【文章內容簡介】 減少了技術實現的風險，同時極大擴展了市場的應用范圍，用不太高的視覺損失，換來了對不同車型的匹配度的增加。 目標群體根據前期調研的結果，對車載光電滿意度最高的有兩類人群，一是年齡介于3040歲間的有車耍酷一族，他們對新事物接受快，喜歡嘗試新東西，對新事物帶來的快感感覺強烈；二是專業(yè)需求在某些領域需要即時顯示的成功一族。第一類人群特點是有需求，購買力旺盛，但缺乏資金支撐，因此可選用相對低端的LCD可視技術，第二類人屬高端人群導入接受困難，但對產品的品質要求高，可以接受較高端產品，因此可采用DLP激光顯示技術。同時從接受程度看，未來市場必然是從高端向低端才，從小眾向大眾的擴展過程。 價格承受能力目前行業(yè)的平均利潤率在30%，凈利潤在1015%間，考慮到目前市場普遍初期普遍受眾還較為窄的情況，以及銷售成本的壓力，價格定的不易過低。目前同類后裝產品超過2000元，被認為是普及型產品的一道門檻。但這僅適用于當前平面顯示，對投影機的開發(fā)可作為一個參考。 產品準入門檻1) 國家政策車用光電子設備滿足汽車及車載電子設備的EMC標準，是行業(yè)標準，非國家強制標準，因此總體而言該行業(yè)，特別是對于后裝產品的滿足門檻是較低的，特別是對于各地方都會有相關的優(yōu)惠政策，哈爾濱市關于2013年下發(fā)鼓勵開發(fā)的產品中第一條就是車載電子設備，因此從政策角度看沒有門檻。2) 知識產權目前限制產品進入的主要是知識產權，在前裝市場相關技術幾乎都已申請，但在后裝市場空間還是很大，這主要是由于該領域外國車企都是行業(yè)巨頭，而國外消費習慣是簡單，直接的安裝方式，因此后裝市場不發(fā)達，國內目前有相關的開發(fā)，但主要集中在操作系統(tǒng)上，而涉及核心業(yè)務的很少或幾乎沒有。 產品系列1) 光學組件車載光學組件可分為光源部分，投影鏡頭部分和顯示界面。光源部分：包括可見光和激光；投影部分：LCD/DLP/LCOS，前文已經講過其中的利弊；顯示界面：第一代采用的非透明玻璃，已經淘汰，目前使用高分子材料，如能在此有突破，將取得極大市場技術優(yōu)勢。2) 視聽軟件需要將投影設備與外接的軟硬件結合才能發(fā)揮它的優(yōu)勢：手機藍牙技術，GPS導航，音響，駕駛臺儀表，前后告警，夜視儀等。3) 網絡接入端口無線網絡接入可實現實時通話，電話會議，智能駕駛，泊車等。4) 產品標識包括CI識別系統(tǒng)，工業(yè)人機設計，包裝等。由于屬于民用產品，因此工業(yè)化設計必然體現民用產品的需求，具體到外觀，材料選擇，一方面要好看，還有好用。從最初的目標市場定位看，應形成兩個系列的產品，一是走專業(yè)化穩(wěn)重形的設計，一是走活躍娛樂性的設計。通過上述技術的實現達到產品由高到低的全系列覆蓋，將極大覆蓋市場面。 產品策略市場份額：近期主要精力放在車載投影機市場，目前仍作為中高端客戶的選配方案，我國在2013年家用中高端客戶占總銷量的30%左右，也就是500萬輛；占整個保有量8000萬輛中家用車5000萬輛中的40%，也就是2000萬輛，如果每年改裝10%，也會有200萬的銷量。就是說目標市場中概算為700萬的銷量，如果以銷價每臺40008000元，市場容量在280560億，取中間值400億，如果從通常優(yōu)勢品牌占30%匡算，年銷售額可達到150億左右，這已經是國內最大光電企業(yè)了，因此這幾乎是一個無限的市場。產品導入：作為高技術企業(yè)，產品始終是營銷的核心，當前市場大概輪廓是國外廠家占領前裝高端市場，國內中小企業(yè)探索后裝低端市場，中間的空白點即為后裝中高端市場，通過系列化，層級化，差別化的產品導入模式，開發(fā)適合不同人群的產品是當前不二選擇。因此初期穩(wěn)定銷售份額在10%左右，銷量在50億左右。從前期我們民品項目經驗看，一些關鍵性的問題在于規(guī)模限制，導致產品的價格無法形成優(yōu)勢，目前選擇的市場窗口，從規(guī)模和技術條件講都是比較適中的。市場擴展：在初期產品成功導入后，中期將穩(wěn)定和擴大在車載投影機市場市場份額，并成為行業(yè)知名品牌，之后采用品牌擴張策略引入車載夜視儀，電子狗，倒車雷達，車燈等系列產品 ；同時引入多品牌發(fā)展民用投影機，安防用夜視儀，熱像儀等市場。遠期預計在成功上市后，將發(fā)展方向光電子和光通訊方向發(fā)展，這方面的產品包括光學核心的芯片技術，面板技術，多媒體技術等。 銷售策略 市場渠道的建立我所目前在全國各主要地區(qū)都有銷售網絡，可充分利用既有網絡擴張銷售渠道。按照整合營銷的思路，這樣的大范圍的市場營銷必然采用代理銷售的方式。初期在各主要城市，準確講在沈陽、北京、上海、武漢、廣州、成都和西安建立營銷中心，并在各省會一線城市建立辦事處，總體開發(fā)市場。適時開發(fā)專營體驗店的模式，逐級向下推廣。中后期，由于會產生工業(yè)品和生活品疊加的現象，依各營銷中心的產品劃分成銷售公司的模式。積極參加各種展會，推介會尋求有潛力的經銷商。網路營銷是目前較為熱點和有效的方式，同時也是重要的宣傳平臺。 銷售模式的確立 前文講過將采用整合營銷的模式。但也不應限定某一單一模式，象關系營銷，直營的方式在銷售各階段都會采用，近期的銷售模式必然采用整合營銷的模式，建立自上而下的統(tǒng)一的協調管理的體系是關鍵，先期由于市場適應性的缺乏，各營銷元素產生紊亂和不確定是正常的，但如管理體制混亂對發(fā)生的問題不能及時糾正，市場就會崩潰，造成不應有的損失。 銷售人員的培養(yǎng) 總部設立營銷培訓中心，按產品線和銷售區(qū)域設立復合的營銷管理體系。妥善處理銷售績效考核體制，使得營銷人員在充滿信心，同時又有壓力下充滿激情的工作氛圍中努力工作。 銷售份額 根據一般的營銷經驗，優(yōu)勢品牌的市場占有率通常超過30%，不高于60%過高和過低都會帶來市場威脅的增大和利潤的降低，在初期高利潤成長期時的控制份額在30%左右，擴張期控制在60%左右是比較合理的選擇。從車載投影機國內市場份額看這個銷售額在80億到150億之間，國外在占有同等份額較為可行，整個規(guī)模在200億到350億間。 保障政策 人才保障目前看，未來在解決資金問題后，最大的問題，可能來自于人才。包括管理、研發(fā)、營銷等各方面人才。因此這里提出兩點意見一是與哈工大積極取得聯系，最好能聯合建立光電學院，用少量資金，讓國家為我公司培養(yǎng)和研究人才和產品。每年定向發(fā)放獎學金鼓勵學生向光電產業(yè)發(fā)展。建立人才儲備制度，積極跟蹤國際相關市場的發(fā)展動態(tài)，對國內外人才的追蹤和聯系。 市場保障各種市場前期的調研，試用，體驗式營銷，促銷的跟進，售后等。市場企劃模塊的設立，宣傳樣式的提高和改進等。 公共關系 積極做好各政府職能部門，新聞媒體，重大事件的組織協調和預防工作等。同事從市場發(fā)展看，前裝市場的開發(fā)必然要進入各大車企的采購鏈條，公共關系的前期準備是必須的。5組織及生產計劃6 財務政策7遠景規(guī)劃從當前市場態(tài)勢看，只要先期運用得當，在車載投影機產品取得市場優(yōu)勢地位問題不大，在此基礎上向下述領域開發(fā)，從現在看是較為合理的選擇：安防市場攝像機和投影機市場。 安防攝像機光電顯示原理，見下表：光電原理光電類型代表產品1234成像原理可見光相機，攝像機可見光紫外光紫外燈、紫外攝像機紫外紅外光紅外熱像儀、紅外測溫儀近紅外中紅外遠紅外激光激光顯示設備紫外可見光紅外米波、毫米波雷達、電子狗長波顯示原理投影顯示投影機、模擬器LcdDlpLcos平面顯示電視、 拼接墻液晶發(fā)光二級管陰極射線管等離子體光學測量、檢測點源式校準儀、測距儀激光可見光雷達目前光電顯示設備已深入到生活的各個方面，從產品的技術角度講，歐美日等發(fā)達國家仍處在領先地位，在關鍵的核心部件居統(tǒng)治地位，例如：平面顯示中的面板技術，投影顯示的芯片