【文章內(nèi)容簡介】 所要綜合信息中心 信息 未找到所需信息網(wǎng)絡(luò)信息中心 各高校信息中心 圖4 信息傳導(dǎo)途徑從圖4可以看出我們的供求信息最初是由各高校信息員收集核實(shí)的，最初信息反饋到其本校的信息中心里，經(jīng)過人員的整理分類錄入。同時(shí)在本校的信息中心中尋找與顧客要求吻合的物品。如果可以找到，那么在校內(nèi)就可以直接進(jìn)行交易。如果沒有合適的信息，那么這些數(shù)據(jù)將上傳到綜合信息中心里，再次尋找相適合的物品，如果有則可以進(jìn)行交易，如果沒有合適的物品那么信息將會被同時(shí)公布到我們的二手市場網(wǎng)上和各個(gè)高校的信息招貼欄內(nèi)。這種信息傳導(dǎo)方式不同于普通的信息發(fā)布方式和一般的網(wǎng)上購物，我們在信息收集的初期就已經(jīng)核實(shí)此信息的真實(shí)性和可靠性，然后才能將信息錄入我們的信息中心，而一般的網(wǎng)上購物和信息發(fā)布都是由信息發(fā)布者本人來負(fù)責(zé)，在“綠茵”進(jìn)行交易的顧客不用擔(dān)心上當(dāng)受騙，我們會為所發(fā)布的信息負(fù)責(zé)，我們的宗旨是讓每一個(gè)客戶都能放心地購買。也正是這種特殊的信息傳導(dǎo)方式消除了人們購買二手物品時(shí)最大的顧慮，這也是我們最大的競爭優(yōu)勢。這種三層式的信息搜索方式可以確保我們最大限度的滿足顧客的需求，達(dá)到供求平衡，合理利用了資源，方便了廣大學(xué)生朋友，會受到我們的顧客群體廣泛的歡迎52 SWOT分析根據(jù)對市場和公司內(nèi)部的分析現(xiàn)歸納以下公司發(fā)展的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和面臨的威脅，以及公司所將采取的一些應(yīng)對策略。（圖表見下頁）從上圖對公司的內(nèi)外部因素分析可以看出，作為初創(chuàng)的公司我們還面臨著各種各樣的不利條件，諸如投資、管理以及市場激烈的競爭，但我們會利用我們的優(yōu)勢制定相關(guān)的戰(zhàn)略及策略來應(yīng)對市場不斷的變化。(Internal Factors) 內(nèi)部因素 外部因素(External Factors)優(yōu)勢(Strengths),便于擴(kuò)大市場,降低營銷成本劣勢(Weaknesses)，消費(fèi)群體較單一，吸引投資者有一定難度，缺乏管理經(jīng)驗(yàn)，缺乏相關(guān)知識，管理還存在問題機(jī)會(Opportunities)“節(jié)約型校園”為立足點(diǎn),方便學(xué)生們的日常生活,會得到學(xué)生們的歡迎，并且有一定的優(yōu)惠政策SO 戰(zhàn)略，主要是廣告，傳單，各高校的網(wǎng)站，本市場的宗旨是服務(wù)校園，創(chuàng)造節(jié)約性校園，同時(shí)進(jìn)行宣傳WO戰(zhàn)略，將目標(biāo)市場細(xì)化，對于新生和老生有不同的服務(wù)，并且邀請專家擔(dān)任長期顧問、定期進(jìn)行培訓(xùn)，利用國家的優(yōu)惠政策進(jìn)行貸款，盡量減少資金的空缺威脅(Threats)，而我們先期開展業(yè)務(wù)顧客不了解，會對我們的信譽(yù)產(chǎn)生懷疑，害怕上當(dāng)受騙ST 戰(zhàn)略，可以為他們提供一些資金，利用其在校園內(nèi)的便利，充分利用高校學(xué)生宣傳的優(yōu)勢，擴(kuò)大公司影響力，讓我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)深入人心 WT戰(zhàn)略，提供種類更多，價(jià)格低的產(chǎn)品，深入企業(yè)文化，緊密聯(lián)系各高校，同各高校BBS合作，得到一定的市場份額，讓顧客充分的信任我們的服務(wù)和產(chǎn)品4. 在早期我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中盡量減少高價(jià)物品的比重，以求能降低成本第六部分 營銷策略61 產(chǎn)品策略611市場需求隨著商品更新?lián)Q代速度不斷加快，尤其在校園內(nèi)很多商品可重復(fù)利用，畢業(yè)生的一些舊商品也需要一個(gè)平臺出售，大學(xué)生對商品的需求有明顯的季節(jié)性特點(diǎn)，所需商品類型較為固定，所需服務(wù)呈多樣化發(fā)展趨勢，這些給校園二手市場創(chuàng)造了商機(jī)。面對校園二手市場，消費(fèi)者對二手物品會產(chǎn)生以下心理：對樣式，包裝不是很挑剔，主要在意商品的適用性與價(jià)位在意產(chǎn)品的新舊程度與品質(zhì)。對于服務(wù)性中介，在意誠信度與辦事效率。消費(fèi)者的購買商品的步驟為：確認(rèn)需要——收集信息——選擇評價(jià)——購買決策我們“綠茵”會對不同時(shí)期的市場進(jìn)行調(diào)查，及時(shí)了解市場需求，提供給消費(fèi)者充足的產(chǎn)品信息，搶先占領(lǐng)市場?！熬G茵”提供的整體產(chǎn)品綠茵提供的不管是有形產(chǎn)品還是無形的服務(wù)，都具有整體概念，可用5C來概括說明：Cheap：不論是中介服務(wù)還是二手商品，都有一個(gè)低廉的價(jià)格，做到物美價(jià)廉，不同檔次，消費(fèi)者購買不同新舊程度的商品都會獲得滿意價(jià)格.Careful：每件產(chǎn)品根據(jù)新舊程度實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化定價(jià)，仔細(xì)對商品檢驗(yàn)，保證其質(zhì)量，有一定殘次的商品不會對消費(fèi)者隱瞞。Certain：以“誠信”為經(jīng)營準(zhǔn)則，作為服務(wù)中介，在為顧客提供滿意的服務(wù)后，再收取全額服務(wù)費(fèi)，在收購二手商品時(shí)，嚴(yán)格按照新舊程度定價(jià)，讓賣方也能滿意。Changeable：根據(jù)不同時(shí)期市場的需求，不斷更換商品，滿足顧客需求，關(guān)注校園內(nèi)需求變化的信息，使我們提供的物品成為消費(fèi)者及時(shí)需要的商品。并且會為消費(fèi)者定期提供新商品的型號，價(jià)格分類報(bào)價(jià)單，為消費(fèi)者帶來便利。Cheerful：我們所提供的物品會讓你滿意而歸，學(xué)生作為經(jīng)營者，整個(gè)交易過程營造一種輕松，愉快的氣氛，作為另一個(gè)身份——中介機(jī)構(gòu)，推出微笑服務(wù)，一切為顧客滿意而服務(wù)。612 產(chǎn)品生命周期各階段市場產(chǎn)品策略引入期：快速——滲透策略。高強(qiáng)度促銷和低價(jià)格的組合推出二手商品。因?yàn)槎质袌龅漠a(chǎn)品競爭力較弱，價(jià)格是吸引亮點(diǎn)，高促銷費(fèi)用為了盡快讓消費(fèi)者接受二手市場，為打開市場，提升市場占有率做基礎(chǔ)，由點(diǎn)到面，剛開始集中一兩類產(chǎn)品，發(fā)展到能提供多種類型的商品，對于服務(wù)類由于成本較低，較大一部分的利潤來源于它，但由于競爭者較多，所以價(jià)格不應(yīng)過高。成長期：不斷擴(kuò)大產(chǎn)品的類型，豐富市場，保證質(zhì)量，對于已占有市場的產(chǎn)品及服務(wù)，對其價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，獲取更大利潤。成熟期：尋找新市場，作為中介應(yīng)開發(fā)更多新的服務(wù)，而對于那些快失去市場的產(chǎn)品應(yīng)相應(yīng)降價(jià)。或?qū)⑵涓淖兺獍b從新推出市場。衰退期：對于那些完全沒有市場吸引力的商品，大幅度降價(jià)將其出售使之逐漸退出市場，而不成為積壓存貨，重新尋找到消費(fèi)者所需要的商品，以及新的服務(wù)重新進(jìn)入市場。 圖5 產(chǎn)品生命周期和銷售利潤曲線62 定價(jià)策略621定價(jià)目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)預(yù)期的投資回報(bào)率，以及提高商品，服務(wù)的市場占有率。622產(chǎn)品定位：考試用書——核心產(chǎn)品——定價(jià)相對高，彈性較小房屋租借，兼職——核心服務(wù)——競爭較為激烈，價(jià)格偏低彈性較大。其他產(chǎn)品因沒有獨(dú)特之處，價(jià)格因彈性較大，價(jià)格偏低“綠茵”所提供的產(chǎn)品大多是二手貨，不是以外觀，新潮來吸引顧客，而是以它的適用性以及低廉的價(jià)格作為吸引亮點(diǎn)，為擴(kuò)大市場占有率，商品的定價(jià)目標(biāo)為薄利多銷。每一所學(xué)校都有其特定的校園文化，在特定時(shí)期會對特定商品需求量增加。例如外語類學(xué)校對各種外語等級考試非常熱衷，就會在考試前期相對應(yīng)考試書需求量就會增加，同樣分析各個(gè)主要高校特殊的校園文化以及顧客的消費(fèi)傾向后，對各類商品在不同學(xué)校實(shí)行差別定價(jià)。1．因時(shí)間而定價(jià)。提前對市場定價(jià)，發(fā)現(xiàn)不同商品銷售旺季，這部分產(chǎn)品比一般時(shí)期提價(jià)2%——10%2．根據(jù)市場生命周期定價(jià)。很多時(shí)尚類產(chǎn)品在成為二手商品后。給人一種“不新不好”的印象，對此類商品應(yīng)抓住顧客心理，所定價(jià)讓消費(fèi)者感到物有所值。3．同時(shí)作為中介機(jī)構(gòu)的“綠茵”，由于競爭者數(shù)量較多，在介紹工作，提供住房等服務(wù)中，成功提供服務(wù)后，再收取全額中介費(fèi)。若提供的服務(wù)沒有令顧客滿意，只收取低額的服務(wù)費(fèi)用。4．心理定價(jià)。每隔一段時(shí)間，對一些已毫無市場吸引力的商品采取“一元拍賣活動(dòng)”，一元起，每次加價(jià)2——5元，借此吸引消費(fèi)者，提升銷售額。 表9 主要產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合深度 產(chǎn) 品 組 合 廣 度生活類書 類數(shù)碼產(chǎn)品運(yùn)動(dòng)休閑娛樂時(shí)尚中 介租 賃飲水機(jī)電風(fēng)扇洗衣機(jī)插座吹風(fēng)機(jī)收音機(jī)等各類考試用書文藝小說工具書各類雜志專業(yè)書籍大學(xué)教程等手機(jī)，小靈通電腦及配件照相機(jī)Mp3walkman音響，硬盤電腦相關(guān)產(chǎn)品體育用品健身裝備健身卡健身器材運(yùn)動(dòng)衣運(yùn)動(dòng)鞋時(shí)尚衣服帽子，飾品掛件化裝品游戲周邊產(chǎn)品兼 職租房訂購票禮儀服務(wù)生租借書刊租借各類器具租借各類電器根據(jù)市場需求的變化找出不同時(shí)期最具有市場競爭力的商品，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品的廣度和深度， 623分類產(chǎn)品定價(jià)書類：大量過期雜志已失去它的時(shí)用價(jià)值，此類書應(yīng)以較低價(jià)格出售，注重批量出售。：在相關(guān)考試前此類書呈現(xiàn)一個(gè)銷售旺季，比平日價(jià)格應(yīng)上調(diào)2%—5%。如每年3月——6月是各類英語考試的旺季，BEC，TOEIC，CET——4，6，TOFFEL，但此段時(shí)間也是畢業(yè)生售書時(shí)節(jié)，競爭在一年中最激烈，可采取先提前收購畢業(yè)生的書，壟斷賣書市場，6月——8月，考研書，注會書，司法考試書占主導(dǎo)，應(yīng)對此類書提價(jià)，但此時(shí)最大競爭產(chǎn)品為盜版書籍，對此在出售考試用書時(shí)可提供相關(guān)筆記或贈(zèng)品吸引顧客。：具有收藏價(jià)值，此類書應(yīng)制定長期穩(wěn)定的價(jià)格。數(shù)碼產(chǎn)品類應(yīng)根據(jù)新舊程度，及出廠年限，版本，質(zhì)量綜合考慮來定價(jià)。產(chǎn)品間有明顯價(jià)格梯度。中介類：每年3月——6月為租房淡季，大批畢業(yè)生離校會空余很多房屋，此時(shí)中介費(fèi)應(yīng)下調(diào)2%——5%，而9月——1月各類考試增多，考研生為了復(fù)習(xí)，呈現(xiàn)租房熱，在保證為顧客提供滿意的租房信息的同時(shí)，應(yīng)相應(yīng)上調(diào)中介費(fèi)2%——5%，但都是在成功為顧客找到房屋后才收取全額中介費(fèi)用。：每兩個(gè)寒暑假，十一，五一為兼職高峰?？商峁┑募媛毞?wù)信息很多，中介費(fèi)可上調(diào)2%——5%，“綠茵”比其他中介服務(wù)機(jī)構(gòu)調(diào)價(jià)優(yōu)勢為有較高的誠信度，提供的兼職與大學(xué)生期望的相對口。租賃類：不同商品規(guī)定不同的押金額度，商品以使用時(shí)間長短收取租金， ：根據(jù)季節(jié)變化定價(jià)，屬于相應(yīng)季節(jié)的產(chǎn)品會出現(xiàn)需求旺季，租金上調(diào)10%——20%。時(shí)尚娛樂，體育用品：此類產(chǎn)品只會滿足顧客的一時(shí)需求，在已退出流行后，應(yīng)以大量折扣吸引消費(fèi)者。643總體價(jià)格策略引入期：剛開始進(jìn)入市場，不管是產(chǎn)品類還是中介類，消費(fèi)者都不是很了解，此時(shí)因選擇適中并相對穩(wěn)定的價(jià)格，為了穩(wěn)定市場并提高信譽(yù)度，進(jìn)一步提升市場占有率，穩(wěn)定地獲取利潤。成長期：隨著消費(fèi)者對“綠茵”的進(jìn)一步了解，“綠茵”已占有一定市場份額，應(yīng)針對不同季節(jié)的不同產(chǎn)品做相應(yīng)調(diào)價(jià)，但