【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 化轉(zhuǎn)型的過(guò)程中同樣注意高品質(zhì)產(chǎn)品的創(chuàng)新。格力推出的1赫茲變頻空調(diào)，最低待機(jī)只有45W，這幾乎相當(dāng)于一個(gè)普通燈泡的功率。跟20年前的產(chǎn)品相比較，低功率的1赫茲變頻空調(diào)給消費(fèi)者帶來(lái)的絕不僅僅是舒適，更是健康、省電、精致的整體感受。與此同時(shí)，格力還在業(yè)界最先推出了超薄的U系列變頻空調(diào)，，是中國(guó)空調(diào)史上最薄的機(jī)型，打破了空調(diào)行業(yè)“能效比越高，機(jī)身越厚”的傳統(tǒng)，被業(yè)內(nèi)人士譽(yù)為“突破傳統(tǒng)的時(shí)代杰作”，將中國(guó)空調(diào)行業(yè)帶入“超薄時(shí)代”。 第四部分 銷售分析(1)銷售渠道分析“股份制區(qū)域經(jīng)銷模式”幫助格力電器低成本搭建了營(yíng)銷渠道，且以資本為紐帶把公司和經(jīng)銷商的利益捆綁在一起，不會(huì)對(duì)原有的渠道直接產(chǎn)生沖突，從而不存在渠道摩擦成本。而且，格力電器一般會(huì)在當(dāng)?shù)亟⒐編?kù)房，借用經(jīng)銷商的銷售渠道快速打開市場(chǎng)，降低拓展成本、運(yùn)輸成本以及其他經(jīng)營(yíng)成本。同時(shí)，公司給予經(jīng)銷商一定額度的返利，隨著業(yè)績(jī)浮動(dòng)并保證及時(shí)兌現(xiàn)。這樣，格力和經(jīng)銷商各司其職，銷售成本得以部分轉(zhuǎn)嫁至經(jīng)銷商身上。(2)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售狀況多年來(lái)，格力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一直在改變，而格力在空調(diào)業(yè)的龍頭的地位，卻從未真正改變。(3)格力銷售存在的問(wèn)題（一）渠道內(nèi)在機(jī)制的不完善，信息溝通困難信息溝通困難是指渠道成員之間緩慢的或不精確的甚至是錯(cuò)誤的信息傳遞。例如，制造商無(wú)法得到在特定渠道銷售的某種產(chǎn)品的銷售情況方面的信息；最終消費(fèi)者在批發(fā)商和零售商得知消息之前被通知回收某種產(chǎn)品；制造商各種渠道政策不能被有效地傳達(dá)或被分銷商正確地理解，從而造成分銷商銷售行為的差異等等。（二）資源的稀缺性資源的稀缺是指由于渠道資源的分配不均而造成的沖突。例如，一家生產(chǎn)企業(yè)決定采用間接銷售渠道的形式后，卻決定保留其較大的客戶作為直接客戶。這樣就有可能導(dǎo)致其他渠道成員的不滿。（三）獎(jiǎng)勵(lì)制度的不健全為了激發(fā)渠道成員的積極性，渠道內(nèi)部往往會(huì)制定相關(guān)的獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰制度，將渠道成員的行為與渠道最終績(jī)效結(jié)合起來(lái)。但是這種看似理所應(yīng)當(dāng)?shù)闹贫扔袝r(shí)卻充當(dāng)了渠道沖突產(chǎn)生的推動(dòng)力之一，尤其是當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)制度針對(duì)個(gè)體成員而非渠道整體績(jī)效時(shí)，更容易導(dǎo)致沖突的產(chǎn)生。（四）競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的不健全通常廠商認(rèn)為渠道中的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)給渠道成員造成壓力，壓力會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷商的效率、業(yè)績(jī)的提高，但是過(guò)度的競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)走向反面，造成渠道成員的危機(jī)感增加，進(jìn)而導(dǎo)致渠道沖突。 第五部分 企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略（1） 企業(yè)營(yíng)銷重點(diǎn) 從網(wǎng)上調(diào)查看出，格力空調(diào)的售后服務(wù)與海爾相比，要相差很多，所以，這一次要把企業(yè)營(yíng)銷重點(diǎn)主要放在服務(wù)營(yíng)銷方面。 格力空調(diào)的整個(gè)服務(wù)過(guò)程分為售前、售中、售后，每一階段的具體服務(wù)為：售前階段，要準(zhǔn)備好宣傳資料，空調(diào)的布置要合理，不要凌亂，要醒目，方便顧客體驗(yàn)格力空調(diào)。可以為顧客安置座椅，方便客戶與顧客對(duì)話，要比顧客更關(guān)心顧客。要在這個(gè)階段精通掌握空調(diào)的專業(yè)知識(shí)，并對(duì)空調(diào)市場(chǎng)和顧客的使用情況做調(diào)研，為下一階段的服務(wù)做好準(zhǔn)備。售中階段，導(dǎo)購(gòu)員的語(yǔ)言、行為舉止要規(guī)范。特別是語(yǔ)言要不卑不亢、得體大方。導(dǎo)購(gòu)員介紹產(chǎn)品時(shí)要清晰，專業(yè)知識(shí)要精通，但不要顧客在專業(yè)術(shù)語(yǔ)上設(shè)置障礙，阻礙了溝通，要淺顯易懂地解釋。允許顧客操作空調(diào)，并讓客戶親身體驗(yàn)。在促銷手段上要多樣，價(jià)格折扣、贈(zèng)送禮物、增加額外服務(wù)等。在維修上無(wú)后顧之憂，要讓客戶有信心購(gòu)買產(chǎn)品。售后階段。專賣店要定時(shí)向客戶了解空調(diào)的使用情況，為顧客建立服務(wù)檔案。查找服務(wù)上的漏洞，及時(shí)總結(jié)、彌補(bǔ)、提升服務(wù)質(zhì)量。 而在以服務(wù)營(yíng)銷為主的同時(shí)，還要以體驗(yàn)營(yíng)銷為輔。 讓消費(fèi)者感知格力空調(diào)專賣店及其產(chǎn)品，一些顧客希望與廠商直接接觸以得到更直接的服務(wù)。針對(duì)這種情況提出格力空調(diào)科技環(huán)保體驗(yàn)以滿足客戶的需求。顧客對(duì)產(chǎn)品體驗(yàn)，包括觸覺(jué)、視覺(jué)和嗅覺(jué)。以女性顧客特有的敏感、細(xì)膩和浪漫氣息來(lái)體驗(yàn)產(chǎn)品。體驗(yàn)外觀設(shè)計(jì)：自動(dòng)升降門設(shè)計(jì)、大屏幕遙控器背光顯示等。體驗(yàn)功能結(jié)構(gòu)：輕觸式感應(yīng)按鍵、銀離子靜電除塵器、濕度傳感器。體驗(yàn)使用效果：數(shù)字化靜音；恒定合理室溫。人性化的設(shè)計(jì)：上下左右環(huán)繞立體風(fēng)，令房間每一處均能感受到舒適氣流，暢享自然風(fēng)感。維修體驗(yàn)：觀看維修人員維修壓縮機(jī)、各類風(fēng)扇電機(jī)、主控板、接收頭、溫控器及遙控器，并了解安全使用知識(shí)。 （2）產(chǎn)品定位隨著全球變暖的影響力逐漸增大，低碳環(huán)保成為當(dāng)今熱詞，越來(lái)越多的人們也有了低碳環(huán)保的觀念，因此節(jié)能環(huán)保成為本次營(yíng)銷的主要營(yíng)銷基調(diào)。（3） 銷售目標(biāo)本次銷售除了要達(dá)到預(yù)定的銷售數(shù)量，還要具有一定的普遍性。提高品牌知名度。（4） 包裝策略產(chǎn)品包裝不僅僅是傳達(dá)企業(yè)信息，還要體現(xiàn)企業(yè)精神，產(chǎn)品個(gè)性。因此，既然本次產(chǎn)品以低碳環(huán)保為基調(diào)，因此，產(chǎn)品基本色要以墨綠色為主，既高雅時(shí)尚，看上去又會(huì)使心情爽朗。包裝材料除了質(zhì)量保證之外，還要低成本。而包裝信息除了傳達(dá)產(chǎn)品基本信息外，還要設(shè)計(jì)包裝用的圖樣，傳達(dá)綠色精神。（5）零售點(diǎn)策略 ，而選擇商場(chǎng)尤其是大型家電連鎖尤其重要，如與國(guó)美蘇寧合作。此外，在各個(gè)省市建立格力空調(diào)專賣店和高效的格力倉(cāng)儲(chǔ)物流中心， 同時(shí)采用電子商務(wù)模式，用電子數(shù)據(jù)高速，快捷的物流配送搭建商業(yè)交易平臺(tái)，讓市場(chǎng)無(wú)疆界，便利顧客對(duì)比選擇購(gòu)物，直面客戶，進(jìn)而有效占有市場(chǎng)。借助營(yíng)運(yùn)專柜，專賣店，加上第三物流的有效組合，構(gòu)建屬于自己的物流網(wǎng)，形成協(xié)調(diào)一致的有效配送體系；營(yíng)業(yè)人員與優(yōu)惠客戶大軍以及周圍的客戶群體，構(gòu)成忠誠(chéng)的客戶體系；有效固定的營(yíng)運(yùn)專柜，專賣店和電子商務(wù)三者虛實(shí)結(jié)合的銷售與售后服務(wù)體系。 、贈(zèng)品 自去年美的空調(diào)率先以贈(zèng)品方式促銷SP活動(dòng)，使得現(xiàn)今各家廠商紛紛也以贈(zèng)品 為促銷手段。以贈(zèng)品做促銷重點(diǎn)，吸引消費(fèi)者的購(gòu)買意愿，通常都在新品上市期使用，但為了在年度末促銷期做強(qiáng)勢(shì)銷售及短期提高業(yè)績(jī)，贈(zèng)品方式是一重要手段。贈(zèng)送家電，也可增加贈(zèng)送家電的市場(chǎng)認(rèn)知率及品牌形象。 贈(zèng)送方法： （1）冷冰杯，照明燈2選1，早買早送，送完為止。 （2）贈(zèng)送名額，依成本考慮因素，限定名額。 （3）贈(zèng)送時(shí)間為期一個(gè)月。 展示中心及特賣會(huì) 原因：自辦展示中心及特賣會(huì)，以積極、新穎的手法，提高業(yè)績(jī)。 方法：尋找多人潮、多定點(diǎn)，以3～5天的短期展示、特賣行動(dòng)，并附贈(zèng)小紀(jì)念品，或優(yōu)惠價(jià)回饋行動(dòng)等。同時(shí)，并舉辦空調(diào)“以舊換新活動(dòng)”。 與大學(xué)生比賽綁定，例如大學(xué)生廣告節(jié)學(xué)院獎(jiǎng)，提高產(chǎn)品知名度?；蛘呤强萍冀?既可以提高大學(xué)生積極性，又可以宣