商務(wù)談判策劃書(shū)模板1(編輯修改稿)
2025-08-30 10:50 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 （二）分析切入點(diǎn) 1.知己 知己即首先了解自己，了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)狀況?？辞遄约旱膶?shí)際水平與現(xiàn)處的市場(chǎng)地位，對(duì)于談判地位確立及決策制定十分重要。只有對(duì)自家產(chǎn)品規(guī)格、性能、質(zhì)量、用途、銷售狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況、供需狀況等熟悉，才能更全面地分析自己的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，評(píng)估自己的力量，從而認(rèn)定自我需要，滿懷信心地坐在談判桌前?！ ∪欢?，僅僅了解本企業(yè)是不夠的，代表企業(yè)出席談判的談判人員作為直接參與談判交鋒的當(dāng)事人，其談判技巧、個(gè)人素質(zhì)、情緒及對(duì)事物的談判分析應(yīng)變能力直接影響談判結(jié)果，因此，談判者需要對(duì)自己進(jìn)行了解，如遇到何事易生氣等影響談判的個(gè)人情緒因素，使自己在談判中避免因此而影響談判效果。同時(shí)，談判者也可以事先對(duì)談判場(chǎng)景進(jìn)行演練，針對(duì)可能發(fā)生的沖突作好準(zhǔn)備，鍛煉應(yīng)變能力，以免一旦實(shí)際遭遇，措手不及，難以控制局面。 2.知彼 知彼即對(duì)談判對(duì)手調(diào)查分析，越了解對(duì)方，越能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。如果我們?nèi)ベI蘋(píng)果，就不會(huì)去文具店，我們會(huì)選擇能滿足自己需求的目標(biāo)水果店，當(dāng)然我們也不會(huì)在任意一個(gè)水果攤買，會(huì)想會(huì)看，會(huì)貨比三家，談判亦是如此。在談判前，當(dāng)對(duì)手選定了，應(yīng)針對(duì)與己談判的企業(yè)，進(jìn)行企業(yè)類型、結(jié)構(gòu)、投資規(guī)格等一系列基礎(chǔ)性調(diào)查，分析對(duì)方市場(chǎng)地位，明確其談判目標(biāo)，即了解對(duì)方為什么談判、是否存在什么經(jīng)營(yíng)困難等會(huì)對(duì)談判主權(quán)產(chǎn)生影響的因素，將其優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)細(xì)細(xì)分析，使自己能避實(shí)就虛，在談判中占主動(dòng)地位。當(dāng)然，與此同時(shí)，也不能忽視對(duì)該企業(yè)的資信調(diào)查，確定其是否具有經(jīng)營(yíng)許可等能力，降低信用風(fēng)險(xiǎn)?！ ≈伺c知己同樣，也應(yīng)通過(guò)各種途徑去詳細(xì)摸清對(duì)方談判代表的一切情況。也許要談判的人是和你打過(guò)交道的，即使有過(guò)不愉快，也應(yīng)該開(kāi)誠(chéng)布公強(qiáng)調(diào)會(huì)積極避免此類事情再發(fā)生。如果對(duì)方是新客戶，就更應(yīng)從其個(gè)人簡(jiǎn)歷、興趣愛(ài)好、談判思維及權(quán)限等方面進(jìn)行不帶任何個(gè)人色彩的了解，做到心中有數(shù)?！ ≈伺c知己同樣，也應(yīng)通過(guò)各種途徑去詳細(xì)摸清對(duì)方談判代表的一切情況。也許要談判的人是和你打過(guò)交道的，即使有過(guò)不愉快，也應(yīng)該開(kāi)誠(chéng)布公強(qiáng)調(diào)會(huì)積極避免此類事情再發(fā)生。如果對(duì)方是新客戶，就更應(yīng)從其個(gè)人簡(jiǎn)歷、興趣愛(ài)好、談判思維及權(quán)限等方面進(jìn)行不帶任何個(gè)人色彩的了解，做到心中有數(shù)?！ ?.知同行 知同行，顧名思義，就是關(guān)注行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)的產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)狀況。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)面臨著國(guó)內(nèi)外同行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。也許當(dāng)你正與談判對(duì)手討價(jià)還價(jià)之時(shí)，被忽視的第三者已準(zhǔn)備坐收漁翁之利了。所以必須以主動(dòng)的姿態(tài)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)該行業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況及形勢(shì)展開(kāi)調(diào)查，從主要競(jìng)爭(zhēng)者入手，了解其主要商品類型、性能、質(zhì)量、價(jià)格等信息，包括同行資信、市場(chǎng)情況及決策方式等，對(duì)比相互優(yōu)勢(shì)及差距，便于本企業(yè)談判時(shí)，以己之長(zhǎng)較他之短，制定適于自己的談判戰(zhàn)略。 4.知環(huán)境 眾所周知，談判不是一項(xiàng)孤立的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，它總是在一定環(huán)境下進(jìn)行，政治法律、經(jīng)濟(jì)建設(shè)、社會(huì)環(huán)境、自然資源、基礎(chǔ)設(shè)施以及地理氣候等都對(duì)談判能否成功有重大影響，所以應(yīng)在談判之前對(duì)它們盡量通盤(pán)了解，避免付出巨大代價(jià)才達(dá)成的協(xié)議，卻因在履行中的某些客觀因素阻礙而前功盡棄?！ ∷摹＿^(guò)程 俗話說(shuō)萬(wàn)事開(kāi)頭難。談判雙方做好了各種準(zhǔn)備工作之后，自然就要開(kāi)始面對(duì)面的交鋒了。談判過(guò)程有長(zhǎng)有短，在每一個(gè)不同的過(guò)程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會(huì)就各自的目標(biāo)、彼此間的分歧磋商，直至消除分歧，達(dá)成一致。那么，在這里，我們把這個(gè)過(guò)程分為三個(gè)階段，分別是開(kāi)局階段、實(shí)質(zhì)性階段、結(jié)束階段?！ 。ㄒ唬╅_(kāi)局階段 營(yíng)造談判氣氛是開(kāi)局階段第一項(xiàng)工作，當(dāng)談判雙方面對(duì)面，談判初期氣氛即已形成，并且會(huì)影響整個(gè)談判。實(shí)踐證明，輕松、和諧的環(huán)境相比較緊張、恐怖氣氛而言，更有利于相互諒解、友好合作。那么，如何創(chuàng)造良好的談判氣氛呢？讓我們把這份功課分為場(chǎng)內(nèi)、場(chǎng)外兩個(gè)部分來(lái)做吧！ ?。?）場(chǎng)內(nèi) 尊重+真誠(chéng)=以誠(chéng)取信 在經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天，誠(chéng)信這個(gè)詞越來(lái)越被人們重視，因?yàn)橹挥姓\(chéng)信才能使得彼此信任，合作才能得以建成。顯然，誠(chéng)信可靠的合作者
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