【文章內(nèi)容簡介】 而發(fā)展有限。氧化鈰拋光粉的研究已很成熟，各企業(yè)都在生產(chǎn)技術(shù)與應(yīng)用領(lǐng)域內(nèi)加以突破，故現(xiàn)階段尚未存在替代產(chǎn)品。 需求分析　 需求概況 稀土拋光粉廣泛應(yīng)用于CRT、LCD、工業(yè)儀表、眼鏡、手機、光學(xué)元件等領(lǐng)域的拋光，國內(nèi)稀土拋光粉的主要應(yīng)用領(lǐng)域及用量見表1。表1 國內(nèi)稀土拋光粉的主要應(yīng)用領(lǐng)域及用量（噸）過內(nèi)稀土拋光粉的主要應(yīng)用領(lǐng)域及用量年份2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 ＣＲＴ1430 1760 2580 2750 2931 3124 3330 ＬＣＤ500 540 620 750 907 1097 1328 工業(yè)儀表150 160 171 182 194 207 221 眼鏡，手機800 850 903 960 1020 1083 1151 光學(xué)元件100 160 220 300 409 558 761 裝飾工藝品300 450 500 550 605 666 732 其他120 130 141 153 165 179 194 總計5402 6053 7139 7649 8238 8922 9724 由表看出，國內(nèi)拋光粉用量逐年遞增，尤其在CRT、LCD以及光學(xué)元件等領(lǐng)域增長較快.我國稀土拋光粉生產(chǎn)情況（噸）年份200220032004200520062007預(yù)計能力650075008000850090009500產(chǎn)量4000480055006000670007500對比需求與生產(chǎn)情況分析可見兩者之間有較大的差額,近幾年均有較大的市場空缺。 目標(biāo)行業(yè)筆記本電腦、液晶電視、手機、數(shù)碼電子等產(chǎn)品的普及使得高性能稀土拋光粉的需求不斷增加，CRT、LCD、光學(xué)鏡頭對高性能稀土拋光粉的需求占整個稀土拋光粉需求量的65%—70%，每年的需求量均超過2000噸，并繼續(xù)快速增長。目前我國LCD生產(chǎn)廠商所用的稀土拋光粉多數(shù)要從國外進口， LCD及高級光學(xué)玻璃用稀土拋光粉國內(nèi)外市場需求及預(yù)測見表：年份 2003 2004 2005 2006 2007 2008 國內(nèi) 700 840 1050 1208 1390 1599 國外 5020 5780 6650 7650 8800 10124 合計 5720 6620 7700 8858 10190 11723 另外,用于光通訊元件、光掩膜、光儲存介質(zhì)（如玻璃磁盤）的稀土拋光粉增長也較為迅速，將成為最近幾年的另一個市場增長點。 市場定位公司依靠先進的技術(shù)優(yōu)勢,生產(chǎn)出高性能的稀土拋光粉,國內(nèi)取代進口產(chǎn)品并遠銷海外,為國家創(chuàng)匯,成為國內(nèi)國際市場具有強勁競爭優(yōu)勢的稀土拋光粉生產(chǎn)商。 顧客購買準(zhǔn)則● ，隨著光學(xué)、電子等高新技術(shù)行業(yè)的迅速發(fā)展，產(chǎn)品對拋光工藝的要求也越來越高，對拋光粉的拋光效果提出了更高的要求?！?產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性、對供求產(chǎn)品的穩(wěn)定性和可靠性要求較高。● ，且能提供其技術(shù)支持?！?價格：購買商希望獲得性價比高的商品。我公司采用南昌大學(xué)稀土工程中心李教授的濕固相化學(xué)反應(yīng)法生產(chǎn)的“希創(chuàng)”系列稀土拋光粉性能優(yōu)越,質(zhì)量穩(wěn)定且可靠性高能滿足各類用戶需求,由于技術(shù)產(chǎn)品連帶作用,我公司對高端產(chǎn)品用戶提供使用技術(shù)指導(dǎo),保證高性能稀土拋光粉的拋光效果達最佳. 本公司產(chǎn)品的SWOT分析作為一家新創(chuàng)企業(yè)，我們深知自身的優(yōu)勢和不足，與我公司的競爭對手相比較，我們的優(yōu)勢、劣勢分析如下:SWOT矩陣分析表機會O1． ，淘汰落后工藝2．隨著電子信息行業(yè)的迅速發(fā)展，國內(nèi)市場對高性能稀土拋光粉的需求不斷增加，且呈現(xiàn)出供不應(yīng)求的狀態(tài)3．國內(nèi)市場對拋光粉需求量每年以7%~8%的速度增長，國際市場需求強勁，以亞洲市場的增加最快，尤其是日本、東南亞國家和地區(qū)威脅T1．低拋市場較為擁擠，競爭激烈2．國內(nèi)大型企業(yè)占據(jù)主要市場分額3．國外競爭者進入優(yōu)勢S 1．依托南昌大學(xué)稀土工程研究中心,技術(shù)力量雄厚2．該技術(shù)獲國家和江西省自然科學(xué)基金項目，技術(shù)國內(nèi)領(lǐng)先，國際先進 ，產(chǎn)品性能優(yōu)良，可取代國外進口，滿足國內(nèi)市場對高性能拋光粉的需求國家工業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整3．產(chǎn)品應(yīng)用范圍廣：光學(xué)儀器，珠寶加工業(yè)，電子產(chǎn)品加工業(yè)4．通過和江西大型企業(yè)合作，可獲得相對廉價且穩(wěn)定的原料5．地處南昌，勞動力價格便宜，交通便利6．可享受稅收方面“兩免三減半”的優(yōu)惠政策S203國際市場需求大，而我們更具有技術(shù)、價格優(yōu)勢，有利于開拓國際市場S202充分利用技術(shù)優(yōu)勢來滿意市場對高性能稀土拋光粉的需求S302產(chǎn)品應(yīng)用范圍廣，可廣泛應(yīng)用于光電子業(yè)和制造業(yè)S203產(chǎn)品生產(chǎn)工藝水平高，質(zhì)量有保證，有競爭優(yōu)勢，可出口其他國家S2T1由于我們生產(chǎn)技術(shù)國內(nèi)領(lǐng)先、國際先進水平，在國內(nèi)外廠商的緊逼下也能立于不敗之地S5S6T1我們產(chǎn)品價格相對較低，必將擠兌其他生產(chǎn)廠家，占據(jù)一定市場份額劣勢W1． 企業(yè)創(chuàng)建初期市場開拓困難2． 國外產(chǎn)品技術(shù)品牌效應(yīng)3． 顧客對本產(chǎn)品的陌生4． 員工經(jīng)驗不足W202國外產(chǎn)品有技術(shù)、品牌優(yōu)勢，與之相比,我們質(zhì)同價更廉,售后服務(wù)完善，中國市場的廣闊，必有我們的發(fā)展空間W1W2O3通過與實力雄厚的代理商合作,打開市場,擴大國內(nèi)市場占有率,并且適時開拓國際市場W2T3保證產(chǎn)品質(zhì)量，提高售后服務(wù)質(zhì)量。正確面對與國外廠商的競爭，提高自己的實力W3T2T3 加大宣傳力度，提高產(chǎn)品知名度，并通過一些公共關(guān)系來提升品牌形象第五部分 公司戰(zhàn)略 公司概況希創(chuàng)拋光粉有限責(zé)任公司是一家擬成立的高新技術(shù)材料公司，注冊資金500萬元，公司總部設(shè)在南昌市高新技術(shù)開發(fā)區(qū)南昌大學(xué)國家大學(xué)園。 公司引進南昌大學(xué)稀土工程研究中心李永繡教授的“聚氨酯高速拋光粉”生產(chǎn)技術(shù)，秉承“堅持希望，不斷創(chuàng)新”的開拓精神,進行高性能及普通型系列拋光粉的生產(chǎn)與銷售。 總體戰(zhàn)略 公司使命“中東有石油，中國有稀土” 立足當(dāng)今，高精尖技術(shù)產(chǎn)品不斷追求“精益求益”，本公司為其精加工提供物質(zhì)與技術(shù)支持，從而推動工業(yè)的蓬勃發(fā)展；放眼未來，公司以強大的技術(shù)力量，提供戰(zhàn)略資源——稀土開發(fā)的軟件條件，為我所用，推動綜合國力的提升! 公司宗旨希創(chuàng)以應(yīng)用科技、發(fā)展科技作為企業(yè)宗旨，公司力圖將新的科技成果試用化，推動產(chǎn)業(yè)發(fā)展，服務(wù)企業(yè)，造福社會。推出高性能產(chǎn)品，并在應(yīng)用中不斷創(chuàng)新，縮短科技產(chǎn)業(yè)化的周期，是希創(chuàng)努力的方向。用希創(chuàng)的技術(shù)，經(jīng)驗和知識高效地為客戶提供滿意的產(chǎn)品，不斷滿足客服需求，持續(xù)提升產(chǎn)品品質(zhì)，創(chuàng)造良好的商業(yè)和社會價值；為股東提供豐厚的利潤；為公司每位員工提供職業(yè)發(fā)展的廣闊空間。 發(fā)展戰(zhàn)略初期 1—3年：1 通過廣告宣傳擴大產(chǎn)品知名度，創(chuàng)建自己的品牌。2 率先在中部和東南沿海地區(qū)建立完善的銷售渠道,打開市場；3 建立自己的銷售隊伍，逐步開發(fā)一些穩(wěn)定的客戶資源。4 不斷改進產(chǎn)品性能，更好地滿足客戶需求，擴大市場占有率。5 根據(jù)運營情況來適度擴大生產(chǎn)規(guī)模。中期4—5年在擴大生產(chǎn)規(guī)模、提高生產(chǎn)能力的同時，采用一定的市場滲透策略來進一步擴大市場占有率，適時開發(fā)海外市場，爭取達到年銷售量在第一階段的基礎(chǔ)上翻一翻，繼續(xù)加大研發(fā)力度，保持技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢。長期6—10年注重市場擴張，采取多元化戰(zhàn)略，業(yè)務(wù)將擴展到拋光輔料及稀土新材料，開發(fā)更多優(yōu)秀產(chǎn)品滿足市場新要求。通過收購、兼并其他企業(yè)，擴大生產(chǎn)規(guī)模，充分利用已形成的品牌優(yōu)勢，依托我國及江西的稀土資源優(yōu)勢，將企業(yè)打造成為中國拋光粉生產(chǎn)領(lǐng)域的龍頭企業(yè)。 國際市場總體戰(zhàn)略 國際化動因1 市場動因近年來，隨著液晶平面顯示技術(shù)、電子光學(xué)工業(yè)的不斷發(fā)展，高性能稀土拋光粉在液晶顯示屏、平面直角大屏幕彩電等平面顯示產(chǎn)品、計算機、文字處理器以及汽車導(dǎo)航系統(tǒng)、光掩膜、汽車工業(yè)等方面得到了廣泛應(yīng)用。2 成本動因 拋光粉制造業(yè)存在著明顯的規(guī)模效應(yīng)，有步驟地進入國際市場，可以增加銷量，享受規(guī)模效應(yīng)的收益，利于持續(xù)發(fā)展。3 技術(shù)動因公司采用國際領(lǐng)先技術(shù)，有能力開拓國際市場。此外，公司能夠滲透到更大的市場和認知國外最新的技術(shù)動態(tài)，利于產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)升級。 進入方式 我公司采用出口和戰(zhàn)略聯(lián)盟相結(jié)合的方式。中國充足的勞動力和自然資源以及我公司先進的生產(chǎn)技術(shù)形成巨大的競爭力，但目前公司處于起步階段，資金實力不夠雄厚,采取規(guī)模漸進擴大方式進入市場。 進入戰(zhàn)略由于歐美、日本、韓國等發(fā)達國家和地區(qū)對高性能稀土拋光粉需求增加，公司將在中國立足后瞄準(zhǔn)國際發(fā)達國家市場。第六部分 市場營銷根據(jù)對市場和目標(biāo)客戶的分析，同時為了保證公司戰(zhàn)略的實現(xiàn)，我公司制定了一系列的營銷目標(biāo)和營銷策略。計劃在5—10個月內(nèi)迅速打開江西市場，之后，逐漸向江西周邊的江蘇、上海、浙江、福建、廣東等東南沿海省市滲透，作到營銷網(wǎng)絡(luò)輻射整個中、東部地區(qū)，爭取年銷售額在第二年達到1000萬元。 銷售目標(biāo)年份產(chǎn)品等次銷售量（噸）銷售單價（元/千克）銷售收入年銷售總收入（萬）元）萬元第一年XCA、312036652XCB5780456XCC4040160第二年XCA、612072984XCB8480672XCC6040240第三年XCA、101201201580XCB135801080XCC9540380第四年XCA、171202042616XCB230801840XCC14340572第五年XCA、301203604640XCB450803600XCC17040680．1 產(chǎn)品策略（PRODUCT）1 產(chǎn)品組合策略我公司根據(jù)市場需求、產(chǎn)品特性，以及品牌目標(biāo)的需要，決定采取高性能拋光粉與普通系列拋光粉組合的戰(zhàn)略。產(chǎn)品牌號產(chǎn)品規(guī)格適用條件（含固量）適用對象XCAXCA135%微晶玻璃、磁盤、硅片、ITO導(dǎo)電玻璃、LCD超薄玻璃基板、珠寶、冕玻璃、火石玻璃、鑭冕玻璃、偏軟質(zhì)玻璃等超精度超光滑拋光XCA1LXCA257%偏硬質(zhì)光學(xué)玻璃、彩電陰極射線管、移動電話、水晶、水鉆、及其它工藝品玻璃等的超精密超光滑拋光XCA2LXCBXCB179%光學(xué)玻璃、平板玻璃、眼鏡片、中小球面光學(xué)鏡頭、軟硬玻璃、顯像管波殼、電視機顯象管等的精度拋光XCB1LXCB2911%顯像管、顯示器、燈飾玻璃、鏡片光學(xué)儀器，陶瓷、金屬器件、攝像機照像機鏡頭等的精度拋光XCB2LXCCXCC11115%光學(xué)玻璃、平板玻璃、燈飾玻璃、鏡片光學(xué)儀器其它各類相關(guān)器件的前期初拋光XCC1LXCC21520%金屬器件、陶瓷、玻殼及其它各類器件的前期初拋光XCC2L分析如下:◆ ,基于該風(fēng)險考慮,公司推出高性能拋光粉的同時也推出市場需求量較大的普通系列拋光粉?！?基于部分購買商的需求在拋光工藝過程中會同時用到不同檔次的拋光粉,為了最大程度地滿足顧客的需求,我們推出三種檔次的拋光粉.2 包裝組合策略 包裝 規(guī)格 袋裝桶裝箱裝高性能拋光粉XCA500g5kg10包1箱中端拋光粉XCB1kg5kg10包1箱5kg初拋系列XCC10kg5Kg10包1箱通過包裝組合策略,來滿足不同客戶的用量需求,以提高我公司市場占有率.3 品牌策略名稱：“希創(chuàng)”牌系列稀土拋光粉英文：Feature品牌內(nèi)涵：一流的產(chǎn)品、一流的技術(shù)、一流的服務(wù)品牌策略：采用統(tǒng)一品牌策略,樹立良好企業(yè)形象,打造希創(chuàng)品牌，實現(xiàn)企業(yè)價值。4 產(chǎn)品研發(fā)策略為了保持公司在市場上的持續(xù)競爭力,我公司將不斷加大技術(shù)研發(fā)投入,開發(fā)在硅片、芯片等領(lǐng)域應(yīng)用的超高性能的稀土拋光粉以及其他的稀土新材料,來不斷推出新的產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目,從而豐富產(chǎn)品組合. 價格策略滲透定價法首先，目前拋光粉市場的競爭格局已基本形成，作為該領(lǐng)域的一家新創(chuàng)企業(yè)，我們必須采用一定的價格策略來打開市場，并占有一定的市場份額。其次，我們有著資源、技術(shù)、勞動力成本優(yōu)勢，這正是采取滲透策略的原因所在?；谑袌龅亩▋r策略我公司采用高質(zhì)量、低價格的低價滲透策略。國內(nèi)高端產(chǎn)品主要依靠進口，價格較高。公司采用低價滲透策略，有利于迅速占領(lǐng)國內(nèi)高端市場。同時可依此來改變廠商的購買習(xí)慣?；诔杀镜亩▋r策略薄利多銷。此可促進銷售增長，能夠很快地回收投資成本，從而進一步擴大生產(chǎn)規(guī)模，享受規(guī)模效益，保持持續(xù)的競爭優(yōu)勢?！跋?chuàng)”牌稀土拋光粉定價清單 包裝規(guī)格袋裝桶裝箱裝重量／kg價格/元重量／kg價格/元重量／kg價格/元高性能拋光粉0．5605600202400中端拋光粉18054002016005400初拋系列10400502000