【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 減少了技術(shù)實(shí)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)極大擴(kuò)展了市場(chǎng)的應(yīng)用范圍，用不太高的視覺(jué)損失，換來(lái)了對(duì)不同車(chē)型的匹配度的增加。 目標(biāo)群體根據(jù)前期調(diào)研的結(jié)果，對(duì)車(chē)載光電滿(mǎn)意度最高的有兩類(lèi)人群，一是年齡介于3040歲間的有車(chē)耍酷一族，他們對(duì)新事物接受快，喜歡嘗試新東西，對(duì)新事物帶來(lái)的快感感覺(jué)強(qiáng)烈；二是專(zhuān)業(yè)需求在某些領(lǐng)域需要即時(shí)顯示的成功一族。第一類(lèi)人群特點(diǎn)是有需求，購(gòu)買(mǎi)力旺盛，但缺乏資金支撐，因此可選用相對(duì)低端的LCD可視技術(shù)，第二類(lèi)人屬高端人群導(dǎo)入接受困難，但對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)要求高，可以接受較高端產(chǎn)品，因此可采用DLP激光顯示技術(shù)。同時(shí)從接受程度看，未來(lái)市場(chǎng)必然是從高端向低端才，從小眾向大眾的擴(kuò)展過(guò)程。 價(jià)格承受能力目前行業(yè)的平均利潤(rùn)率在30%，凈利潤(rùn)在1015%間，考慮到目前市場(chǎng)普遍初期普遍受眾還較為窄的情況，以及銷(xiāo)售成本的壓力，價(jià)格定的不易過(guò)低。目前同類(lèi)后裝產(chǎn)品超過(guò)2000元，被認(rèn)為是普及型產(chǎn)品的一道門(mén)檻。但這僅適用于當(dāng)前平面顯示，對(duì)投影機(jī)的開(kāi)發(fā)可作為一個(gè)參考。 產(chǎn)品準(zhǔn)入門(mén)檻1) 國(guó)家政策車(chē)用光電子設(shè)備滿(mǎn)足汽車(chē)及車(chē)載電子設(shè)備的EMC標(biāo)準(zhǔn)，是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，非國(guó)家強(qiáng)制標(biāo)準(zhǔn)，因此總體而言該行業(yè)，特別是對(duì)于后裝產(chǎn)品的滿(mǎn)足門(mén)檻是較低的，特別是對(duì)于各地方都會(huì)有相關(guān)的優(yōu)惠政策，哈爾濱市關(guān)于2013年下發(fā)鼓勵(lì)開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品中第一條就是車(chē)載電子設(shè)備，因此從政策角度看沒(méi)有門(mén)檻。2) 知識(shí)產(chǎn)權(quán)目前限制產(chǎn)品進(jìn)入的主要是知識(shí)產(chǎn)權(quán)，在前裝市場(chǎng)相關(guān)技術(shù)幾乎都已申請(qǐng)，但在后裝市場(chǎng)空間還是很大，這主要是由于該領(lǐng)域外國(guó)車(chē)企都是行業(yè)巨頭，而國(guó)外消費(fèi)習(xí)慣是簡(jiǎn)單，直接的安裝方式，因此后裝市場(chǎng)不發(fā)達(dá)，國(guó)內(nèi)目前有相關(guān)的開(kāi)發(fā)，但主要集中在操作系統(tǒng)上，而涉及核心業(yè)務(wù)的很少或幾乎沒(méi)有。 產(chǎn)品系列1) 光學(xué)組件車(chē)載光學(xué)組件可分為光源部分，投影鏡頭部分和顯示界面。光源部分：包括可見(jiàn)光和激光；投影部分：LCD/DLP/LCOS，前文已經(jīng)講過(guò)其中的利弊；顯示界面：第一代采用的非透明玻璃，已經(jīng)淘汰，目前使用高分子材料，如能在此有突破，將取得極大市場(chǎng)技術(shù)優(yōu)勢(shì)。2) 視聽(tīng)軟件需要將投影設(shè)備與外接的軟硬件結(jié)合才能發(fā)揮它的優(yōu)勢(shì)：手機(jī)藍(lán)牙技術(shù)，GPS導(dǎo)航，音響，駕駛臺(tái)儀表，前后告警，夜視儀等。3) 網(wǎng)絡(luò)接入端口無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)接入可實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)通話(huà)，電話(huà)會(huì)議，智能駕駛，泊車(chē)等。4) 產(chǎn)品標(biāo)識(shí)包括CI識(shí)別系統(tǒng)，工業(yè)人機(jī)設(shè)計(jì)，包裝等。由于屬于民用產(chǎn)品，因此工業(yè)化設(shè)計(jì)必然體現(xiàn)民用產(chǎn)品的需求，具體到外觀，材料選擇，一方面要好看，還有好用。從最初的目標(biāo)市場(chǎng)定位看，應(yīng)形成兩個(gè)系列的產(chǎn)品，一是走專(zhuān)業(yè)化穩(wěn)重形的設(shè)計(jì)，一是走活躍娛樂(lè)性的設(shè)計(jì)。通過(guò)上述技術(shù)的實(shí)現(xiàn)達(dá)到產(chǎn)品由高到低的全系列覆蓋，將極大覆蓋市場(chǎng)面。 產(chǎn)品策略市場(chǎng)份額：近期主要精力放在車(chē)載投影機(jī)市場(chǎng)，目前仍作為中高端客戶(hù)的選配方案，我國(guó)在2013年家用中高端客戶(hù)占總銷(xiāo)量的30%左右，也就是500萬(wàn)輛；占整個(gè)保有量8000萬(wàn)輛中家用車(chē)5000萬(wàn)輛中的40%，也就是2000萬(wàn)輛，如果每年改裝10%，也會(huì)有200萬(wàn)的銷(xiāo)量。就是說(shuō)目標(biāo)市場(chǎng)中概算為700萬(wàn)的銷(xiāo)量，如果以銷(xiāo)價(jià)每臺(tái)40008000元，市場(chǎng)容量在280560億，取中間值400億，如果從通常優(yōu)勢(shì)品牌占30%匡算，年銷(xiāo)售額可達(dá)到150億左右，這已經(jīng)是國(guó)內(nèi)最大光電企業(yè)了，因此這幾乎是一個(gè)無(wú)限的市場(chǎng)。產(chǎn)品導(dǎo)入：作為高技術(shù)企業(yè)，產(chǎn)品始終是營(yíng)銷(xiāo)的核心，當(dāng)前市場(chǎng)大概輪廓是國(guó)外廠家占領(lǐng)前裝高端市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)中小企業(yè)探索后裝低端市場(chǎng)，中間的空白點(diǎn)即為后裝中高端市場(chǎng)，通過(guò)系列化，層級(jí)化，差別化的產(chǎn)品導(dǎo)入模式，開(kāi)發(fā)適合不同人群的產(chǎn)品是當(dāng)前不二選擇。因此初期穩(wěn)定銷(xiāo)售份額在10%左右，銷(xiāo)量在50億左右。從前期我們民品項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)看，一些關(guān)鍵性的問(wèn)題在于規(guī)模限制，導(dǎo)致產(chǎn)品的價(jià)格無(wú)法形成優(yōu)勢(shì)，目前選擇的市場(chǎng)窗口，從規(guī)模和技術(shù)條件講都是比較適中的。市場(chǎng)擴(kuò)展：在初期產(chǎn)品成功導(dǎo)入后，中期將穩(wěn)定和擴(kuò)大在車(chē)載投影機(jī)市場(chǎng)市場(chǎng)份額，并成為行業(yè)知名品牌，之后采用品牌擴(kuò)張策略引入車(chē)載夜視儀，電子狗，倒車(chē)?yán)走_(dá)，車(chē)燈等系列產(chǎn)品 ；同時(shí)引入多品牌發(fā)展民用投影機(jī)，安防用夜視儀，熱像儀等市場(chǎng)。遠(yuǎn)期預(yù)計(jì)在成功上市后，將發(fā)展方向光電子和光通訊方向發(fā)展，這方面的產(chǎn)品包括光學(xué)核心的芯片技術(shù)，面板技術(shù)，多媒體技術(shù)等。 銷(xiāo)售策略 市場(chǎng)渠道的建立我所目前在全國(guó)各主要地區(qū)都有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，可充分利用既有網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張銷(xiāo)售渠道。按照整合營(yíng)銷(xiāo)的思路，這樣的大范圍的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必然采用代理銷(xiāo)售的方式。初期在各主要城市，準(zhǔn)確講在沈陽(yáng)、北京、上海、武漢、廣州、成都和西安建立營(yíng)銷(xiāo)中心，并在各省會(huì)一線(xiàn)城市建立辦事處，總體開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。適時(shí)開(kāi)發(fā)專(zhuān)營(yíng)體驗(yàn)店的模式，逐級(jí)向下推廣。中后期，由于會(huì)產(chǎn)生工業(yè)品和生活品疊加的現(xiàn)象，依各營(yíng)銷(xiāo)中心的產(chǎn)品劃分成銷(xiāo)售公司的模式。積極參加各種展會(huì)，推介會(huì)尋求有潛力的經(jīng)銷(xiāo)商。網(wǎng)路營(yíng)銷(xiāo)是目前較為熱點(diǎn)和有效的方式，同時(shí)也是重要的宣傳平臺(tái)。 銷(xiāo)售模式的確立 前文講過(guò)將采用整合營(yíng)銷(xiāo)的模式。但也不應(yīng)限定某一單一模式，象關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，直營(yíng)的方式在銷(xiāo)售各階段都會(huì)采用，近期的銷(xiāo)售模式必然采用整合營(yíng)銷(xiāo)的模式，建立自上而下的統(tǒng)一的協(xié)調(diào)管理的體系是關(guān)鍵，先期由于市場(chǎng)適應(yīng)性的缺乏，各營(yíng)銷(xiāo)元素產(chǎn)生紊亂和不確定是正常的，但如管理體制混亂對(duì)發(fā)生的問(wèn)題不能及時(shí)糾正，市場(chǎng)就會(huì)崩潰，造成不應(yīng)有的損失。 銷(xiāo)售人員的培養(yǎng) 總部設(shè)立營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)中心，按產(chǎn)品線(xiàn)和銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)立復(fù)合的營(yíng)銷(xiāo)管理體系。妥善處理銷(xiāo)售績(jī)效考核體制，使得營(yíng)銷(xiāo)人員在充滿(mǎn)信心，同時(shí)又有壓力下充滿(mǎn)激情的工作氛圍中努力工作。 銷(xiāo)售份額 根據(jù)一般的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，優(yōu)勢(shì)品牌的市場(chǎng)占有率通常超過(guò)30%，不高于60%過(guò)高和過(guò)低都會(huì)帶來(lái)市場(chǎng)威脅的增大和利潤(rùn)的降低，在初期高利潤(rùn)成長(zhǎng)期時(shí)的控制份額在30%左右，擴(kuò)張期控制在60%左右是比較合理的選擇。從車(chē)載投影機(jī)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額看這個(gè)銷(xiāo)售額在80億到150億之間，國(guó)外在占有同等份額較為可行，整個(gè)規(guī)模在200億到350億間。 保障政策 人才保障目前看，未來(lái)在解決資金問(wèn)題后，最大的問(wèn)題，可能來(lái)自于人才。包括管理、研發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)等各方面人才。因此這里提出兩點(diǎn)意見(jiàn)一是與哈工大積極取得聯(lián)系，最好能聯(lián)合建立光電學(xué)院，用少量資金，讓國(guó)家為我公司培養(yǎng)和研究人才和產(chǎn)品。每年定向發(fā)放獎(jiǎng)學(xué)金鼓勵(lì)學(xué)生向光電產(chǎn)業(yè)發(fā)展。建立人才儲(chǔ)備制度，積極跟蹤國(guó)際相關(guān)市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，對(duì)國(guó)內(nèi)外人才的追蹤和聯(lián)系。 市場(chǎng)保障各種市場(chǎng)前期的調(diào)研，試用，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，促銷(xiāo)的跟進(jìn)，售后等。市場(chǎng)企劃模塊的設(shè)立，宣傳樣式的提高和改進(jìn)等。 公共關(guān)系 積極做好各政府職能部門(mén)，新聞媒體，重大事件的組織協(xié)調(diào)和預(yù)防工作等。同事從市場(chǎng)發(fā)展看，前裝市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)必然要進(jìn)入各大車(chē)企的采購(gòu)鏈條，公共關(guān)系的前期準(zhǔn)備是必須的。5組織及生產(chǎn)計(jì)劃6 財(cái)務(wù)政策7遠(yuǎn)景規(guī)劃從當(dāng)前市場(chǎng)態(tài)勢(shì)看，只要先期運(yùn)用得當(dāng)，在車(chē)載投影機(jī)產(chǎn)品取得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位問(wèn)題不大，在此基礎(chǔ)上向下述領(lǐng)域開(kāi)發(fā)，從現(xiàn)在看是較為合理的選擇：安防市場(chǎng)攝像機(jī)和投影機(jī)市場(chǎng)。 安防攝像機(jī)光電顯示原理，見(jiàn)下表：光電原理光電類(lèi)型代表產(chǎn)品1234成像原理可見(jiàn)光相機(jī)，攝像機(jī)可見(jiàn)光紫外光紫外燈、紫外攝像機(jī)紫外紅外光紅外熱像儀、紅外測(cè)溫儀近紅外中紅外遠(yuǎn)紅外激光激光顯示設(shè)備紫外可見(jiàn)光紅外米波、毫米波雷達(dá)、電子狗長(zhǎng)波顯示原理投影顯示投影機(jī)、模擬器LcdDlpLcos平面顯示電視、 拼接墻液晶發(fā)光二級(jí)管陰極射線(xiàn)管等離子體光學(xué)測(cè)量、檢測(cè)點(diǎn)源式校準(zhǔn)儀、測(cè)距儀激光可見(jiàn)光雷達(dá)目前光電顯示設(shè)備已深入到生活的各個(gè)方面，從產(chǎn)品的技術(shù)角度講，歐美日等發(fā)達(dá)國(guó)家仍處在領(lǐng)先地位，在關(guān)鍵的核心部件居統(tǒng)治地位，例如：平面顯示中的面板技術(shù)，投影顯示的芯片