【文章內(nèi)容簡介】 服務(wù)質(zhì)量，以優(yōu)質(zhì)貼心的服務(wù)贏得顧客對品牌的信任。B． 運行初期對環(huán)境反應(yīng)敏感，依賴政策環(huán)境在行業(yè)外環(huán)境分析中，曾經(jīng)提到，學(xué)校的招生政策改變，會對代理行業(yè)的發(fā)展帶來極深得影響。而在運行初期，項目的市場局限于本校區(qū)內(nèi)，如果學(xué)校的招生政策做出短期巨大的改變，則會嚴(yán)重影響項目的短期發(fā)展。所以，我們要在把握政策動向的情況下，積極開拓其他學(xué)校市場，分散風(fēng)險，降低單個學(xué)校政策對整個項目的影響度。C． 早期資金投入少，項目運營及規(guī)模擴大有所限制學(xué)生代理聯(lián)盟團隊由學(xué)生自籌資金組建，資金投入量少，難以在短時間內(nèi)投入大量資金進(jìn)行市場開拓，也無法在短時間內(nèi)擴大項目規(guī)模，在遇到實力雄厚的競爭對手時，容易處于被動。3．3．3 O分析（機會因素）A． 商家渴望通過代理廉價進(jìn)入大學(xué)城市場大學(xué)城的蓬勃發(fā)展，大學(xué)生規(guī)模的擴大，使在校大學(xué)生的市場成為了商家們的另一塊必爭之地。但是，因為各種原因，商家進(jìn)入大學(xué)城直接經(jīng)營的成本相對較高，這迫使商家尋找一種低廉的銷售方式來打開大學(xué)市場，而學(xué)生代理能滿足這個要求。故此，校園代理聯(lián)盟有更多的機會獲得商家的支持。B． 大學(xué)生創(chuàng)業(yè)優(yōu)惠政策支持近年來，為支持大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，國家各級政府出臺了許多優(yōu)惠政策，涉及融資、開業(yè)、稅收、創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)、創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)等諸多方面，為有志于創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生提供了很大的幫助。同時，學(xué)校也非常重視大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，通過創(chuàng)業(yè)中心提供多方面的幫助。C． 本地區(qū)尚未有類似項目存在，市場空間大目前，在獅山大學(xué)城內(nèi)，尚未有與本項目類似的組織存在，而在佛山地區(qū)的其他高校，也沒有相同的競爭對手，因此，學(xué)生代理聯(lián)盟存在廣闊的市場空間和良好的發(fā)展機會。D． 佛山地區(qū)制造業(yè)發(fā)達(dá)，貨源量足價廉佛山地處制造業(yè)發(fā)達(dá)的珠三角地區(qū)，各類產(chǎn)品貨源相對充足，而價格相對廣州等地區(qū)低。制衣、家電、花卉等與項目代理商品有關(guān)的產(chǎn)業(yè)，則是佛山的一直以來的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，在質(zhì)量價格和銷售服務(wù)上，都相對完善，更有利于本項目的發(fā)展。3．3．4 T分析（風(fēng)險因素）A． 行業(yè)門檻低，模式容易被復(fù)制由于項目的資金、技術(shù)門檻低，極易被一些實力更為雄厚的公司模仿。因此本項目先立足佛山獅山大學(xué)城，在充分吸收校園及地區(qū)資源來建立品牌，增強團隊實力之后再走向其他學(xué)校市場。B． 一旦出現(xiàn)問題，難以保持商譽前文提到，本項目要爭取樹立自己的大品牌，以綜合各代理品牌的信譽。若一旦旗下某一品牌產(chǎn)品服務(wù)出現(xiàn)問題，則對項目品牌和團隊商譽帶來巨大不良影響。品牌的知名度過高，也容易招致其他代理的惡性競爭排斥。因此，本項目將嚴(yán)把商家質(zhì)量關(guān)，確保所銷售產(chǎn)品或提供之服務(wù)過關(guān)，同時爭取進(jìn)入創(chuàng)業(yè)園，尋求校方的幫助，避免惡性競爭的發(fā)生。3．3．5 SWOT矩陣分析圖表3．1項目SWOT矩陣分析圖 內(nèi)部能力外部因素 優(yōu)勢劣勢對比個人代理的各種優(yōu)勢團隊、商家、顧客、學(xué)校四方互利共贏模式前期受資金限制，影響對外規(guī)模發(fā)展依賴政策環(huán)境機會SOWO 商家、政府的支持 本地貨源、客源充足憑借自身優(yōu)勢，利用各方支持，整合貨、客資源，占據(jù)更大的市場份額，快速形成成熟代理平臺。依靠政府政策及校方的支持，利用豐富的商家資源，盡快開拓校外市場，分散市場風(fēng)險。風(fēng)險STWT 門檻低、易被復(fù)制 出現(xiàn)問題，商譽難保努力提升團隊自身運營管理技能，避免問題出現(xiàn)同時，提升核心競爭力，不斷改進(jìn)組織結(jié)構(gòu)與營銷、管理手段，增加被復(fù)制的難度。適當(dāng)引入外部投資，提高規(guī)模拓展速度，同時注意對產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量的控制。4．項目長期戰(zhàn)略4．1團隊景愿4．1．1團隊使命我們團隊在發(fā)展過程中，積極承擔(dān)社會責(zé)任，努力營造校內(nèi)外健康代理行業(yè)環(huán)境：一方面，積極搭建并不斷鞏固連通高校與企業(yè)互動的橋梁，減少甚至消除通道上的不利障礙；另一方面，為高校及企業(yè)雙方提供安全屏障，維護高校市場營銷和諧穩(wěn)定的秩序。另外，我團隊還致力于鍛煉、培養(yǎng)符合社會商業(yè)發(fā)展的大學(xué)生精英，為社會不斷輸送血液。4．1．2團隊愿景在團隊不懈努力的發(fā)展下，我們將把代理聯(lián)盟品牌打造一個具有代表性的強勢品牌，讓顧客看到我們品牌推出的代理產(chǎn)品、服務(wù)，就能油然地對產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量、價格、售后等產(chǎn)生認(rèn)可，并由此產(chǎn)生高營業(yè)額，創(chuàng)造不菲價值。4．1．3團隊宗旨專業(yè)打造精英團隊，專注提供貼心服務(wù)4．2核心競爭力分析光源校園代理聯(lián)盟的核心競爭力扎根于顧客至上、創(chuàng)造價值的核心企業(yè)文化中。形式貼心、“價廉物美”的產(chǎn)品及服務(wù)，便利的選購方式、優(yōu)質(zhì)的顧客體驗及人性化的增值、售后服務(wù)，將吸引并能維持忠誠的顧客群體；“為社會創(chuàng)造價值”的使命激勵著團隊成員一起行動，不斷創(chuàng)新，能比競爭者更快、更好地滿足顧客需求。聯(lián)盟將通過與各代理商家建立長久穩(wěn)定、互利互惠的合作關(guān)系，并借助自建的信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)管理這種關(guān)系，不僅保證了為顧客提供“拒絕高價”的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品及服務(wù)，而且能以最快速度對市場需求變化做出反應(yīng)，從而在競爭中形成明顯的競爭優(yōu)勢。4．2 .1拒絕高價——低成本的核心競爭力由于高校市場存在有消費能力有限、信息擴散速度快等特點，因此，聯(lián)盟在高校市場范圍內(nèi)發(fā)展的關(guān)鍵是獲得高顧客滿意度，進(jìn)而通過口碑宣傳建立品牌效應(yīng)，從而占據(jù)較高市場份額。要建立良好市場基礎(chǔ)、獲得高顧客滿意度，很重要的一點就是要制定較低的價格，符合高校市場消費情況。聯(lián)盟將從以下三個環(huán)節(jié)降低成本：A． 控制進(jìn)貨成本一方面，聯(lián)盟直接尋找產(chǎn)品制造廠商或服務(wù)提供企業(yè)談判，拒絕中間代理商，降低產(chǎn)品及服務(wù)的直接成本；另一方面，聯(lián)盟和廠商、企業(yè)采取合作的態(tài)度，不收取商家額外的贊助、代理費之余，主動與商家對其運營、營銷等方面發(fā)展出謀劃策，建立信息資源共享平臺，讓其能了解聯(lián)盟代理工作信息，與其達(dá)成長期友好發(fā)展關(guān)系，降低產(chǎn)品及服務(wù)的機會成本。B． 控制物流成本聯(lián)盟擬向當(dāng)?shù)乜爝f公司尋求物流合作，通過長期戰(zhàn)略合作關(guān)系，享受優(yōu)惠物流價格、及時物流信息等，降低代理項目物流成本。C． 降低經(jīng)營成本聯(lián)盟采用目標(biāo)成本法，即以市場為主、以顧客需求為導(dǎo)向，在產(chǎn)品規(guī)劃、設(shè)計階段就著手努力，運用價值工程，進(jìn)行功能成本分析，達(dá)到不斷降低成本，增強競爭能力的一種成本管理方法，注重每一個細(xì)節(jié)，從項目啟動的設(shè)備采購到項目運營的日常管理費用，建立系統(tǒng)、完備的會計體系進(jìn)行財務(wù)管理，定期總結(jié)經(jīng)營成本耗用，及時調(diào)整計劃成本。另外，由于項目以高效為依托，入駐創(chuàng)業(yè)園辦公室或類似機構(gòu)，無支付場地租賃費、極少的設(shè)備采購使得聯(lián)盟的經(jīng)營成本大大低于其他同行競爭者。4．2．2顧客至上——優(yōu)質(zhì)的服務(wù)能力市場競爭的嚴(yán)峻事實告訴我們，任何企業(yè)不以滿足顧客需要為中心將無法生存下去。對代理行業(yè)說，則更是如此。只要有關(guān)顧客利益，聯(lián)盟將站在顧客的一邊，盡力維護顧客的利益。這一點反映在聯(lián)盟與商家的關(guān)系上尤為突出。聯(lián)盟始終站在市場消費者的立場上，苛刻地挑選代理商家，頑強地討價還價，目的就是做到在選擇符合市場消費者需求的高質(zhì)產(chǎn)品及服務(wù)的前提下向顧客提供價格低廉的產(chǎn)品及服務(wù)。聯(lián)盟顧客關(guān)系的哲學(xué)是：客戶就是上帝。對于新加入的團隊成員，作為崗前培訓(xùn)的一項，團隊都將為其進(jìn)行“顧客關(guān)系的管理”的培訓(xùn)，使團隊成員能設(shè)身處地地為顧客著想，要求成員的服務(wù)要超越顧客的期望值：對于與前來咨詢的潛在顧客，要主動熱情地解決顧客問題；為顧客提供“量身訂造”的個體方案等，保證顧客滿意。另外，對于售出商品，我們將采取“7天無條件退款”的形式，為顧客提供保障。我們希望通過這種時刻把顧客需要放在第一位，對待顧客的優(yōu)良服務(wù)品質(zhì)，贏得顧客的信任，從而帶來巨大回報。4．2．3先進(jìn)的管理體系聯(lián)盟以各代理項目為中心、以高校市場需求為導(dǎo)向，建立扁平化組織結(jié)構(gòu)，向項目負(fù)責(zé)人授予恰當(dāng)權(quán)力，如工作安排、人員調(diào)動、獎懲等以協(xié)調(diào)整體項目工作；在信息處理方面，將對團隊日常工作采用數(shù)字化管理并建立數(shù)據(jù)庫以實現(xiàn)多種工作匯總、迅速決策、信息快速傳遞、數(shù)據(jù)集成與共享。另外，聯(lián)盟還將建立以“注重創(chuàng)新及柔性，滿足目標(biāo)客戶要求”、“根據(jù)細(xì)分目標(biāo)市場，提高產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量”、“降低項目成本，提高利潤率”、“建立合理運營系統(tǒng)，提高項目繼承性”等為功能目標(biāo)的運營系統(tǒng)以完善聯(lián)盟管理體系。先進(jìn)的管理體系將為聯(lián)盟在激烈的競爭市場中占據(jù)優(yōu)勢地位打下堅實基礎(chǔ)。4．2．4獨特的團隊文化在成員管理方面，聯(lián)盟一向強調(diào)忠誠努力的成員對項目經(jīng)營成功的重要性，注重團隊凝聚力的建設(shè)，照顧好每一位團隊成員，讓他們感受到像是在一個大家庭里，如通過生日會、定期聚餐、拓展培訓(xùn)等加強團隊凝聚力；在目標(biāo)管理方面，聯(lián)盟將根據(jù)實際情況設(shè)定階段性目標(biāo)，協(xié)助團隊成員設(shè)立個人目標(biāo)，讓共同目標(biāo)為成員導(dǎo)航，引導(dǎo)成員前進(jìn)方向，使其努力努力和貢獻(xiàn)納入團隊所需要的軌道上來。另外，聯(lián)盟還將通過明確的團隊定位、權(quán)限分配、發(fā)展計劃等打造優(yōu)質(zhì)、獨特的團隊文化，使“光源校園代理聯(lián)盟”凝聚為一個整體，使所有成員都團結(jié)起來，為著聯(lián)盟的發(fā)展壯大而不斷努力。4．3項目發(fā)展規(guī)劃代理聯(lián)盟著力打造自身核心競爭力，未來幾年里將不斷提升自身營銷、管理水平，在產(chǎn)品服務(wù)多樣化的基礎(chǔ)上，逐步向?qū)I(yè)化、個性化深入。作為高校綜合代理團隊與校園代理渠道平臺的先行者，我們將結(jié)合多種競爭策略，樹立品牌優(yōu)勢，搶占市場領(lǐng)先地位。代理聯(lián)盟始終以提高服務(wù)品質(zhì)為目標(biāo)，以服務(wù)導(dǎo)向型發(fā)展，創(chuàng)造更高商業(yè)價值的同時注重社會價值創(chuàng)造。在成立之時便以打造“商家—學(xué)生—校方—代理營銷團隊”四方共贏的創(chuàng)業(yè)平臺為己任，為商家提供穩(wěn)定的利潤增長；為同學(xué)們提供方便、安全的產(chǎn)品服務(wù)；為校方提供可信賴的代理平臺；為團隊成員提供廣闊發(fā)展空間；努力實現(xiàn)成為本校區(qū)、獅山大學(xué)城甚至佛山地區(qū)內(nèi)校園代理渠道平臺管理者的最終目標(biāo)。4．3．1初期（1~2年）：立足南院，打穩(wěn)貨源根基，發(fā)展目標(biāo)客戶發(fā)展初期，代理聯(lián)盟以立足華師南海校區(qū)為首要任務(wù)，針對校內(nèi)各消費群體，穩(wěn)定本地市場，建立校內(nèi)品牌優(yōu)勢，樹立優(yōu)質(zhì)的品牌形象和品牌認(rèn)可度，積累無形資產(chǎn)；逐步收回初期投資，鞏固現(xiàn)有合作伙伴。穩(wěn)步發(fā)展、完善團隊業(yè)務(wù)能力，且不斷調(diào)整產(chǎn)品策略，迎合目標(biāo)消費群體的新需求，力爭成為校內(nèi)領(lǐng)先的代理團隊。（1）憑借價格、質(zhì)量優(yōu)勢，搶占校內(nèi)市場，提高市場占有率。（2）開發(fā)高效率營銷手段，進(jìn)行品牌推廣，提高項目、團隊的知名度。（3）開發(fā)完善市場調(diào)查分析工具，豐富產(chǎn)品服務(wù)。 （4）建立客戶數(shù)據(jù)庫，加強客戶關(guān)系管理，完善售后服務(wù)，鞏固與供應(yīng)商長期合作關(guān)系。（5）尋求穩(wěn)定物流渠道，努力降低物流成本，鞏固價格優(yōu)勢。（6）積累團隊建設(shè)經(jīng)驗，提升團隊營銷、管理水平，提升營運效率，縮短交貨期。4．3．2中期（3~4年）：橫向發(fā)展，豐富產(chǎn)品服務(wù)，爭做地區(qū)龍頭以校區(qū)為根據(jù)地，不斷拓寬代理區(qū)域，形成以獅山大學(xué)城為中心的區(qū)域代理網(wǎng)絡(luò)，建立區(qū)域內(nèi)代理系統(tǒng)和供應(yīng)商資源數(shù)據(jù)庫。在業(yè)務(wù)上拓展服務(wù)種類和層次的同時，及時調(diào)整核心業(yè)務(wù)。形成成熟的組織架構(gòu)，踐行經(jīng)過三年的發(fā)展，經(jīng)營管理相對成熟，業(yè)務(wù)能力有了很大提升，嘗試注冊成立公司，在校內(nèi)形成一定規(guī)模的品牌效應(yīng)。（1）擴大市場份額，將觸角延伸至大學(xué)城區(qū)內(nèi)其他學(xué)校，形成區(qū)域代理網(wǎng)絡(luò)。（2）增加產(chǎn)品服務(wù)種類，迎合顧客多層次需求，逐步向?qū)I(yè)化、個性化深入。（3）利用口碑宣傳等宣傳渠道，提高品牌信譽，鞏固本品牌在代理行業(yè)中的地位。（4）在營銷、管理等方面形成文化積累，并轉(zhuǎn)化為團隊的核心競爭力。（5）注冊成立公司，為進(jìn)一步拓展市場做準(zhǔn)備。4．3．3長期（5年后）：占領(lǐng)佛山，優(yōu)化管理模式，樹立地區(qū)品牌向佛山地區(qū)的其他高校進(jìn)軍，把代理聯(lián)盟打造成佛山乃至珠三角地區(qū)領(lǐng)先的代理平臺，成為真正的“聯(lián)盟”。完善自有代理系統(tǒng)和供應(yīng)商資源數(shù)據(jù)庫，逐步優(yōu)化區(qū)域管理模式，培養(yǎng)接班人才，原核心團隊逐漸轉(zhuǎn)向管理職能。（1）穩(wěn)步開拓佛山高校市場，鞏固原有根據(jù)地，形成地區(qū)性代理品牌。（2）完善代理平臺，解決市場規(guī)模增大出現(xiàn)的問題，形成更有效的專業(yè)分工。（3）注重各校內(nèi)代理梯隊建設(shè)，規(guī)范業(yè)務(wù)流程，提升核心競爭力。5．項目管理體系5．1項目組織性質(zhì)學(xué)習(xí)型商業(yè)組織，即是一個能熟練地創(chuàng)造、獲取和傳遞知識的組織，同時也要善于修正自身的行為，以適應(yīng)新的知識和見解。5．2項目組織架構(gòu)由于團隊正處于創(chuàng)業(yè)初期，且團隊規(guī)模小，故采用等級式組織結(jié)構(gòu)，如圖所示：核心成員普通成員普通成員普通成員5．3項目團隊介紹5．3．1團隊簡介“光源校園代理聯(lián)盟”是一支充滿朝氣和想象力的整合類營銷團隊，我們的目的是開拓高校營銷市場，根據(jù)高校需求為其提供優(yōu)質(zhì)、安全的產(chǎn)品、服務(wù)。我們將與校方、企業(yè)、學(xué)生，以及我們的周邊環(huán)境保持良好的伙伴關(guān)系。我們的目標(biāo)是成為佛山高校范圍內(nèi)的名牌整合類營銷團隊。我們的特色是采用柔性結(jié)構(gòu)，能根據(jù)高校市場的動態(tài)需求而靈活開發(fā)代理項目，以維持平穩(wěn)的營業(yè)額。我們的基本經(jīng)營思想是打造一個具有代表性的強勢品牌，讓顧客看到我們品牌推出的代理產(chǎn)品、服務(wù)，就能油然地對產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量、價格、售后等產(chǎn)生認(rèn)可。團隊的經(jīng)營哲學(xué)是追求持續(xù)的增長，所以我們制定的各方面戰(zhàn)略