【文章內(nèi)容簡介】 激烈的競爭。我們將通過采用兼容共存的策略，與競爭者達(dá)成合作共贏的協(xié)議，在發(fā)展中速度擴(kuò)大并穩(wěn)固市場。海經(jīng)院二手實(shí)體店 合作共存 其他高校二手市場第五部分 營銷策略、 發(fā)展戰(zhàn)略我們的市場分為三個發(fā)展階段時間經(jīng)營活動盈利手段預(yù)期目的第一階段2011年10月—2011年12月與?？诮?jīng)濟(jì)學(xué)院學(xué)生會及創(chuàng)業(yè)協(xié)會合作，舉辦多次“?？诮?jīng)濟(jì)學(xué)院跳蚤市場”活動。場地租金利用學(xué)生會和協(xié)會的影響力達(dá)到宣傳目的，向?qū)W校申請活動場地并要求學(xué)生會和協(xié)會給予支持幫助。節(jié)約成本。第二階段2012年1月—2012年12月在?？诮?jīng)濟(jì)學(xué)院形成實(shí)體店鋪，長期穩(wěn)定的經(jīng)營二手商品。柜臺出租、商品買賣差價(jià)在?？诮?jīng)濟(jì)學(xué)院及周邊院校建立一定的信譽(yù)度和知名度有長期穩(wěn)定的貨源和消費(fèi)群體，以保證盈利。第三階段2013年起將市場擴(kuò)大到大學(xué)城各個高校。若其它高校已有類似經(jīng)營，則與其達(dá)成合作關(guān)系，建立統(tǒng)一市場。柜臺出租、商品買賣差價(jià)、二手商品信息中介、廣告代理費(fèi)用通過市場影響力，整合大學(xué)城二手商品資源，實(shí)現(xiàn)大學(xué)城全體師生二手商品資源共享。在保證貨源和消費(fèi)群體穩(wěn)定的同時，增加多種經(jīng)營手段，擴(kuò)大盈利。第一階段：第二階段：第三階段：(1)、市場細(xì)分 市場是一個綜合體，是多層次的，也是多元化的消費(fèi)需求集合體，任何市場都應(yīng)該根據(jù)不同需求和不同的購買力把市場分為相似需求構(gòu)成的消費(fèi)群，即若干子區(qū)域。大學(xué)城二手商品交易市場對不同大學(xué)生的需求進(jìn)行細(xì)分，分不同消費(fèi)區(qū)域，方便消費(fèi)。(2)、人群細(xì)分剛步入大學(xué)的大學(xué)生，他們初入大學(xué)，獨(dú)立生活，在生活當(dāng)中會出現(xiàn)需求。對他們來說，尋找之前畢業(yè)大學(xué)生遺留下來的二手商品則成了最佳選擇，我們將根據(jù)既能滿足自身需求，又能降低消費(fèi)成本的商品必將收到他們的追捧。而新生的切實(shí)需要，來劃分專門選購區(qū)。 已在大二大三的在校大學(xué)生，他們已經(jīng)熟悉大學(xué)生活，生活必需品已經(jīng)完備。但是他們會開始追求更高層次的生活享受，在電子產(chǎn)品和交通工具等商品上會有較強(qiáng)消費(fèi)能力。我們將會針對性的收購二手商品，在此需求上滿足他們。即將畢業(yè)的大學(xué)生，他們的大學(xué)生涯即將結(jié)束，之前在大學(xué)中購買的種種必需品和享受商品，即將面臨閑置。會給大學(xué)生造成困擾。在我們市場，我們會有專門的二手商品收購區(qū)，有專業(yè)技術(shù)人員給予鑒定和定價(jià)定性，以合理的價(jià)位有選擇的收購。一方面，解決了畢業(yè)生的資源浪費(fèi)問題，另一方面也充足了我市場的商品貨源。而對周邊居民和在校教師來說，他們更喜歡可能會是大學(xué)生淘汰下來的電子產(chǎn)品和高端消費(fèi)品。一則來源合法，并且質(zhì)量有保障，必將收到周邊群眾和教師的追捧。、 盈利模式盈利模式ABDC廣告代理商費(fèi)用二手商品信息出售柜臺出租商品買賣差價(jià) 【1】商品買賣差價(jià)作為一個二手商品交易市場，最大的經(jīng)濟(jì)來源就是收購和賣出二手商品所得到的差價(jià)。在大學(xué)生當(dāng)中，有心變賣自己商品的人群，必定是物品實(shí)在閑置或者無法帶走，所以必會廉價(jià)處理。我們的二手商品收購區(qū)，會有專業(yè)技術(shù)人員對二手商品進(jìn)行鑒定，看其成色和再次利用的價(jià)值給予收購價(jià)格。收購之后，工作人員可將商品進(jìn)行維修，保養(yǎng)，更新。創(chuàng)造其最大的利用價(jià)值，再綜合考慮成本和支出，重新定價(jià)。明碼標(biāo)價(jià)，同時標(biāo)明商品特性進(jìn)行出售。從而滿足盈利的目的。商品明細(xì)（例）收購價(jià)格售出價(jià)格毛利潤電動車6001000400筆記本電腦10001500500手機(jī)300500200牛津字典154025籃球205030商 品 種 類 所 占 市 場 份 額學(xué)習(xí)用品 5％ 體育用品5％ 娛樂用品10％ 交通工具45％ 電子產(chǎn)品35％【2】二手商品信息出售 在市場的具體操作當(dāng)中，必定不可能滿足一切人的購物需要。若賣家欲將出售的商品仍在使用之中或者市場中沒有買家預(yù)購商品。此時，可根據(jù)買家（賣家）的需要，將其要求記錄下來，由市場信息管理部門接收。幫買家（賣家）物色貨源或購買者，若能滿足其需要并且交易成功，需支付一定金額的信息費(fèi)和交易公正費(fèi)。若商品不愿交易，只愿換取自己所需商品，則交換雙方一旦交換成功，將有市場進(jìn)行公正并收取費(fèi)用。商品成交價(jià)格抽取中介費(fèi)比例所得毛利潤0~~1000元3％0~~30元1000~~3000元5％50~~150元3000元以上10％300元以上 【3】柜臺出租 此類盈利專指賣家，如果賣家不愿意將商品賣給市場或者市場對此類商品不愿接受?？捎少u家決定，自行在市場內(nèi)銷售或者寄放于市場柜臺幫其銷售。柜臺租金按照出售商品價(jià)值比例進(jìn)行收費(fèi)。商品成交價(jià)格抽取租金比例所得毛利潤0~~1000元3％0~~30元1000~~3000元5％50~~150元3000元以上10％300元以上【4】廣告代理商費(fèi)用 作為一個市場，必定有其的影響力。一些公司產(chǎn)品或者商品宣傳，我市場可為其提供宣傳的平臺和場地。但是廣告商必須支付廣告費(fèi)用。費(fèi)用按實(shí)際宣傳情況而定。、營銷狀態(tài) 在市場成立初期，我們將盡量采取低利潤的營銷方式。盡最大能力滿足顧客需求，從而建立信任，以便打開市場。市場步入正規(guī)，將逐步回歸正常收入，并逐步擴(kuò)大市場。做到與客戶真正的互利，以達(dá)到雙贏的目標(biāo)。、營銷手段作為一個新生市場，我們絕對不會吝嗇宣傳這方面的支出。我們會才用低成本，高效率的宣傳手段，如校園貼吧，散發(fā)傳單，張貼布告，校園廣播，群發(fā)短信等等。同時，我們也會開展活動，建立網(wǎng)站，與同學(xué)互動，建立市場用戶檔案，利用公共關(guān)系爭取做到讓每一位師生都知道我們市場的存在。采用宣傳手段預(yù)計(jì)宣傳率所需費(fèi)用校園貼吧5％ 500（每月）散發(fā)傳單 70％ 5000（每月）張貼布告 60％ 1000（每月）校園廣播 50％ 1000（每月）群發(fā)短信 30％ 2500（每月）（以上告知率均以獨(dú)立百分比計(jì)算）前三個月要達(dá)到有5萬人知道我們市場的存在，半年以后，主要靠市場用戶的相互宣傳，達(dá)到目的以后開始逐漸減少宣傳支出。、營銷服務(wù) 我們將會從每一位顧客踏入市場開始做起。在消費(fèi)者未消費(fèi)前給予引導(dǎo)和幫助。消費(fèi)中耐心解答消費(fèi)者的疑問，保持良好的服務(wù)態(tài)度，及時在經(jīng)過解說后消費(fèi)者仍不能接受我們的商品或者價(jià)格，最起碼我們也要讓消費(fèi)者對我們的市場留下很好的印象，把握好潛在客戶。在商品售出后可根據(jù)商品種類給予一定時限的保修保養(yǎng)服務(wù)，免除顧客的后顧之憂。、促銷策略傳單。不是傳統(tǒng)的漫無目的的街頭傳發(fā)，直接找各校勤工儉學(xué)的學(xué)生以寢室為單位散發(fā)。網(wǎng)站。在自己建立的網(wǎng)站上及時發(fā)布市場最新動態(tài)和最新商品，供消費(fèi)者參考?；顒印６ㄆ谠谑袌鰞?nèi)舉辦有獎問答和常識解答等活動，給予小獎勵，達(dá)到互動和宣傳的目的。還可添加公益活動，如義賣，義拍，義捐，所得財(cái)物去向可在市場內(nèi)公布，可增加信譽(yù)度。第六部分 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測每個項(xiàng)目都存在風(fēng)險(xiǎn), 沒有風(fēng)險(xiǎn)的項(xiàng)目也就沒有實(shí)施的價(jià)值。相對于為冒險(xiǎn)所投入的資源資金來說，接受某些風(fēng)險(xiǎn)反過來可能會產(chǎn)生更加令人滿意的，合適的收益水平。只要對其有個清醒的認(rèn)識，理解風(fēng)險(xiǎn)的性質(zhì)并對其進(jìn)行有效的管理，不僅可以避免不可預(yù)見的災(zāi)難，而且可以獲得更加可靠的利潤率，減少費(fèi)用。對于我們大學(xué)城二手商品交易市場來說，主要存在有以下8種風(fēng)險(xiǎn)：n 行業(yè)沖突風(fēng)險(xiǎn)：由于二手商品交易技術(shù)含量不高，并且沒有專利，成本可多可少，在達(dá)到盈利期后很容易被其他高校學(xué)生模仿。所以我們在整合海經(jīng)院市場的同時，也會向其他學(xué)校進(jìn)行宣傳，提高知名度，如果有類似市場出現(xiàn)，我們會爭取到合作的關(guān)系，互惠互利，加速各高校之間二手商品的流通。n 市場風(fēng)險(xiǎn)：市場成立初期，信譽(yù)度低，認(rèn)知度不夠。 在基本設(shè)備方面也肯定有欠缺。這些都會導(dǎo)致到我們市場用戶群的限制。所以，我們必將堅(jiān)守市場營銷原則，加大宣傳。并且對海口市已經(jīng)成熟的二手市場吸取經(jīng)驗(yàn)，及時更新設(shè)備和商品品種，才能擴(kuò)大認(rèn)知度和消費(fèi)群體。使市場及早步入正規(guī)。n 經(jīng)營管理風(fēng)險(xiǎn)：作為大學(xué)生創(chuàng)辦的市場，并且服務(wù)于大學(xué)生，我們的市場在經(jīng)營用人方面，必定會用到勤工儉學(xué)的在校學(xué)生。而學(xué)生學(xué)習(xí)上課期間，可能會與公司時間安排發(fā)生沖突，造成人手不夠的問題。并且大學(xué)生都較有個性，管理時難免會出現(xiàn)問題。所以我們將強(qiáng)化管理模式。高層管理者必須以身作則，以市場為重，并根據(jù)在校學(xué)生課程安排上班時間，避免造成時間沖突。在管理的同時，也要體現(xiàn)人性化管理，與員工融洽相處。n 人才風(fēng)險(xiǎn)：主要是指二手商品鑒定和定性定價(jià)的人員，如果鑒定失誤或者定價(jià)錯誤，不僅僅會對市場造成經(jīng)濟(jì)損失，更重要的是會對市場的信譽(yù)造成影響。所以我們會對技術(shù)人員采取專業(yè)培訓(xùn)，分工到人的政策，并且成立討論小組，避免失誤。n 供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)：我們是一個自主的市場，在商品的價(jià)格，需求和市場方面都有風(fēng)險(xiǎn)。新商品的更新?lián)Q代，促銷打折，都會對我們的二手商品造成影響并且產(chǎn)生損失。熱門商品的欠缺也會減少我們的收入。所以我們必須有一個合理科學(xué)的供應(yīng)鏈。收購商品時時刻關(guān)注此類商品的價(jià)格走勢，在商品欠缺是及時采取多種渠道來彌補(bǔ)，建立專業(yè)的供應(yīng)商家。以保證貨源充足。但是在手頭收購存貨達(dá)到5萬元時，考慮到整個市場資金的流動和運(yùn)營，我們在收購商品是會慎重考慮，減少收購額，著力銷售積壓貨物。n 政策性風(fēng)險(xiǎn)：政策性風(fēng)險(xiǎn)是由于國家政策的變化對市場帶來的風(fēng)險(xiǎn)。現(xiàn)在國家對于二手商品的重復(fù)使用是支持的。但是對于二手商品的安全性，合法性，有很高要求。這就需要我們市場在營運(yùn)是時刻關(guān)注國家政策，買賣商品是嚴(yán)格執(zhí)行二手商品交易的規(guī)章制度，以保證安全合法。n 籌資風(fēng)險(xiǎn)：市場中的商機(jī)瞬息萬變，對于流動資金有一定的要求，在市場成立初期，可能會因?yàn)橘Y金問題造成收入減少或運(yùn)營