【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 而發(fā)展有限。氧化鈰拋光粉的研究已很成熟，各企業(yè)都在生產(chǎn)技術(shù)與應(yīng)用領(lǐng)域內(nèi)加以突破，故現(xiàn)階段尚未存在替代產(chǎn)品。 需求分析　 需求概況 稀土拋光粉廣泛應(yīng)用于CRT、LCD、工業(yè)儀表、眼鏡、手機(jī)、光學(xué)元件等領(lǐng)域的拋光，國(guó)內(nèi)稀土拋光粉的主要應(yīng)用領(lǐng)域及用量見(jiàn)表1。表1 國(guó)內(nèi)稀土拋光粉的主要應(yīng)用領(lǐng)域及用量（噸）過(guò)內(nèi)稀土拋光粉的主要應(yīng)用領(lǐng)域及用量年份2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 ＣＲＴ1430 1760 2580 2750 2931 3124 3330 ＬＣＤ500 540 620 750 907 1097 1328 工業(yè)儀表150 160 171 182 194 207 221 眼鏡，手機(jī)800 850 903 960 1020 1083 1151 光學(xué)元件100 160 220 300 409 558 761 裝飾工藝品300 450 500 550 605 666 732 其他120 130 141 153 165 179 194 總計(jì)5402 6053 7139 7649 8238 8922 9724 由表看出，國(guó)內(nèi)拋光粉用量逐年遞增，尤其在CRT、LCD以及光學(xué)元件等領(lǐng)域增長(zhǎng)較快.我國(guó)稀土拋光粉生產(chǎn)情況（噸）年份200220032004200520062007預(yù)計(jì)能力650075008000850090009500產(chǎn)量4000480055006000670007500對(duì)比需求與生產(chǎn)情況分析可見(jiàn)兩者之間有較大的差額,近幾年均有較大的市場(chǎng)空缺。 目標(biāo)行業(yè)筆記本電腦、液晶電視、手機(jī)、數(shù)碼電子等產(chǎn)品的普及使得高性能稀土拋光粉的需求不斷增加，CRT、LCD、光學(xué)鏡頭對(duì)高性能稀土拋光粉的需求占整個(gè)稀土拋光粉需求量的65%—70%，每年的需求量均超過(guò)2000噸，并繼續(xù)快速增長(zhǎng)。目前我國(guó)LCD生產(chǎn)廠商所用的稀土拋光粉多數(shù)要從國(guó)外進(jìn)口， LCD及高級(jí)光學(xué)玻璃用稀土拋光粉國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)需求及預(yù)測(cè)見(jiàn)表：年份 2003 2004 2005 2006 2007 2008 國(guó)內(nèi) 700 840 1050 1208 1390 1599 國(guó)外 5020 5780 6650 7650 8800 10124 合計(jì) 5720 6620 7700 8858 10190 11723 另外,用于光通訊元件、光掩膜、光儲(chǔ)存介質(zhì)（如玻璃磁盤）的稀土拋光粉增長(zhǎng)也較為迅速，將成為最近幾年的另一個(gè)市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)。 市場(chǎng)定位公司依靠先進(jìn)的技術(shù)優(yōu)勢(shì),生產(chǎn)出高性能的稀土拋光粉,國(guó)內(nèi)取代進(jìn)口產(chǎn)品并遠(yuǎn)銷海外,為國(guó)家創(chuàng)匯,成為國(guó)內(nèi)國(guó)際市場(chǎng)具有強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的稀土拋光粉生產(chǎn)商。 顧客購(gòu)買準(zhǔn)則● ，隨著光學(xué)、電子等高新技術(shù)行業(yè)的迅速發(fā)展，產(chǎn)品對(duì)拋光工藝的要求也越來(lái)越高，對(duì)拋光粉的拋光效果提出了更高的要求?！?產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性、對(duì)供求產(chǎn)品的穩(wěn)定性和可靠性要求較高?！?，且能提供其技術(shù)支持。● 價(jià)格：購(gòu)買商希望獲得性價(jià)比高的商品。我公司采用南昌大學(xué)稀土工程中心李教授的濕固相化學(xué)反應(yīng)法生產(chǎn)的“希創(chuàng)”系列稀土拋光粉性能優(yōu)越,質(zhì)量穩(wěn)定且可靠性高能滿足各類用戶需求,由于技術(shù)產(chǎn)品連帶作用,我公司對(duì)高端產(chǎn)品用戶提供使用技術(shù)指導(dǎo),保證高性能稀土拋光粉的拋光效果達(dá)最佳. 本公司產(chǎn)品的SWOT分析作為一家新創(chuàng)企業(yè)，我們深知自身的優(yōu)勢(shì)和不足，與我公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較，我們的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)分析如下:SWOT矩陣分析表機(jī)會(huì)O1． ，淘汰落后工藝2．隨著電子信息行業(yè)的迅速發(fā)展，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)高性能稀土拋光粉的需求不斷增加，且呈現(xiàn)出供不應(yīng)求的狀態(tài)3．國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)拋光粉需求量每年以7%~8%的速度增長(zhǎng)，國(guó)際市場(chǎng)需求強(qiáng)勁，以亞洲市場(chǎng)的增加最快，尤其是日本、東南亞國(guó)家和地區(qū)威脅T1．低拋市場(chǎng)較為擁擠，競(jìng)爭(zhēng)激烈2．國(guó)內(nèi)大型企業(yè)占據(jù)主要市場(chǎng)分額3．國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入優(yōu)勢(shì)S 1．依托南昌大學(xué)稀土工程研究中心,技術(shù)力量雄厚2．該技術(shù)獲國(guó)家和江西省自然科學(xué)基金項(xiàng)目，技術(shù)國(guó)內(nèi)領(lǐng)先，國(guó)際先進(jìn) ，產(chǎn)品性能優(yōu)良，可取代國(guó)外進(jìn)口，滿足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)高性能拋光粉的需求國(guó)家工業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整3．產(chǎn)品應(yīng)用范圍廣：光學(xué)儀器，珠寶加工業(yè)，電子產(chǎn)品加工業(yè)4．通過(guò)和江西大型企業(yè)合作，可獲得相對(duì)廉價(jià)且穩(wěn)定的原料5．地處南昌，勞動(dòng)力價(jià)格便宜，交通便利6．可享受稅收方面“兩免三減半”的優(yōu)惠政策S203國(guó)際市場(chǎng)需求大，而我們更具有技術(shù)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)，有利于開拓國(guó)際市場(chǎng)S202充分利用技術(shù)優(yōu)勢(shì)來(lái)滿意市場(chǎng)對(duì)高性能稀土拋光粉的需求S302產(chǎn)品應(yīng)用范圍廣，可廣泛應(yīng)用于光電子業(yè)和制造業(yè)S203產(chǎn)品生產(chǎn)工藝水平高，質(zhì)量有保證，有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，可出口其他國(guó)家S2T1由于我們生產(chǎn)技術(shù)國(guó)內(nèi)領(lǐng)先、國(guó)際先進(jìn)水平，在國(guó)內(nèi)外廠商的緊逼下也能立于不敗之地S5S6T1我們產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)較低，必將擠兌其他生產(chǎn)廠家，占據(jù)一定市場(chǎng)份額劣勢(shì)W1． 企業(yè)創(chuàng)建初期市場(chǎng)開拓困難2． 國(guó)外產(chǎn)品技術(shù)品牌效應(yīng)3． 顧客對(duì)本產(chǎn)品的陌生4． 員工經(jīng)驗(yàn)不足W202國(guó)外產(chǎn)品有技術(shù)、品牌優(yōu)勢(shì)，與之相比,我們質(zhì)同價(jià)更廉,售后服務(wù)完善，中國(guó)市場(chǎng)的廣闊，必有我們的發(fā)展空間W1W2O3通過(guò)與實(shí)力雄厚的代理商合作,打開市場(chǎng),擴(kuò)大國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率,并且適時(shí)開拓國(guó)際市場(chǎng)W2T3保證產(chǎn)品質(zhì)量，提高售后服務(wù)質(zhì)量。正確面對(duì)與國(guó)外廠商的競(jìng)爭(zhēng)，提高自己的實(shí)力W3T2T3 加大宣傳力度，提高產(chǎn)品知名度，并通過(guò)一些公共關(guān)系來(lái)提升品牌形象第五部分 公司戰(zhàn)略 公司概況希創(chuàng)拋光粉有限責(zé)任公司是一家擬成立的高新技術(shù)材料公司，注冊(cè)資金500萬(wàn)元，公司總部設(shè)在南昌市高新技術(shù)開發(fā)區(qū)南昌大學(xué)國(guó)家大學(xué)園。 公司引進(jìn)南昌大學(xué)稀土工程研究中心李永繡教授的“聚氨酯高速拋光粉”生產(chǎn)技術(shù)，秉承“堅(jiān)持希望，不斷創(chuàng)新”的開拓精神,進(jìn)行高性能及普通型系列拋光粉的生產(chǎn)與銷售。 總體戰(zhàn)略 公司使命“中東有石油，中國(guó)有稀土” 立足當(dāng)今，高精尖技術(shù)產(chǎn)品不斷追求“精益求益”，本公司為其精加工提供物質(zhì)與技術(shù)支持，從而推動(dòng)工業(yè)的蓬勃發(fā)展；放眼未來(lái)，公司以強(qiáng)大的技術(shù)力量，提供戰(zhàn)略資源——稀土開發(fā)的軟件條件，為我所用，推動(dòng)綜合國(guó)力的提升! 公司宗旨希創(chuàng)以應(yīng)用科技、發(fā)展科技作為企業(yè)宗旨，公司力圖將新的科技成果試用化，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，服務(wù)企業(yè)，造福社會(huì)。推出高性能產(chǎn)品，并在應(yīng)用中不斷創(chuàng)新，縮短科技產(chǎn)業(yè)化的周期，是希創(chuàng)努力的方向。用希創(chuàng)的技術(shù)，經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)高效地為客戶提供滿意的產(chǎn)品，不斷滿足客服需求，持續(xù)提升產(chǎn)品品質(zhì)，創(chuàng)造良好的商業(yè)和社會(huì)價(jià)值；為股東提供豐厚的利潤(rùn)；為公司每位員工提供職業(yè)發(fā)展的廣闊空間。 發(fā)展戰(zhàn)略初期 1—3年：1 通過(guò)廣告宣傳擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，創(chuàng)建自己的品牌。2 率先在中部和東南沿海地區(qū)建立完善的銷售渠道,打開市場(chǎng)；3 建立自己的銷售隊(duì)伍，逐步開發(fā)一些穩(wěn)定的客戶資源。4 不斷改進(jìn)產(chǎn)品性能，更好地滿足客戶需求，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。5 根據(jù)運(yùn)營(yíng)情況來(lái)適度擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。中期4—5年在擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、提高生產(chǎn)能力的同時(shí)，采用一定的市場(chǎng)滲透策略來(lái)進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，適時(shí)開發(fā)海外市場(chǎng)，爭(zhēng)取達(dá)到年銷售量在第一階段的基礎(chǔ)上翻一翻，繼續(xù)加大研發(fā)力度，保持技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。長(zhǎng)期6—10年注重市場(chǎng)擴(kuò)張，采取多元化戰(zhàn)略，業(yè)務(wù)將擴(kuò)展到拋光輔料及稀土新材料，開發(fā)更多優(yōu)秀產(chǎn)品滿足市場(chǎng)新要求。通過(guò)收購(gòu)、兼并其他企業(yè)，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，充分利用已形成的品牌優(yōu)勢(shì)，依托我國(guó)及江西的稀土資源優(yōu)勢(shì)，將企業(yè)打造成為中國(guó)拋光粉生產(chǎn)領(lǐng)域的龍頭企業(yè)。 國(guó)際市場(chǎng)總體戰(zhàn)略 國(guó)際化動(dòng)因1 市場(chǎng)動(dòng)因近年來(lái)，隨著液晶平面顯示技術(shù)、電子光學(xué)工業(yè)的不斷發(fā)展，高性能稀土拋光粉在液晶顯示屏、平面直角大屏幕彩電等平面顯示產(chǎn)品、計(jì)算機(jī)、文字處理器以及汽車導(dǎo)航系統(tǒng)、光掩膜、汽車工業(yè)等方面得到了廣泛應(yīng)用。2 成本動(dòng)因 拋光粉制造業(yè)存在著明顯的規(guī)模效應(yīng)，有步驟地進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，可以增加銷量，享受規(guī)模效應(yīng)的收益，利于持續(xù)發(fā)展。3 技術(shù)動(dòng)因公司采用國(guó)際領(lǐng)先技術(shù)，有能力開拓國(guó)際市場(chǎng)。此外，公司能夠滲透到更大的市場(chǎng)和認(rèn)知國(guó)外最新的技術(shù)動(dòng)態(tài)，利于產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)升級(jí)。 進(jìn)入方式 我公司采用出口和戰(zhàn)略聯(lián)盟相結(jié)合的方式。中國(guó)充足的勞動(dòng)力和自然資源以及我公司先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)形成巨大的競(jìng)爭(zhēng)力，但目前公司處于起步階段，資金實(shí)力不夠雄厚,采取規(guī)模漸進(jìn)擴(kuò)大方式進(jìn)入市場(chǎng)。 進(jìn)入戰(zhàn)略由于歐美、日本、韓國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)對(duì)高性能稀土拋光粉需求增加，公司將在中國(guó)立足后瞄準(zhǔn)國(guó)際發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)。第六部分 市場(chǎng)營(yíng)銷根據(jù)對(duì)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶的分析，同時(shí)為了保證公司戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)，我公司制定了一系列的營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷策略。計(jì)劃在5—10個(gè)月內(nèi)迅速打開江西市場(chǎng)，之后，逐漸向江西周邊的江蘇、上海、浙江、福建、廣東等東南沿海省市滲透，作到營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)輻射整個(gè)中、東部地區(qū)，爭(zhēng)取年銷售額在第二年達(dá)到1000萬(wàn)元。 銷售目標(biāo)年份產(chǎn)品等次銷售量（噸）銷售單價(jià)（元/千克）銷售收入年銷售總收入（萬(wàn)）元）萬(wàn)元第一年XCA、312036652XCB5780456XCC4040160第二年XCA、612072984XCB8480672XCC6040240第三年XCA、101201201580XCB135801080XCC9540380第四年XCA、171202042616XCB230801840XCC14340572第五年XCA、301203604640XCB450803600XCC17040680．1 產(chǎn)品策略（PRODUCT）1 產(chǎn)品組合策略我公司根據(jù)市場(chǎng)需求、產(chǎn)品特性，以及品牌目標(biāo)的需要，決定采取高性能拋光粉與普通系列拋光粉組合的戰(zhàn)略。產(chǎn)品牌號(hào)產(chǎn)品規(guī)格適用條件（含固量）適用對(duì)象XCAXCA135%微晶玻璃、磁盤、硅片、ITO導(dǎo)電玻璃、LCD超薄玻璃基板、珠寶、冕玻璃、火石玻璃、鑭冕玻璃、偏軟質(zhì)玻璃等超精度超光滑拋光XCA1LXCA257%偏硬質(zhì)光學(xué)玻璃、彩電陰極射線管、移動(dòng)電話、水晶、水鉆、及其它工藝品玻璃等的超精密超光滑拋光XCA2LXCBXCB179%光學(xué)玻璃、平板玻璃、眼鏡片、中小球面光學(xué)鏡頭、軟硬玻璃、顯像管波殼、電視機(jī)顯象管等的精度拋光XCB1LXCB2911%顯像管、顯示器、燈飾玻璃、鏡片光學(xué)儀器，陶瓷、金屬器件、攝像機(jī)照像機(jī)鏡頭等的精度拋光XCB2LXCCXCC11115%光學(xué)玻璃、平板玻璃、燈飾玻璃、鏡片光學(xué)儀器其它各類相關(guān)器件的前期初拋光XCC1LXCC21520%金屬器件、陶瓷、玻殼及其它各類器件的前期初拋光XCC2L分析如下:◆ ,基于該風(fēng)險(xiǎn)考慮,公司推出高性能拋光粉的同時(shí)也推出市場(chǎng)需求量較大的普通系列拋光粉。◆ 基于部分購(gòu)買商的需求在拋光工藝過(guò)程中會(huì)同時(shí)用到不同檔次的拋光粉,為了最大程度地滿足顧客的需求,我們推出三種檔次的拋光粉.2 包裝組合策略 包裝 規(guī)格 袋裝桶裝箱裝高性能拋光粉XCA500g5kg10包1箱中端拋光粉XCB1kg5kg10包1箱5kg初拋系列XCC10kg5Kg10包1箱通過(guò)包裝組合策略,來(lái)滿足不同客戶的用量需求,以提高我公司市場(chǎng)占有率.3 品牌策略名稱：“希創(chuàng)”牌系列稀土拋光粉英文：Feature品牌內(nèi)涵：一流的產(chǎn)品、一流的技術(shù)、一流的服務(wù)品牌策略：采用統(tǒng)一品牌策略,樹立良好企業(yè)形象,打造希創(chuàng)品牌，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值。4 產(chǎn)品研發(fā)策略為了保持公司在市場(chǎng)上的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力,我公司將不斷加大技術(shù)研發(fā)投入,開發(fā)在硅片、芯片等領(lǐng)域應(yīng)用的超高性能的稀土拋光粉以及其他的稀土新材料,來(lái)不斷推出新的產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目,從而豐富產(chǎn)品組合. 價(jià)格策略滲透定價(jià)法首先，目前拋光粉市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局已基本形成，作為該領(lǐng)域的一家新創(chuàng)企業(yè)，我們必須采用一定的價(jià)格策略來(lái)打開市場(chǎng)，并占有一定的市場(chǎng)份額。其次，我們有著資源、技術(shù)、勞動(dòng)力成本優(yōu)勢(shì)，這正是采取滲透策略的原因所在?；谑袌?chǎng)的定價(jià)策略我公司采用高質(zhì)量、低價(jià)格的低價(jià)滲透策略。國(guó)內(nèi)高端產(chǎn)品主要依靠進(jìn)口，價(jià)格較高。公司采用低價(jià)滲透策略，有利于迅速占領(lǐng)國(guó)內(nèi)高端市場(chǎng)。同時(shí)可依此來(lái)改變廠商的購(gòu)買習(xí)慣?；诔杀镜亩▋r(jià)策略薄利多銷。此可促進(jìn)銷售增長(zhǎng)，能夠很快地回收投資成本，從而進(jìn)一步擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，享受規(guī)模效益，保持持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。“希創(chuàng)”牌稀土拋光粉定價(jià)清單 包裝規(guī)格袋裝桶裝箱裝重量／kg價(jià)格/元重量／kg價(jià)格/元重量／kg價(jià)格/元高性能拋光粉0．5605600202400中端拋光粉18054002016005400初拋系列10400502000