【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 顯示器企業(yè)。216。 替代ODS清洗劑由于我方產(chǎn)品性能上的優(yōu)越性，產(chǎn)品可擴(kuò)展領(lǐng)域十分廣泛，如高檔金屬材料加工、藍(lán)寶石、不銹鋼模具、提高二次采油率，以及世界清洗行業(yè)推動(dòng)的替代ODS清洗劑等領(lǐng)域，這些領(lǐng)域涉及行業(yè)、企業(yè)眾多，我們將擁有龐大的客戶群體。2. 臺(tái)灣地區(qū)客戶目前，臺(tái)灣地區(qū)有兩家公司廣潤科技與微邦科技在生產(chǎn)CMP拋光液及清洗劑等產(chǎn)品，是全球極少數(shù)的CMP拋光液專業(yè)生產(chǎn)廠家之一，其引進(jìn)的是美國生產(chǎn)技術(shù)，但由于缺少美方關(guān)鍵工藝技術(shù)支持，CMP拋光液及清洗劑等產(chǎn)品未能達(dá)到設(shè)計(jì)參數(shù)指標(biāo)，在我方教授的悉心研究指導(dǎo)下，經(jīng)使用我方活性劑完全解決了臺(tái)方的技術(shù)工藝等問題，并為我方產(chǎn)品在臺(tái)灣地區(qū)的推廣奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 市場(chǎng)容量和趨勢(shì)2003年，（1）國內(nèi)FA/O拋光液、磨削液、切削液、清洗劑、FA/O活性劑系列產(chǎn)品市場(chǎng)達(dá)億元；CMP拋光液、清洗劑系列產(chǎn)品市場(chǎng)有5億元左右；FA/O LCD 清洗劑、電子玻璃清洗劑系列產(chǎn)品市場(chǎng)上億元；高檔金屬材料加工、藍(lán)寶石、不銹鋼模具、提高二次采油率以及替代ODS清洗劑等領(lǐng)域市場(chǎng)近十億元。（2）全球CMP拋光液的市場(chǎng)約有5~6億美金；ULSI多層銅布線CMP拋光液市場(chǎng)也需求急速增長。未來3年，國內(nèi)IC市場(chǎng)將維持30％的增長率，同比帶動(dòng)其相關(guān)耗材的市場(chǎng)增長。預(yù)計(jì)在2005年僅CMP拋光液的全球市場(chǎng)就可達(dá)到11~12億美金，大陸與臺(tái)灣的市場(chǎng)將成長至15億元人民幣的市場(chǎng)規(guī)模。 同類產(chǎn)品指標(biāo)對(duì)比通過國家科委定點(diǎn)單位天津市科學(xué)技術(shù)信息研究所查新報(bào)告和專家鑒定結(jié)論確定本項(xiàng)目屬于國際先進(jìn)水平、部分參數(shù)國際領(lǐng)先。與國內(nèi)外主要產(chǎn)品先進(jìn)技術(shù)的對(duì)比（各舉一例）如下：1. 國際先進(jìn)ULSI多層銅布線CMP介質(zhì)拋光液對(duì)比 單 位項(xiàng) 目某工業(yè)大學(xué)美國Cabot備注機(jī)理模型強(qiáng)絡(luò)合、低氧化模型強(qiáng)機(jī)械研磨模型機(jī)械研磨易劃傷、損傷層大磨 料水溶膠煅制的Al2O3煅制成本高磨料粒徑1520 nm400 nm磨粒大拋光質(zhì)量低PH值91023酸性易腐蝕設(shè)備選擇性60：140：1選擇性高，平整度好拋光速率800900nm/分鐘200300 nm/分鐘速率大效率高增膜劑無苯丙三唑增膜劑成本高，速率低，工藝復(fù)雜銅離子控制自主發(fā)明的螯合劑無銅離子污染重氧化劑單一復(fù)合絡(luò)合劑有無絡(luò)合劑降低氧化力，拋光速率快清洗難度易難損傷層小大價(jià) 格50元/kg200400元/kg2. FA/O拋光液與國際上最先進(jìn)的產(chǎn)品比較 產(chǎn) 品 項(xiàng) 目FA/O拋光液美國Nalco粒 徑（nm）20305070PH值9101012使用溫度（℃）20802050清 洗易難價(jià) 格（元/kg）254570903. FA/O LCD電子清洗劑與國際上最先進(jìn)的產(chǎn)品比較 單 位項(xiàng) 目日本花王美國Parker山東大學(xué)某工業(yè)大學(xué)Na+含量（ppm）320001100042042PH值1111109濃縮度:1:17:1可達(dá)20：1滲透力60606050售 價(jià)(元/kg)1709020 原材料供應(yīng)原材料供應(yīng)商都通過我方認(rèn)真考核，并確定兩家以上為長期供應(yīng)商，確保質(zhì)量，供應(yīng)充足。主要原材料供應(yīng)廠家列表如下：原材料名稱生產(chǎn)廠家計(jì)劃年采購量（噸）有機(jī)堿張家港化工廠、天津化工廠1000氧化劑北京化工廠、天津化工廠500催化劑張家港化工廠、北京化工廠1000無離子高效水溶螯合劑某工業(yè)大學(xué)微電子研究所2助溶劑石家莊化工廠、天津試劑廠500金屬離子去除劑某工業(yè)大學(xué)微電子研究所10增膜劑石家莊化工廠、天津試劑廠500納米磨料某第二化工廠、唐山化工廠2000 競(jìng)爭(zhēng)與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 進(jìn)入障礙分析技術(shù)壁壘資金壁壘進(jìn)入障礙關(guān)系壁壘人才壁壘通過吸收投資解決資金短缺問題利用現(xiàn)有政策尋求政府支持，以及形成的良好客戶關(guān)系 利用教授數(shù)十年的科研成果—處于國際領(lǐng)先地位的技術(shù)和產(chǎn)品依托某工業(yè)大學(xué)微電子研究所強(qiáng)大的專業(yè)人才儲(chǔ)備 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，我方除了前面陳述的產(chǎn)品價(jià)格絕對(duì)優(yōu)勢(shì)外還具有：1. 政策優(yōu)勢(shì)國務(wù)院《鼓勵(lì)軟件企業(yè)和集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展的若干政策》（國發(fā)[2000]18號(hào)）的頒布，為我們提供了政策保障及企業(yè)稅收優(yōu)惠。本項(xiàng)目符合我國大力發(fā)展精細(xì)化工及微電子領(lǐng)域的方針政策以及由國家環(huán)?？偩趾托畔a(chǎn)業(yè)部組織制定的《中國清洗行業(yè)ODS整體淘汰計(jì)劃》的要求，具有自主的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。2. 技術(shù)優(yōu)勢(shì)本項(xiàng)目已有了成熟的研究基礎(chǔ)及成果，在硅單晶襯底材料拋光、清洗與檢測(cè)；分立器件與大規(guī)模集成電路制備技術(shù)優(yōu)化等多種材料的更新?lián)Q代、技術(shù)創(chuàng)新方面取得多項(xiàng)重大發(fā)明成果，先后完成了國家、天津市、某省多項(xiàng)自然基金項(xiàng)目，獲得了天津市重大攻關(guān)項(xiàng)目和國家中小企業(yè)創(chuàng)新基金各100萬元，并發(fā)表了100余篇相關(guān)論文，先后獲國家發(fā)明三等獎(jiǎng)、四等獎(jiǎng)共５次、五項(xiàng)獲國家專利、九項(xiàng)獲國內(nèi)外發(fā)明展獎(jiǎng)、十八項(xiàng)獲省部級(jí)科技進(jìn)步獎(jiǎng)。3. 裝備優(yōu)勢(shì)該系列產(chǎn)品的裝備是由我方自行設(shè)計(jì)安裝，具有工藝簡(jiǎn)單，效率高，投資低，適合該產(chǎn)品的生產(chǎn)流程等特點(diǎn)。4. 人員優(yōu)勢(shì)教授，產(chǎn)品第一發(fā)明人，他多年來親自到科研院所及企業(yè)用戶的第一線，了解國內(nèi)外前沿技術(shù)信息、用戶需求和市場(chǎng)，并有一套較實(shí)用的先進(jìn)的實(shí)施技術(shù)，是具有創(chuàng)新能力與實(shí)施能力突出的復(fù)合型國家級(jí)有突出貢獻(xiàn)的專家。主要技術(shù)人員長期從事集成電路、高頻器件的基礎(chǔ)材料的制備、加工、檢測(cè)及外延材料性能與結(jié)構(gòu)化方面的研究。與中國有色總公司740廠、國內(nèi)最大的微電子企業(yè)中國華晶電子集團(tuán)公司、北京有色金屬研究總院、中科院半導(dǎo)體所、信息產(chǎn)業(yè)部446所、全國最大的LCD生產(chǎn)廠—深圳天馬微電子有限公司（MOTOROLA指定液晶顯示屏生產(chǎn)廠）有著長期的合作關(guān)系。這種合作關(guān)系既有利于本項(xiàng)目產(chǎn)品在高層次上取代進(jìn)口，也便于打入國際市場(chǎng)。5. 產(chǎn)品及應(yīng)用優(yōu)勢(shì)（1）FA/O拋光液實(shí)現(xiàn)了小粒徑、高速率、低損傷，有效地提高了拋光效率和質(zhì)量，低價(jià)格、濃縮度高便于運(yùn)輸和保存，并可擴(kuò)大應(yīng)用于不銹鋼模具及電子玻璃、光學(xué)玻璃、電視機(jī)玻殼、各種金屬和寶石的拋光。（2）FA/O清洗劑金屬離子含量低，有效解決了LCD清洗中的電極腐蝕問題，已確定為MOTOROLA LCD供應(yīng)商的指定產(chǎn)品。（3）FA/O切削液、磨削液、倒角液等產(chǎn)品因具有很好的化學(xué)和滲透作用使硅單晶片破損、損傷、碎片、破紋得到了有效控制，且降低了損傷層、畸變層的應(yīng)力，并提高了效率，增加了刀具壽命，并可擴(kuò)展到所有脆性材料和金屬材料的切磨工藝。（4）FA/O活性劑又是多層銅布線和介質(zhì)CMP拋光后表面清洗的必用材料，經(jīng)臺(tái)灣廣潤公司使用表明。在推廣應(yīng)用過程中，使用單位采用了FA/O電子材料活性劑，將硅單晶拋光片表面吸附物狀態(tài)保持易清洗物理吸附狀態(tài)。拋光后正常保存時(shí)間由不足4小時(shí)（否則化學(xué)吸附難以清洗而報(bào)廢）提高到68小時(shí)以上，實(shí)現(xiàn)了集中清洗；省去了美國MEMC公司、日本SPEED FAM公司生產(chǎn)的效率低(一片一片依次刷洗)、易損傷、返修率高、價(jià)格昂貴(30萬美元/臺(tái))、工藝復(fù)雜的雙面刷片工藝，簡(jiǎn)化了工藝，降低了成本()，提高了效率，節(jié)省了大量人力、物力(化學(xué)試劑、電、水等)、指標(biāo)大大超過SEMI國際標(biāo)準(zhǔn)，效果十分顯著，提高了硅單晶拋光片國際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，保證了硅單晶拋光片的出口。按日、美等微電子先進(jìn)國家器件襯底加工需求，每單位需2~3臺(tái)刷片機(jī)，以清理新生拋光鏡面的吸附物，如果實(shí)現(xiàn)推廣到12個(gè)單位，按24臺(tái)每臺(tái)刷片機(jī)30萬美元計(jì)算，可節(jié)約設(shè)備費(fèi)720萬美元，即720=5900多萬人民幣，并且提高了效率，節(jié)省了人力與化學(xué)試劑。活性劑的高滲透和溶解特性，可大大提高油田的二次采油率，這是一個(gè)極大的應(yīng)用領(lǐng)域。6. 市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)本項(xiàng)目系列產(chǎn)品在國內(nèi)部分著名大型企業(yè)中取代了美日進(jìn)口產(chǎn)品，取得了很好的經(jīng)濟(jì)效益和可靠性，目前越來越多的大陸和臺(tái)灣廠家慕名求購技術(shù)和產(chǎn)品，現(xiàn)又與臺(tái)灣廣潤公司簽定代理協(xié)議，已完成了一期評(píng)估取得了很好的效果，有望進(jìn)一步向大陸以外市場(chǎng)推廣，會(huì)取得更大效益。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析我方主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手國外為美國Cabot與Rodel、日本Fujimi與“花王”以及德國Bayer。國內(nèi)為山東大學(xué)、天津試劑一廠。與國外廠商相比，我方技術(shù)參數(shù)優(yōu)異、價(jià)格低、技術(shù)服務(wù)全面快捷、供貨方便、良好的客戶關(guān)系；外方優(yōu)勢(shì)在于，產(chǎn)品化時(shí)間較長、知名度高、營銷網(wǎng)絡(luò)健全。Bayer公司因價(jià)格過高，已放棄大陸和臺(tái)灣市場(chǎng)，美日產(chǎn)品通過代理來供應(yīng)用戶，所以服務(wù)不便捷，且存在價(jià)格過高的問題，各集成電路廠商因降低成本的需求，急需用價(jià)格低廉，服務(wù)好的供應(yīng)商來取代美日產(chǎn)品。與國內(nèi)廠商相比，我方優(yōu)勢(shì)在于，技術(shù)參數(shù)優(yōu)異、產(chǎn)品系列化、產(chǎn)品更新速度快，技術(shù)服務(wù)全面、知名度高。在性能、價(jià)格等方面，我方產(chǎn)品在國內(nèi)具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。通過以上客觀分析可以看出本項(xiàng)目在今后的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中一定能夠占有十分可觀的市場(chǎng)份額，是一個(gè)極具發(fā)展?jié)摿Φ母呖萍柬?xiàng)目。商業(yè)計(jì)劃書公司管理與戰(zhàn)略 29第四章、公司管理與戰(zhàn)略 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略戰(zhàn)略核心戰(zhàn)略實(shí)施創(chuàng)業(yè)期現(xiàn)已順利度過創(chuàng)業(yè)階段成長期（市場(chǎng)挑戰(zhàn)者）增長戰(zhàn)略服務(wù)差異化戰(zhàn)略成本領(lǐng)先策略品牌策略產(chǎn)品多樣化戰(zhàn)略不斷發(fā)展新客戶，開拓新市場(chǎng)，采用新的管理方式，擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，提高競(jìng)爭(zhēng)力，增強(qiáng)企業(yè)實(shí)力。擴(kuò)大產(chǎn)品范圍，提高管理手段，打擊和吞并國內(nèi)其他生產(chǎn)廠家，搶奪國外生產(chǎn)廠家市場(chǎng)。穩(wěn)定期（市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者）品牌策略維持利潤戰(zhàn)略增強(qiáng)品牌忠誠度，充分利用企業(yè)資源，不斷降低成本，提高利潤。利用公司資源拓展業(yè)務(wù) 發(fā)展戰(zhàn)略1. 初期（1年）投資5000萬將分批用于公司的基建、設(shè)施完善與市場(chǎng)推廣，逐漸提升運(yùn)營能力、樹立品牌形象；公司將用12個(gè)月的時(shí)間實(shí)現(xiàn)收支平衡，努力實(shí)現(xiàn)部分盈利；第一個(gè)財(cái)政年度實(shí)現(xiàn)銷售收入1000萬，并有效降低公司運(yùn)營成本。 2. 中期（2～5年）公司將在現(xiàn)有的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)向臺(tái)灣及國際市場(chǎng)擴(kuò)張，并提供相應(yīng)的增值服務(wù)，階段目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)全面的大幅盈利，為后期公司發(fā)展奠定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，使投資可順利退出。在能力允許的范圍內(nèi)，逐漸擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，不斷發(fā)展新客戶，繼續(xù)提高品牌忠誠度；為向國際市場(chǎng)大發(fā)展創(chuàng)造條件，從而為最終實(shí)現(xiàn)上市做好物質(zhì)準(zhǔn)備。3. 長期（6～15年）公司將向國際市場(chǎng)全面拓展業(yè)務(wù)，同時(shí)擴(kuò)大產(chǎn)品經(jīng)營范圍，成為國內(nèi)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，并在國際市場(chǎng)上占有一席之地。最終爭(zhēng)取上市。 管理體系當(dāng)今生產(chǎn)企業(yè)無一不關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量、成本的控制、運(yùn)作的效率，而這一切的基礎(chǔ)就是建立在一個(gè)高效的管理體系。我們從市場(chǎng)和自身的資源出發(fā)，組成一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)調(diào)以客戶為中心，以完整的信息系統(tǒng)為紐帶創(chuàng)建公司科學(xué)化、程序化、自動(dòng)化的現(xiàn)代管理，使公司協(xié)調(diào)快速發(fā)展。 組織結(jié)構(gòu)綜合公司人力資源和公司業(yè)務(wù)發(fā)展，創(chuàng)業(yè)初期公司擬采取下列組織形式以快速形成公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，營造一個(gè)團(tuán)結(jié)高效的團(tuán)隊(duì)。組織系統(tǒng)結(jié)構(gòu)如下：股東會(huì)監(jiān)事會(huì)投資監(jiān)理綜總合裁行助政理董事會(huì)北京銷售中心常務(wù)副總副總財(cái)務(wù)總監(jiān)　總經(jīng)理上海銷售中心技術(shù)中心生產(chǎn)中心深圳銷售中心 人力資源規(guī)劃與管理加強(qiáng)人力資源管理是我們公司不斷向前發(fā)展的源動(dòng)力，只有不斷提高公司職員的素質(zhì)才能立身于激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，才能為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，才能使我們的團(tuán)隊(duì)不斷進(jìn)取、完善。1. 公司人力資源總體規(guī)劃20042005200620072008董事會(huì)*55557決策層33445部門經(jīng)理層66778部門其他人員88101010業(yè)務(wù)推廣人員6681010生產(chǎn)人員1012151922產(chǎn)品開發(fā)人員55779后勤人員55667總?cè)藬?shù)4850626878*董事會(huì)成員均為決策層人員；*決策層：總經(jīng)理、常務(wù)副總、財(cái)務(wù)總監(jiān)；*部門經(jīng)理層：總裁助理1名、生產(chǎn)部經(jīng)理1名、市場(chǎng)部經(jīng)理3名、技術(shù)部經(jīng)理1名；*部門其他人員：會(huì)計(jì)1名、出納4名、文案專員1名、行政專員1名、前臺(tái)1名。2. 基本工資（未包括獎(jiǎng)金）規(guī)劃：1) 公司董事：（補(bǔ)助）2000元/月；2) 決策層：7500元/月；3) 部門經(jīng)理層：600010000元/月； 4) 部門其他人員：1500元/月；會(huì)計(jì)2500元/月；5) 業(yè)務(wù)推廣員：基本工資4000元/月+業(yè)務(wù)提成；6) 生產(chǎn)人員：1500元/月；7) 產(chǎn)品開發(fā)人員：3000元/月。8) 后勤人員：500元/月。人員年終獎(jiǎng)金根據(jù)公司業(yè)績和職員考評(píng)制度作相應(yīng)評(píng)估。人員基本工資每三年上調(diào)10%。3. 人力資源的管理1) 管理以人為本，制定科學(xué)而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膯T工管理規(guī)章制度，規(guī)范員工崗位職責(zé)、作業(yè)流程、工作匯報(bào)等相關(guān)制度，為員工提供較大的發(fā)展空間和學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)；2) 建立人事績效考評(píng)制度和激勵(lì)機(jī)制，按月、按季、按年對(duì)公司人員進(jìn)行考評(píng)，有效地激發(fā)員工的工作熱情和積極性，及時(shí)反映人員的變動(dòng)并進(jìn)行縱向分析；3) 建立嚴(yán)格的職員招聘制度，提高公司管理者的素質(zhì)；4) 通過平等溝通激發(fā)職工的創(chuàng)造性和培養(yǎng)職工的歸屬感，鼓勵(lì)員工參與決策；5) 通過優(yōu)越的環(huán)境、高薪報(bào)酬、崗位安排、目標(biāo)設(shè)