【文章內容簡介】 21顏色333手機品牌3710外形111購買渠道221通過聚類分析發(fā)現(xiàn)：第一類顯示消費者目前的手機品牌是三星而以后首先品牌為華為，說明手機目前的品牌可能影響其以后買手機的品牌。顧客對手機的忠誠度可能不高；消費者為男生，月生活費在8001000，其手機月平均消費在5080，由于生活水平還算不錯，消費水平還算比較高； 消費者更換手機的主要原因是損壞或丟失，更換的頻率在一年到兩年； 由上可知男生比較喜歡平板的手機； 第二類顯示消費者為女生，生活費也在8001000，而手機消費在2050，可見女生手機消費要比男生低； 消費者更換手機的原因和更換的頻率和第一類一樣，說明學生可能由于經濟的原因在手機的花費上有一定的節(jié)制； 消費者偏向于網(wǎng)購，可能由于網(wǎng)購較便宜； 消費者的月生活費為8001000，其購機費用在10002000，說明月生活費的高低影響著手機的購買能力。第三類顯示消費者為男生，傾向于手機品牌專賣店購買手機，品牌專賣店質量相對有保障，且購買便利，說明男生在質量上的要求可能比女生要高，且喜歡方便； 消費者的目前品牌和以后首先品牌也不相同，與上兩類人一樣。表十二 每個聚類中的案例數(shù)聚類123有效缺失.000由上可知，第一類消費者有24人，所占比例較高；第二類消費者16人；第三類消費者10人，所占比例最低。本次統(tǒng)計調查中主要有以下幾個主要內容：了解和分析荊州市大學生手機購買行為，了解大學生對手機的個性需求，了解大學生中使用手機的品牌的基本情況，大學生對手機品牌的忠誠度，影響大學生購買的因素，以及大學生對手機品牌的偏好。目的是為了獲得更為真實的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，以便統(tǒng)計分析的準確和科學。這些基本上比較全面的展示了消費者的使用情況及消費方向。通過本次的市場調研：對被調查對象的消費者特征的分析，可以看出，男女性別比例比較平均，說明我們所進行的這次問卷調查是有一定代表性的；接受調查的主要是在校學生，生活費水平在800—1000元的最多，占到了52%，由于消費者的生活水平不高可能會導致其的消費水平不高，隨著社會市場經濟的快速發(fā)展也深刻影響著大學生手機消費能力,對手機的市場特征分析中，通過消費者對喜愛的手機品牌選擇中可以看出，三星，華為和諾基亞三大手機品牌占據(jù)了絕大部分的荊州大學生手機市場，受到了廣大消費者的青睞和喜愛，同時三星占據(jù)了荊州手機市場的龍頭老大地位；消費者在選擇購買地點的時候，大多會考慮在品牌專賣店購買，占64%，其次是選擇在網(wǎng)店和電器商場購買，在大型連鎖超市或者是手機批發(fā)市場購買消費者很少，僅有4%。這是因為品牌專賣店質量相對有保障，且購買便利。對消費者個人信息與手機市場特征進行交叉及相關性分析，發(fā)現(xiàn)不同年級的消費者在購買手機時所考慮的因素是不同的；由于荊州大學生手機消費水平不高，導致大學生希望能夠用比較便宜的價格購買手機；不同年級的消費者在購買手機時考慮的最主要因素都是一樣的，考慮最多的都是產品的功能；對消費者接受價格影響最多的是月生活費。月生活費的高低影響著月平均消費，月生活費的高低也影響著手機的購買能力。對于其個人偏好，男女生在手機顏色上要求可能不太相同；更換手機的品牌也與前一次購買的手機品牌有很大關系且手機更換頻率的大小一定程度上取決于該手機的外觀，質量，價格，功能。綜上，我們得出以下結論：（一）一定要根據(jù)荊州市學生的消費特征，在產品的推廣上進一步加大宣傳力度，且針對不同年級的學生設計不同種類的手機，即針對性較強。（二）手機廠商在今后可以針對以上的調查結果更好的做出一些調整和完善。要結合消費者喜好，把好質量關，在未來的發(fā)展中不斷對產品的功能進行改進和創(chuàng)新，從而去吸引更多的消費群體、滿足不同消費者的需求，塑造企業(yè)良好形象，充分發(fā)展荊州的目標市場。（三）在開發(fā)新產品中，應設計更新穎更吸引人的廣告和注重手機的功能，同時加大在各大銷售點的宣傳工作，讓更多消費者了解到產品信息，還必須考慮現(xiàn)有消費者對現(xiàn)有產品不滿意的地方，然后盡量滿足消費者需求。 （四）由以上可知，大多說學生比較喜歡平板的手機，可以考慮在生產手機是多生產一些平板的手機。（五）可以考慮一下其他的銷售渠道，比如網(wǎng)購現(xiàn)在較為流行，在以后的發(fā)展中也可能占據(jù)較為重要的地位，不過在網(wǎng)上銷售時要注重質量的保證，讓消費者能夠充分的信任。（六）在價格方面，在受經濟局限的情況下，在追求實用、低廉的同時，他們也在追求時尚與個性。在注重價格的同時也應注重手機的性能。目前手機市場品牌和機型繁多，各個品牌之間的市場營銷策略手段等各有不同。通過這次調查可以發(fā)現(xiàn)，真正能得到大學生消費群體歡迎的手機是那些性能、質量、外觀等過得硬的手機。雖然品牌也有一定的影響力，但是一款性能出眾，質量過硬，外觀大方的手機總是能得到大學生的認可的。而現(xiàn)階段國產手機需要完善自我，樹立品牌，才能和名牌手機進行競爭。（一）產品策略由于大學生的群體規(guī)模越來越大, 對手機的需求不僅數(shù)量越來越多, 而且要求也越來越高。市場前景非常廣闊，而學生的消費能力有限，由上述可知大多數(shù)學生的生活費在8001000元，消費水平較低，因此我們應推行中低檔手機路線，專為學生消費群體開發(fā)、設計功能齊全，具備一些學生消費群體較喜歡的基本功能并且款式、造型、顏色等方面能夠吸引學生的手機，這對抓住學生消費者無疑是很好的辦法。（二）價格策略在定價上，則選擇中低檔價格。由以上數(shù)據(jù)可知，在校大學生期望的手機價格主要在10002000元左右，比較符合大學生的承受能力，在其能接受的價格范圍內。所以價格檔次應該根據(jù)大學生特有的消費承受能力特點將價格主要定位在10002000元左右。（三）渠道策略由以上數(shù)據(jù)可知，大學生在購買手機時的主要渠道是在品牌專賣店，占到了64%的比例，因此，對手機銷售商來說，在銷售地點選擇上，主要將手機放在離學校較近的品牌專賣店上銷售。在銷售渠道的競爭方面，廠商應尋求與零售商“背靠背”的戰(zhàn)略伙伴關系。抓緊強而有力的大經銷商，給予有利的支持，使其戰(zhàn)斗力更上一個檔次，在此基礎上，將分銷預算向零售商尤其是手機專賣點重點投放，并推行各項讓利策略及鼓勵措施，加深廠商與零售商的凝聚力，以便零售商對廠商產品的推廣（四）促銷策略手機市場競爭極為激烈，國際品牌、國內品牌林立，產能過剩，產品生命周期短促，升級換代迅速，因此適當進行促銷很有必要。但到底怎么搞促銷才最能吸引大學生的眼球呢？通過調查得知，直接降價是很大一部分大學生的選擇，還有就是打折，所以在逢年過節(jié)或者假日進行促銷活動可以選擇直接降價。首先，從手機制造商來看，成本的降低提供了降價空間。隨著手機制造商研發(fā)、制造水平的提高，手機產品從外觀到內在性能配置都在不斷更新變換，新款產品面世沖擊著舊款手機市場，廠家需要推銷新品和避免舊款手機積壓，進行降價促銷也就理所當然。另外，產能過剩的負擔也使得降價促銷成為廠商不得不使用的策略。其次，降價有利于銷售商提高手機銷量。手機價格一直是商家搶占市場份額的“瓶頸”，手機銷售商主動對其降低“門檻”，消費者反映自然熱烈。另外，手機銷售市場競爭激烈，為提高市場占有率各商家也不得不壓縮利潤空間，讓利給產品消費者。 再次，手機直銷模式的建立降低了手機的銷售成本，給了銷售商更大的讓利空間，國內手機傳統(tǒng)銷售模式是以代理商和零售商相結合為主，銷售渠道呈現(xiàn)多層次特征，由于各層次銷售商都要從中抽取利益，使得最終產品銷售成本加大，導致市場價格上漲。而手機直銷模式大大減少了手機銷售的中間環(huán)節(jié)，刺激了手機價格的下調。廣告的投播也是產品營銷手段的重要環(huán)節(jié)，大學生對于了解手機信息的渠道主要聚集在網(wǎng)絡和同學朋友之間的交流，可以選擇在電腦報、網(wǎng)絡等媒介播放廣告。產品廣告突出年輕、時尚, 激情, 動感等元素吸引顧客。但是要時刻監(jiān)視廣告的投放頻率和費用等，及時做出評估和決策。（五）品牌方面調查結果顯示，消費者的手機品牌，排在前三位的是三星，華為，諾基亞、這三個品牌， 三星占到了20%，華為和諾基亞各占14%。隨著我國移動通信服務的發(fā)展，手機日漸普及，作為全球市場容量最大，最有潛力的中國市場，國產品牌手機與外國品牌手機在這塊土地上展開了一場沒有硝煙的戰(zhàn)役。調查顯示，國外手機品牌在大學生群體中已經取得了一定的地位，面對機遇與挑戰(zhàn)，國產品牌要真正確立在大學生心目中的地位，進一步拓展大學生手機消費市場，就應該：本次調查的結果可以看出，大學生群體對于手機質量的要求是相當高的，這也預示著未來的消費趨勢將是對質量更加重視。不容否認，國產手機的產品質量確實存在著一些問題，而品質的提高又不是短期就能改變的。同時，國外手機優(yōu)異的品質已經深入大學生消