【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 于產(chǎn)品本身缺乏品牌內(nèi)涵與差異化，僅僅是抓新人資料，實(shí)質(zhì)上仍然是賣產(chǎn)品。這種推廣行為根本不顧產(chǎn)品本身的形象塑造與品牌價(jià)值體現(xiàn)，最終造成品牌的曇花一現(xiàn)。而這種現(xiàn)象卻也顯示出了婚宴酒在促銷力度上的競(jìng)爭(zhēng)有多么激烈了。為了在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，我們公司開始在營(yíng)銷定位上擯棄傳統(tǒng)的賣產(chǎn)品和形文化策略，轉(zhuǎn)而將婚慶文化、愛情和婚姻價(jià)值觀等文化內(nèi)涵的傳播作為品牌的營(yíng)銷方向。（2）適時(shí)適地的推出特色服務(wù) ，吸引各類被服務(wù)人群對(duì)于特殊的日子，例如五一、十一等結(jié)婚高峰期，同時(shí)也可以根據(jù)不同地域的人群，我公司推出極具誘惑力的婚慶服務(wù)，除了傳統(tǒng)的特色酒店婚禮、戶外草坪婚禮，還包括莊園婚禮、海外蜜月度假婚禮的特色服務(wù)，讓消費(fèi)者有更多的選擇。為了開拓更廣闊的市場(chǎng)我公司的特色服務(wù)還包括周年慶典活動(dòng)，例如，金婚、銀婚、鉆石婚的紀(jì)念活動(dòng)，讓老人也能體驗(yàn)新時(shí)代的浪漫?？傊?，做到適時(shí)適地的改變自己的方案和業(yè)務(wù)，去滿足更多需求的顧客。（三）需求分析隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)，城鄉(xiāng)居民生活水平的日益提高，人民群眾對(duì)生活質(zhì)素的不斷提高，以及人們對(duì)現(xiàn)代社會(huì)時(shí)尚追求，使得大眾生活中婚慶習(xí)俗在不斷產(chǎn)生變化，從而誕生了有一定規(guī)模符合我國(guó)國(guó)情的婚慶市場(chǎng)，通過這一市場(chǎng)不斷完善和擴(kuò)大，必定使中國(guó)婚慶文化走向更個(gè)性化和時(shí)尚化，這已成為當(dāng)今社會(huì)的又一流行趨勢(shì)。（1）新婚消費(fèi)需求現(xiàn)狀全國(guó)結(jié)婚產(chǎn)業(yè)調(diào)查統(tǒng)計(jì)中心2006年3月發(fā)布的《中國(guó)結(jié)婚產(chǎn)業(yè)發(fā)展調(diào)查報(bào)告》顯示，其中僅城鎮(zhèn)新人在婚禮上的消費(fèi)就達(dá)4183億元人民幣。目前全國(guó)每年結(jié)婚新人近1000萬對(duì)，僅北京市2006年就有17萬對(duì)新人注冊(cè)結(jié)婚。新婚人群愿意把積蓄的31%用于婚慶有關(guān)的消費(fèi)。由于受2005年盲年觀念影響，2005年結(jié)婚數(shù)量下降，2006年受“07豬寶寶”觀念影響，結(jié)婚數(shù)量大幅增加至946萬對(duì)，%。2005年各地結(jié)婚人口數(shù)量統(tǒng)計(jì)城市人口數(shù)(萬人)結(jié)婚對(duì)數(shù)(萬對(duì))比例備注北京1538%；天津1043%　河北6851%　山西335519%　內(nèi)蒙古2386%　遼寧422126%　吉林2716%　黑龍江3820%　上海1778%；江蘇7475%南京約8萬對(duì)；浙江4898%　安徽612044%　福建3535%　江西4311%　山東9248%　河南9380%　湖北5710%　湖南632646%　廣東9194%廣州5萬對(duì),深圳4萬對(duì)；廣西4660%　海南828%　重慶2798%　四川8212%　貴州3730%　云南4450%　西藏277%　陜西3720%　甘肅2594%　青海543%　寧夏596%　新疆2010%　合計(jì)128323%　 在新婚消費(fèi)方面，%的新人需要拍攝婚紗照；%的新人計(jì)劃請(qǐng)婚慶公司為他們舉辦婚禮；%的新人準(zhǔn)備到酒樓舉辦婚宴；%的新人要為新娘購(gòu)買婚紗；%的新人安排蜜月旅游。在結(jié)婚人群保持穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，目前婚慶消費(fèi)總額還在不斷增長(zhǎng)。婚慶這一朝陽產(chǎn)業(yè)已顯示出巨大的發(fā)展前景?；閼c消費(fèi)總額的不斷增長(zhǎng)，為從事婚慶產(chǎn)業(yè)的上下游企業(yè)帶來了巨大商機(jī)。（2）新婚消費(fèi)結(jié)構(gòu) 統(tǒng)計(jì)顯示，全國(guó)每對(duì)新人消費(fèi)結(jié)構(gòu)為：影樓婚紗照3526元，結(jié)婚珠寶首飾5659元，婚紗禮服2008元，婚慶禮儀7464元，喜宴水平（不含酒水）1030元/桌，蜜月旅游9304元，家用電器16533元，家具17263元；則這些新婚消費(fèi)已達(dá)138646元。數(shù)據(jù)加權(quán)統(tǒng)計(jì)表明，如果不算購(gòu)買新居和家用轎車的話，我國(guó)城鎮(zhèn)居民的新婚消費(fèi)主要是新居裝修（%）、新居用品（含電器和家具，%）及婚慶宴請(qǐng)（%），%，其中新居裝修和新居用品屬于長(zhǎng)期受益性消費(fèi)。其它消費(fèi)項(xiàng)目中，蜜月旅游、珠寶首飾、婚禮慶典、婚紗攝影、%，與國(guó)外消費(fèi)的比例仍屬較小，增長(zhǎng)空間較大，而且其中珠寶首飾仍可屬于保值性投入。 在結(jié)婚消費(fèi)項(xiàng)目選擇上，20062007年新人對(duì)僅結(jié)婚才需要的主要服務(wù)和產(chǎn)品選擇中，其首選為婚紗攝影（%的新人需要拍攝婚紗照）；其次為婚宴服務(wù)（%的新人準(zhǔn)備到酒樓舉辦婚宴）；然后依次為婚禮服務(wù)、蜜月旅游和購(gòu)買婚紗，%的新人計(jì)劃請(qǐng)婚慶公司為他們舉辦婚禮；%的新人將安排蜜月旅游；%的新人要為新娘購(gòu)買婚紗新人結(jié)婚典禮選擇項(xiàng)目婚慶項(xiàng)目占比（%）需要拍攝婚紗照計(jì)劃請(qǐng)婚慶公司策劃婚禮酒樓舉辦婚宴新娘購(gòu)買婚紗蜜月旅游 城市舉行婚禮的各項(xiàng)費(fèi)用支出比例（3）區(qū)域經(jīng)濟(jì)水平及其結(jié)婚消費(fèi)差異分析 從20062007年中國(guó)行政大區(qū)結(jié)婚消費(fèi)差異來看，基本上是華北和華東地區(qū)明顯高于其它地區(qū)。如華北地區(qū)在婚紗攝影、婚禮服務(wù)、珠寶首飾、蜜月旅游和新居價(jià)位方面具首位；華東則在婚宴服務(wù)、新居裝修和新居家電方面具有優(yōu)勢(shì)。 在一項(xiàng)對(duì)婚禮費(fèi)用的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，在城市舉辦婚禮的平均費(fèi)用為62620元，這里不包含新婚房屋裝修、家電家具購(gòu)買等，在新婚時(shí)，對(duì)房屋新居裝修的費(fèi)用平均為56998元，購(gòu)買家用電器平均16680元，家具為17494元。而農(nóng)村的則在16100元。%的新人認(rèn)為結(jié)婚時(shí)要拍婚紗照，%認(rèn)為要在酒樓舉行宴席 序號(hào)各項(xiàng)支出費(fèi)用(元)各項(xiàng)占比(%)1婚宴3412054%2買首飾1200019%3服裝600010%4樂隊(duì)司儀38006%5拍婚紗照30005%6其他20003%7租用車輛17003%合計(jì)62620100% 農(nóng)村舉行婚禮的各項(xiàng)費(fèi)用支出比例 序號(hào)各項(xiàng)支出費(fèi)用(元)各項(xiàng)占比(%)1宴請(qǐng)600037%2首飾300019%3衣服300019%4拍婚紗照15009%5煙酒糖茶10006%6其他10006%7婚禮用車6004% 合計(jì)16100100% （4）結(jié)婚消費(fèi)需求的發(fā)展趨勢(shì) 盡管全國(guó)許多機(jī)構(gòu)都先后對(duì)結(jié)婚消費(fèi)進(jìn)行過調(diào)查，但缺乏全國(guó)性的連續(xù)調(diào)查和報(bào)道。為此，這方面的數(shù)據(jù)零星、不系統(tǒng)。我們力求從宏觀上加以描述。 1 結(jié)婚消費(fèi)項(xiàng)目增加，％的新人表示要舉行婚慶，婚慶的檔次也有較大提升，婚禮現(xiàn)場(chǎng)的燈光、音樂、司儀等標(biāo)準(zhǔn)也節(jié)節(jié)攀升婚車檔次一溜排的寶馬、凱迪拉克等高檔婚車在大街上也能看見；對(duì)婚宴氣氛和質(zhì)量提出更高的要求 2 結(jié)婚消費(fèi)范圍不斷擴(kuò)大，新娘婚紗從以往租用型，變成了挑新款買回家，婚禮現(xiàn)場(chǎng)的燈光、音樂、司儀等標(biāo)準(zhǔn)也節(jié)節(jié)攀升 3 現(xiàn)代人的婚禮正由“物質(zhì)型”向“精神型”轉(zhuǎn)變，新郎新娘越來越多地關(guān)注文化層面，更加追求時(shí)尚、健康、文明，個(gè)性化、時(shí)尚化越來越強(qiáng)化 4 結(jié)婚年齡愈來愈大，結(jié)婚人數(shù)將逐漸下降，在2008年迎來一個(gè)新高峰；婚紗照整體市場(chǎng)規(guī)模略有擴(kuò)大，但增長(zhǎng)的原因主要是因?yàn)樾禄榉驄D數(shù)量上的增加。 5 我國(guó)的新婚消費(fèi)集中在節(jié)假日，傳統(tǒng)觀念對(duì)結(jié)婚擇日仍有影響 6 經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快的城市里，婚禮出現(xiàn)了新的變化，婚禮的形式、內(nèi)容、地點(diǎn)變得多樣化、個(gè)性化； 7 婚慶從“攀比風(fēng)”、“炫耀風(fēng)”到流行“婚事應(yīng)該從簡(jiǎn)”的觀念，目前隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，又轉(zhuǎn)換成在經(jīng)濟(jì)承擔(dān)能力之內(nèi)的婚慶行為，得到認(rèn)可。(四)競(jìng)爭(zhēng)分析（1）南京市婚慶公司概況 目前南京市場(chǎng)上的婚慶公司數(shù)量較多，有一部分的婚慶公司信譽(yù)良好，價(jià)格合理，在社會(huì)上的口碑很好，這些公司一般規(guī)模大，經(jīng)營(yíng)時(shí)間較長(zhǎng)，資金雄厚。這些婚慶公司一般都是南京婚慶禮儀行業(yè)協(xié)會(huì)理事單位。還有一部分是小型婚慶公司，他們力量有限，資金有限，知名度低，所以他們一般采用低價(jià)策略來吸引顧客，部分公司存在各種不合理，不規(guī)范的操作。但是我們?cè)谡{(diào)查中發(fā)現(xiàn)，個(gè)別小公司，雖然規(guī)模小，但是創(chuàng)意獨(dú)特，能滿足80后人群對(duì)于個(gè)性的追求。未來幾年市場(chǎng)將以80后人群為目標(biāo)顧客，獨(dú)特的創(chuàng)意必然會(huì)吸引他們，這些小公司也能在婚慶市場(chǎng)上獲得一塊蛋糕。（2）江寧區(qū)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀從調(diào)查了解到的情況來看，除個(gè)別公司取得了一定的市場(chǎng)之外，大多數(shù)的江寧婚慶公司都沒有將自己展示給消費(fèi)者，即在大的環(huán)境中不能憑借自己的優(yōu)勢(shì)去開拓更大的市場(chǎng)。門店大小不同，所附帶的業(yè)務(wù)也有所不同，一般的公司只有主持婚禮，化妝攝影，組織慶典等業(yè)務(wù)?；径际菃蔚杲?jīng)營(yíng)，尚未連鎖，各自為陣，單打獨(dú)斗，與其他婚慶公司相比各方面均處于弱勢(shì)。（3）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析天禧婚慶公司1優(yōu)點(diǎn)：天禧婚慶公司優(yōu)先進(jìn)入江寧市場(chǎng)，在江寧市場(chǎng)中已經(jīng)獲得一定的知名度，在消費(fèi)者心中已經(jīng)具有一定的影響力；天禧婚慶公司經(jīng)營(yíng)范圍較廣，在其他公司競(jìng)爭(zhēng)力弱的情況下，同時(shí)突出特色服務(wù)，對(duì)吸引更多的顧客有一定的輔助作用，2缺點(diǎn)：不能跟上時(shí)代的腳步，所附帶的服務(wù)業(yè)務(wù)仍屬于傳統(tǒng)服務(wù)，不能滿足現(xiàn)在青年人對(duì)浪漫的需求。產(chǎn)品價(jià)格單一，沒有梯度，不能滿足顧客多樣化的需求。加盟優(yōu)勢(shì)類型加盟店非加盟店培訓(xùn)與指導(dǎo)受許人可以得到系統(tǒng)的管理培訓(xùn)和指導(dǎo)。沒有系統(tǒng)培訓(xùn)與管理指導(dǎo)產(chǎn)品質(zhì)量受許人可獲得質(zhì)量穩(wěn)定、可靠的品牌和產(chǎn)品服務(wù)。產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量無法穩(wěn)定店面選址可根據(jù)總部已成功經(jīng)驗(yàn)來選擇連鎖加盟店的最 佳位置。無數(shù)據(jù)支持，談判能力較低宣傳費(fèi)用附屬于知名品牌的大旗下，受許人可減少?gòu)V告宣傳費(fèi)用。前期宣傳需投入較大費(fèi)用，且難達(dá)到預(yù)期效果技術(shù)支持可得到持續(xù)不斷的技術(shù)支持和售后服務(wù)。難以得到全面的技術(shù)支持與售后服務(wù)(五)環(huán)境影響 作為一個(gè)朝陽產(chǎn)業(yè)，目前我國(guó)每年有約1000萬對(duì)新人喜結(jié)良緣，新婚人群愿意把積蓄的31%用于婚慶有關(guān)的消費(fèi)！全國(guó)每年因婚禮當(dāng)日而產(chǎn)生的消費(fèi)接近3000億元！政府對(duì)于婚慶行業(yè)的支持力度也在不斷加大，但同時(shí)由于婚慶行業(yè)處于起步階段，沒有行業(yè)規(guī)范，其中部分婚慶公司不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，蒙騙顧客，使得顧客對(duì)整體信任度下降。政府與2009年12月份發(fā)布了關(guān)于婚慶的國(guó)家新出臺(tái)了法律~ 首部《婚姻慶典服務(wù)》國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，該標(biāo)準(zhǔn)對(duì)婚慶服務(wù)的服務(wù)內(nèi)容、婚禮儀式開始時(shí)間和舉行地點(diǎn)、服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)費(fèi)用、雙方主要權(quán)利義務(wù)、雙方違約責(zé)任等十多項(xiàng)條款進(jìn)行約定。后面國(guó)家也會(huì)陸續(xù)頒布更多關(guān)于婚慶行業(yè)的法律規(guī)范。此舉也會(huì)對(duì)婚慶市場(chǎng)的規(guī)范性起到推動(dòng)作用。讓婚慶行業(yè)走上正規(guī)化，標(biāo)準(zhǔn)化的道路。四、公司戰(zhàn)略(一)總體戰(zhàn)略有產(chǎn)品無品牌，或者有服務(wù)無品牌，是中國(guó)婚慶市場(chǎng)的顯著特征。雖然不少企業(yè)對(duì)婚慶市場(chǎng)覬覦已久，在產(chǎn)品、服務(wù)等諸多領(lǐng)域，各大品牌都針對(duì)婚慶推出過相應(yīng)產(chǎn)品，但叫得響的專業(yè)婚慶品牌，卻少之又少。 而源自南京的合得來婚慶公司目前正試圖通過開婚慶公司的形式，在這一領(lǐng)域取得突破，實(shí)現(xiàn)一站式服務(wù)。合得來公司致力于打造國(guó)內(nèi)婚慶市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)品牌，引導(dǎo)婚慶消費(fèi)品市場(chǎng)逐步走向品牌化經(jīng)營(yíng)時(shí)代。 合得來婚慶公司將通過強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，努力為顧客營(yíng)造一個(gè)浪漫的氛圍，讓您享受到幸福的滋味。我們將通過自身的努力讓廣大消費(fèi)者認(rèn)可我們的服務(wù)，并把合得來婚慶公司成推向全國(guó)，使之成為全國(guó)婚慶品牌最響亮的公司之一。（二）發(fā)展戰(zhàn)略（1）前期(5—8年)主要陣地是江寧地區(qū)。江寧作為一塊新心開發(fā)的地區(qū)，其潛力不可謂不巨大。正有越來越多的人選擇生活在這塊熱土之上。這其中不乏青年男女。所以我們的初期戰(zhàn)略就是要通過擬定的市場(chǎng)策略，并加以適當(dāng)?shù)姆椒〝D占原有的市場(chǎng)份額，樹立自己的品牌，積累公司無形資產(chǎn)，打牢基礎(chǔ)，收回初期投資，為后期市場(chǎng)的開發(fā)做準(zhǔn)備。（2）后期（8—10年）通過前期的經(jīng)營(yíng)，使公司積累一定的資源，開始走向更大的市場(chǎng)——南京及其周邊城市（鎮(zhèn)江、常州、揚(yáng)州等）。建立自己的分店。（這一時(shí)期我們的分店仍采用加盟模式）與此同時(shí)，進(jìn)一步完善和健全服務(wù)網(wǎng)絡(luò)及信息網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)一步開拓市場(chǎng)，實(shí)行多元化與產(chǎn)業(yè)鏈戰(zhàn)略，為公司后期的發(fā)展提供相關(guān)的支持。（3）長(zhǎng)期（10—15年） 逐步退出與合得來婚慶的合作，建立自己的婚慶公司（目前暫定為無名指婚慶公司）。并實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略，按照公司的長(zhǎng)期規(guī)劃，將公司逐步向外推進(jìn)，逐步形成全省、東南地區(qū)乃至全國(guó)的連鎖網(wǎng)絡(luò)，讓我們的服務(wù)無處不在，用我們的真心來服務(wù)每一個(gè)人的生活。五、營(yíng)銷策略(一)目標(biāo)市場(chǎng)江寧及其周邊地區(qū)的有需求意向的青年男女。(二)產(chǎn)品與服務(wù)（1）產(chǎn)品顧客就是上帝。我們將統(tǒng)一的為顧客提供婚禮必須用品。當(dāng)然，我們也擁有專業(yè)的策劃團(tuán)隊(duì)，可以根據(jù)顧客的需要來精心準(zhǔn)備您所需要的產(chǎn)品以最大程度的滿足您的需要。（2）服務(wù)作為一個(gè)以服務(wù)行業(yè)為基礎(chǔ)的公司，我們最注重的也是我們的服務(wù)。我們將建立完善的服務(wù)體系，為顧客提供便捷、優(yōu)質(zhì)、滿意的服務(wù)。■售前服務(wù)：通過現(xiàn)代媒體技術(shù)來宣傳自己。對(duì)員工進(jìn)行專門知識(shí)的培訓(xùn)，努力培養(yǎng)每一位員工的服務(wù)意識(shí)，讓您在前來咨詢的時(shí)候也能感受到我們公司的人文氣息?！鍪壑蟹?wù)：努力為顧客營(yíng)造一個(gè)舒適浪漫的氛圍。在這里，您的每一個(gè)合理的需求都會(huì)得到滿足。無論是您的婚禮，婚后蜜月，抑或是您的周年紀(jì)念活動(dòng)，我們都竭誠(chéng)為您提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓您擁有一個(gè)輕松愉快的心情去享受這些?！鍪酆蠓?wù)：只注重銷售不注重售后服務(wù)的公司不會(huì)有好的市場(chǎng)。所以我們公司更加注重售后服務(wù)的質(zhì)量問題。我們將建立信息交流反饋渠道，將你的意見和建議進(jìn)行歸集，做好商品的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息處理，根據(jù)消費(fèi)者需要不斷優(yōu)化經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，最大程度滿足顧客需要。加強(qiáng)同客戶的聯(lián)系，追蹤顧客的服務(wù)消費(fèi)，為公司的進(jìn)一步發(fā)展“添磚加瓦”。（3）品牌1品牌策