【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 先， “閃電貼” 屬高科技產(chǎn)品，技術(shù)含量相當(dāng)高，并且我們追求高品質(zhì)來(lái)滿足顧客，這正是撇脂定價(jià)的依據(jù)與基礎(chǔ)。同時(shí)，作為一種高科技產(chǎn)品，較高的定價(jià)也有助于在顧客心目中樹(shù)立高品質(zhì)的形象以及品牌效應(yīng)。其次，盡管“閃電貼” 的生產(chǎn)成本不是很高（初期 元人民幣每貼） ，但還要考慮到先期所投入的研發(fā)成本，以及今后進(jìn)行的研發(fā)活動(dòng)所需成本。 成本方面還要考慮到初期進(jìn)入市場(chǎng)，首先要做的就是新建銷(xiāo)售渠道，培訓(xùn)、激勵(lì)銷(xiāo)售人員等，這方面的成本不低。再者，作為一種全新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，可能會(huì)在銷(xiāo)售成本上以及消費(fèi)者教育上花費(fèi)較多，而且一旦成功之后，就有可能出現(xiàn)模仿者，會(huì)直接影響到市場(chǎng)份額，所以作為 first mover，一定要先一步達(dá)到平衡點(diǎn)，然后有足夠的資金來(lái)支持之后的研發(fā)工作。定價(jià)依據(jù)兼顧成本的定價(jià)策略采取中高檔定位的撇脂定價(jià)，旨在獲得較為豐厚的利潤(rùn)，在短期內(nèi)收回投資成（）14本，使資金回籠相對(duì)及時(shí)，有利于進(jìn)行更好的研發(fā)和投資。而且，在產(chǎn)品新生期階段采用多種營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)使“閃電貼”迅速被市場(chǎng)接受，打開(kāi)銷(xiāo)路，增加產(chǎn)量，使成本在生產(chǎn)發(fā)展的過(guò)程中進(jìn)一步下降。另外，由于要新建銷(xiāo)售渠道打開(kāi)市場(chǎng)，前期在這方面有很多要投入。并且，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看高品質(zhì)必將吸引更多人的目光?；谑袌?chǎng)的定價(jià)策略因?yàn)槭亲鳛?first mover 進(jìn)入市場(chǎng)，傳統(tǒng)電池板競(jìng)爭(zhēng)者在先期對(duì)“閃電貼”基本不構(gòu)成威脅，因?yàn)楫a(chǎn)品是基于傳統(tǒng)電池板在某些方面的缺陷推出的。定價(jià)將主要考慮市場(chǎng)的需求與消費(fèi)者可以接受的價(jià)格范圍，為此，公司曾在上海做過(guò)相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)查，當(dāng)被問(wèn)及“ 如果現(xiàn)在推出一次性的貼紙型手機(jī)電池，粘貼在您的電池板背面即可使用，電量約為 12 小時(shí)左右，您會(huì)選購(gòu)嗎？ ”，有 87％的被訪問(wèn)者回答是視具體情況而定，還有 13％的被訪者回答是肯定會(huì)選購(gòu)。而且顧客可接受價(jià)格的平均范圍是～ 元人民幣。在對(duì)市場(chǎng)需求、真實(shí)成本、向客戶提供的價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都進(jìn)行了準(zhǔn)確的分析后，運(yùn)用相關(guān)的軟件得出了使企業(yè)利潤(rùn)最大化的定價(jià)?！伴W電貼閃電貼 ”定價(jià)清單成本 零售定價(jià) 批發(fā)定價(jià)規(guī)格 生產(chǎn)成本銷(xiāo)售成本（包括給分銷(xiāo)商 20％的折扣以及推廣費(fèi)用等） 100％ 80％單片裝 元 元 5 元 4 元10 片裝 10 元 15 元 40 元 32 元分銷(xiāo)策略分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)及最終銷(xiāo)售點(diǎn)示意圖注 ： 虛 線 部 分 為 可 能 的 戰(zhàn) 略 聯(lián) 盟 伙 伴 ， 需 進(jìn) 一 步 洽 談盛 旦 科 技 自 有 銷(xiāo) 售 隊(duì) 伍 快 速 消 費(fèi) 品銷(xiāo) 售 渠 道代 理 分 銷(xiāo) 商大 型 手 機(jī) 廠 商 賓 館 、 機(jī) 場(chǎng) 等商 旅 密 集 處手 機(jī) 銷(xiāo) 售 渠 道 目 標(biāo) 顧 客普 通 應(yīng) 急 顧 客商 務(wù) 人 士 旅 游 人 士商 務(wù) 人 士搭 售 或 推 介 “閃 電 貼 ”，擴(kuò) 大 普 通 消 費(fèi) 者 認(rèn) 知注 ： 虛 線 部 分 為 可 能 的 戰(zhàn) 略 聯(lián) 盟 伙 伴 ， 需 進(jìn) 一 步 洽 談盛 旦 科 技 自 有 銷(xiāo) 售 隊(duì) 伍 快 速 消 費(fèi) 品銷(xiāo) 售 渠 道代 理 分 銷(xiāo) 商大 型 手 機(jī) 廠 商 賓 館 、 機(jī) 場(chǎng) 等商 旅 密 集 處手 機(jī) 銷(xiāo) 售 渠 道 目 標(biāo) 顧 客普 通 應(yīng) 急 顧 客商 務(wù) 人 士 旅 游 人 士商 務(wù) 人 士搭 售 或 推 介 閃 電 貼 ，擴(kuò) 大 普 通 消 費(fèi) 者 認(rèn) 知盛 旦 科 技 自 有 銷(xiāo) 售 隊(duì) 伍 快 速 消 費(fèi) 品銷(xiāo) 售 渠 道代 理 分 銷(xiāo) 商大 型 手 機(jī) 廠 商 賓 館 、 機(jī) 場(chǎng) 等商 旅 密 集 處手 機(jī) 銷(xiāo) 售 渠 道 目 標(biāo) 顧 客盛 旦 科 技 自 有 銷(xiāo) 售 隊(duì) 伍 快 速 消 費(fèi) 品銷(xiāo) 售 渠 道代 理 分 銷(xiāo) 商大 型 手 機(jī) 廠 商 賓 館 、 機(jī) 場(chǎng) 等商 旅 密 集 處手 機(jī) 銷(xiāo) 售 渠 道 目 標(biāo) 顧 客普 通 應(yīng) 急 顧 客商 務(wù) 人 士 旅 游 人 士商 務(wù) 人 士搭 售 或 推 介 閃 電 貼 ，擴(kuò) 大 普 通 消 費(fèi) 者 認(rèn) 知普 通 應(yīng) 急 顧 客商 務(wù) 人 士 旅 游 人 士商 務(wù) 人 士搭 售 或 推 介 閃 電 貼 ，擴(kuò) 大 普 通 消 費(fèi) 者 認(rèn) 知（）15 戰(zhàn)略聯(lián)盟除了圖中一些常規(guī)渠道（實(shí)線表示）以外，針對(duì)目前國(guó)內(nèi)手機(jī)運(yùn)營(yíng)的特點(diǎn)，制定了一套預(yù)期的戰(zhàn)略聯(lián)盟的計(jì)劃，如圖中下方虛線所示?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)手機(jī)和進(jìn)口手機(jī)各分天下，外國(guó)品牌手機(jī)如Nokia， Moto，SonyErixsson， Samsung 等； 國(guó)內(nèi)品牌如波導(dǎo)，廈新等等。我們可以嘗試和這些廠商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的關(guān)系，選取其中的一家或多家，在出售手機(jī)的同時(shí)，贈(zèng)送一片“閃電貼”，以提高產(chǎn)品知名度。由于現(xiàn)在電信運(yùn)營(yíng)商之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，服務(wù)創(chuàng)新很多，所以“閃電貼”的贈(zèng)送活動(dòng)很有可能得到他們的接受，開(kāi)展進(jìn)一步的合作。后期則可以利用他們的手機(jī)零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行“閃電貼 ”的銷(xiāo)售。 預(yù)計(jì)第一年送出“閃電貼”10 萬(wàn)片左右。 傳統(tǒng)渠道“閃電貼” 主要理念就是方便、應(yīng)急，所以選擇合適的銷(xiāo)售點(diǎn)很重要，一定要讓需要的顧客能夠及時(shí)買(mǎi)到。結(jié)合以上對(duì)移動(dòng)電話市場(chǎng)及其分銷(xiāo)渠道的分析，初期進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候，為了新產(chǎn)品盡快投入市場(chǎng)，擴(kuò)大銷(xiāo)路，可組織自己的推銷(xiāo)隊(duì)伍或者委托關(guān)系良好的分銷(xiāo)商，推介新產(chǎn)品和收集用戶意見(jiàn)。1. 與手機(jī)分銷(xiāo)商聯(lián)系，訂立買(mǎi)賣(mài)合作協(xié)議在銷(xiāo)售手機(jī)的同時(shí)推廣本產(chǎn)品，適當(dāng)?shù)慕o予廣告補(bǔ)貼等。2. 與一些大賣(mài)場(chǎng)、超市、連鎖店等建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系在貨架上陳列產(chǎn)品，事實(shí)上很多個(gè)體消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)電池時(shí)都是直接到商店購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)殡姵厥褂梅浅：?jiǎn)單方便，無(wú)需復(fù)雜的說(shuō)明介紹，那么現(xiàn)存的一些便利店，超市等都將成為極其重要的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。在上海，可以看到現(xiàn)在大賣(mài)場(chǎng)，連鎖超市，便利店等非常多，分布也遍布上海各個(gè)角落，大賣(mài)場(chǎng)如家樂(lè)福、易買(mǎi)得、易初蓮花、農(nóng)工商等；便利店如好得、可的、羅森等。他們基本上覆蓋全市，以平民化大眾價(jià)格為宗旨，是最有力的銷(xiāo)售渠道，且 24 小時(shí)的便利店的供貨十分符合本產(chǎn)品應(yīng)急、方便的定位。3. 在大型百貨店做推廣由于大型百貨商店人流量大，而且密集，所以在產(chǎn)品投放初期可以在百貨商店做大型推廣活動(dòng)，使顧客對(duì)該商品的了解和認(rèn)知更加深入。比如針對(duì)上海，可以選擇市中心人流密集，有影響力的大型百貨商店，如港匯廣場(chǎng)，百盛，來(lái)福士廣場(chǎng)等，（）16這些場(chǎng)地十分適合做這類(lèi)大型推廣活動(dòng)，具體活動(dòng)中，可用形式多樣的互動(dòng)，幫助大家進(jìn)一步了解產(chǎn)品。 自有銷(xiāo)售隊(duì)伍另外，為了謀求長(zhǎng)期發(fā)展以及達(dá)到更好的銷(xiāo)售效果，將建立及培養(yǎng)自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍。自有銷(xiāo)售隊(duì)伍主要負(fù)責(zé)：1. 與高級(jí)賓館聯(lián)系，建立合作關(guān)系考慮到目標(biāo)顧客中，一部分是商旅人士，且上海旅館業(yè)也日漸發(fā)達(dá)，可以分別與高級(jí)賓館聯(lián)系，在大堂里設(shè)置專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售的小設(shè)施或在賓館下屬的超市里銷(xiāo)售。一般，三星以上的賓館里每個(gè)房間都有一本房間服務(wù)的目錄，并且附有針線包等應(yīng)急用品，可以和賓館聯(lián)系在房間服務(wù)里加上“閃電貼”，與賓館建立起長(zhǎng)期合作關(guān)系。主要針對(duì)商旅人士。2. 和包括機(jī)場(chǎng)、旅游景點(diǎn)、外貿(mào)商店等商旅比較密集的地方開(kāi)展點(diǎn)對(duì)點(diǎn)式銷(xiāo)售。目標(biāo)客戶也是來(lái)往的商旅等流動(dòng)人口。3. 四處出擊，尋找所有可能的便利銷(xiāo)售形式。主要針對(duì)本地顧客。促銷(xiāo)策略 短期的促銷(xiāo)策略：考慮到初期資金不足，所以我們?cè)陂_(kāi)始的一至三年導(dǎo)入期內(nèi)的促銷(xiāo)方式將避開(kāi)昂貴的電視、報(bào)紙等宣傳方式，而通過(guò)更加有針對(duì)性的宣傳方式進(jìn)行促銷(xiāo)。派送活動(dòng)將我們的產(chǎn)品免費(fèi)送給手機(jī)廠商，讓廠商在銷(xiāo)售手機(jī)的同時(shí)派送“閃電貼”。另外我們將開(kāi)展主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，選擇大型百貨商店或者人群密集的廣場(chǎng)設(shè)點(diǎn)搭臺(tái)。一方面可以請(qǐng)一些模特走秀，另外一方面還可以請(qǐng)主持人主持會(huì)場(chǎng)，提一些關(guān)于“閃電貼”的問(wèn)題請(qǐng)觀眾參與，并且進(jìn)行產(chǎn)品試用裝的派發(fā)活動(dòng)。預(yù)計(jì)第一年共派送“閃電貼”60 萬(wàn)片。戶外廣告由于初期希望顧客能迅速了解產(chǎn)品，所以戶外廣告也是重要手段之一。戶外廣告具有彈性，高度重復(fù)展露，低成本，競(jìng)爭(zhēng)少的特點(diǎn)。這幾年在上海，戶外、互聯(lián)網(wǎng)等廣告媒介所占的比重都有很好的增加勢(shì)頭。針對(duì)我們主要的客戶群體之一——商旅人士，我們的戶外廣告將選取公交車(chē)、地鐵上的移動(dòng)電視廣告以及鬧市區(qū)內(nèi)的燈箱廣告。由于商旅人士每天都需要乘坐交通工具或者在鬧市區(qū)出入，所以這兩種宣傳方式在控制成本的同時(shí)應(yīng)該能夠達(dá)到我們需要的宣傳效果。預(yù)計(jì)第一年內(nèi)戶外廣告宣傳投入 100 萬(wàn)元。（）17大型露天推廣活動(dòng)以“閃電貼 ”為主題，開(kāi)展一系列大型推廣活動(dòng)。如選取合適地點(diǎn)開(kāi)展名為“拇指行動(dòng)”的活動(dòng)。由于“閃電貼 ”倡導(dǎo)的是及時(shí)給你電量，要告訴顧客們“閃電貼”的電量足以幫助他們解決很多突發(fā)的狀況和尷尬，電量這個(gè)信息的傳達(dá)如果僅僅是靠一些專(zhuān)業(yè)數(shù)據(jù)來(lái)告知或者標(biāo)志在產(chǎn)品上是沒(méi)有什么感性認(rèn)識(shí)的。再加上現(xiàn)在短消息的量越來(lái)越大，幾乎人人都在低頭發(fā)消息，有數(shù)據(jù)說(shuō)，每時(shí)每刻我們每個(gè)人的頭頂都有幾千條短信在穿梭。在上海，發(fā)短信十分流行和普遍的。一般發(fā)消息是比較費(fèi)電的，為了證明產(chǎn)品的電量同時(shí)聚集人氣，可舉行一個(gè)名為“拇指行動(dòng)”的短消息大賽。具體形式是：先在一些媒體上發(fā)布這個(gè)活動(dòng)的信息然后開(kāi)始接受報(bào)名。然后聚集這些報(bào)名參加者于某一特定的一天到某個(gè)地方，每人給一片“閃電貼”，然后讓他們開(kāi)始發(fā)消息，由于每人都只有一片“閃電貼”，所以用時(shí)差不多，到電用完時(shí)，發(fā)消息發(fā)得最多的人為勝。該活動(dòng)不僅是讓大家參與，更重要的是在活動(dòng)結(jié)束后，將得到一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的數(shù)據(jù)即“閃電貼 ”可以支持連續(xù)發(fā)消息多少條，給每個(gè)顧客以一個(gè)很感性的認(rèn)識(shí)。推廣活動(dòng)第一年預(yù)計(jì)投入 30 萬(wàn)元。 長(zhǎng)期的促銷(xiāo)策略：公司成功站穩(wěn)腳跟，有了穩(wěn)定資金的支持后，我們將逐步擴(kuò)大宣傳的力度和范圍，努力讓“閃電貼” 這一品牌深入人心。電視電視廣告覆蓋的目標(biāo)消費(fèi)者的范圍最廣，傳達(dá)的信息最直接。通過(guò)圖像，聲音的同時(shí)傳遞，能夠在最大程度上刺激消費(fèi)者，使產(chǎn)品形象被消費(fèi)者接受，從而以最快速度進(jìn)入市場(chǎng)。最近有資料顯示，電視廣告投放增加，在廣告市場(chǎng)上所占的比例上升到 41％。因而，電視廣告將是 “閃電貼”步入成熟期后的推廣重點(diǎn)。內(nèi)容以生活場(chǎng)景為基礎(chǔ)，再現(xiàn)生活中可能由于手機(jī)突然沒(méi)電所造成的尷尬和損失，期望達(dá)到使觀眾共鳴的效果。時(shí)間將主要集中在每天晚上黃金時(shí)間段，輔以一些非黃金時(shí)段，在一些主要電視臺(tái)投放。此外，周末或者旅游旺季更須加大廣告宣傳力度。上海主要的電視臺(tái)是上海電視臺(tái)，東方電視臺(tái)，東方衛(wèi)視等，然后有不同的細(xì)分頻道。根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)以及定位，并且考慮到各頻率的收視率和針對(duì)的觀眾，進(jìn)一步選擇上海電視臺(tái)的生活時(shí)尚頻道和新聞綜合頻道以及財(cái)經(jīng)頻道、東方電視臺(tái)的娛樂(lè)頻道和文藝頻道、東方衛(wèi)視進(jìn)行投放。（）18在電視廣告的拍攝上，可以針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)，推出不同的系列，有不同的情節(jié)和內(nèi)容來(lái)分別針對(duì)本地居民和商旅人士。雜志雜志具有可信，有信譽(yù)，印刷效果好等特點(diǎn)，且有效時(shí)間長(zhǎng)，可傳閱性強(qiáng)。且日前看雜志已經(jīng)成為大部分都市人的生活習(xí)慣，收入層次越高，閱讀雜志的比例也會(huì)越高，女性更高于男性，年齡在 1640 間，和我們的目標(biāo)消費(fèi)者相符。 針對(duì)目標(biāo)顧客里的商務(wù)人士以及追求時(shí)尚的年輕人，結(jié)合“閃電貼”的包裝設(shè)計(jì)，比較適合中高檔的時(shí)尚雜志和商務(wù)雜志?？芍谱骶啦薯?yè)，在色彩上和創(chuàng)意上突出，并提出盛旦的理念。鑒于相對(duì)報(bào)紙來(lái)說(shuō)制作印刷成本較高，內(nèi)容形式設(shè)計(jì)一種即可，安排為每期一次。在雜志廣告刊登上面，也考慮了細(xì)分市場(chǎng)的兩部分，主要針對(duì)本地常住居民，又考慮到商旅等，選擇以下幾家主要雜志刊登彩頁(yè)廣告：《ELLE》 、 《瑞麗》 、 《理財(cái)周刊》 、 《商界》等。Flash 制作大賽現(xiàn)在 flash 動(dòng)畫(huà)以其生動(dòng)形象時(shí)尚等特點(diǎn)深入人心，而且從產(chǎn)品特點(diǎn)來(lái)講