【文章內(nèi)容簡介】 以看出，客運車的保有量非常大，而且每年在持續(xù)穩(wěn)定的增長。因此無論液壓再生驅(qū)動總成用于裝備在用車還是新車，都擁有廣闊的市場。另外，客車的生產(chǎn)不同于轎車產(chǎn)品，非大批量生產(chǎn)，勞動密集型特征強，客車生產(chǎn)廠家都在積極尋求差異化策略，而目前國內(nèi)大型客車企業(yè)普遍采用“搭積木”式的生產(chǎn)方式，利用國內(nèi)外的優(yōu)秀零部件總成“做拼盤”，很難在傳統(tǒng)零部件上找到差異化的突破口。液壓再生驅(qū)動總成完全可以成為客車廠家的新賣點，在現(xiàn)有整車技術(shù)不變的基礎(chǔ)上增加產(chǎn)品競爭力。如果客車生產(chǎn)企業(yè)能夠逐步以節(jié)能與環(huán)保作為其核心價值觀的重要內(nèi)容，透過當(dāng)前火爆的汽車市場把目光放得更加長遠，把開發(fā)節(jié)能汽車看成是獲得自主品牌、取得市場優(yōu)勢的戰(zhàn)略行為，通過相互間的合作互動和優(yōu)勢互補，就完全可以一舉跨入世界先進制造商的行列。. 市場戰(zhàn)略及銷售預(yù)測aaaaaa公司的市場運作首先鎖定北京公共交通的需求，并以此為進一步發(fā)展市場的依托，利用北京市場的示范作用，瞄準(zhǔn)并推進上海、廣州、深圳、天津、武漢、杭州、沈陽、南京、大連等重點城市，這些城市不僅對公交車輛都有較高的環(huán)保要求，同時也是公交車輛的高保有和高增長的城市。隨著國家對汽車環(huán)保強制要求的進一步提高，借助上述城市應(yīng)用節(jié)能車后所產(chǎn)生的巨大社會效益和經(jīng)濟效益，逐步在全國其他城市完成市場的占有與擴張。北京市公共交通總公司是北京最大的公共交通運營商，擁有北京市80%以上的公交車輛，同時控股北京最大的城市客車生產(chǎn)企業(yè)北京市京華客車有限公司（即原北京市客車總廠）。而京華客車公司在北京公交市場的占有量達70%以上，因此與北京公交總公司的合作就成了市場戰(zhàn)略實施的關(guān)鍵。作為環(huán)保產(chǎn)品的推廣應(yīng)用，政府有關(guān)部門的支持起著至關(guān)重要的作用。2004年aaaaaa公司與北京公交總公司就《液壓能量再生系統(tǒng)在城市公交車上的應(yīng)用》項目簽訂了合作協(xié)議，并獲得北京市科學(xué)技術(shù)委員會的專項資金支持。這就意味著項目的開發(fā)成功就直接得到了北京市最大用戶的認(rèn)可，同時也將獲得了北京京華客車公司的產(chǎn)業(yè)化支持。這也標(biāo)志著北京aaaaaa電動車有限公司與北京市公交總公司就未來共同的市場利益建立起戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。北京市對公交車輛有著特殊的需要，即從2005年起，強制要求公交車必須搭載滿足歐三排放的發(fā)動機。公交總公司今年訂貨量將近4000臺，未來三年內(nèi)，將替換掉全部排放未達標(biāo)的公交車輛，也就是說，北京市未來三年的公交車需求為我們提供了巨大的市場機會。面對這一巨大的商機，如何保護本地企業(yè)的利益，將是地方政府和公交總公司必須考慮的問題。不難想象，如果將液壓混合動力驅(qū)動系統(tǒng)作為北京市公交公司招標(biāo)訂貨的必要條件，這樣既符合了國家環(huán)保戰(zhàn)略，同時也建立了一道技術(shù)屏障，阻止了一些外地企業(yè)的進入。而在這個技術(shù)屏障下最大的獲利者就是與aaaaaa公司合作的北京公交總公司及其控股的京華客車公司。當(dāng)然aaaaaa公司也是最直接的獲益者，同時也具有了與其他客車企業(yè)合作的有力籌碼。aaaaaa公司為實現(xiàn)這一預(yù)期，上半年將與京華客車公司完成新型樣車的研制生產(chǎn)，完成實際路況的示范運行，完成產(chǎn)品各項數(shù)據(jù)測試，通過國家質(zhì)量認(rèn)證，下半年開始批量生產(chǎn)供貨。同時建立企業(yè)以及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，構(gòu)筑行業(yè)協(xié)會。未來三年不僅要實現(xiàn)新型車輛的配套生產(chǎn)，還將開展對保有的車輛實施技術(shù)改造，這也是一塊巨大的市場蛋糕，僅北京市將有數(shù)千輛可以被改造成搭載液壓蓄能裝置的公交車，產(chǎn)值過億。因此，保有車輛的改造市場也將是利潤增長的重要支撐點。為實現(xiàn)這一利潤點，將完成專業(yè)服務(wù)人員的培訓(xùn)和建立有效的服務(wù)體系。利用北京市實際路況示范運行產(chǎn)生的經(jīng)濟效益和社會效益，影響和推進重點城市公交市場。目前與上海、天津、青島、香港及臺北等巴士公司保持密切聯(lián)系，及時溝通項目進展情況。為加強市場的推廣速度和范圍，選擇適宜的合作伙伴，利用其自身的市場資源和產(chǎn)能，共同開展全國市場占有。京華客車公司、金龍客車廠、常州客車廠、京通客車廠、青島客車廠等在全國都有很廣泛的客戶資源，也擁有各自的銷售渠道，依托這些專業(yè)廠家，不僅間接獲得了客戶資源與銷售渠道，而且實現(xiàn)了巨大的產(chǎn)能，回避了產(chǎn)業(yè)化中的很多風(fēng)險，同時還建立了一定的競爭機制，為保證產(chǎn)品的質(zhì)量提供了很好的手段。隨著市場的擴大，進一步擴大與地盤廠家的合作，合作開發(fā)型新地盤，共同鉗制產(chǎn)業(yè)龍頭，控制利潤源。aaaaaa公司的這一戰(zhàn)略已被北京公交總公司及北京京華客車公司高度重視，他們正加速申辦汽車底盤的生產(chǎn)許可，預(yù)計年內(nèi)將完成這一目標(biāo)，屆時雙方的合作將對汽車行業(yè)產(chǎn)生重大影響。20052008年液壓再生驅(qū)動總成預(yù)計銷售量、銷售額、銷售毛利及毛利率2005200620072008Q1Q2Q3Q4銷售量（套）200300100030005000銷售價格（萬元）88888銷售額（萬元）16002400800024000400005. 競爭分析. 競爭對手目前國內(nèi)尚無研制液壓混合動力技術(shù)的公司。主要客車生產(chǎn)企業(yè)如一汽、東風(fēng)等都在圍繞國家863計劃電動汽車重大專項開展混合動力車的研制，但還處在技術(shù)研究和樣車試制階段。國外有研制液壓混合動力技術(shù)的公司，如澳大利亞的Permodrive公司和日本三菱公司。澳大利亞Permodrive公司主要客戶為美國軍方，其主要提供卡車使用的技術(shù)，與aaaaaa使用在客車上的技術(shù)有相當(dāng)大的區(qū)別，而且其技術(shù)的使用成本非常高，不構(gòu)成對aaaaaa產(chǎn)品的直接競爭。日本三菱公司已經(jīng)有600輛使用液壓混合動力技術(shù)的公交車在日本本土運行，其產(chǎn)品主要供應(yīng)本國公交運營市場，目前還未參與到國際競爭中，而且其主要以整車的形式銷售，價格昂貴，也不構(gòu)成對aaaaaa產(chǎn)品的直接競爭。國外其他企業(yè)主要以電動混合動力車作為主要研制對象，像美國的AVS和新西蘭的DESIGNLINE等等，但電動混合動力車在公共交通運營上的實際使用效果非常不理想，例如DESIGNLINE的產(chǎn)品在香港九龍巴士運營線路上不能正常爬坡并且故障率非常高，已經(jīng)被擱置不用。另外，AVS公司已經(jīng)倒閉，DESIGNLINE公司也已經(jīng)停產(chǎn)。. 競爭優(yōu)勢aaaaaa的競爭優(yōu)勢主要體現(xiàn)在以下幾個方面：（1） 戰(zhàn)略先機北京2008年奧運會和上海2010年世博會已經(jīng)臨近，留給各環(huán)保車輛生產(chǎn)商的時間已經(jīng)不多，市場機會稍縱即逝。由于aaaaaa最先認(rèn)識到了這個市場機會的存在并率先在國內(nèi)開始研發(fā)，同時把握住了市場所需要的并且現(xiàn)實可行的技術(shù)產(chǎn)品方案，因此在戰(zhàn)略上占據(jù)了先機，從而把競爭對手遠遠的甩在了身后，并且一段時間內(nèi)的壟斷幾乎成為定局。今后aaaaaa仍然要根據(jù)發(fā)展情況不斷調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，使公司始終占據(jù)戰(zhàn)略有利地位，與競爭對手保持一定距離。（2） 技術(shù)產(chǎn)品優(yōu)勢技術(shù)性能優(yōu)越：目前只有aaaaaa液壓混合動力車是在各項性能指標(biāo)上達到或超過公交運營實際要求的環(huán)保節(jié)能車型。技術(shù)指標(biāo)串聯(lián)式混合動力電動并聯(lián)式混合動力電動aaaaaa降低油耗 30%以上難以滿足難以滿足滿足減少尾氣排放 30%滿足難以滿足滿足最大時速≥80km/h滿足滿足滿足加速性能難以滿足滿足滿足最大爬坡度 ＞25%難以滿足滿足滿足續(xù)駛里程 ≥400km滿足滿足滿足成本增加 ≤30%難以滿足難以滿足滿足安全可靠性高：電動車的薄弱環(huán)節(jié)主要在鎳氫和鋰電池作為功率電池的不可靠性和易燃暴特性。aaaaaa混合動力液壓混合動力裝置由于沒有采用電池儲能機制而是使用的液壓儲能機制，其安全可靠性已大大提高。再加上該車在不使用液壓驅(qū)動裝置或裝置有故障時，仍可采用傳統(tǒng)發(fā)動機驅(qū)動方式行駛，使其可靠性進一步提高。價格合理：采用aaaaaa液壓混合動力系統(tǒng)的公交車價格只比傳統(tǒng)公交車高出1020%，如果按照公交實際運行的正常耗油量計算，23年即可從節(jié)省的燃油費用中收回成本。而國內(nèi)環(huán)保車型還沒有低于80萬的產(chǎn)品，高出傳統(tǒng)公交車100%。國際市場上環(huán)保車型的價格更高，在2540萬美元（約合208萬332萬人民幣）之間。產(chǎn)業(yè)化難度低： 與電動混合動力車和純電動車比較，液壓混合動力技術(shù)可以最大限度地利用傳統(tǒng)車的制造技術(shù)，其發(fā)動機、變速箱、制動系、車身、底盤等都沒有發(fā)生很大變化。在傳統(tǒng)車技術(shù)基礎(chǔ)上加載液壓驅(qū)動系統(tǒng)的技術(shù)界面清晰、便于與傳統(tǒng)車設(shè)計制造銜接。（3） 團隊優(yōu)勢管理團隊公司的管理團隊有著很強的專業(yè)組合優(yōu)勢，他們具備了與職務(wù)相適應(yīng)的專業(yè)技術(shù)和管理經(jīng)驗，同時具有強烈的團隊合作精神。在加盟之前他們均在原來的職位上獲得了成功。他們不僅在原崗位上出類拔萃，而且都是優(yōu)秀共產(chǎn)黨員，每個人都有著獨特的人格魅力。共同的志向、目標(biāo)和理想使這些人聚到一起，個人生活的富有不是他們的最終目的，他們是要打造一個場所將自己的滿腔熱情和技能報效祖國。因此，在公司發(fā)展目標(biāo)上清晰而明確、在公司管理方式上現(xiàn)代而獨特，短短的幾年中，吸引了大批精英的加盟，建設(shè)了一支高科技、能打硬仗的隊伍。公司的做法是： 高層管理者相互支持和信賴，形成具有凝聚力的核心團隊 給年輕人一個展示的舞臺，創(chuàng)造條件和機會讓他們成長 人性化的管理使職員得到充分尊重和信任，潛能得到極大的發(fā)揮，他們把公司的事業(yè)當(dāng)作自己的事業(yè)，創(chuàng)業(yè)期公司遇到的困難和問題，得到了大家充分的理解和支持。 建設(shè)完善的薪酬福利制度，讓員工的利益得到保障 建立各種管理制度 使公司的管理逐漸規(guī)范。目前公司管理團隊分為三層基層：部門主管級，是由有實踐經(jīng)驗的、有一定管理經(jīng)驗和潛力的一線人員組成中層：部門經(jīng)理級，是由有實踐經(jīng)驗、有理論基礎(chǔ)、有管理能力的骨干精英組成高層：公司級管理者，是由有創(chuàng)業(yè)激情、有豐富的管理經(jīng)驗、有追求、肯于奉獻、堅忍不拔的一批高素質(zhì)人員組成。我們的員工深愛這個團隊，深愛這份事業(yè)，大家對公司的企業(yè)文化高度認(rèn)同、對公司的管理團隊充分信任，公司的管理方式和企業(yè)文化形成了強大的凝聚力，每一位員工從各自的工作中得到的不僅僅是薪酬，而是更多的東西：實現(xiàn)自身價值，樂在其中！技術(shù)團隊擁有核心技術(shù)是公司立足之本，擁有使用核心技術(shù)的人才隊伍是公司發(fā)展的關(guān)鍵。公司對技術(shù)人員的招聘和培養(yǎng)十分重視，并將他們安排在重要崗位，使其充分發(fā)揮作用。技術(shù)副總經(jīng)理：原二炮科技局軍委一等功獲得者 技術(shù)專家 zzz工程技術(shù)中心主任：清華大學(xué)電機系博士 aaa項目督察（項目總協(xié)調(diào)）：清華大學(xué)電機系碩士 aaa工程實驗室技術(shù)總監(jiān)：中國農(nóng)業(yè)大學(xué) 液壓專業(yè)教授 aaa研發(fā)隊伍中除了有博士、碩士研究生外，其余全部是本科生及有多年經(jīng)驗的高級工程師，他技術(shù)思路清晰，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，嚴(yán)謹(jǐn)細致，勤奮好學(xué)、精誠敬業(yè)，在公司技術(shù)研究方面起到了重要作用。為了技術(shù)的先進性和更好地深入研究，公司成立了博士后工作站，與清華大學(xué)一起培養(yǎng)博士后人才。為公司的發(fā)展奠定了雄厚的技術(shù)基礎(chǔ)和人才儲備。. 競爭劣勢（1） 影響力不足由于aaaaaa是行業(yè)內(nèi)的新企業(yè)，產(chǎn)品剛剛開始進入市場，還沒有建立一定的知名度，因此對客戶的影響力不足，需要配合以市場推動策略和公關(guān)策略加以改善。（2） 資金不足雖然aaaaaa采用與整車廠合作、并不直接生產(chǎn)整車的方式，不用大規(guī)模投資固定資產(chǎn)建設(shè)，但由于公司前期研發(fā)投入非常大，在目前進入市場之際仍然需要大量的市場推廣公關(guān)、繼續(xù)再研發(fā)、生產(chǎn)周轉(zhuǎn)等資金需求，因此目前仍然面臨資金不足的劣勢。6. 國家政策支持從我國汽車工業(yè)和汽車市場的發(fā)展態(tài)勢上看，節(jié)能和環(huán)保是可持續(xù)發(fā)展必須要面對的重大問題。因此，從國家利益和產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略來考慮，政府已經(jīng)把節(jié)能清潔車作為重點突破方向。無論是電動車，還是其它混合動力車，都正在進行深入細致的戰(zhàn)略研究和可行性論證。在國家發(fā)改委今年新頒布的《國家汽車產(chǎn)業(yè)政策》第八條中明確指出，“　……，汽車產(chǎn)業(yè)要結(jié)合國家能源結(jié)構(gòu)調(diào)整戰(zhàn)略和排放標(biāo)準(zhǔn)