【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 案例：中國(guó)女士花3000元買(mǎi)一個(gè)東西，當(dāng)你問(wèn)多少錢(qián)買(mǎi)來(lái)的時(shí)候，答案只有一個(gè)，你猜猜看。如果她馬上講3000元對(duì)方馬上叫起來(lái)，啊，要三千啊。怎么了？我買(mǎi)的跟你一模一樣，才2500。你那里買(mǎi)的？我百貨公司買(mǎi)的。你什么時(shí)候買(mǎi)的？昨天剛買(mǎi)的。這樣自己很尷尬。如果他說(shuō)你猜猜看。2500。你那里買(mǎi)的？我百貨公司買(mǎi)的。你什么時(shí)候買(mǎi)的？昨天剛買(mǎi)的。你再仔細(xì)看看。的確一樣。我也是2500買(mǎi)的。然而不是騙人，先抵擋一下，然后去找昨天那個(gè)賣(mài)你的人，我沒(méi)有給你講價(jià)錢(qián)，只問(wèn)你實(shí)在不實(shí)在，你說(shuō)實(shí)在，昨天我朋友在某公司，她買(mǎi)的一模一樣，才2500，你憑什么賣(mài)我3000，500塊還我。怪不得中國(guó)人見(jiàn)面就扯蛋，不講正經(jīng)話(huà)，因?yàn)橄日f(shuō)先死是真理，然而卻不能解決問(wèn)題。：令人懷疑，不把自己當(dāng)作對(duì)手合理：：合理表達(dá)，說(shuō)到和沒(méi)有說(shuō)一樣中國(guó)人講是有非的成分，講非有是的成分，講行可以變成不行，講不行可以變成行，陰陽(yáng)文化，陰中有陽(yáng)，陽(yáng)中有陰。案例：每個(gè)人拿到錢(qián)的時(shí)候，沒(méi)有一個(gè)人說(shuō)，我最喜歡錢(qián)了，都是說(shuō)，不要，不要，然后把錢(qián)放到兜里。中國(guó)人說(shuō)不要就是有要的成分。當(dāng)一個(gè)人說(shuō)要來(lái)的時(shí)候，他很可能不來(lái)，我明天不想來(lái)，說(shuō)來(lái)，比較不容易傷感情，你比較容易諒解，他是想來(lái)的，只是不能來(lái)而已，一開(kāi)始就說(shuō)不來(lái)，那就是存心不來(lái)。當(dāng)一個(gè)人想來(lái)的時(shí)候，他就說(shuō)不來(lái)，結(jié)果來(lái)了，對(duì)方會(huì)很驚訝，你看人家本來(lái)不能來(lái)的，竟然來(lái)了，真是有誠(chéng)意。你在賣(mài)汽車(chē)，客人問(wèn)多少錢(qián)？你不能回答你猜猜看。如果你直接回答26萬(wàn)，他直接就走了，因?yàn)樗麊?wèn)過(guò)好幾家了，人家都是20萬(wàn)，但是你不可能總賣(mài)最便宜的東西，否則無(wú)法賺錢(qián)。所以你不應(yīng)該直接回答，然而你不回應(yīng)，他也跑掉了。你應(yīng)該這樣回應(yīng)：買(mǎi)車(chē)不要問(wèn)價(jià)錢(qián)。你進(jìn)來(lái)坐坐看，我們的車(chē)很舒服，很安全。然而我們的車(chē)比別人貴6萬(wàn)，但是沒(méi)有辦法，我們成本高啊，我們也一直反映，怎么比人家貴呢？他說(shuō)沒(méi)辦法，要好就得貴啊。像先生你這個(gè)樣子，根本不在乎這六萬(wàn)。對(duì)中國(guó)人要旁敲側(cè)擊，然后讓他自己領(lǐng)悟，而非單刀直入。案例：我們?nèi)ゲ宛^，如果服務(wù)員要拿過(guò)菜單來(lái)看你點(diǎn)的菜，你就不高興，因?yàn)樗诟嬖V你，你快些點(diǎn)啊，連個(gè)菜都點(diǎn)不出來(lái)，還來(lái)餐館干什么。中國(guó)人專(zhuān)門(mén)聽(tīng)別人不講的話(huà)，別人講的話(huà)一概不聽(tīng)。如果他們推薦他們的菜，你會(huì)想，就這幾個(gè)菜賣(mài)不掉嘛。我們是很會(huì)懷疑，警覺(jué)性很高的民族。他要說(shuō)不夠再要，就說(shuō)明，你有錢(qián)我知道，但是不要浪費(fèi)，你就很有面子。案例：假如王先生下星期請(qǐng)我吃飯，如果不能來(lái)。如果你說(shuō)：王先生，你下個(gè)星期請(qǐng)客，我不能來(lái)。他就火大了，什么意思，每次你請(qǐng)客，我都來(lái)，我難得請(qǐng)一次，你就不來(lái)，你給我擺架子，給我難堪。你后面講什么，什么理由，他一概聽(tīng)不進(jìn)去。所以對(duì)中國(guó)人，你不能來(lái)，一定要講來(lái)：王先生，下個(gè)星期你請(qǐng)客，我一定來(lái)。對(duì)方的情緒就穩(wěn)定了。然后你說(shuō)：不過(guò)，我的侄兒要結(jié)婚，這個(gè)家伙早不結(jié)婚，晚不結(jié)婚，偏偏這個(gè)時(shí)候結(jié)婚，氣死我了。他會(huì)說(shuō)：這種事情，你必須得去，你不要來(lái)了。你說(shuō)：他結(jié)婚，又不是我結(jié)婚，我管他呢。他會(huì)說(shuō)：不行的，這樣你會(huì)挨你姐姐罵的。你千萬(wàn)要去那面，不能來(lái)我這面。你說(shuō)：那你這面怎么辦？他說(shuō)：我下次請(qǐng)客你再來(lái)。站在要來(lái)要來(lái)的立場(chǎng)上不能來(lái)，這是不得已的事情。他很容易諒解。一開(kāi)始就不來(lái)，就是故意的。如果你要來(lái)，多半先說(shuō)不能來(lái)，這面也找我，那面也找我，后來(lái)我衡量了一下，管他呢，先來(lái)你這面了。他會(huì)覺(jué)得，實(shí)在了不起，所有事情擺開(kāi)了來(lái)。如果一個(gè)顧客，一直贊美你的產(chǎn)品，他多半不是你的客戶(hù)。嫌貨才是買(mǎi)貨人。顧客如果主動(dòng)說(shuō)明來(lái)意，多半是騙子。很好說(shuō)話(huà)的人往往很好商量。很難說(shuō)話(huà)的人往往很好商量。案例：假定你有領(lǐng)導(dǎo)，打電話(huà)問(wèn)你：你現(xiàn)在有空嗎？你不能問(wèn)你是誰(shuí)？因?yàn)樘煜赂覇?wèn)你，你現(xiàn)在有空嗎，一個(gè)是你的老板，你個(gè)是你的老婆。如果你回答有，老板會(huì)想，你看，我十次給他打電話(huà)，他都說(shuō)有空，根本就沒(méi)有做事嘛。工作負(fù)荷太輕了。如果你回答沒(méi)空，老板會(huì)想，連我問(wèn)他有沒(méi)有空，他都敢說(shuō)沒(méi)有，架子大的不得了。所以你應(yīng)該回答：我馬上來(lái)。溝通要讓對(duì)方做最后的決定。無(wú)論是誰(shuí)，你讓他做決定，他會(huì)覺(jué)得很受重視，如果你替他做決定，他是一百個(gè)不愿意。案例：如果給你推薦一個(gè)藥品，可以通過(guò)第三方。老李：老王，你媽媽上次得了很重的病，怎么好的？老王：我忘記了。老李：這么重要的事情，怎么會(huì)忘記呢？再好好想想。老王：我想起來(lái)了，是什么什么。你馬上記下來(lái)。中國(guó)人不相信正面來(lái)的信息，靠道聽(tīng)途說(shuō)。一個(gè)人說(shuō)沒(méi)有用，不說(shuō)很慘，所以要說(shuō)到?jīng)]有說(shuō)一樣。案例：中國(guó)人請(qǐng)客吃飯，告訴你，各位，我們?nèi)コ燥?。是讓你自己判斷，你該不該去，該去就去，不該去還要借故不去。大家坐下來(lái)，沒(méi)有人問(wèn)今天誰(shuí)付款，誰(shuí)問(wèn)，誰(shuí)就要付款，我們都不在乎，就你在乎，你付。大家用眼來(lái)判斷，今天誰(shuí)付款，吃完應(yīng)該付款的人會(huì)自動(dòng)站起來(lái)去付款，其他的人會(huì)不約而同的說(shuō)，不要，不要，說(shuō)明大家都在想這個(gè)問(wèn)題。你說(shuō)不要不要，他就很快去付款，你說(shuō)你應(yīng)該付款，他就會(huì)說(shuō)去上洗手間。中國(guó)人是有高度自主性的民族，我們?cè)敢庾约鹤鰶Q定。我決定請(qǐng)你，我無(wú)怨無(wú)悔，我決定花多少錢(qián)，我不心疼，你要我請(qǐng)客，就是敲我竹杠。人不對(duì)不說(shuō)，人對(duì)一定要說(shuō)。時(shí)不到不說(shuō)，時(shí)一到非說(shuō)不可。案例：兩個(gè)干部談話(huà)，領(lǐng)導(dǎo)過(guò)來(lái)了，馬上停下來(lái)，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)認(rèn)為，一定在說(shuō)他壞話(huà)。如果不停下來(lái)，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)覺(jué)得，太不重視我了，我來(lái)他們都敢裝看不到。所以應(yīng)該開(kāi)始看到裝沒(méi)有看到，然后慢慢的看到，然后邊說(shuō)邊停，然后一起和領(lǐng)導(dǎo)打招呼。兩個(gè)人見(jiàn)面，很早就看到了，兩個(gè)人的眼睛不能一直看對(duì)方，也不能一直看旁邊。眼睛要移來(lái)移去，還剩三米的時(shí)候，點(diǎn)頭問(wèn)候。當(dāng)一個(gè)男人給你講話(huà)，眼睛不看你，他是在騙你。當(dāng)一個(gè)女人給你講話(huà)，眼睛一直看你，她是在騙你?，F(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答：老板疑心重重，對(duì)誰(shuí)都不放心，做副總的該怎么辦？老板懷疑你，你就有機(jī)會(huì)證明你是清白的。你要想辦法化解他對(duì)你的懷疑。比如你帶了個(gè)勞力士，總經(jīng)理就懷疑，廠商怎么送你一個(gè)，不送我呢？，所以你帶的第一天就要說(shuō)話(huà)，但是你不能說(shuō)，我的勞力士是買(mǎi)的，不是客戶(hù)送的，老總就更懷疑這是客戶(hù)送的。所以你帶勞力士的第一天，碰到一個(gè)人就說(shuō)：我香港有個(gè)姑媽?zhuān)耙魂嚱o我一個(gè)勞力士表。最后一定傳到總經(jīng)理那里，就沒(méi)事了?？偨?jīng)理老是懷疑，你就讓各個(gè)職能部門(mén)直接向總經(jīng)理匯報(bào)。老板做好人，總是讓副總做壞人，怎么辦？好人難做，壞人比較好做。三、溝通的四大目的：陳述事實(shí)→引起思考→影響見(jiàn)解：表示觀感→流露感情→產(chǎn)生感應(yīng)表達(dá)感情是為了建立好的關(guān)系，將來(lái)好互動(dòng)。中國(guó)人就怕人家關(guān)心你，人家關(guān)心你，你的心就比較軟，不關(guān)心你，你就比誰(shuí)都狠。動(dòng)機(jī)單純的關(guān)心才有用。：暗示情分→友善（不友善）→建立關(guān)系關(guān)系是靠平常一點(diǎn)一滴積累起來(lái)的。人是要各方面的朋友都有，人永遠(yuǎn)不知道什么時(shí)候，什么人會(huì)幫你忙。所以建立關(guān)系的時(shí)候，不要計(jì)較這些利害。我們把情感擺在前面，是因?yàn)槿绻莆樟吮磉_(dá)情感的技巧，比較容易和別人建立關(guān)系。案例：拿糖果給旁邊的人吃的步驟：從袋子里面拿出來(lái)是整包的，自己也假裝看不懂，然后自言自語(yǔ)，原來(lái)里面有這么好的成分啊，其實(shí)都是講給他聽(tīng)的。16