【文章內(nèi)容簡介】 對以上分析，我們將把居民區(qū)尤其是高檔居民區(qū)作為我們的核心市場，將其它地區(qū)作為我們的輔助市場。（二）市場覆蓋模式選擇針對以上目標(biāo)市場的選擇，我們將采用多個細(xì)分市場模式和專業(yè)化市場模式相結(jié)合的市場覆蓋模式。前者即同時選擇若干個細(xì)分市場，以拓展盈利面，多渠道盈利；后者則是為特定目標(biāo)市場提供系列、配套、全方位的服務(wù)，以期提高對市場的開發(fā)程度和開發(fā)效率。第六章 競爭分析 項目競爭優(yōu)勢(strength)目前蕪湖市的主菜供應(yīng)商主要有外地、本地小農(nóng)、本地生產(chǎn)基地等?！锱c外地蔬菜供應(yīng)商相比較，我們不用長途運輸，一方面可以獲得價格優(yōu)勢，另一方面，可以免去長途運輸?shù)某杀?，獲得價格優(yōu)勢；★與本地蔬菜供應(yīng)商相比，尤其是那些小農(nóng)，我們有質(zhì)量優(yōu)勢；★隨著我國經(jīng)濟(jì)的大幅度發(fā)展，尤其是近年來農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，農(nóng)民收入的提高，人們的飲食會逐漸向瓜果蔬菜上傾，因此，有一個巨大的市場，有這樣的一個市場的存在，有利于保證我們的農(nóng)場品銷售；★對農(nóng)產(chǎn)品采取深加工的方式，有利于減少生產(chǎn)的成本，擴(kuò)大利潤，同時，隨著企業(yè)的擴(kuò)展，形成一個巨大的產(chǎn)業(yè)鏈，帶動周圍相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，如觀光農(nóng)業(yè)等；★從團(tuán)隊方面看，團(tuán)隊成員來自不同專業(yè)，各有所長、優(yōu)勢互補(bǔ)，且參加過很多校內(nèi)外的實踐活動，在相關(guān)方面都有一定的知識儲備和經(jīng)驗。而且，大多數(shù)隊員來自農(nóng)村，對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)尤其蔬菜種植有一定的了解。另有一部分來自城市，在銷售方面有一定的經(jīng)驗。 劣勢(weakness)及對策劣勢：★資金問題：在我們企業(yè)的剛開始階段，首先面臨的一個問題也是最大的一個問題就是資金問題，我們在創(chuàng)業(yè)初期將會面臨著資金不足的局面，我們自己沒有資金積累，銀行貸款、征求風(fēng)險投資等難度大；★技術(shù)問題：更重要的一點，我們其中的一個目的是想以科技投入來發(fā)展現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)，可是我們沒有相關(guān)的知識儲備，農(nóng)業(yè)生態(tài)園相關(guān)的知識儲備也不多；★經(jīng)驗問題：在創(chuàng)業(yè)的初期，雖然相關(guān)的企業(yè)有過類似的做法可作為參考，但是，對我們來說還是缺乏農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和公司管理以及市場營銷等方面的經(jīng)驗；★市場問題：從市場角度而言，我們屬于后來者，進(jìn)入市場難度大，而且還會將面對很大的競爭壓力；★團(tuán)隊成員均為在校大學(xué)生，知識和相關(guān)經(jīng)驗雖有一定儲備，但遠(yuǎn)不能滿足創(chuàng)業(yè)的需要；團(tuán)隊成員社會關(guān)系面窄，社會經(jīng)驗不足；而且團(tuán)隊成員都沒有一定的資金儲備，啟動資金籌集困難；我們這個項目以農(nóng)業(yè)資源綜合開發(fā)為主題，但團(tuán)隊中缺乏有關(guān)農(nóng)業(yè)技術(shù)和農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)專業(yè)的人才。對策：★團(tuán)隊內(nèi)部投入一部分資金，另外，向當(dāng)?shù)剞r(nóng)民和其他社會人士或企業(yè)出讓一部分股份；生產(chǎn)基地初具規(guī)模后可作為抵押向銀行貸款；★在正式項目運作前，派員到先進(jìn)的蔬菜生產(chǎn)基地進(jìn)行學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他們先進(jìn)的生產(chǎn)、管理經(jīng)驗和技術(shù)；并尋求與他們建立友好合作關(guān)系，定期交流生產(chǎn)管理經(jīng)驗；★尋求與農(nóng)業(yè)院?；蛳嚓P(guān)的科學(xué)研究單位建立合作關(guān)系，并允許他們憑借技術(shù)入股本公司；★在原來市場規(guī)模的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)市場公關(guān)：一方面，在地區(qū)核心媒體上適當(dāng)?shù)禽d廣告，提升社會知名度和影響力；另一方面，派銷售人員向目標(biāo)消費者進(jìn)行銷售公關(guān)，以拓展市場；★加強(qiáng)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量管理，形成個口碑效應(yīng)；三、市場機(jī)會(opportunity) ★我國農(nóng)業(yè)發(fā)展的巨大潛力★蕪湖蔬菜市場（供給潛力）★蕪湖蔬菜消費市場發(fā)展?jié)摿Υ?，尤其對蔬菜?shù)量和質(zhì)量的要求不斷提高；而且，送菜上門這一新興服務(wù)形式，蕪湖市場還存在空白。四、威脅(threat)★ 外地蔬菜經(jīng)銷商★ 本地蔬菜生產(chǎn)者★ 技術(shù)門檻低，易于別人介入★ 自然威脅 農(nóng)業(yè)生產(chǎn)易受自然災(zāi)害影響（如風(fēng)暴、洪水、寒潮等）而造成減產(chǎn)甚至絕產(chǎn)。★ 經(jīng)濟(jì)波動威脅現(xiàn)在世界經(jīng)濟(jì)經(jīng)常出現(xiàn)波動，將農(nóng)業(yè)市場化后，農(nóng)業(yè)也會受到這種波動的很大影響而造成損失。第七章 經(jīng)營戰(zhàn)略一、戰(zhàn)略目標(biāo)本公司的最高戰(zhàn)略目標(biāo)是創(chuàng)建一個全國性的，以農(nóng)業(yè)資源綜合開發(fā)為核心，涉及農(nóng)產(chǎn)品開發(fā)與加工、農(nóng)產(chǎn)品銷售等業(yè)務(wù)的產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。我們規(guī)劃分以下三期目標(biāo)予以實現(xiàn)：★近期目標(biāo)：在對南陽農(nóng)業(yè)生態(tài)園進(jìn)行升級改造的基礎(chǔ)上建設(shè)一個農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地，主要生產(chǎn)蔬菜等經(jīng)濟(jì)作物。并適當(dāng)發(fā)展農(nóng)業(yè)旅游和送菜上門服務(wù)。此階段大約需要三年左右時間；★中期目標(biāo)：對一個區(qū)域內(nèi)的農(nóng)業(yè)資源進(jìn)行綜合開發(fā)，全面發(fā)展農(nóng)作物研發(fā)與生產(chǎn)、畜牧養(yǎng)殖、農(nóng)產(chǎn)品加工、農(nóng)業(yè)旅游和送菜上門等業(yè)務(wù)，形成一個完整的研發(fā)——生產(chǎn)——加工——銷售模式。此階段大約需要五到十年時間；★遠(yuǎn)期目標(biāo)：在這個階段我們將會仿照我們已經(jīng)形成的這種開發(fā)模式，到其它地區(qū)，在其它地區(qū)具體實際情況的基礎(chǔ)上進(jìn)行推廣，擴(kuò)大公司營業(yè)規(guī)模，向產(chǎn)業(yè)化集團(tuán)方向發(fā)展。二、發(fā)展策略本項目共分三個階段進(jìn)行，具體可見第一章第二節(jié)。第八章 營銷策略一、市場計劃本公司在市場初期調(diào)查的基礎(chǔ)上作出以下市場初步規(guī)劃：我們的目標(biāo)是第一年基本上收回前期成本；市場主要在蕪湖市區(qū)，按消費目的不同分為經(jīng)銷商、間接消費者和直接消費者三部分；我們針對市場的目的是在各個目標(biāo)市場樹立本公司產(chǎn)品的品牌。在此基礎(chǔ)上，進(jìn)一步擬定各個消費市場的銷售目標(biāo)。二、產(chǎn)品策略產(chǎn)品是企業(yè)營銷中的一個重要因素，產(chǎn)品策略直接影響和決定著其他營銷組合的管理，我們將會致力于產(chǎn)品質(zhì)量的提高和產(chǎn)品組合的優(yōu)化，以更好地滿足市場需要。而產(chǎn)品的整體概念告訴我們不能只是重視有行的產(chǎn)品本身，應(yīng)該是注重產(chǎn)品的整體：★ 核心產(chǎn)品：指消費者購買某種產(chǎn)品時所追求的利益，是顧客真正要買的東西★ 有形產(chǎn)品：指核心產(chǎn)品的載體，即向市場提供的實體和服務(wù)的可識別的形象表現(xiàn)?！?附加產(chǎn)品:指顧客購買有形產(chǎn)品時所獲得的全部附加服務(wù)和利益。三、營銷策略（一）服務(wù)營銷在市場激烈競爭的今天，服務(wù)在市場競爭中扮演著越來越重要的角色，服務(wù)的好壞對銷售的成敗有重要影響，我們公司將不斷做服務(wù)質(zhì)量的管理，加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量管理。具體做法如下：★ 售前，我們將免費提供咨詢服務(wù)。如蔬菜及其價格、營養(yǎng)成分等?！?售中，一方面，我們將提供送菜上門服務(wù)，為不方便買菜的市民提出解決方案；另一方面，針對現(xiàn)在消費者追求飲食營養(yǎng)的情況，我們將提供蔬菜搭配服務(wù)，為不同消費者依據(jù)其自身特殊情況，提供相應(yīng)的飲食搭配。★ 售后，我們將設(shè)立消費者反饋系統(tǒng)，收集消費者的意見和建議，并在以后的生產(chǎn)和銷售過程中注意改正，以提高消費者滿意度。（二）銷售策略市場進(jìn)入 為了盡快進(jìn)入市場并更多的占有市場份額，我們將以高質(zhì)量、人性化服務(wù)的姿態(tài)進(jìn)入市場。★ 高質(zhì)量即使我們的產(chǎn)品保證為綠色、無公害產(chǎn)品，從質(zhì)量上獲得優(yōu)勢；★ 人性化服務(wù)既是我們將借鑒海爾零庫存的銷售策略，即時銷售，即時采摘，保證產(chǎn)品的新鮮度，而且還可以防止產(chǎn)品庫存中的養(yǎng)分流失等問題。加強(qiáng)市場細(xì)分，以點帶面進(jìn)行行業(yè)推廣，進(jìn)而拓展市場 我們認(rèn)為市場細(xì)分是一個動態(tài)變化的過程。因此，隨著銷售過程中對市場認(rèn)識的加深，我們將在初步市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步加強(qiáng)市場細(xì)分，并針對新的市場情況制定新的銷售策略。建立以直銷為主、直銷與傳統(tǒng)銷售方式相結(jié)合的銷售體系 直銷既是我們的送菜上門服務(wù)。這項服務(wù)主要以公司白領(lǐng)以及老年人聚居的地方為主。我們計劃在這些地方發(fā)放蔬菜訂購卡，消費者只要按卡上說明，將所需要蔬菜的品類、數(shù)量和需要時間等通過電話或短信等方式等告訴我們，我們即會按時將蔬菜送到消費者手中。另外，我們將以傳統(tǒng)銷售方式作為輔助銷售方式，以拓展銷售渠道。完善售前、售中和售后服務(wù)，形成人性化的服務(wù)體系 在市場激烈競爭的今天，銷售服務(wù)在市場競爭中扮演者越來越重要的角色，服務(wù)的好壞銷售的成敗有重要影響。 ★ 售前，我們將免費提供咨詢服務(wù)，如蔬菜及其價格、營養(yǎng)成分等。另外，我們還將邀請消費者參觀生產(chǎn)基地，讓消費者親身體驗產(chǎn)品的生產(chǎn)環(huán)境。 ★ 售中，一方面，我們將提供送菜上門服務(wù)，為不方便買菜的市民提出解決方案；另一方面，針對現(xiàn)在消費者追求飲食營養(yǎng)的情況，我們將提供蔬菜搭配服務(wù)，為不同消費者依據(jù)其自身特殊情況，提供相應(yīng)的飲食搭配?！?售后，我們將設(shè)立消費者反饋系統(tǒng)，收集消費者的意見和建議，并在以后的生產(chǎn)和銷售過程中注意改正，以提高消費者滿意度。廣告宣傳 我們將在適當(dāng)?shù)暮诵拿襟w投入一定的廣告，并在相應(yīng)的媒體輔以市場推廣和市場促銷活動，逐步提高本公司產(chǎn)品的知名度，形成品牌效應(yīng)。網(wǎng)上銷售 公司將建立自己的公司網(wǎng)站，及時宣傳公司文化及產(chǎn)品，并實行網(wǎng)上銷售。（三）定價策略對于農(nóng)產(chǎn)品尤其是經(jīng)濟(jì)作物類產(chǎn)品而言，其價格既存在穩(wěn)定性，又存在不穩(wěn)定性：前者是，農(nóng)產(chǎn)品價格在一個較長的時間里比較穩(wěn)定，不會大起大；后落者既是農(nóng)產(chǎn)品價格易受經(jīng)濟(jì)情況和自然環(huán)境的影響，因此，我們將按具體市場形勢采取采取靈活的定價策略?！?定價方法：將成本導(dǎo)向定價法與需求導(dǎo)向定價法相結(jié)合，并參照其蔬菜經(jīng)銷商的蔬菜價格來制定產(chǎn)品的價格；相關(guān)產(chǎn)品市場價格（蕪湖市場）本公司定價（綠色有機(jī)蔬菜和畜產(chǎn)品）名稱價格（元每斤）豬肉（豬肉價格）（成豬售價）青椒黃瓜西紅柿芹菜大白菜注：（1）以上資料來自蕪湖物價網(wǎng)，數(shù)值為2009年7月第四周周平均價格； （2）根據(jù)市場調(diào)查，我們生產(chǎn)的綠色有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品將按照普通農(nóng)產(chǎn)品市場價格一倍左右的價格定價。（四）促銷策略在銷售活動開展過程中，為了提高銷售效果，我們將尋機(jī)制定一些促銷策略，開展促銷活動?！?廣告策略：主要采用戶外廣告，比較靈活，成本低★ 推銷策略：建立自己的銷售隊伍，使用本企業(yè)的銷售人員來推廣產(chǎn)品，嚴(yán)格做好推銷策略決策、管理決策，設(shè)計好銷售區(qū)域?！?公共關(guān)系策略：與內(nèi)外部公眾建立良好關(guān)系，擬定并執(zhí)行各種行動方案以優(yōu)化組織內(nèi)部和外部環(huán)境，塑造組織良好的社會形象，爭取公眾的理解和接受，增強(qiáng)企業(yè)的競爭與發(fā)展能力。（五）體驗營銷（會員制管理）人們的消費需求和欲望隨著體驗經(jīng)濟(jì)的漸進(jìn)發(fā)展發(fā)生了變化，我們根據(jù)消費者的期望采用各種手段來豐富產(chǎn)品的體驗內(nèi)涵，以更好的滿足人們的娛樂體驗、情感體驗以及審美體驗等需求。具體開展如下工作：★ 研究消費背景，關(guān)注產(chǎn)品或服務(wù)對顧客的整體價值：★ 制定體驗主題，讓顧客切實感受到企業(yè)所要展現(xiàn)的體驗價值：★ 設(shè)計營銷事件，激發(fā)顧客體驗需求；★ 借助體驗工具，調(diào)動顧客參與體驗的主動性；我們公司將邀請消費者參觀生產(chǎn)基地，讓消費者親身體驗產(chǎn)品的生產(chǎn)環(huán)境。將會在周末舉行活動，制定活動主題，選擇一些成長周期比較短的產(chǎn)品，鼓勵消費者親自種植，這在一定程度上可以起到教育孩子的作用，也可以在周末的時候呼吸新鮮空氣，放松心情。（六）對銷售員工的激勵加強(qiáng)培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)能力；實行績效工資制度；重視對銷售業(yè)績突出銷售員的獎勵；第九章 風(fēng)險分析及對策一、風(fēng)險（一）生產(chǎn)風(fēng)險：農(nóng)業(yè)生產(chǎn)波動大，一方面易受自然因素的影響而造成減產(chǎn)，如旱澇災(zāi)害、病蟲害等，而生產(chǎn)綠色無公害蔬菜又不能大量使用農(nóng)藥，處理不好會加重?fù)p失；另一方面發(fā)展農(nóng)副業(yè)對技術(shù)和管理的要求高，容易因管理不善而造成損失。（二）市場風(fēng)險：將農(nóng)業(yè)生產(chǎn)與市場相聯(lián)系，使農(nóng)業(yè)生產(chǎn)易受市場波動影響而增加運營風(fēng)險。由于CSA模式還是新興事物，很多消費者往往會持觀望態(tài)度，公司很難準(zhǔn)確定位市場的接受能力。另外，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技術(shù)門檻低，且我們自身實力小，若其他開發(fā)商進(jìn)入則容易出于不利地位；（三）管理風(fēng)險：公司經(jīng)營涉及面廣，涉及到的經(jīng)營項目多，管理復(fù)雜，而且我們團(tuán)隊成員也缺乏相關(guān)的管理經(jīng)驗。另外，在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域?qū)嵭袝T制管理沒有成熟的模式和經(jīng)驗，容易因管理不善造成損失；（四）經(jīng)營風(fēng)險：這種模式涉及方面廣尤其涉及農(nóng)的切身利益，萬一經(jīng)營不善會造成很大的損失；（五）政策風(fēng)險：盡管現(xiàn)在有許多鼓勵大學(xué)生創(chuàng)業(yè)以及鼓勵支持農(nóng)業(yè)發(fā)展的政策，但我們也不排除會出現(xiàn)對我們不利的政策而導(dǎo)致的政策風(fēng)險；（六）財務(wù)風(fēng)險：我們這個項目前期需投入資本量大，而且資本回收慢，回收周期長。在運行過程中容易導(dǎo)致資本流通環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題而影響進(jìn)一步的發(fā)展；二、對策（一）保證一定后備資金存儲，保證正常的資金需求；（二）健全市場調(diào)節(jié)機(jī)制，充分把握市場需求，不能脫離市場而搞自己的一套，加強(qiáng)對市場風(fēng)險的分析；（三）健全公司的執(zhí)行監(jiān)督機(jī)制，只有在保證公司的良好運行的情況下，公司才能更大的創(chuàng)造效益；（四）加強(qiáng)與政府部門的合作，盡量降低因政策風(fēng)險帶來的損失，另外我們還將認(rèn)真研究相關(guān)農(nóng)業(yè)法律，避免與法律相沖突；（五）購買農(nóng)業(yè)保險，盡量減少因自然災(zāi)害和病蟲害等造成的農(nóng)業(yè)損失；（六）加強(qiáng)本公司與其他相關(guān)企業(yè)農(nóng)場以及農(nóng)業(yè)科研單位的協(xié)作關(guān)系，可以及時的相互交流新技術(shù)和管理經(jīng)驗，在作物生長過程中出現(xiàn)問題時還可以互相幫助，減少損失；（七）針