【文章內(nèi)容簡介】 （不一定真的很便宜），可能從其他方面配合讓他更具有天天平價的味道，如陳列、海報，如果你的價格定的很低，如果陳列、海報的效果不是很好，也有可能影響該商品的銷售。4. 明確的價格區(qū)分原則不同功能、不同規(guī)格、不同材質(zhì)的商品必須有明顯的價格區(qū)分，否則，會讓顧客不知所措，不知兩種商品到底有何不同而產(chǎn)生懷疑，降低購買欲望。1. 根據(jù)所確定的零售價，反算毛利率。毛利率 = （ 零售價 成本價 ） / 零售價2. 毛利的理想狀況：○ 毛利率剛好達成預估的毛利率?！?銷售業(yè)績達成越多越好。3. 如果毛利太低，要分析原因?！?可能的原因有：○ 成本不合適?！?促銷的品項太多?！?售價太低（競爭對手正在做特價）?！?價格錯誤造成毛利損失?！?采購對策：○ 再與供應商洽談，進一步降低成本?！?促銷結束后，適當減少促銷品項，拉抬毛利率。○ 如果是敏感商品，則應要求供應商也向我們提供特價政策，以增加我們的毛利。非敏感商品則適當提高零售價，達到正常價格水平?！?修改錯誤，補償毛利。○ 毛利率太高：說明零售價太高，影響公司形象，顧客會提出抗議，并不愿購買本公司的商品?！?毛利率太低：本公司收益損失。，“無銷售則無毛利”，所以采購要千方百計促進銷售，達到規(guī)定的目標值。避免公司造成損失，維持賣場的長久興隆。如果只追求毛利，就會傷害我們的顧客，因為我們的零售價過高，最后導致我們的顧客流失。本公司失去生意。 商品補充：l 決定補充某項或某類商品的最佳方法，應考慮以下幾點：1. 運費，是否為供應商負擔。2. 數(shù)量折扣，訂貨數(shù)量較大時，供應商應給予我們一定比率的折扣。3. 備貨時間，指供應商接到訂單后到發(fā)貨前的時間，一般為一周左右。4. 包裝方式l 安排再訂頻率，以確保商品平穩(wěn)流動及銷售。l 在定單安排上，為商場再訂季節(jié)性商品提供指導。l 預測商品需求，與供應商協(xié)商確保所需商品不會脫銷。：“月周轉(zhuǎn)率”來衡量我們的庫存是否合適。一般我們的“月周轉(zhuǎn)率”應大“1”，當然，Turns 的數(shù)值越大，說明我們的商品周轉(zhuǎn)速度越快。但Turns過大，說明我們的庫存不足。 小于 1 時，我們可以采取兩種對策：1. 增加我們的銷售2. 減少庫存。 到月底，采購發(fā)現(xiàn)本部門的Turns 達不到目標時，在努力增加銷售的同時，必須減少庫存（退貨給供應商），隔月初再進貨。三. 控制Turns的好處。1. 讓采購有自由發(fā)揮業(yè)績的空間，不受庫存限制。2. 公司可有效控制資金積壓，減少滯銷商品。4. 月底退貨，可以減少應付帳款，為公司節(jié)約資金。四. 庫存控制。1. 如上所述，采購為達成公司的各項指標，必須進行庫存控制。另外，作為一個合格的采購員，控制庫存也是義不容辭的責任。2. 理想庫存； 理想庫存是高銷售和低的庫存量，何為低庫存，就是沒有滯銷和多余的庫存，庫存會在我們設定的標準Turns內(nèi)銷售完畢。3. 采購如何分析庫存過高：○ 評價Turns是否超標?！?經(jīng)常巡視賣場，憑經(jīng)驗判斷是否是積壓商品?！?經(jīng)常察看 《庫存報表》?！?經(jīng)常與營運溝通，訂貨量是否合理。○ 注意促銷商品促銷結束后的庫存，如果庫存量過大，則要及時退還給供應商?！?確認滯銷商品的定價是否過高?！?確認是否有漏陳列商品?！?注意季節(jié)性商品在換季時的庫存。 采購要嚴格按采購預算金額訂貨。1. 定期回顧未收貨訂單并采取措施提供商場所需要的商品或?qū)⑵淙∠?。供應商接到訂單后，會因種種原因不送貨，如果我們不及時取消此類訂單，就會時常出現(xiàn)意想不到的斷貨現(xiàn)象。2. 定期檢查已下的訂單，安排商品進入商場或取消訂單，經(jīng)常巡店，確定銷售結果，尤其在特別季節(jié)要采取相應措施以確保商品流通。 廣告宣傳 海報廣告一. 首先確定各部門的商品品項（由采購經(jīng)理分配），依照促銷商品的季節(jié)及適合業(yè)種、主題及目標，分配給各部門。二．各部門依照主題選擇商品，在商品選擇時需要注意：1. 避免類似的商品同時上海報。2. 高單價的商品要有詳細的商品說明，說明商品的品質(zhì)、功能等。3. 應注意參考競爭對手的定價。4. 應盡量選擇暢銷品種。5. 不要因為廠家可提供攢助費就使用廠家的次級商品。6. 要從整體考慮，是否種類齊全，如確有困難，則應以突出主題為原則。7. 超級低價的商品可以吸引顧客，因此應加大版面，并放在顯著位置。8. 必須保證商品名稱、規(guī)格、型號、單位、零售價的正確性，以免造成顧客投訴。1. 最優(yōu)先發(fā)給顧客。2. 由近及遠原則（在賣場附近）。3. 夾報方式，可考慮同大連日報一起發(fā)放。5. 發(fā)動員工散發(fā)。，應記錄來客數(shù)及客單價的增加情況，并加以分析。，應與競爭對手做比較，無誤后才正式印刷。，應注意保密。1. 電視廣告。2. 報紙廣告。等。采購必須有預測市場變化的能力，及時調(diào)整商品及庫存。1. 氣候的變化。 氣候的變化對季節(jié)性商品的影響最大，采購必須注意氣候的變化，比如連續(xù)雨天或連續(xù)陰冷天，每個氣候的變化都會影響商品的銷售，有的增加銷售，有的減少銷售。所以采購要預測天氣，估計季節(jié)性商品的銷量，何時要促銷，何時結束，心中要有數(shù)。這樣才可增加銷售，減少庫存。2. 商品周期的變化。 任何商品均有周期：起步期、成長期、穩(wěn)定期、衰退期。采購必須隨時注意這四個期間的變化。如下圖所示： 穩(wěn)定 成長 衰退 起步 3. 市場周期的變化采購要預估未來市場的變化，按市場變化周期調(diào)整商品。注意：○ 商品的品質(zhì)?！?商品的保質(zhì)期?！?商品的包裝式樣是否過時?！?售后服務?！?競爭對手是否也銷售同樣商品，他們的零售價是否比我們低。采購人員定期打印“二零八零”報告，對滯銷商品進行處理。1. 未付款前，將滯銷商品退換給供應商。（具體按索賠辦有關程序處理）。2. 已經(jīng)付款的滯銷商品：○ 想辦法退貨給供應商?！?與供應商交涉換貨。○ 要求供應商降價銷售，并補償差價部分。○ 要求廠家提供贈品拋售?！?自行降價處理。（由索賠辦處理）3. 已經(jīng)與廠家停止交易時，滯銷商品的處理方法： （可與索賠辦協(xié)商的基礎上按以下辦法處理）○ 當成店內(nèi)活動贈品拋售?！?內(nèi)部轉(zhuǎn)移部門使用?！?降價拋售?！?公開贈品?！?主題性促銷拋售?！?內(nèi)部員工拍賣認購。*注：l 負責部門的商品直到售出為止。l 在適當時候向商場提出必要建議，以便銷售應季商品，定期巡店，留意需降價的商品。為避免降價，給商場在擺設方面提出建議。若效果仍然不佳，可考慮適當降價銷售。l 設定下訂單的最后期限，確保商品及時運抵商場，而商品可在當季售完。指引如何正確淘汰商品。l 分析廣告商品和廣告價格，確保降價促銷不超過降價預算。 開發(fā)新產(chǎn)品1. 新商品的開發(fā)應以小分類為重點，而不是集中在某個廠家的商品或某一類商品。2. 開發(fā)之前應考慮陳列位置、方式。3. 新商品的開發(fā)還應配合促銷支持。5. 應預估新商品的銷量，保證充足的貨源。切忌剛一上市就斷貨。 糾正錯誤：l 了解整個部門情況以便提高。l 回顧每月出現(xiàn)的差錯，將其填入錯誤糾正表存檔，以便將來不出現(xiàn)同樣錯誤。l 做到首先承認錯誤并采取必要措施改正。 　　　　　　采購流程第一章 市場調(diào)查l 采購員在采購新商品之前,要廣泛調(diào)查市場競爭情況。確立競爭對手，確立的原則是：一考慮同一地域；二考慮同等規(guī)模；三考慮整個市場上有代表性；四考慮批發(fā)市場。l 要調(diào)查整個市場上可以經(jīng)營的商品。不同地區(qū)有不同的特點，要結合本地區(qū)的實際。l 要了解顧客最需要的商品是什么。要了解本地區(qū)不同層次消費者的消費心理，了解他們的生活習慣，了解其他競爭對手的銷售狀況，掌握以往的銷售規(guī)律，最終確定目標商品。l 比較零售價格。了解整個市場上最低零售價格是多少，我們要比他更低。做到價格的領導地位。l 確定核心商品。它是我們的代表商品，能在顧客中樹立本店的形象。該商品應是市場最暢銷商品；并且我們要做到其價格為具有領導地位；我們應確立與該供應商的良好合作關系，以便能隨時取得他的支持。l 經(jīng)過市場調(diào)查后，我們要給商品劃分等級。商品分為核心商品，暢銷商品，一般商品，特殊商品和未來商品。按八零二零法則，確立重點商品。l 最終，我們要填寫商品計劃表，提交采購部總經(jīng)理審閱。（商品計劃表Assortment Plan 附后）○ 按照商場的業(yè)態(tài)，根據(jù)商場的規(guī)模及貨架的數(shù)量尺寸，確定商品的大類、單品數(shù)量，○ 畫出賣場的平面布置圖，標注貨架號及商品類別。第二章 尋找供應商1. 需要什么商品。2. 通過什么途徑可以找到這些商品。3. 有誰可以提供這些商品。：我們要針對我們的商品去尋找供應商○ 整體性的媒體招商廣告：尤其新開的超市，可以采取這種方式，利用TV 或報紙做區(qū)域性的廣告，定期舉辦說明會，介紹公司召開，吸引廠家接觸，慢慢選擇?！?媒體廣告：強勢性的電視或報紙雜志廣告