【文章內(nèi)容簡介】 他一切與攝影、婚紗影樓相關(guān)的產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商。照相機(jī)（包括攝像機(jī)）廠商尤其是專業(yè)照相機(jī)的產(chǎn)品齊全度和價(jià)格競爭力是任何一個(gè)攝影器材市場的重中之重，照相機(jī)是整個(gè)行業(yè)賴以生存的最基本的工具。照相機(jī)廠家很少，絕大部分為國外廠家，招商就只能針對當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域經(jīng)銷商。廠家對照相機(jī)經(jīng)銷要求的資金實(shí)力等各方面都比較高，而且已經(jīng)存在了很長時(shí)間，所以他們也不可能輕易改變店鋪地點(diǎn)，除非確信市場比較穩(wěn)定持久。招商中是難度最大的?；榧喍Y服的生產(chǎn)廠家因?yàn)榻^對數(shù)量多、營業(yè)面積需要大等原因成為了絕大多數(shù)批發(fā)市場的主要利潤來源?；榧喍Y服的生產(chǎn)等同于服裝生產(chǎn)，單件利潤相對服裝較高，近兩年來眾多服裝廠家涉足婚紗禮服生產(chǎn)，廠家數(shù)量急劇增加?；榧喍Y服的充分展示至少需要六十平方米以上，相對照相器材等營業(yè)用地需求較大?；榧営皹亲鳛榱餍挟a(chǎn)品的生產(chǎn)車間，對婚紗禮服的更新也比較快，一般的影樓每年的采購更新要達(dá)到五十件以上，商家利潤可觀。這部分人群在市場中占有的比重最大、面積最大、對市場的房租貢獻(xiàn)率最大、對人氣帶動(dòng)較大、最容易招商進(jìn)場。照相機(jī)配件包括照相機(jī)本身的各種附件，如鏡頭蓋、綠色鏡、腳架、影視燈等等相關(guān)物品，也包括暗房用品和感光材料等等。這部分的生產(chǎn)廠家大多不以這些產(chǎn)品為主營收入，而是以機(jī)械配件、光學(xué)器材等為主，當(dāng)然也有少部分廠家專注攝影器材行業(yè)。總體數(shù)量比較多，全國估計(jì)有400家左右，但是大多不會直接進(jìn)市場設(shè)點(diǎn)經(jīng)營，而是找區(qū)域經(jīng)銷商或者與其他廠家配套或者直銷。這部分廠家對市場的房租貢獻(xiàn)率很低，但是對市場的吸引力確實(shí)很重要的，照相機(jī)配件的多少往往標(biāo)志著一個(gè)市場招商經(jīng)營的成功與否，對于顧客來講標(biāo)志著貨品是否齊全，對其他廠家來講也是影響其是否進(jìn)廠的主要影響因素之一。影樓的消耗材料包括美工用品、相框相冊、化妝造型用品等等各個(gè)方面，這個(gè)方面的美工用品和化妝品廠家較少，產(chǎn)品可替代性較強(qiáng)，產(chǎn)品利潤率較好，經(jīng)銷商數(shù)量一般，很多婚紗、相冊廠商可以兼營，對于市場招商來講可以忽略不計(jì)。相框相冊最近三年生產(chǎn)廠家較多，若干知名品牌，產(chǎn)品利潤很低，消耗量很大，倉庫需要多，很多裝飾材料的作坊可以順利切入，招商難度主要在知名廠家。影樓消耗材料商家的多少會直接影響影樓客戶的心理和采購，而影樓客戶是市場成立后最主要的大客戶，也是大多商家的利潤來源。數(shù)碼產(chǎn)品主要包括傳統(tǒng)照片的電腦處理、數(shù)碼相機(jī)、攝像機(jī)、數(shù)碼耗材等等。這個(gè)方面是國內(nèi)大多照相器材批發(fā)市場欠缺的部分，隨著整個(gè)社會的數(shù)字化，婚紗影樓與數(shù)碼產(chǎn)品的融合是必然趨勢，數(shù)碼產(chǎn)品的多少和經(jīng)銷商的多少體現(xiàn)了攝影器材市場的可持續(xù)發(fā)展?jié)摿突盍?，使市場現(xiàn)代化氣息和產(chǎn)品門類齊全的象征。但是由于攝影行業(yè)的從業(yè)人員經(jīng)歷、職業(yè)習(xí)慣、消費(fèi)習(xí)慣等等，數(shù)碼產(chǎn)品仍然以電腦城為主，在攝影器材招商存在一定難度。其他凡是和本行業(yè)有關(guān)聯(lián)的客戶都有可能成為市場的房租貢獻(xiàn)者，在實(shí)際招商總要注重觀察，比如工藝品禮品行業(yè)中有相當(dāng)一部分產(chǎn)品適合婚紗影樓行業(yè)，他們的經(jīng)銷商也可以進(jìn)入我們市場開拓新的利潤空間。招商要點(diǎn)（1）招商態(tài)度 一切為商戶著想，要站在他們的角度上從經(jīng)濟(jì)利益來分析他們將要面臨的決定。誠實(shí)守信，實(shí)事求是，不能夠信口開河、隨便答應(yīng)。（2）市場賣點(diǎn)面積大、硬件好、口岸好、裝修好。政策寬松、定位高起點(diǎn)高、管理完善、廣告力度大、公司實(shí)力雄厚。有超市區(qū)、商家可無風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營，有內(nèi)部融資系統(tǒng)、商戶不必發(fā)愁周轉(zhuǎn)資金，有物流配送平臺、定期送貨上門，有惡性競爭預(yù)防機(jī)制、市場價(jià)格可以控制，有會員聯(lián)盟體制、資源真正共享，有電子商務(wù)系統(tǒng)、擴(kuò)大市場范圍。招商策略（1）根據(jù)整個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)和各個(gè)細(xì)分種類的不同特點(diǎn)，結(jié)合市場的工作進(jìn)程，制定如下策略。先照相機(jī)后婚紗用品，現(xiàn)外地后內(nèi)地。方法上實(shí)行欲擒故縱。招商工作從行業(yè)來講，先難后易：先照相機(jī)攝像機(jī)、照相機(jī)配件、數(shù)碼產(chǎn)品，后影樓耗材、婚紗禮服等等。從進(jìn)場先后來講可能會是先婚紗禮服、影樓耗材，后照相機(jī)、數(shù)碼產(chǎn)品等等。因?yàn)檎障鄼C(jī)類產(chǎn)品的經(jīng)銷商思想保守謹(jǐn)慎，招商難度最大，需要相當(dāng)長時(shí)間，在他們考慮的過程中給予了公司充足的招商準(zhǔn)備時(shí)間，根據(jù)市場反應(yīng)決定下一步行動(dòng)，可以避免大的招商經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。而且提前招商照相機(jī)可以在市場經(jīng)營布局中優(yōu)先考慮照相機(jī)經(jīng)營戶的檔位安排，在對外形象和客戶感覺會很好，有利整個(gè)市場的發(fā)展。即便照相機(jī)廠商最終沒有全部進(jìn)場，預(yù)留給照相機(jī)的較好檔位也可以以較好的價(jià)格出租，獲得較大的經(jīng)濟(jì)收益。招商工作從地域來講，先外地后內(nèi)地：先從外地廠家、外地批發(fā)市場，后西安廠商、最后是西安的批發(fā)市場。招商信息的發(fā)布首先從知名廠家開始個(gè)別訪談，然他們通過人際交流傳播市場的招商信息，不僅樹立市場的定位二期營造奇貨可居的氛圍。大批廣告投放要等到招商基本尾聲時(shí)進(jìn)行，促使觀望商戶簽約，而且此時(shí)的廣告效應(yīng)起到了相當(dāng)大的市場宣傳效果。（2）身份不同政策不同，鋪面不同政策不同，產(chǎn)品不同政策不同等差異化政策，商家對號入座，具體操作中做到公開、公正、公平。身份不同政策不同。比如招商政策中制定：廠家產(chǎn)品直銷免租4個(gè)月，十大聯(lián)盟廠家和其他知名廠家免租6個(gè)月，經(jīng)銷商免租3個(gè)月，攝影器材廠家2年內(nèi)租金8折另免租5個(gè)月免押金……鋪面不同政策不同。比如A類鋪面租金60原/月/平方米，租金一年一付；D類鋪面租金30元/岳/平方米，三個(gè)月一付，另多免租20天。產(chǎn)品不同政策不同。比如婚紗類經(jīng)銷商免租3個(gè)月，攝影配件免租4個(gè)月，數(shù)碼產(chǎn)品免租4個(gè)月另外房租8折。在操作中，各個(gè)商家根據(jù)自身情況就可明白所享受的優(yōu)惠，他們之所以拿不到最優(yōu)惠的政策是因?yàn)楸旧韺?shí)力。差異化的招商政策有利于吸引廠家和實(shí)力雄厚的經(jīng)銷商，中小經(jīng)銷商并不反對給廠家最優(yōu)惠的政策，知名廠家才是市場的支撐。關(guān)鍵是做到“一碗水端平”，讓各個(gè)商家有公平競爭的環(huán)境。（3）知名廠家和半緊密行業(yè)招商知名廠家在全國屈指可數(shù)，可以采取電話訪談，郵寄、傳真詳細(xì)全面的招商資料，招商政策靈活放松。個(gè)別廠家要登門拜訪。通過自己的互聯(lián)網(wǎng)站與廠家網(wǎng)站的鏈接交換等多種方式進(jìn)行。同時(shí)進(jìn)行行業(yè)客戶開發(fā)，比如數(shù)碼產(chǎn)品、禮品、服裝等廠家。對其介紹我們的行業(yè)特點(diǎn)以及他們公司在這里的發(fā)展空間。這樣在和其他市場相比我們首先做到了人無我有，從產(chǎn)品種類上占據(jù)了上風(fēng)。（4）省外市場招商在完成了對知名廠家的第一輪個(gè)別招商之后，開始對省外的那些不在市場內(nèi)經(jīng)營的商家進(jìn)行招商，主要也是打電話、郵寄資料、邀請考察等等。緊接著派招商人員到省外各個(gè)專業(yè)批發(fā)市場招商，同時(shí)上門拜訪那些不在市場的經(jīng)銷商。等招商人員回來一周以后開始在專業(yè)媒體上大量投放招商廣告，之后再進(jìn)行第二次電話招商。（5）省內(nèi)招商（先外后市場）在省外第二輪招商將