關(guān)于做好需求預(yù)測工作的幾點(diǎn)思考(編輯修改稿)
2025-08-30 00:34 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 做精、做細(xì)?？蛻艚?jīng)理應(yīng)該要清楚地認(rèn)識(shí)到，把握客戶真實(shí)需求，做好卷煙市場預(yù)測，對于按客戶訂單組織貨源的順利開展有著重大意義?，F(xiàn)在從運(yùn)行模式來看，主要由自下而上做好市場預(yù)測，形成有效的訂單。隨后煙草商業(yè)企業(yè)再根據(jù)訂單匯總，形成一個(gè)各區(qū)域的市場需求預(yù)測，同時(shí)根據(jù)客戶的訂單組織適銷對路的卷煙貨源。從而推動(dòng)訂單供貨的開展，真正使企業(yè)形成以市場為導(dǎo)向的運(yùn)行機(jī)制，散發(fā)生機(jī)與活力；我們商業(yè)企業(yè)的客戶經(jīng)理從思想要高度重視起來，要把做好預(yù)訂單的重要性傳遞給自己所管轄的客戶腦海里?！ ?其次，客戶經(jīng)理要有很強(qiáng)的市場分析能力。一是我們的客戶經(jīng)理應(yīng)該對自己管轄區(qū)域的卷煙銷售趨勢、特點(diǎn)、消費(fèi)狀況等作一個(gè)系統(tǒng)市場分析。在分析的過程不能簡單從一些歷史銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行對比分析，還應(yīng)進(jìn)行一些深層次的調(diào)查研究，進(jìn)行一個(gè)系統(tǒng)的市場分析報(bào)告；二是商業(yè)企業(yè)的客戶經(jīng)理應(yīng)該加強(qiáng)與卷煙零售的交流與溝通。一般情況下，在溝通過程中需要詳細(xì)了解卷煙零售戶一些具體品牌的銷售（特別是主銷品牌和主要培育品牌的銷售），卷煙庫存和銷售結(jié)構(gòu)等情況；三是要重點(diǎn)關(guān)注市場情況的變化，比如是重要節(jié)假日、人口流動(dòng)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、消費(fèi)水平等對卷煙市場的影響；還有，我們在做客戶預(yù)訂單的時(shí)候應(yīng)該充分考慮到消費(fèi)者的習(xí)慣、口味、層次等因素，并品牌培育工作結(jié)合起來，切實(shí)了解到客戶的真實(shí)需求；四是商業(yè)企業(yè)的客戶經(jīng)理也要認(rèn)真做好市場細(xì)化，明確自己所管轄區(qū)域的目標(biāo)市場，更好地把握目標(biāo)市場消費(fèi)者的真實(shí)需求。（二）合理設(shè)置樣本戶不同區(qū)域、不同業(yè)態(tài)、不同卷煙經(jīng)營類別的零售戶的卷煙需求不盡相同。比如地處繁華路段的零售戶，對高檔煙的需求量就較多，而農(nóng)村零售戶對中、低檔煙的需求量較大；賓館、飯店、娛樂場所和禮品店等高檔卷煙經(jīng)營場所以高檔煙的需求為主，而一般的食雜店對高、中、低檔煙的需求會(huì)相對平衡。因而，要提高需求預(yù)測的準(zhǔn)確率，首先就是要在樣本的選擇上下功夫，慎重選擇信息采集點(diǎn)。采集點(diǎn)的選取要盡量顧及本片區(qū)零售戶地理位置分布、經(jīng)營業(yè)態(tài)、星級(jí)、零售戶類別等情況，使自己的樣本帶有廣泛的代表性；同時(shí)，在零售戶的選取方面盡量選擇配合度好、文化素質(zhì)高且守法經(jīng)營的零售戶，這樣，我們的工作能夠得到零售戶的配合，客戶提報(bào)的需求也會(huì)更加接近自己的實(shí)際需求。有時(shí)，為了使自己的數(shù)據(jù)更加的準(zhǔn)確，在有條件的情況下，還可以按照一定的比例和標(biāo)準(zhǔn)選取更多的零售戶做樣本，這樣可以有效的促進(jìn)預(yù)測準(zhǔn)確率的提高。（三）加強(qiáng)對客戶經(jīng)營指導(dǎo)
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