【文章內容簡介】 時發(fā)生糾紛時。雙方應當及時協(xié)商并解決，最好能通過協(xié)商的辦法達成一致，如果協(xié)商不成，任何一方均可向沈陽人民法院提起訴訟。簽字畫押，我們雙方都按手印并簽字，合同有了法律效應。這次談判我們做好了充分的準備，前期的調查，供應商的選擇，談判方案以及目標的制定我們都花了多時間。談判最后我們以游戲版的是2800，商務版的是2500的價格談判成功了。相比之前對方的要價，真是降了不少價格?。∮螒虬娴膯蝺r降了400，商務版的降了200，總共節(jié)省了8000元。從某種意義上來講對于我們來說這次談判很成功，把對方壓下去了，確實是一場精彩的談判。但是也存在以下很多不足：第一：一開始就采取進攻式開局策略，還以各種調查資料為依據(jù)。明確指出有多家供應商競爭，開出報價。第二：查找資料大部分依靠在網(wǎng)上查找，以一些網(wǎng)站和淘寶、京東上面的配件價格作為參考導致價格與市場實體商店的不一樣。第三：談判時過于強勢，節(jié)奏太快了，價格應該留在后面談。 第四：有的內容在談判中沒有注意提出來，導致寫合同時不完備，還有萬一出現(xiàn)這些情況合同里有沒有寫到，到時候責任不知道歸哪方。 改進和解決對策：第一：談判一開始不能急，要創(chuàng)造一個和諧溫馨的氣氛，因為談判是合作而不是對抗。開局階段應該我們采取先跟對方嘮嗑，利用感情交流式開局策略，通過談拉近感情距離，形成共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的氣氛。有了好的開始接下來就好辦啦，可以逐漸層層推進，步步為營。我們先不談價格，先聊聊電腦的其他方面，比如供方的質量怎么樣啊，售后服務又如何啊等。第二：網(wǎng)上查找的資料不能代表全部，只能做一個大致參考。應該到實地調查，到三好街去調查市場價格，調查供應商的各項指標是否滿足我們的要求，價格也可以選擇了。第三：一定要控制談判節(jié)奏，不能太快也不能太慢?？梢栽诩埳蠈懴抡勁械拇笾铝鞒毯蛢热?，隨時看一下進度，掌控時間和機會，牽住對方。這樣就可以控制局面了。第四：談判之前一定要把內容想齊全了，寧多無缺，可以列個表格，談判時也好看哪項沒有談到。3庫存控制模擬角色分配：包括4個角色：零售商、批發(fā)商、經(jīng)銷商和生產(chǎn)商，還有一個是主持人，它充當司機和消費者，每個角色1人，各就各位游戲開始前主持人說明有關注意事項，主持人在黑板上畫出操作流程示意圖 。前兩周，擔任司機角色的主持人要進行指導，監(jiān)督制造商、批發(fā)商的工作情況，以免出現(xiàn)計算錯誤。產(chǎn)生消費者需求，在任意一周，消費者的需求是隨機的，以口頭告訴零售商，但要求零售商不能告訴其他人。由消費者（教師/班長扮演）某周初開始時悄悄告訴零售商。 各成員需要記錄相關數(shù)據(jù)，在表格里填寫完成。把本周的消費者對啤酒的需求量，到貨量等記錄下來。 按照順序進行各期的填寫，游戲結束后，統(tǒng)計各自存貨、欠貨、銷量及利潤情況，上交各自表格及統(tǒng)計數(shù)據(jù)。利潤統(tǒng)計，分析探討，小組反思，各組討論發(fā)言。（1）規(guī)則與操作介紹該游戲每組4人，全班分為7組，每1組中制造商、批發(fā)商、零售商、批發(fā)商各一人。它是生產(chǎn)與配銷單一品牌啤酒的產(chǎn)銷模擬系統(tǒng)中進行的。參加游戲的學員各自扮演不同的角色：零售商、批發(fā)商、制造商分銷商和客戶。他們只需每周做一個決定，那便是訂購多少啤酒，唯一的目標是盡量扮演好自己的角色，使利潤最大。信息不能共享。三者間的聯(lián)系知識由卡車司機通過一張紙上的核對數(shù)字（訂貨單、發(fā)貨單）來溝通信息。在該游戲中，由于消費者需求的小幅變動，而通過整個系統(tǒng)的加乘作用將產(chǎn)生很大的危機，即首先是大量缺貨，整個系統(tǒng)訂單都不斷增加，庫存逐漸枯竭，欠貨也不斷增加，隨后好不容易達到訂貨單大批交貨，但新收到訂貨數(shù)量卻開始驟降。發(fā)訂單到收到該批貨物需時2周（如：你在第3周發(fā)的訂單，將會在第5周送到。）每期開始由主持人將告訴你啤酒需求量，同時扮演司機接受你的本周訂單，并給你送貨。各成員在此游戲中除填寫訂貨單外，還需填寫零售商情況表。游戲中主持人擔任司機和消費者角色，并負責適時發(fā)布一定的信息。注意的是零售商不能告訴其他人消費者的訂單數(shù)量。批發(fā)商、制造商、分銷商和零售商分別有資料卡1張，零售商訂貨單30張游戲結束后，統(tǒng)計各自存貨、欠貨、銷量及利潤情況，上交各自表格及統(tǒng)計數(shù)據(jù)。最后利潤統(tǒng)計，分析探討。（2）自我角色分析我作為零售商，第一次啤酒游戲我們按照主持人的游戲規(guī)則進行：訂貨提前期均設置為2天；游戲中有一個制造商、一個批發(fā)商、一個零售商和一個消費者；消費者從零售商處購買啤酒，購買數(shù)量是一個隨機數(shù)，零售商則根據(jù)銷售情況和庫存情況向批發(fā)商訂貨，批發(fā)商轉而向制造商訂貨，制造商在自己的工廠產(chǎn)生啤酒，零售商、批發(fā)商和制造商之間不進行信息的交流。以下是我作為零售商在第一次啤酒游戲的結果：這次是第一次進行游戲，由于大家不太熟悉整個流程，表格也不太會填寫，導致速度特別慢。這個過程中各組都出現(xiàn)了填寫錯誤的現(xiàn)象，有的同學沒有看游戲規(guī)則，表不會填。只要有一組沒有完成就沒法進行下去，所以我們才進行了8期的游戲。由于消費者的需求是不固定的，我作為零售商要預測消費者下一期要定多少，然后根據(jù)我現(xiàn)有的庫存確定本期的采購量。之前得期初庫存都是18個，消費者前四期的需求量都很穩(wěn)定，都了第五期我還剩1個庫存，加上到貨5個，我以為需求量會是8個以下，誰知道第六期需求是12個，我一下就缺6個，,由于前面的采購量太少了，導致我從第五期到第八期都是缺貨的，,。這后幾期的缺貨導致我整體的成本上升了，最后前八期總成本是15，這個結果在七個組中排名第三，有的組零售商成本才是12，這下給了我深刻的教訓。在每一次游戲中，都會在開始階段產(chǎn)生庫存不足，各環(huán)節(jié)都出現(xiàn)缺貨的現(xiàn)象，為彌補損失滿足需求，各商家都擴大了訂貨。隨著定單向供應鏈上游移動，訂貨的數(shù)量不斷加大，在每一環(huán)節(jié)都盡力消除缺貨成本的同時，庫存成本卻快速增加，最上層的制造商最大的庫存量已經(jīng)遠遠超過實際的市場需求數(shù)量。 原因分析及解決對策：（1）需求預測修正，即當供應鏈的成員采用其直接的下游訂貨數(shù)據(jù)作為市場需求信息和依據(jù)時，就會產(chǎn)生需求放大。（2）訂貨提前期的存在，需求是隨機的，運輸需要時間，無論何時訂貨，上游要滿足下游的訂單總要有一個固定的交貨提前期。（3）市場需求的不確定性。有效預測需求，即使每個階段的供應商使用同樣的需求數(shù)據(jù)，仍然可能因預測方法和判斷方式的不同而引發(fā)牛鞭效應，因此科學的預測方法和準確的經(jīng)驗判斷也不可或缺。（4）保證有安全庫存，寧多勿缺，因為缺貨成本是庫存成本的兩倍，一旦缺貨會造成信譽的缺失，失去更多的消費者。 （1）規(guī)則與操作介紹第二次的規(guī)則和操作大體和第一次差不多相同，只是有一些不同的地方如以下：提前提變成了4個周期，其中兩周是訂單處理，兩周是在途運輸，可想而知難度加大了！也就是說第一期采購要第五期才能到貨。信息變成共享的了。第一次的時候信息不共享，只有零售商知道顧客的需求量，現(xiàn)在大家都知道顧客的需求量了，信息溝通起來更加流暢了。這次進行22期的采購，比上一次多很多，難度加大，更加考驗各成員之間的溝通交流了。（2）自我角色分析 作為我們組的零售商，第二次的結果還行，相比其他組的零售商成本來看不算太高。但是第二次我又出現(xiàn)了很多的不足。在游戲的開始階段，由于庫存不足，各環(huán)節(jié)都出現(xiàn)了缺貨的現(xiàn)象，因此為彌補損失滿足需求，從零售商開始依次向上游廠商都擴大了訂貨以儲備庫存。在游戲中，整個供應鏈是由四部分構成的即制造商、批發(fā)商、分銷商和零售商。由于商品配送需要延遲四周的時間，隨著市場的變化和定單向供應鏈上游移動，訂貨的數(shù)量不斷加大，在每一環(huán)節(jié)都盡力消除缺貨成本的同時，庫存成本卻快速增加。在供應鏈的上游，供貨商為滿足下一級的需求，不得不保持較高的庫存水平，導致成本增加，使得鏈上所有商家蒙受了損失。第二次啤酒游戲的期初庫存量都是12個，前四期消費者需求量都是4個，因為前置期是4周，所以每一期的采購量肯定要多一下才能滿足需求。我前4期都定了10個，到第五期的時候我做到了零庫存，到第一期的10個貨。到第六期和第七期的時候需求量突然上升，導致我開始缺貨了，而且第五六七期我的訂貨量不是很大，從第八期到十一期需求量下降了都為4個，這下我在十二期的時候有了12個庫存，但是由于第八期沒有訂貨，加上第十二期和十三期需求量上升為16個，這下導致我缺了很多貨，缺貨成本大幅上升。后面的實時期到十七期我的庫存都是0，而且都缺貨。由于好幾次訂貨量都出現(xiàn)了錯誤的決定，是的我大量缺貨，然后發(fā)現(xiàn)后大量訂貨，等貨到了時需求量又驟降，庫存成本又上升了。原因分析及解決對策：（1）我很少與我們組的其他組員進行溝通交流，導致他們與我的信息不對暢，再一次出現(xiàn)決策失誤的現(xiàn)象。（2）根據(jù)需求的大致動向預測下一期的需求量，找規(guī)律，一般都是逐漸上升然后又逐漸下降，找到規(guī)律后按照預測的最大需求量來確定采購量，這樣就很少出現(xiàn)缺貨了。（3）訂貨提前期為四周加上市場需求的不確定性，所以每期的訂貨量都要適量上升。一定要關注其他組員的采購情況，及時與他們進行溝通，做到整個供應鏈的信息透明。大家就能規(guī)避風險，做出正確的采購量。（4）不要