【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 刻關(guān)注市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，獲取相關(guān)信息，及時(shí)、準(zhǔn)確地調(diào)整經(jīng)營(yíng)方式和營(yíng)銷策略，完善組織結(jié)構(gòu)。42競(jìng)爭(zhēng)分析圖3 校園一景如上頁(yè)圖3所示，在校園四周我們常常會(huì)看到這種景象，這似乎已經(jīng)構(gòu)成了現(xiàn)代大學(xué)里一道特殊的“風(fēng)景”。我們是接受現(xiàn)代教育的一代青年，大家強(qiáng)烈的節(jié)約及環(huán)保意識(shí)需要得到充分體現(xiàn)， “再度空間”就為我們提供了這樣的一個(gè)平臺(tái)。即將畢業(yè)的學(xué)生不用再為帶不走的大摞書(shū)本而發(fā)愁，或花費(fèi)大量時(shí)間自己擺地?cái)傊鸨境鍪郏驗(yàn)榇硕ㄙM(fèi)的大筆郵寄費(fèi)用；“五一”和“十一”放假期間，同學(xué)們不用為了找兼職而奔波于各個(gè)中介所；根據(jù)有關(guān)部門(mén)的調(diào)查27％的大學(xué)生擁有個(gè)人電腦，12％的大學(xué)生擁有MP3，％的大學(xué)生擁有數(shù)碼相機(jī)。如此高的擁有量必定會(huì)存在大量的二手物品，那么如此多的二手電腦以及數(shù)碼用品又該如何處置呢？—— “再度空間”為你解決一切煩惱！“再度空間”會(huì)為顧客朋友提供多種信息發(fā)布方式，一方面會(huì)由專人在各大高校發(fā)送傳單、在招貼欄定期粘貼海報(bào)，有意者可以觀看發(fā)布的信息或者打電話到我們駐各高校服務(wù)部咨詢，另一方面我們會(huì)有專門(mén)的網(wǎng)上發(fā)布平臺(tái)，各大高校的信息將在這里匯集，經(jīng)整理分類后，為更多的學(xué)生朋友提供便利。根據(jù)對(duì)大學(xué)生二手市場(chǎng)的行業(yè)及其目標(biāo)市場(chǎng)的定位，將以下作為我公司的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就其提供的商品和服務(wù)信息做出競(jìng)爭(zhēng)分析。表8 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析廢品收購(gòu)站淘寶網(wǎng)（）翠青池（）“再度空間”有限公司主要針對(duì)的群體綿陽(yáng)市所有人全國(guó)西南財(cái)經(jīng)大學(xué)天府學(xué)院學(xué)生綿陽(yáng)市高校、大學(xué)學(xué)生是否有專門(mén)的二手物品信息發(fā)布平臺(tái)無(wú)有有有二手物品信息來(lái)源收購(gòu)人員的擺點(diǎn)及外出收購(gòu)注：有二手市場(chǎng)的版面 但是里面沒(méi)任何信息二手物品信息由個(gè)人發(fā)帖提供個(gè)人向市場(chǎng)管理者提供信息范圍比較散亂，無(wú)專門(mén)的類別電腦、通訊產(chǎn)品、車(chē)輛船舶、房屋租賃、電器家具、人才市場(chǎng)、日用百貨、書(shū)籍音像、生活休閑比較雜亂，沒(méi)有專門(mén)的類別，及地點(diǎn)書(shū)籍音像、電腦、通訊產(chǎn)品、電器家具、電子、運(yùn)動(dòng)休閑、時(shí)尚、兼職、房屋信息可信度有低到高（1—5）評(píng)分2345交易方式收購(gòu)者與信息發(fā)布者無(wú)直接聯(lián)系 購(gòu)買(mǎi)者與信息發(fā)布者直接聯(lián)系，網(wǎng)站管理者不參與購(gòu)買(mǎi)者與信息發(fā)布者直接聯(lián)系，網(wǎng)站管理者不參與購(gòu)買(mǎi)者聯(lián)系管理者進(jìn)行交易 交易責(zé)任個(gè)人承擔(dān)個(gè)人承擔(dān)個(gè)人承擔(dān)公司承擔(dān)綜上，我們可以看出綿陽(yáng)市大學(xué)生二手物品交易市場(chǎng)無(wú)論從信息發(fā)布平臺(tái)的完善性，信息來(lái)源的可靠性、廣泛性，還是物品交易方式的便利性，都顯示出較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。目前我國(guó)還沒(méi)有如此大規(guī)模針對(duì)高校學(xué)生二手物品交易的市場(chǎng)，地域上我們定位于綿陽(yáng)市，主要顧客群體上瞄準(zhǔn)各大高校學(xué)生。這使我們的市場(chǎng)從一誕生就具有了強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。42 SWOT分析根據(jù)對(duì)市場(chǎng)和公司內(nèi)部的分析現(xiàn)歸納以下公司發(fā)展的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和面臨的威脅，以及公司所將采取的一些應(yīng)對(duì)策略。（圖表見(jiàn)下頁(yè)）(Internal Factors) 內(nèi)部因素 外部因素(External Factors)優(yōu)勢(shì)(Strengths),便于擴(kuò)大市場(chǎng),降低營(yíng)銷成本劣勢(shì)(Weaknesses)，消費(fèi)群體較單一，吸引投資者有一定難度，缺乏管理經(jīng)驗(yàn)，缺乏相關(guān)知識(shí)，管理還存在問(wèn)題機(jī)會(huì)(Opportunities)“節(jié)約型校園”為立足點(diǎn),方便學(xué)生們的日常生活,會(huì)得到學(xué)生們的歡迎，并且有一定的優(yōu)惠政策SO 戰(zhàn)略，主要是廣告，傳單，各高校的網(wǎng)站，本市場(chǎng)的宗旨是服務(wù)校園，創(chuàng)造節(jié)約性校園，同時(shí)進(jìn)行宣傳WO戰(zhàn)略，將目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)化，對(duì)于新生和老生有不同的服務(wù)，并且邀請(qǐng)專家擔(dān)任長(zhǎng)期顧問(wèn)、定期進(jìn)行培訓(xùn)，利用國(guó)家的優(yōu)惠政策進(jìn)行貸款，盡量減少資金的空缺威脅(Threats)，而我們先期開(kāi)展業(yè)務(wù)顧客不了解，會(huì)對(duì)我們的信譽(yù)產(chǎn)生懷疑，害怕上當(dāng)受騙ST 戰(zhàn)略，可以為他們提供一些資金，利用其在校園內(nèi)的便利，充分利用高校學(xué)生宣傳的優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大公司影響力，讓我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)深入人心 WT戰(zhàn)略，提供種類更多，價(jià)格低的產(chǎn)品，深入企業(yè)文化，緊密聯(lián)系各高校，同各高校BBS合作，得到一定的市場(chǎng)份額，讓顧客充分的信任我們的服務(wù)和產(chǎn)品4. 在早期我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中盡量減少高價(jià)物品的比重，以求能降低成本從上圖對(duì)公司的內(nèi)外部因素分析可以看出，作為初創(chuàng)的公司我們還面臨著各種各樣的不利條件，諸如投資、管理以及市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，但我們會(huì)利用我們的優(yōu)勢(shì)制定相關(guān)的戰(zhàn)略及策略來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)不斷的變化未來(lái)3年或5年各年全行業(yè)銷售收入預(yù)測(cè)：必須注明資料來(lái)源。（單位：萬(wàn)元）年 份第1次第2次第3次第4次第5次銷售收入6市場(chǎng)銷售有無(wú)行業(yè)管制，公司產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的難度分析：本公司在西南財(cái)經(jīng)大學(xué)天府學(xué)院校內(nèi)開(kāi)展，會(huì)受學(xué)校的相關(guān)條約管制，所以公司進(jìn)入市場(chǎng)會(huì)受到一定得影響。還有，工作人員的課程安排不一致，經(jīng)營(yíng)時(shí)間有一定得局限性，不能很好的協(xié)調(diào)。公司未來(lái)5年的銷售收入預(yù)測(cè)（融資不成功的情況下）（單位：萬(wàn)元）年 份第1年第2年第3年第4年第5年銷售收入2市場(chǎng)份額10%20%30%40%50%公司未來(lái)3年或5年的銷售收入預(yù)測(cè)（融資成功情況下）： （單位：萬(wàn)元）年 份第1年第2年第3年第4年第5年銷售收入612市場(chǎng)份額10%30%50%80%100%第五部分 營(yíng)銷策略51 產(chǎn)品策略511市場(chǎng)需求隨著商品更新?lián)Q代速度不斷加快，尤其在校園內(nèi)很多商品可重復(fù)利用，畢業(yè)生的一些舊商品也需要一個(gè)平臺(tái)出售，大學(xué)生對(duì)商品的需求有明顯的季節(jié)性特點(diǎn)，所需商品類型較為固定，所需服務(wù)呈多樣化發(fā)展趨勢(shì)，這些給校園二手市場(chǎng)創(chuàng)造了商機(jī)。面對(duì)校園二手市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)二手物品會(huì)產(chǎn)生以下心理：對(duì)樣式，包裝不是很挑剔，主要在意商品的適用性與價(jià)位在意產(chǎn)品的新舊程度與品質(zhì)。對(duì)于服務(wù)性中介，在意誠(chéng)信度與辦事效率。消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)商品的步驟為：確認(rèn)需要——收集信息——選擇評(píng)價(jià)——購(gòu)買(mǎi)決策我們“再度空間”會(huì)對(duì)不同時(shí)期的市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，及時(shí)了解市場(chǎng)需求，提供給消費(fèi)者充足的產(chǎn)品信息，搶先占領(lǐng)市場(chǎng)?！霸俣瓤臻g”提供的整體產(chǎn)品我們公司提供的不管是有形產(chǎn)品還是無(wú)形的服務(wù)，都具有整體概念，可用5C來(lái)概括說(shuō)明：Cheap：不論是中介服務(wù)還是二手商品，都有一個(gè)低廉的價(jià)格，做到物美價(jià)廉，不同檔次，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)不同新舊程度的商品都會(huì)獲得滿意價(jià)格.Careful：每件產(chǎn)品根據(jù)新舊程度實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化定價(jià)，仔細(xì)對(duì)商品檢驗(yàn)，保證其質(zhì)量，有一定殘次的商品不會(huì)對(duì)消費(fèi)者隱瞞。Certain：以“誠(chéng)信”為經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則，作為服務(wù)中介，在為顧客提供滿意的服務(wù)后，再收取全額服務(wù)費(fèi)，在收購(gòu)二手商品時(shí)，嚴(yán)格按照新舊程度定價(jià)，讓賣(mài)方也能滿意。Changeable：根據(jù)不同時(shí)期市場(chǎng)的需求，不斷更換商品，滿足顧客需求，關(guān)注校園內(nèi)需求變化的信息，使我們提供的物品成為消費(fèi)者及時(shí)需要的商品。并且會(huì)為消費(fèi)者定期提供新商品的型號(hào)，價(jià)格分類報(bào)價(jià)單，為消費(fèi)者帶來(lái)便利。Cheerful：我們所提供的物品會(huì)讓你滿意而歸，學(xué)生作為經(jīng)營(yíng)者，整個(gè)交易過(guò)程營(yíng)造一種輕松，愉快的氣氛，作為另一個(gè)身份——中介機(jī)構(gòu)，推出微笑服務(wù)，一切為顧客滿意而服務(wù)。512 產(chǎn)品生命周期各階段市場(chǎng)產(chǎn)品策略引入期：快速——滲透策略。高強(qiáng)度促銷和低價(jià)格的組合推出二手商品。因?yàn)槎质袌?chǎng)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力較弱，價(jià)格是吸引亮點(diǎn)，高促銷費(fèi)用為了盡快讓消費(fèi)者接受二手市場(chǎng)，為打開(kāi)市場(chǎng)，提升市場(chǎng)占有率做基礎(chǔ)，由點(diǎn)到面，剛開(kāi)始集中一兩類產(chǎn)品，發(fā)展到能提供多種類型的商品，對(duì)于服務(wù)類由于成本較低，較大一部分的利潤(rùn)來(lái)源于它，但由于競(jìng)爭(zhēng)者較多，所以價(jià)格不應(yīng)過(guò)高。成長(zhǎng)期：不斷擴(kuò)大產(chǎn)品的類型，豐富市場(chǎng)，保證質(zhì)量，對(duì)于已占有市場(chǎng)的產(chǎn)品及服務(wù)，對(duì)其價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，獲取更大利潤(rùn)。成熟期：尋找新市場(chǎng)，作為中介應(yīng)開(kāi)發(fā)更多新的服務(wù)，而對(duì)于那些快失去市場(chǎng)的產(chǎn)品應(yīng)相應(yīng)降價(jià)?；?qū)⑵涓淖兺獍b從新推出市場(chǎng)。衰退期：對(duì)于那些完全沒(méi)有市場(chǎng)吸引力的商品，大幅度降價(jià)將其出售使之逐漸退出市場(chǎng)，而不成為積壓存貨，重新尋找到消費(fèi)者所需要的商品，以及新的服務(wù)重新進(jìn)入市場(chǎng)。 圖5 產(chǎn)品生命周期和銷售利潤(rùn)曲線52 定價(jià)策略521定價(jià)目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)預(yù)期的投資回報(bào)率，以及提高商品，服務(wù)的市場(chǎng)占有率。522產(chǎn)品定位：考試用書(shū)——核心產(chǎn)品——定價(jià)相對(duì)高，彈性較小房屋租借，兼職——核心服務(wù)——競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，價(jià)格偏低彈性較大。其他產(chǎn)品因沒(méi)有獨(dú)特之處，價(jià)格因彈性較大，價(jià)格偏低“再度空間”所提供的產(chǎn)品大多是二手貨，不是以外觀，新潮來(lái)吸引顧客，而是以它的適用性以及低廉的價(jià)格作為吸引亮點(diǎn)，為擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，商品的定價(jià)目標(biāo)為薄利多銷。每一所學(xué)校都有其特定的校園文化，在特定時(shí)期會(huì)對(duì)特定商品需求量增加。例如外語(yǔ)類學(xué)校對(duì)各種外語(yǔ)等級(jí)考試非常熱衷，就會(huì)在考試前期相對(duì)應(yīng)考試書(shū)需求量就會(huì)增加，同樣分析各個(gè)主要高校特殊的校園文化以及顧客的消費(fèi)傾向后，對(duì)各類商品在不同學(xué)校實(shí)行差別定價(jià)。1．因時(shí)間而定價(jià)。提前對(duì)市場(chǎng)定價(jià)，發(fā)現(xiàn)不同商品銷售旺季，這部分產(chǎn)品比一般時(shí)期提價(jià)2%——10%2．根據(jù)市場(chǎng)生命周期定價(jià)。很多時(shí)尚類產(chǎn)品在成為二手商品后。給人一種“不新不好”的印象，對(duì)此類商品應(yīng)抓住顧客心理，所定價(jià)讓消費(fèi)者感到物有所值。3．同時(shí)作為中介機(jī)構(gòu)的“綠茵”，由于競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量較多，在介紹工作，提供住房等服務(wù)中，成功提供服務(wù)后，再收取全額中介費(fèi)。若提供的服務(wù)沒(méi)有令顧客滿意，只收取低額的服務(wù)費(fèi)用。4．心理定價(jià)。每隔一段時(shí)間，對(duì)一些已毫無(wú)市場(chǎng)吸引力的商品采取“一元拍賣(mài)活動(dòng)”，一元起，每次加價(jià)2——5元，借此吸引消費(fèi)者，提升銷售額。 表9 主要產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合深度 產(chǎn) 品 組 合 廣 度生活類書(shū) 類數(shù)碼產(chǎn)品運(yùn)動(dòng)休閑娛樂(lè)時(shí)尚中 介租 賃飲水機(jī)電風(fēng)扇洗衣機(jī)插座吹風(fēng)機(jī)收音機(jī)等各類考試用書(shū)文藝小說(shuō)工具書(shū)各類雜志專業(yè)書(shū)籍大學(xué)教程等手機(jī)，小靈通電腦及配件照相機(jī)Mp3walkman音響，硬盤(pán)電腦相關(guān)產(chǎn)品體育用品健身裝備健身卡健身器材運(yùn)動(dòng)衣運(yùn)動(dòng)鞋時(shí)尚衣服帽子，飾品掛件化裝品游戲周邊產(chǎn)品兼 職租房訂購(gòu)票禮儀服務(wù)生租借書(shū)刊租借各類器具租借各類電器根據(jù)市場(chǎng)需求的變化找出不同時(shí)期最具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的商品，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品的廣度和深度， 523分類產(chǎn)品定價(jià)書(shū)類：大量過(guò)期雜志已失去它的時(shí)用價(jià)值，此類書(shū)應(yīng)以較低價(jià)格出售，注重批量出售。：在相關(guān)考試前此類書(shū)呈現(xiàn)一個(gè)銷售旺季，比平日價(jià)格應(yīng)上調(diào)2%—5%。如每年3月——6月是各類英語(yǔ)考試的旺季，BEC，TOEIC，CET——4，6，TOFFEL，但此段時(shí)間也是畢業(yè)生售書(shū)時(shí)節(jié)，競(jìng)爭(zhēng)在一年中最激烈，可采取先提前收購(gòu)畢業(yè)生的書(shū)，壟斷賣(mài)書(shū)市場(chǎng)，6月——8月，考研書(shū)，注會(huì)書(shū)，司法考試書(shū)占主導(dǎo)，應(yīng)對(duì)此類書(shū)提價(jià)，但此時(shí)最大競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品為盜版書(shū)籍，對(duì)此在出售考試用書(shū)時(shí)可提供相關(guān)筆記或贈(zèng)品吸引顧客。：具有收藏價(jià)值，此類書(shū)應(yīng)制定長(zhǎng)期穩(wěn)定的價(jià)格。數(shù)碼產(chǎn)品類應(yīng)根據(jù)新舊程度，及出廠年限，版本，質(zhì)量綜合考慮來(lái)定價(jià)。產(chǎn)品間有明顯價(jià)格梯度。中介類：每年3月——6月為租房淡季，大批畢業(yè)生離校會(huì)空余很多房屋，此時(shí)中介費(fèi)應(yīng)下調(diào)2%——5%，而9月——1月各類考試增多，考研生為了復(fù)習(xí)，呈現(xiàn)租房熱，在保證為顧客提供滿意的租房信息的同時(shí)，應(yīng)相應(yīng)上調(diào)中介費(fèi)2%——5%，但都是在成功為顧客找到房屋后才收取全額中介費(fèi)用。：每?jī)蓚€(gè)寒暑假，十一，五一為兼職高峰?？商峁┑募媛毞?wù)信息很多，中介費(fèi)可上調(diào)2%——5%，“綠茵”比其他中介服務(wù)機(jī)構(gòu)調(diào)價(jià)優(yōu)勢(shì)為有較高的誠(chéng)信度，提供的兼職與大學(xué)生期望的相對(duì)口。租賃類：不同商品規(guī)定不同的押金額度，商品以使用時(shí)間長(zhǎng)短收取租金， ：根據(jù)季節(jié)變化定價(jià)，屬于相應(yīng)季節(jié)的