【文章內(nèi)容簡介】 多降火的產(chǎn)品，不僅有中藥成分的，也有西藥成分的，形式多種多樣。（五）SWOT矩陣分析： 外部環(huán)境分析（O,T）內(nèi)部力量分析（S,W）機會（Opportunity）威脅（Threat） 消費者需求多元化 日益細分化的消費者群體為飲料企業(yè)開展目標營銷提供機會 市場競爭者多 在北方和國外并沒有喝涼茶的習慣 替代品多（如，牛黃解毒片）優(yōu)勢 涼茶市場存在“第二”空間； 延續(xù)中藥世家的傳承； 強大的營銷經(jīng)驗； 系列產(chǎn)品線優(yōu)勢機會策略（S,O）優(yōu)勢威脅策略（S,T） 加強媒體傳播，在黃金頻道中增加廣告投放次數(shù) 提升公眾形象，提高品牌知名度和認知度 利用強大的營銷策略，做出完善的市場營銷策略 向消費者宣導“中藥世家，降火更佳”的理念，提高市場競爭力劣勢 品牌延伸跨度過大； 缺乏差異化優(yōu)勢； 難以嫁接成熟的渠道劣勢機會策略（W,O）劣勢威脅策略（W,T） 強調(diào)品牌特點，使霸王涼茶與其他涼茶區(qū)分開來 加強品牌渠道建設，將產(chǎn)品深入到不同渠道中，獲得更多消費者刪除包裝上霸王老總的logo,淡化消費者心中的心理聯(lián)想，盡力避免消費者將涼茶和洗發(fā)露聯(lián)想在一起六、成功的要素和棘手的問題（一）成功要素質(zhì)量與效用霸王涼茶是由霸王（中國）飲料有限公司重磅推出的一款清涼茶飲料，其精選上乘草藥熬制，保留植物天然清新口感，生津止渴，清涼爽口，清甜中更有絲絲回甘。霸王涼茶，傳承中藥世家的理念，原料全部來自中草藥基地，天然環(huán)保。熬制過程保留了傳統(tǒng)元素，使得產(chǎn)品保留傳統(tǒng)的味道，口感更加醇厚，又滿足現(xiàn)代人健康的需求。幾乎沒有中藥的苦澀味道，口感綿軟清香。霸王涼茶的祖?zhèn)鳘毺嘏浞?，能有效去除人體毒素，提高人體免疫能力，抗御細菌、病毒的感染。此外，還可以去濕生津、清火、明目、散結、消腫等。霸王涼茶涼而不寒，清熱而不傷脾胃，沒有肝腎毒性，四季皆宜，入口后有淡淡回甘的味道?？谖杜c王老吉、和其正對比，霸王集團經(jīng)過反復的口感測試后，推出了三種口味的霸王涼茶，包括清甜型、活力型和無糖型。既保留了傳統(tǒng)涼茶特有的口感，兼顧了喜歡飲用傳統(tǒng)涼茶的消費者；同時，還選擇了微甜的口味，在口感上更加強調(diào)清涼爽快，生津止渴，有回甘的味道，更適合大多數(shù)年輕人的偏好。如此一來，霸王涼茶讓喜歡喝涼茶的人體驗到全新的獨特口感，讓不常喝涼茶的人感受到傳統(tǒng)的涼茶魅力，滿足了消費者的不同需求。（二）棘手問題品牌延伸霸王集團從日用化行業(yè)轉(zhuǎn)到飲料行業(yè)，從品牌關聯(lián)角度看，大多消費者都不太敢買霸王涼茶，感覺喝著涼茶就像在喝洗發(fā)水一樣。目標市場涼茶市場的巨頭王老吉已經(jīng)占據(jù)很大的涼茶市場，并且在消費者心中建立了良好的形象，再加上和其正涼茶的崛起，廣州本土涼茶黃振龍、鄧老涼茶的打擊，霸王涼茶所面臨的挑戰(zhàn)和考驗已不容忽視。七、市場營銷戰(zhàn)略（一）營銷目標短期目標：通過廣告的傳播手段來使消費者認識該產(chǎn)品，促進它的銷售量。中期目標：增加客戶粘性，提高客戶忠誠度。長期目標：成為消費者心目中涼茶飲料的首選品牌。（二）市場細分主要群體 群體特征時尚年輕消費群體得益于涼茶文化底蘊和功能性效果，涼茶對年輕時尚群體有著莫大的吸引力，而且女性比男性的比例還要高，在文化和品牌的包裝下，這個群體幾乎沒有辦法抵擋涼茶的巨大魅力。亞健康、高血壓消費群體白領以及白領以上的消費者，在日常生活工作中，都把涼茶當成功能飲料來消費，也是涼茶重度消費群之一。只要感覺身體不順、不舒服就喝。盡情享受生活的群體盡情享受生活，總是帶著人性的放縱，無論燒烤、熬夜、火鍋、加班打游戲都會導致身體的上火，涼茶是這個消費群的首選飲料。注意養(yǎng)生健康的群體工作比較悠閑、年齡偏大的人群，都非常注意身體保養(yǎng)，而涼茶的降火功能使得涼茶受到這一群體消費者的青睞。禮品消費群體涼茶幾乎比其他任何飲料的價格都高，并且涼茶的包裝大多以紅色為主色調(diào)，在國內(nèi)送禮市場上，喜慶又有面子。餐飲娛樂群體酒桌上可解酒，KTV可潤喉，涼茶進入餐飲和娛樂市場，蔚然成風，對餐飲娛樂市場等終端的消費者群體來說，涼茶比酒水更重要。家庭消費群體通過口碑以及影視傳播，涼茶已進入家庭，成為老少皆宜的飲品。 涼茶消費群體分布比例l 時尚年輕消費群體l 亞健康、高血壓消費群體l 盡情享受生活的群體l 注意養(yǎng)生健康的群體l 禮品消費群體l 餐飲娛樂群體l 家庭消費群體（三）目標市場青少年：1020歲，背負家庭雙親的寄望，加上學校的功課繁重，壓力較大，為學習目標而經(jīng)常開夜車，虛火上升指數(shù)高。產(chǎn)品需求：清熱解毒，祛濕降火。都市男士：2060歲，工作和生活壓力龐大，為生活經(jīng)常應酬于酒席之中，身體長期處于亞健康狀態(tài)。產(chǎn)品需求：清熱解毒，健胃消食，緩解壓力。都市女士：2040歲，生活比較繁瑣，缺乏時間保養(yǎng)身體，尤其是身材與肌膚的保養(yǎng)。產(chǎn)品需求：祛濕降火，修身美顏，緩解壓力。老年人：60歲以上，身體機能較差，體質(zhì)較弱，易生病，渴望擁有健康。產(chǎn)品需求：清熱潤肺，補元氣，補身體。（四）市場定位戰(zhàn)略王老吉將產(chǎn)品定位為“防上火，降火氣”，和其正則定位為“去火氣，補元氣”。這兩個品牌已經(jīng)在中國打開了屬于自己的市場，若是將產(chǎn)品定位與他們一樣，則難以撼動他們在消費者心里的地位。所以，應將霸王涼茶的功效定位應為“清熱潤肺，健胃消食，緩解壓力，養(yǎng)生美顏”；將其口感定位為“好口味、活力、酷感、令人神清氣爽”的地道中國飲料。八、市場營銷組合（一）產(chǎn)品策略產(chǎn)品描述（1）產(chǎn)品成分與功效l 羅漢果：清熱潤肺、生津止渴、滑腸通便。l 仙草：清熱除煩、消暑清熱、涼血解毒。l 甘草：補中益氣、清熱解毒、祛痰止咳、調(diào)和脾胃。l 白茅