【文章內(nèi)容簡介】 .Nice to contact with you. This is Echo from CABC (Hong Kong) International Industrial Limited. And it is my great honor to serve you in the future.Our boss Mr. Jason, just came back from the MIDO SHOW, and I learned that you are interested in our swimming products. Here attached our updated price list for your reference. Also, please take your time to visit our website at for pictures and more details.Mr. Jason had quoted you two models in MIDO, and here we list a gain as below for your easy reference.Swimming cap: CAP800 (according to your quantity of 200pcs)Earplug with strap: EP200 USD (including package)Please contact us freely if you have any question. We are looking forward to building business relationship with you in the near future.Best regards,EchoNotes1. 參加展會時(shí)一個(gè)公司推廣產(chǎn)品的重要渠道。但是公司的投入會根據(jù)實(shí)際情況而定。一個(gè)公司的業(yè)務(wù)員一般都有兩個(gè)或者兩個(gè)以上，由于國外展會的費(fèi)用較高，對于規(guī)模不是很大的公司，業(yè)務(wù)員參加展會的名額也是有限的。在展會之后，公司會把展會上取得的名片進(jìn)行分發(fā)，每個(gè)業(yè)務(wù)員可以運(yùn)用自己的方式去聯(lián)系客戶。2. 文中，首先說明信息來源，并向客戶表示友好。3. 在展會上，客戶或多或少都對公司進(jìn)行了一番了解。由于自己沒有直接和客戶交流，所以要有適當(dāng)?shù)倪^渡，側(cè)重說明自己將會提供個(gè)性化的服務(wù)，讓客戶滿意。4. 提出合作期望。Sample 2Dear Marcus,How are you doing? This is Water from ABC Company, Ms. Grace’s colleague. She already left the pany some time ago. It’s been a long time no contact with you and your pany. We are glad to contact you again about external battery pack for Mobile Phone and Notebook.I would like to update you some latest model and new offers for your reference. We hope we can enlarge our business scale. Please find the details as attached.Looking forward to hearing from you soon.Best regards,WaterSample 3Dear Andy,This is Tina, sales representative of ABC Electronic Company. Thanks for Eden’s assignment, I’m pleased to have the opportunity to contact you and take charge of our cases directly. Hope we can set longterm business relationship and expand business it the future.Now I’m taking up your first order2002 (DVD recorder), all the specifications and other details will be followed by me. Therefore if you have any problem, please feel free to contact me.Further to your new order, please refer to the attachments for our quotations, we are waiting for your confirmation. Surely we will get a good delivery date for you.Thank you for your good cooperation and your early reply will be appreciated.Best regards,TinaNotes1. 對已聯(lián)系或者已合作的客戶，函電撰寫主要體現(xiàn)服務(wù)，不讓客戶感覺到突兀。2. 對暫時(shí)無合作，曾經(jīng)聯(lián)系密切，有郵件閱讀回執(zhí)的客戶要保持聯(lián)系，在某個(gè)特定的而時(shí)間提醒客戶產(chǎn)品的報(bào)價(jià)，以及產(chǎn)品的市場銷售情況等。假如知道對方公司和自己公司生產(chǎn)的產(chǎn)品相符，要多參考客戶公司的網(wǎng)頁，根據(jù)網(wǎng)頁上的信息，不斷向客戶展開猛烈的“攻擊”。另外，適當(dāng)?shù)碾娫捖?lián)系也是必須的，或者以傳真的方式，或者直接給客戶發(fā)郵件。嘗試不同的方式反復(fù)聯(lián)系，提高成功的可能性。5. Contact customer by B2B web informationDear Sirs,I got your business information online. We would like to cooperate with you on CARDS，and bee your good partner in near future.With more than 12 years experience in manufacturing all kinds of PVC cards, paper cards, metal cards and smart cards in China, we’ve grown up into a main supplier in Italy, Germany, Sweden, France, Denmark and New Zealand etc. The daily output can reach millions of cards. Including PVC blank and printed cards, paper cards, scratch cards, magnetic cards, IC cards, game cards, gift cards, member cards, pokers, playing cards, metallic cards, phone cards, irregularshaped cards, ATM cards, IC cards, ID cards, RFID tags etc. We wele your ODM projects. All sizes and thickness can be done here.We wele your enquiries. Please visit our official website at . It will be appreciated that if someone from your pany could contact me freely. My is: water@.Please let us bee partners and start the initial cooperation soon.Looking forward to hearing from you.Beat regards,WaterNotes1. 利用搜索引擎獲取客戶信息。首先，說明信息來源和目的。要直截了當(dāng)，為客戶節(jié)省時(shí)間，使客戶一看便知道自己是做什么產(chǎn)品的，如果客戶感興趣便會繼續(xù)看，或者作為考慮的合作對象，而不是視為垃圾郵件。2. 公司產(chǎn)品種類和市場情況的簡短介紹。表示可以滿足客戶的需求。3. 第一次聯(lián)系的人也許不是直接的對口人。提出如果有人聯(lián)系自己，也是一種很好的聯(lián)系方式。4. 最后，提出合作的愿望。167。點(diǎn)石成金一、 第一次聯(lián)系客戶，無論是通過何種方式獲取客戶的信息，撰寫信函的時(shí)候都有一些必須要引起注意的事項(xiàng)。1. 詢盤內(nèi)容各異。比如，有些客戶只是很簡單地詢問，請把你們的產(chǎn)品價(jià)格單發(fā)給我。針對類似的詢價(jià)，對信息需要篩選，不能只是應(yīng)付式地回復(fù)產(chǎn)品的價(jià)格是什么。要主動(dòng)建立溝通的橋梁，可立即回復(fù)一封詢問式的信函，表示已經(jīng)收到對方的來信，但有些地方不是很明白。比如你想了解他需求的產(chǎn)品的款式，數(shù)量，具體的要求。有來有往，形成互動(dòng)溝通之后，后面的業(yè)務(wù)操作就簡便得多，也更易成功。2. 了解客戶，可以通過客人公司的網(wǎng)站了解，或者使用搜索引擎搜索。了解客戶來自哪里，公司性質(zhì)，經(jīng)營的市場，主要銷售的產(chǎn)品種類等。了解這些資訊可以更有針對性地為客戶服務(wù)，起到事半功倍的效果。3. 信函回復(fù)。關(guān)鍵一點(diǎn)是報(bào)價(jià)，作為業(yè)務(wù)工作者不是報(bào)價(jià)員，所以不能只是簡短地報(bào)價(jià)。在溝通中，客人也需要對供應(yīng)商有一定的了解。在回復(fù)詢價(jià)時(shí)，有必要對客戶關(guān)注的問題做一個(gè)簡明扼要的介紹。比如企業(yè)的基本情況，供貨能力，產(chǎn)品質(zhì)量控制，產(chǎn)品服務(wù)，企業(yè)研發(fā)和創(chuàng)新能力等。二、 個(gè)人素質(zhì)能力。1. 熟知行業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品信息，對市場走向保持敏感性。了解競爭對手的情況。2. 保持一顆斗志昂揚(yáng)的心。心態(tài)決定成敗，堅(jiān)持可以讓一個(gè)人底氣十足。隨著一個(gè)人閱歷的增加，更多的是心態(tài)的較量。3. 工作中保持緊張感。有壓力，必然有動(dòng)力。4. 建立并擴(kuò)大自己的影響力。產(chǎn)品銷售貫穿于每一個(gè)環(huán)節(jié)，包括內(nèi)部與同事和外部與客戶之間的溝通，建立良好的溝通時(shí)做好工作的關(guān)鍵。5. 讀書充電，與時(shí)俱進(jìn)。持續(xù)學(xué)習(xí)新思想與快捷有效的工作反方法。Unit 2 Sample Charges樣品費(fèi)用內(nèi)容簡介樣品在訂單確認(rèn)的過程中是至關(guān)重要的。做業(yè)務(wù)時(shí)，通常都會遇到關(guān)于樣品收費(fèi)的難題。比如，有些客戶根據(jù)他們公司的規(guī)定，只愿意支付運(yùn)費(fèi)，有的甚至連運(yùn)費(fèi)也不愿意支付。對于業(yè)務(wù)員來說，如果免費(fèi)給客戶提供樣品，需要在公司內(nèi)部申請并說明客戶情況，還需要領(lǐng)導(dǎo)核實(shí)審批，程序比較復(fù)雜，也有可能會被拒絕。如果需要向客戶收取費(fèi)用，有些客戶比較爽快的愿意支付費(fèi)用。但是有些客戶卻不愿意支持樣品費(fèi)，所以需要深入溝通。對于工廠來說，如果給每個(gè)客戶免費(fèi)提供樣機(jī)，這筆開支也是驚人的，有點(diǎn)不切實(shí)際；另一方面也不符合長期的戰(zhàn)略性的發(fā)展規(guī)則。但是是否收取樣品費(fèi)這個(gè)問題，我們要區(qū)別和靈活對待。第一，如果產(chǎn)品有一定的貨值，要確定樣品都是需要收費(fèi)的，在開始聯(lián)系客戶的時(shí)候就明確表明，努力爭取讓客戶支付樣品費(fèi)用。第二，根據(jù)對客戶的評級以及其誠意和產(chǎn)品的銷售情況，可以考慮贈送一些免費(fèi)樣品。因?yàn)闃悠肥谴蜷_大客戶大門的第一步。第三，如果樣品的貨價(jià)比較便宜，客戶要求的數(shù)量較少，可以提供免費(fèi)樣品。值得注意的是，如果客戶愿意支付樣品費(fèi)用，則體現(xiàn)出客戶重視彼此間的合作，是非常有誠意的表現(xiàn)。這些客戶的成交率往往也很高，要重點(diǎn)跟進(jìn)。日常郵件是交流和交換信息的主要方式，如果需要和允許，可用電話和其他即時(shí)溝通工具交替進(jìn)行。對于那些藥了解樣品之后再開始合作的客戶，英適當(dāng)給予產(chǎn)品的測試和市場考察時(shí)間。然后，針對客戶的反饋，跟進(jìn)訂單落實(shí)的世界。如果客戶提出改進(jìn)建議等其他要求，要結(jié)合公司的實(shí)際情況，著重分析客戶的要求，整理出切實(shí)可行的方案，做到胸有成竹，有的放矢！對收取樣品費(fèi)用這個(gè)難題應(yīng)當(dāng)如何與客戶溝通？如何引導(dǎo)客戶，讓客戶開心地埋單？如何讓客戶感覺到你的誠意和付出？如何讓客戶覺得和你合作是很愉快的？本節(jié)將一一分析。Sample 1 Customer ask for samples to send by fedexDear Water,Thanks for your .I’ve been checking with Walmart and I need you send me urgently by FEDEX the following items samples.DVD592 W/DivXDVD558B (They didn’t like the tooling, could you please offer me another?)DIVX602 (They are interested in this one but without the card reader because tell me the price without the card reader?)As soon as all of these is OK, I will send you our FEDEX account’s details so that you could send those and please also tell me when those will be ready to send.It’s very important to know the percentage of RMA you will be sending, for because, for most of the items, Chinese products e with failures and Wa