【文章內(nèi)容簡介】 公司購買了四十輛CNG運輸車輛，但是由于難以較好的對設(shè)備進行管理，并且無法管理司機。目前四十輛車輛分別掛靠在幾個危險品運輸公司，由這些運輸公司提供司機，代為運輸其業(yè)務(wù)，并且管理這些車輛。該類客戶以上海捷仁天然氣運輸公司（由中石油控股）、天津天聯(lián)天然氣公司（上市公司）為代表。c、 調(diào)整業(yè)務(wù)高峰期壓力的客戶由于民用天然氣占天然氣消費的大部分，且民用天然氣用氣高峰一般集中在每年的10月到第二年的3月，中石油、中石化等大型的國有企業(yè)出于保證民用燃氣的目的，會減少直接向工、商業(yè)用戶的管道供氣，這將促使工商業(yè)用戶采用車輛運載的方式，從LNG加工廠采購天然氣。這時候LNG運輸企業(yè)的壓力較大，車輛較難滿足市場的需求，而如果盲目的增添車輛數(shù)量，等過了用氣高峰，到了每年的4月9月的用氣淡季，則會造成大量的車輛閑置。該類客戶，一般以LNG運輸為主營業(yè)務(wù)，對于經(jīng)營租賃的需求，主要出于調(diào)整業(yè)務(wù)高峰期壓力。由于天然氣行業(yè)內(nèi)生性的供需矛盾，此類客戶的經(jīng)營性租賃需求較為剛性。d、 以輕資產(chǎn)運營方式經(jīng)營的跨國企業(yè)部分大型跨國企業(yè)由于輕質(zhì)資產(chǎn)運營策略，其在華企業(yè)不愿購入較多固定資產(chǎn)，更傾向于以租賃方式解決設(shè)備需求，已有租賃意向客戶中，美國空氣產(chǎn)品AP公司就是比較典型的代表。e、 用氣量較小的終端客戶 對于該類客戶的用氣需求，如果由運輸企業(yè)為其提供運輸服務(wù)，考慮到需為其專門配置車輛，但是其用氣量小，導(dǎo)致車輛使用率較低，運輸企業(yè)從綜合成本考慮，會提高運輸單價，導(dǎo)致這類客戶的用氣成本較高。如果采取自購車輛，則需申請危險品運輸資質(zhì)，不但申請審批程序繁瑣，而且后續(xù)的人員管理、設(shè)備管理事宜較多，該類用戶一般也不會采用自購設(shè)備方式解決。采取租賃車輛，則客戶可自行安排運輸計劃，并可將運輸車輛作為小型的儲氣設(shè)備，采用租賃方式，客戶的綜合用氣成本最小，此類客戶也是租賃客戶群體的重要組成部分。典型客戶的租賃需求特點分析不同的客戶，其經(jīng)營側(cè)重點、自身資源有所差異，導(dǎo)致其租賃需求的特點也不一樣。資金缺乏型客戶的租賃需求特點新進入天然氣產(chǎn)業(yè)者。該類客戶屬于已取得危險品運輸資質(zhì)的客戶，有強烈意愿進入到天然氣加工、銷售、運輸?shù)拳h(huán)節(jié)，該類客戶的租賃需求主要解決啟動期資金不足，重點在于租賃可以解決其短期的資金需求，一旦該客戶通過經(jīng)營獲取了資本積累，其下一步的措施將是通過購買解決設(shè)備需求。公司處于高速增長期，業(yè)務(wù)急劇擴張，現(xiàn)金流暫時較緊張的客戶。該類客戶屬于已有一定業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，并有一定資金積累的客戶，但是由于短時間內(nèi)業(yè)務(wù)開拓的需要，無法將有限的資金用于購買設(shè)備。如其開拓的業(yè)務(wù)持續(xù)性較強，前景較為明確，一般渡過資金緊張期后，該類客戶將采取購買設(shè)備的措施解決設(shè)備需求問題。固定資產(chǎn)投資程序比較嚴格，且難于較好的管理設(shè)備以及設(shè)備相關(guān)的操作人員。該類客戶一般擁有非常雄厚的經(jīng)營資源，包括上游氣源、政府資源、資金等，其經(jīng)營側(cè)重點在于加工、銷售天然氣，運輸往往不是其重點，一般該類客戶對于運輸設(shè)備及其相關(guān)人員的投入不會太多，且對設(shè)備的需求持續(xù)性較好，對于該類客戶，租賃公司可為其提供人員和租賃設(shè)備的解決方案，增強其對租賃公司的依賴程度，有利于培養(yǎng)與其長期的業(yè)務(wù)關(guān)系。該類公司是經(jīng)營租賃的重點目標客戶。調(diào)整業(yè)務(wù)高峰期壓力的客戶。該類客戶租賃設(shè)備主要在于調(diào)整業(yè)務(wù)高峰期的壓力，持續(xù)時間一般在半年內(nèi)。由于天然氣產(chǎn)業(yè)的供需矛盾集中在冬季，因此該類客戶在這個時間段的設(shè)備租賃需求一般持續(xù)性較好。由于業(yè)務(wù)高峰期只是在每年的冬季，因此客戶出于控制成本的考慮，不會針對該部分需求，新增駕駛?cè)藛T。對于該類客戶，如果租賃公司可同時提供駕駛?cè)藛T，將提高租賃公司在租賃設(shè)備交易中的議價能力，且有利于獲得穩(wěn)定的客戶群。以輕資產(chǎn)運營方式經(jīng)營的跨國企業(yè)?？鐕髽I(yè)的經(jīng)營重點同樣在于上游資源的加工、生產(chǎn)、銷售，一般對于較難管理的運輸業(yè)務(wù)、運輸設(shè)備、運輸人員，傾向于通過外包的方式解決。對于該類企業(yè)，其經(jīng)營租賃的需求持續(xù)性強，且需要的是一個整體解決方案，包括車輛、人員以及后續(xù)的車輛保養(yǎng)等。 用氣量較小的終端客戶。這類客戶由于用氣量較小，且穩(wěn)定性、持續(xù)性較差，其對于運輸車輛的需求，第一是為了解決運氣，第二是為了將車輛用作小型的儲氣設(shè)施，因此運輸企業(yè)不太愿意為其提供固定的資源，包括車輛及人員。一般情況下，為了獲取所需要的天然氣，這類企業(yè)會接受運輸企業(yè)提供較高的運輸單價。從綜合成本方面考慮，這類客戶最佳解決車輛需求的方式為經(jīng)營租賃。如果這類客戶的經(jīng)營基本面良好，將是非常理想的租賃對象。第一，這類客戶以長期性租賃為主；第二，該類客戶的租賃設(shè)備需求量較小且穩(wěn)定，有利于租賃公司分散經(jīng)營風險。唯一的障礙在于，對于這類客戶，租賃公司可能還需要為其落實解決氣源的相關(guān)事宜，如果不能落實解決其氣源，則其只能尋求與有上游資源的運輸企業(yè)合作。第四章 租賃物的選擇由于安瑞科的產(chǎn)品種類較多，每種產(chǎn)品都有其自身的特點和使用特點，根據(jù)經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)的性質(zhì)，需對產(chǎn)品進行挑選，以促進租賃業(yè)務(wù)的發(fā)展，并避免經(jīng)營風險。一、產(chǎn)品分類按照產(chǎn)品工作壓力的不同，可將安瑞科的產(chǎn)品大致可分為高壓（≤p＜）、中壓（≤p＜）、低壓（≤p＜）三大類。按照產(chǎn)品是否移動，又可將產(chǎn)品分為移動型與固定型兩種類型。綜合上面兩種分類標準，可將安瑞科的相關(guān)產(chǎn)品分為以下幾種類型： 高壓產(chǎn)品高壓移動型產(chǎn)品：CNG運輸車、移動式加氣子站拖車、高壓氣體儲氣瓶組、高壓氣體無縫鋼制氣瓶等高壓固定型產(chǎn)品：CNG加氣站用壓縮機等 中壓產(chǎn)品中壓移動型產(chǎn)品：低溫液體絕熱氣瓶（除LNG）、液化氣體罐式集裝箱、液化氣體半掛車等中壓固定型產(chǎn)品：液化氣體的貯罐等 低壓產(chǎn)品低壓移動型產(chǎn)品：低溫液體運輸車、移動式加液子站拖車、低溫液體罐式集裝箱等低壓固定型產(chǎn)品：大型常壓低溫液體貯罐、低溫液體貯罐等二、 租賃標的物的選擇標準根據(jù)租賃業(yè)務(wù)的性質(zhì)，結(jié)合租賃業(yè)務(wù)的實際操作流程和市場需求，對租賃物的適用標準進行一定的分析，主要有以下幾條： 折舊較慢，保值性較強。如果租賃物折舊較快，保值性差，則會要求本金回收期盡量縮短，采用經(jīng)營租賃的風險較大。一次性用品是折舊最快的物品，如一次性筷子，無法采用經(jīng)營租賃的方式經(jīng)營。在中國，房產(chǎn)的使用期限長達70年，且保值性強，非常適宜采用經(jīng)營性租賃的方式進行經(jīng)營，獲取長期穩(wěn)定的收益。 退租的處理與客戶轉(zhuǎn)換較為簡便。如租賃物為地面固著物，承租方一旦退租，如果既難于轉(zhuǎn)換客戶，同時對租賃物進行回收又比較困難，那么這種產(chǎn)品的租賃業(yè)務(wù)風險較大，一般不適宜用作經(jīng)營租賃產(chǎn)品。如加氣子站和加氣母站，由于為地面固著物，且原有客戶退租后，既不可能讓新的承租方進行在原址繼續(xù)承租加氣站，同時也難以將加氣站等設(shè)備進行回收。相對于固定型產(chǎn)品，移動型產(chǎn)品的退租處理較為方便，一旦客戶退租，則可以較為簡便的對產(chǎn)品進行回收。 該種產(chǎn)品的使用者所構(gòu)成的市場有一定的規(guī)模。如果市場規(guī)模較小，則在退租后，難以尋找合適的續(xù)租者，租賃的風險比較大。 易于監(jiān)控和進行租后管理，并能匹配出租方的管理能力。在業(yè)務(wù)發(fā)展的不同階段，由于公司的管理能力的不同，也會限制公司對租賃物的選擇。一般來說，租賃物的維護保養(yǎng)越復(fù)雜、承租方工作半徑越大，租賃物的監(jiān)控管理復(fù)雜程度越高，對出租方的要求也會越高。 比如LNG運輸車的營運半徑最遠可達4000公里，可覆蓋全國。CNG運輸車輛的營運半徑則一般達到150公里，在經(jīng)營初期，公司的管理能力一般，可選擇CNG運輸車輛做為租賃標的。 單位價值高。租賃物單位價值過低，則承租方會選擇購買而不是租賃，租賃對客戶的吸引力會下降。 質(zhì)量較好，維修保養(yǎng)的頻率較低。如果租賃物的產(chǎn)品質(zhì)量較差，租后發(fā)生質(zhì)量事故，不但對出租方的經(jīng)營效益產(chǎn)生較為負面的影響，更為重要的是會對承租方的經(jīng)營造成惡劣的影響，容易導(dǎo)致承租方對出租方就此進行索賠等合同糾紛。更為嚴重的是，產(chǎn)品質(zhì)量缺陷一旦造成安全責任事故，則賠償風險十分巨大。三、租賃標的物的選擇按照租賃物的選擇標準，并結(jié)合市場需求、公司經(jīng)營管理能力、公司短、中、長期的發(fā)展規(guī)劃，在公司不同的發(fā)展階段，選擇合適租賃標的，既可以促進經(jīng)營管理的效益，同時又盡可能的避免風險。按照安瑞科相關(guān)產(chǎn)品的分類，并結(jié)合租賃物選擇的適宜條件，可以得出，最適宜用作租賃標的物的產(chǎn)品為CNG運輸車、LNG運輸車、移動式的加氣子站拖車等移動式產(chǎn)品。對于罐式集裝箱、氣瓶等移動式產(chǎn)品，這類產(chǎn)品由于難于監(jiān)控，對出租方的管理能力要求較高，在初期，較難于成為租賃標的，在公司經(jīng)營的中長期，可考慮針對一些大型的客戶，提供定制式的租賃業(yè)務(wù)。對于固定式的產(chǎn)品，可圍繞三大油公司（中石油、中石化、中海油）及其子公司、控股子公司，提供定制化的租賃服務(wù)。提供的服務(wù)，除了設(shè)備外，還包括設(shè)備的安裝、生產(chǎn)調(diào)試、操作人員培訓(xùn)服務(wù)等，做大型公司的綜合設(shè)備運營服務(wù)商。從市場規(guī)模（見上文分析）來看，CNG運輸車及LNG運輸車會成為主要的兩種租賃標的，現(xiàn)將兩種車輛的相關(guān)特點比較如下： 車輛項目CNG運輸車LNG運輸車營運半徑營運半徑基本在200公里以內(nèi)營運半徑大部分在1000公里以上營運主體主要是CNG加氣母站和加氣子站、以及CNG運輸公司 目前主要是LNG物流企業(yè)，后期可能會有LNG加氣站等營運特點沒有淡旺季從目前來看冬季是旺季，夏季相對較營運不夠飽和，隨著下游LNG用戶的開拓，未來可能無明顯的淡旺季折舊CNG半掛車，一般可用十年以上根據(jù)營運半徑和使用率不同，有所不同，整體相對于CNG運輸車輛，折舊的速度一般要快一些現(xiàn)金流加氣母站和加氣子站的現(xiàn)金流較好，CNG運輸公司相對有一定的應(yīng)收賬款，比例在10%20%之間現(xiàn)金流相對加氣站要差一些，一般會有10%30%的應(yīng)收賬款安全性運輸貨物為高壓氣體，一旦發(fā)生泄漏，氣體容易擴散；如果產(chǎn)生燃燒，由于CNG內(nèi)部壓力較大，則基本發(fā)生在車輛外部，不容易發(fā)生內(nèi)燃。運輸貨物為LNG，一旦發(fā)生泄漏，其揮發(fā)有一個過程，另外由于LNG為低溫液體，燃點高，不易發(fā)生燃燒，假如發(fā)生燃燒，有可能會形成內(nèi)燃第五章 經(jīng)營租賃的競爭分析及策略為了進一步明晰經(jīng)營租賃的目標市場，分析經(jīng)營租賃的所面對的直接競爭與替代競爭，同時根據(jù)租賃公司的內(nèi)外部環(huán)境，制定針對性的策略，有必要對經(jīng)營租賃的競爭進行分析。經(jīng)營租賃競爭分析與目標市場設(shè)備經(jīng)營租賃的競爭主要來自于直接競爭和替代競爭。直接競爭主要來源于一些已開展經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)的運輸公司，如武漢綠能（CNG運輸車輛租賃）、新疆廣匯（LNG運輸車輛租賃）、新奧（LNG運輸車輛租賃）等較大型的公司在部分區(qū)域市場已開展設(shè)備租賃業(yè)務(wù)，同時一些本地化的小型運輸商也開展相關(guān)設(shè)備的經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)，這一點已從我們現(xiàn)有的融資租賃客戶中得到驗證。但這些公司其主營業(yè)務(wù)并不是經(jīng)營租賃，多半是運輸或運銷一體化為主營業(yè)務(wù)。如武漢綠能，其主營業(yè)務(wù)是CNG運輸，在某些區(qū)域，其直接將車輛租賃給終端天然氣消費客戶。因此，從目前看，市場上并無純粹專業(yè)的設(shè)備租賃公司，一方面說明純粹租賃，設(shè)備的利用率難以達到較高的水準，即使有租賃業(yè)務(wù)，也必須兼營運輸業(yè)務(wù)，既為了替代競爭的實現(xiàn)路徑主要有兩條。第一條是客戶自購設(shè)備，從而減少對設(shè)備經(jīng)營租賃的需求；第二條是客戶通過委托第三方運輸?shù)男问綄崿F(xiàn)。如果客戶自購設(shè)備，由于天然氣運輸屬于危險品營業(yè)范圍，需申請道路運輸資質(zhì)，不但手續(xù)繁瑣，而且非常難于申請。除了自身主營業(yè)務(wù)范圍中就包括危險品運輸?shù)倪\輸企業(yè)外，終端用氣客戶一般很少自購設(shè)備。即使是運輸企業(yè)，自購設(shè)備發(fā)生的前提在于該設(shè)備將針對長期性運輸業(yè)務(wù)委托第三方運輸?shù)目蛻?，主要有兩類。一類是終端用氣客戶，這類客戶由于無法直接聯(lián)系上游氣源，需委托擁有上游資源運輸公司，為其解決用氣需求。第二類是天然氣生產(chǎn)加工企業(yè)，由其尋找終端客戶后，委托運輸企業(yè)將天然氣運輸?shù)浇K端客戶處。另外，還有一種較少的情況，天然氣運輸企業(yè)其設(shè)備不足以支撐其業(yè)務(wù)的發(fā)展，短時間內(nèi)，其又沒有足夠的資金購買相關(guān)設(shè)備，其會采取委托第三方運輸?shù)男问浇鉀Q設(shè)備需求。因涉及到路線的設(shè)定、車輛的調(diào)配、運輸合同的商定（根據(jù)路線、運量等變量，個性化定制）等事宜，運輸企業(yè)一般以穩(wěn)定、長期性的運輸業(yè)務(wù)為主，即運輸企業(yè)以滿足長期性設(shè)備需求為主，短期性需求對于運輸企業(yè)的需求一般不具有吸引力，且對于短期性需求，運輸企業(yè)的要價較高。從以上分析中可以得出： 主營業(yè)務(wù)中包含危險品運輸?shù)目蛻?，如短期?nèi)車輛與業(yè)務(wù)匹配失衡時，其租賃的可能性較大，如果是對設(shè)備的長期性需求，這類客戶一般較傾向于購買 經(jīng)營租賃的競爭力體現(xiàn)在滿足短期性設(shè)備需求，長期性的設(shè)備需求，運輸企業(yè)對 租賃企業(yè)的替代性較強短期性、小批量設(shè)備需求所構(gòu)成的細分市場，是經(jīng)營租賃最重要的目標市場，在這一目標市場上，經(jīng)營租賃與運輸差異化的最為明顯，只有設(shè)計合適的租賃產(chǎn)品、高效的業(yè)務(wù)流程、針對性的風控策略等市場營銷組合，滿足這一細分市場的需求（如下圖34 經(jīng)營租賃目標市場），才是經(jīng)營性租賃持續(xù)發(fā)展的動力之源。設(shè)備數(shù)量需求時間多少長短自購委托運輸委托運輸租賃租 賃自購委托運輸圖34 經(jīng)營租賃目標市場分析SWOT 分析及TOWS策略導(dǎo)出只有比較清晰的了解作為廠商背景的租賃公司，中集租賃開展經(jīng)營性租賃業(yè)務(wù)的優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅后，才能制定較合適的策略，租賃公司開展經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)的內(nèi)外部因素分析如下：優(yōu)勢S劣勢W252。 資金優(yōu)勢252。 擁有廠商背景，在產(chǎn)品的獲取、產(chǎn)品租后的維修、保養(yǎng)、再制造方面具有較大優(yōu)勢252。 渠道優(yōu)勢。可利用廠商現(xiàn)有的銷售渠道，推介經(jīng)營租賃業(yè)務(wù)252。 客戶資源優(yōu)勢，已有一定數(shù)量的融資租賃客戶和現(xiàn)款客戶252。 已有融資租賃相關(guān)方面的經(jīng)驗，積累了一定的風控、客戶管理、資產(chǎn)管理經(jīng)驗252。 缺少從事危險品行業(yè)的相關(guān)經(jīng)驗252。 在營銷方面需與制造廠商協(xié)調(diào)，與獨立的租賃公司相比，缺少靈活性252。 較難進行相關(guān)多元化，進入天然氣的銷售、存儲、運輸?shù)阮I(lǐng)域，無法采用靈活的經(jīng)營策略應(yīng)對各種困境252。 與民營租賃企業(yè)相比，在公司經(jīng)營管理方面，有較多的規(guī)章制度，決策的速度和靈活性不如民營企業(yè)機會O威脅T252。 中國天然氣市場處