【文章內(nèi)容簡介】 案例：中國女士花3000元買一個東西，當(dāng)你問多少錢買來的時候，答案只有一個，你猜猜看。如果她馬上講3000元對方馬上叫起來，啊，要三千啊。怎么了？我買的跟你一模一樣，才2500。你那里買的？我百貨公司買的。你什么時候買的？昨天剛買的。這樣自己很尷尬。如果他說你猜猜看。2500。你那里買的？我百貨公司買的。你什么時候買的？昨天剛買的。你再仔細(xì)看看。的確一樣。我也是2500買的。然而不是騙人，先抵擋一下，然后去找昨天那個賣你的人，我沒有給你講價錢，只問你實(shí)在不實(shí)在，你說實(shí)在，昨天我朋友在某公司，她買的一模一樣，才2500，你憑什么賣我3000，500塊還我。怪不得中國人見面就扯蛋，不講正經(jīng)話，因?yàn)橄日f先死是真理，然而卻不能解決問題。：令人懷疑，不把自己當(dāng)作對手合理：：合理表達(dá)，說到和沒有說一樣中國人講是有非的成分，講非有是的成分，講行可以變成不行，講不行可以變成行，陰陽文化，陰中有陽，陽中有陰。案例：每個人拿到錢的時候，沒有一個人說，我最喜歡錢了，都是說，不要，不要，然后把錢放到兜里。中國人說不要就是有要的成分。當(dāng)一個人說要來的時候，他很可能不來，我明天不想來，說來，比較不容易傷感情，你比較容易諒解，他是想來的，只是不能來而已，一開始就說不來，那就是存心不來。當(dāng)一個人想來的時候，他就說不來，結(jié)果來了，對方會很驚訝，你看人家本來不能來的，竟然來了，真是有誠意。你在賣汽車，客人問多少錢？你不能回答你猜猜看。如果你直接回答26萬，他直接就走了，因?yàn)樗麊栠^好幾家了，人家都是20萬，但是你不可能總賣最便宜的東西，否則無法賺錢。所以你不應(yīng)該直接回答，然而你不回應(yīng)，他也跑掉了。你應(yīng)該這樣回應(yīng)：買車不要問價錢。你進(jìn)來坐坐看，我們的車很舒服，很安全。然而我們的車比別人貴6萬，但是沒有辦法，我們成本高啊，我們也一直反映，怎么比人家貴呢？他說沒辦法，要好就得貴啊。像先生你這個樣子，根本不在乎這六萬。對中國人要旁敲側(cè)擊，然后讓他自己領(lǐng)悟，而非單刀直入。案例：我們?nèi)ゲ宛^，如果服務(wù)員要拿過菜單來看你點(diǎn)的菜，你就不高興，因?yàn)樗诟嬖V你，你快些點(diǎn)啊，連個菜都點(diǎn)不出來，還來餐館干什么。中國人專門聽別人不講的話，別人講的話一概不聽。如果他們推薦他們的菜，你會想，就這幾個菜賣不掉嘛。我們是很會懷疑，警覺性很高的民族。他要說不夠再要，就說明，你有錢我知道，但是不要浪費(fèi)，你就很有面子。案例：假如王先生下星期請我吃飯，如果不能來。如果你說：王先生，你下個星期請客，我不能來。他就火大了，什么意思，每次你請客，我都來，我難得請一次，你就不來，你給我擺架子，給我難堪。你后面講什么，什么理由，他一概聽不進(jìn)去。所以對中國人，你不能來，一定要講來：王先生，下個星期你請客，我一定來。對方的情緒就穩(wěn)定了。然后你說：不過，我的侄兒要結(jié)婚，這個家伙早不結(jié)婚，晚不結(jié)婚，偏偏這個時候結(jié)婚，氣死我了。他會說：這種事情，你必須得去，你不要來了。你說：他結(jié)婚，又不是我結(jié)婚，我管他呢。他會說：不行的，這樣你會挨你姐姐罵的。你千萬要去那面，不能來我這面。你說：那你這面怎么辦？他說：我下次請客你再來。站在要來要來的立場上不能來，這是不得已的事情。他很容易諒解。一開始就不來，就是故意的。如果你要來，多半先說不能來，這面也找我，那面也找我，后來我衡量了一下，管他呢，先來你這面了。他會覺得，實(shí)在了不起，所有事情擺開了來。如果一個顧客，一直贊美你的產(chǎn)品，他多半不是你的客戶。嫌貨才是買貨人。顧客如果主動說明來意，多半是騙子。很好說話的人往往很好商量。很難說話的人往往很好商量。案例：假定你有領(lǐng)導(dǎo)，打電話問你：你現(xiàn)在有空嗎？你不能問你是誰？因?yàn)樘煜赂覇柲?，你現(xiàn)在有空嗎，一個是你的老板，你個是你的老婆。如果你回答有，老板會想，你看，我十次給他打電話，他都說有空，根本就沒有做事嘛。工作負(fù)荷太輕了。如果你回答沒空，老板會想，連我問他有沒有空，他都敢說沒有，架子大的不得了。所以你應(yīng)該回答：我馬上來。溝通要讓對方做最后的決定。無論是誰，你讓他做決定，他會覺得很受重視，如果你替他做決定，他是一百個不愿意。案例：如果給你推薦一個藥品，可以通過第三方。老李：老王，你媽媽上次得了很重的病，怎么好的？老王：我忘記了。老李：這么重要的事情，怎么會忘記呢？再好好想想。老王：我想起來了，是什么什么。你馬上記下來。中國人不相信正面來的信息，靠道聽途說。一個人說沒有用，不說很慘，所以要說到?jīng)]有說一樣。案例：中國人請客吃飯，告訴你，各位，我們?nèi)コ燥垺Ｊ亲屇阕约号袛?，你該不該去，該去就去，不該去還要借故不去。大家坐下來，沒有人問今天誰付款，誰問，誰就要付款，我們都不在乎，就你在乎，你付。大家用眼來判斷，今天誰付款，吃完應(yīng)該付款的人會自動站起來去付款，其他的人會不約而同的說，不要，不要，說明大家都在想這個問題。你說不要不要，他就很快去付款，你說你應(yīng)該付款，他就會說去上洗手間。中國人是有高度自主性的民族，我們愿意自己做決定。我決定請你，我無怨無悔，我決定花多少錢，我不心疼，你要我請客，就是敲我竹杠。人不對不說，人對一定要說。時不到不說，時一到非說不可。案例：兩個干部談話，領(lǐng)導(dǎo)過來了，馬上停下來，領(lǐng)導(dǎo)會認(rèn)為，一定在說他壞話。如果不停下來，領(lǐng)導(dǎo)會覺得，太不重視我了，我來他們都敢裝看不到。所以應(yīng)該開始看到裝沒有看到，然后慢慢的看到，然后邊說邊停，然后一起和領(lǐng)導(dǎo)打招呼。兩個人見面，很早就看到了，兩個人的眼睛不能一直看對方，也不能一直看旁邊。眼睛要移來移去，還剩三米的時候，點(diǎn)頭問候。當(dāng)一個男人給你講話，眼睛不看你，他是在騙你。當(dāng)一個女人給你講話，眼睛一直看你，她是在騙你?，F(xiàn)場問答：老板疑心重重，對誰都不放心，做副總的該怎么辦？老板懷疑你，你就有機(jī)會證明你是清白的。你要想辦法化解他對你的懷疑。比如你帶了個勞力士，總經(jīng)理就懷疑，廠商怎么送你一個，不送我呢？，所以你帶的第一天就要說話，但是你不能說，我的勞力士是買的，不是客戶送的，老總就更懷疑這是客戶送的。所以你帶勞力士的第一天，碰到一個人就說：我香港有個姑媽，前一陣給我一個勞力士表。最后一定傳到總經(jīng)理那里，就沒事了?？偨?jīng)理老是懷疑，你就讓各個職能部門直接向總經(jīng)理匯報。老板做好人，總是讓副總做壞人，怎么辦？好人難做，壞人比較好做。三、溝通的四大目的：陳述事實(shí)→引起思考→影響見解：表示觀感→流露感情→產(chǎn)生感應(yīng)表達(dá)感情是為了建立好的關(guān)系，將來好互動。中國人就怕人家關(guān)心你，人家關(guān)心你，你的心就比較軟，不關(guān)心你，你就比誰都狠。動機(jī)單純的關(guān)心才有用。：暗示情分→友善（不友善）→建立關(guān)系關(guān)系是靠平常一點(diǎn)一滴積累起來的。人是要各方面的朋友都有，人永遠(yuǎn)不知道什么時候，什么人會幫你忙。所以建立關(guān)系的時候，不要計較這些利害。我們把情感擺在前面，是因?yàn)槿绻莆樟吮磉_(dá)情感的技巧，比較容易和別人建立關(guān)系。案例：拿糖果給旁邊的人吃的步驟：從袋子里面拿出來是整包的，自己也假裝看不懂，然后自言自語，原來里面有這么好的成分啊，其實(shí)都是講給他聽的。16