【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 冒偽劣的情況，雖然短期可以共存，但隨著市場(chǎng)的發(fā)展變化，經(jīng)過(guò)逐步變化的汽車(chē)4S 站和國(guó)際知名的品牌快修保養(yǎng)美容連鎖店才會(huì)是被市場(chǎng)和消費(fèi)者認(rèn)可的兩大主要渠道。以汽車(chē)維修市場(chǎng)為例，目前參與競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)主要有三類(lèi)，一是由原國(guó)營(yíng)汽修廠發(fā)展起來(lái)的一二類(lèi)汽修企業(yè)，包括一些品牌廠家的專(zhuān)修廠；二是各汽車(chē)品牌的4S 店；三是中小型汽修店。目前我國(guó)的汽修行業(yè)發(fā)展仍較為落后，中小型汽修店目前在市場(chǎng)中占比較大。我國(guó)目前有汽修企業(yè)30 多萬(wàn)家，其中具備汽車(chē)大修能力、可承擔(dān)各項(xiàng)汽車(chē)修理業(yè)務(wù)的不足10%，30%的企業(yè)主要以汽車(chē)維護(hù)為主，另外60%的企業(yè)只能對(duì)汽車(chē)進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)修理。整個(gè)行業(yè)存在從業(yè)人員素質(zhì)普遍偏低、企業(yè)管理水平差、技術(shù)設(shè)備落后等問(wèn)題，修理工70%左右的人只具備初中文化水平，技工多為農(nóng)民工，真正具備診斷汽車(chē)故障能力的技術(shù)工人還不足20%。目前，4S 店占據(jù)著售后維修和配件供應(yīng)的大部分利潤(rùn)，主要是因?yàn)?S 店在整車(chē)品牌的影響下較中小型汽修店擁有更多的信譽(yù)保證，技術(shù)水平和從業(yè)人員素質(zhì)較高。此外，從整車(chē)制造廠商獲取的原裝汽修配件均通過(guò)4S 店渠道傳遞到最終用戶(hù)手中，而消費(fèi)者對(duì)原裝配件的認(rèn)同程度明顯高于OEM 件和替代件，因此汽車(chē)維修和配件供應(yīng)業(yè)務(wù)是4S 店經(jīng)銷(xiāo)商的一項(xiàng)重要利潤(rùn)來(lái)源。此外，現(xiàn)有企業(yè)除了透過(guò)現(xiàn)有的4S 經(jīng)銷(xiāo)店提供服務(wù)外，快修店及汽車(chē)用品零售店等新的服務(wù)平臺(tái)亦正在興起。快修店乃為提供快捷且高效的維修、保養(yǎng)及美容服務(wù)而設(shè)，汽車(chē)用品零售店專(zhuān)門(mén)在人流密集地點(diǎn)向客戶(hù)提供不同種類(lèi)的汽車(chē)用品。在現(xiàn)有4S 經(jīng)銷(xiāo)店網(wǎng)絡(luò)之基礎(chǔ)上另外構(gòu)建該等售后服務(wù)平臺(tái)具有極大好處，有利于利用4S 經(jīng)銷(xiāo)店的客戶(hù)基礎(chǔ)、經(jīng)營(yíng)專(zhuān)長(zhǎng)、人才資源及財(cái)務(wù)資源等優(yōu)勢(shì)。③主要經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)提供多種汽車(chē)后市場(chǎng)服務(wù)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。雖然近年來(lái)參與汽車(chē)流通市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者大量增加，行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)了一些無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的局面，但市場(chǎng)中的一些規(guī)模較大的經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)不斷提高管理水平、完善服務(wù)體系來(lái)獲取新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。汽車(chē)流通市場(chǎng)不僅僅是整車(chē)的銷(xiāo)售市場(chǎng)，更是為終端客戶(hù)提供售后質(zhì)量保證、提供一系列增值服務(wù)的市場(chǎng)。這些圍繞著整車(chē)銷(xiāo)售而提供的其他服務(wù)主要包括：汽車(chē)維修、配件供應(yīng)、汽車(chē)裝飾美容、汽車(chē)保險(xiǎn)代理、汽車(chē)俱樂(lè)部等，部分經(jīng)銷(xiāo)商還從事汽車(chē)銷(xiāo)售前的駕駛培訓(xùn)業(yè)務(wù)，為擴(kuò)展客戶(hù)范圍從源頭入手。這些增值服務(wù)完善了汽車(chē)流通市場(chǎng)的功能，為終端消費(fèi)者提供了更多的切身服務(wù)，因而在贏取穩(wěn)定客戶(hù)資源和獲取經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)方面取得了較好的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。圍繞整車(chē)銷(xiāo)售提供更為全面、質(zhì)優(yōu)的服務(wù)也是汽車(chē)流通市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展的主要方向。（4）乘用車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)①?gòu)膫鹘y(tǒng)展廳銷(xiāo)售向顧問(wèn)式銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售目前主要依靠各類(lèi)綜合性汽車(chē)交易市場(chǎng)和一部分品牌專(zhuān)營(yíng)店，少量品牌混營(yíng)店。無(wú)論采用哪種類(lèi)型，都還屬于傳統(tǒng)的展廳式銷(xiāo)售。展廳式銷(xiāo)售，不可克服的一個(gè)缺陷在于被動(dòng)式的坐商，缺乏對(duì)客戶(hù)群的主動(dòng)研究和細(xì)分、定位。而顧問(wèn)式銷(xiāo)售顯然可以很好地彌補(bǔ)這一缺陷，通過(guò)一對(duì)一專(zhuān)家顧問(wèn)式銷(xiāo)售，可以把售前咨詢(xún)、售中服務(wù)、售后維護(hù)有機(jī)結(jié)合起來(lái)，形成面向客戶(hù)的全程銷(xiāo)售模式，減少來(lái)自不同環(huán)節(jié)的潛在客戶(hù)流失。因此，顧問(wèn)式銷(xiāo)售是變被動(dòng)銷(xiāo)售為主動(dòng)銷(xiāo)售的捷徑。以美國(guó)為例，汽車(chē)銷(xiāo)售員大部分是學(xué)歷很高、受過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)的汽車(chē)銷(xiāo)售工程師。銷(xiāo)售員不僅負(fù)責(zé)開(kāi)拓新客戶(hù)，同時(shí)也負(fù)責(zé)老客戶(hù)的再開(kāi)發(fā)。可以預(yù)測(cè)，隨著國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步升級(jí)，汽車(chē)銷(xiāo)售向顧問(wèn)式銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型將逐漸被商家所采用，而這必將對(duì)銷(xiāo)售行業(yè)從業(yè)人員整體素質(zhì)提出更高的要求。②從產(chǎn)品銷(xiāo)售向服務(wù)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型隨著國(guó)民收入的持續(xù)增長(zhǎng)以及私人購(gòu)車(chē)比重的迅速上升，汽車(chē)消費(fèi)規(guī)模、結(jié)構(gòu)和潮流都日益豐富。越來(lái)越多樣化、越來(lái)越多變化的消費(fèi)需求，將持續(xù)推動(dòng)新的品牌、新的車(chē)型的產(chǎn)生，同時(shí)也加速老品牌、老車(chē)型的更新?lián)Q代。駕車(chē)族從對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注轉(zhuǎn)向?qū)Ψ?wù)的關(guān)注，將日漸明顯。而經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的持續(xù)增加，也使得產(chǎn)品同質(zhì)化趨向加強(qiáng)，今后服務(wù)將成為經(jīng)銷(xiāo)商建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要手段。除了銷(xiāo)售過(guò)程中的服務(wù)和售后維修外，以汽車(chē)裝潢、汽車(chē)保養(yǎng)、汽車(chē)保險(xiǎn)、汽車(chē)快修連鎖等在內(nèi)的增值服務(wù)將獲得迅速發(fā)展，并將逐漸成為汽車(chē)流通領(lǐng)域經(jīng)銷(xiāo)商的新利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。③從單一品牌代理向品牌代理多元化轉(zhuǎn)型從美國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商格局來(lái)看，真正能做到最后，并形成規(guī)模的一定是品牌代理最齊全的經(jīng)銷(xiāo)商。單一化品牌不僅僅使得經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠商過(guò)于依賴(lài)，同時(shí)也減少了消費(fèi)者的可選性，從而削弱商家吸引客戶(hù)的能力。中國(guó)的汽車(chē)銷(xiāo)售商要成長(zhǎng)為具有相當(dāng)規(guī)模的汽車(chē)分銷(xiāo)商，推行品牌代理多元化是必由之路。四、影響行業(yè)發(fā)展的有利因素和不利因素1．影響行業(yè)發(fā)展的有利因素（1）國(guó)民經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展帶動(dòng)市場(chǎng)需求持續(xù)快速增長(zhǎng)近年來(lái)，我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展的良好態(tài)勢(shì)，許多行業(yè)均得到快速發(fā)展，尤其是房地產(chǎn)、汽車(chē)、保險(xiǎn)、醫(yī)療、電信、教育、金融、能源等行業(yè)，由于汽車(chē)屬于可選消費(fèi)品，居民消費(fèi)能力是影響汽車(chē)消費(fèi)的核心因素之一，近年來(lái)我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)保持高速增長(zhǎng)，居民家庭人均可支配收入不斷增長(zhǎng)，從而推動(dòng)了我國(guó)乘用車(chē)需求連續(xù)保持兩位數(shù)增長(zhǎng)速度。此外，我國(guó)乘用車(chē)千人擁有量水平仍處于較低水平，未來(lái)幾年仍將具有很大的增長(zhǎng)空間。（2）國(guó)家及地方相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策大力支持本行業(yè)發(fā)展2001 年第九屆全國(guó)人民代表大會(huì)第四次會(huì)議批準(zhǔn)了《國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展十五計(jì)劃綱要》，在《綱要》的第六篇“人民生活”中提出要“拓寬消費(fèi)領(lǐng)域，在提高居民吃穿用等基本消費(fèi)水平的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)改善居住和出行條件，鼓勵(lì)轎車(chē)進(jìn)入家庭”。這是中國(guó)第一次在官方文件中明確提出“轎車(chē)進(jìn)入家庭”的概念，從而為轎車(chē)的發(fā)展提供了政策支持。2004 年6 月1 日國(guó)家發(fā)改委頒布了《汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)《政策》），明確了“促進(jìn)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)與關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)、城市交通基礎(chǔ)設(shè)施和環(huán)境保護(hù)協(xié)調(diào)發(fā)展。創(chuàng)造良好的汽車(chē)使用環(huán)境，培育健康的汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)，保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益，推動(dòng)汽車(chē)私人消費(fèi)。在2010 年前使我國(guó)成為世界主要汽車(chē)制造國(guó)，汽車(chē)產(chǎn)品滿(mǎn)足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)大部分需求并批量進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)”?！墩摺吩诘诰耪隆盃I(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)”中指出：“國(guó)家鼓勵(lì)汽車(chē)服務(wù)貿(mào)易企業(yè)借鑒國(guó)際上成熟的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方式、管理經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)貿(mào)易理念，積極發(fā)展汽車(chē)服務(wù)貿(mào)易；取消有關(guān)小轎車(chē)銷(xiāo)售權(quán)核準(zhǔn)管理辦法，鼓勵(lì)實(shí)現(xiàn)品牌銷(xiāo)售和服務(wù)”。2005 年4 月，國(guó)家商務(wù)部、國(guó)家發(fā)改委、國(guó)家工商總局頒布《汽車(chē)品牌銷(xiāo)售管理實(shí)施辦法》對(duì)品牌汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)進(jìn)行了規(guī)范。2009 年初，《汽車(chē)產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》出臺(tái)，成為我國(guó)十大產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃最先出臺(tái)的規(guī)劃。此后，“三稅改革”、“汽車(chē)下鄉(xiāng)”補(bǔ)貼細(xì)則等相繼出臺(tái)，不斷加大政策對(duì)行業(yè)的支持力度。行業(yè)支持政策和規(guī)范措施的實(shí)施對(duì)汽車(chē)流通行業(yè)的發(fā)展具有較大的推動(dòng)作用。（3）二、三線(xiàn)地區(qū)及農(nóng)村市場(chǎng)逐漸發(fā)育成新的市場(chǎng)熱點(diǎn)二、三線(xiàn)地區(qū)目前的乘用車(chē)普及率還處于較低水平，提升空間較大，將成為未來(lái)乘用車(chē)需求新的增長(zhǎng)點(diǎn)。同時(shí)，相對(duì)于北京、上海、廣州等一線(xiàn)地區(qū)接近香港、新加坡的道路交通密度，我國(guó)廣大二、三線(xiàn)地區(qū)以及農(nóng)村地區(qū)，道路交通密度依然過(guò)低，這些地區(qū)來(lái)自道路的約束因素尚未顯現(xiàn)，在行業(yè)受到道路交通約束、國(guó)內(nèi)一線(xiàn)地區(qū)的乘用車(chē)需求將逐步進(jìn)入平穩(wěn)增長(zhǎng)階段，銷(xiāo)量增速將逐步趨緩的大背景下，二、三線(xiàn)地區(qū)的汽車(chē)消費(fèi)需求將出現(xiàn)快速釋放，從而帶動(dòng)新車(chē)銷(xiāo)量增長(zhǎng)。（4）居民可支配收入增加及信貸市場(chǎng)的不斷發(fā)育催生市場(chǎng)需求隨著居民可支配收入的不斷增長(zhǎng)，以及汽車(chē)信貸市場(chǎng)的不斷完善，家庭購(gòu)買(mǎi)者的數(shù)量快速攀升。此外，消費(fèi)者對(duì)車(chē)輛的個(gè)性化需求越來(lái)越強(qiáng)烈，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者愿意在汽車(chē)養(yǎng)護(hù)、質(zhì)保和美容支出方面加大消費(fèi)投入，以享受更好的駕駛體驗(yàn)。部分沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)已經(jīng)開(kāi)始從汽車(chē)代步時(shí)代向享受汽車(chē)文化時(shí)代邁進(jìn)。乘用車(chē)保有量連續(xù)快速增長(zhǎng)，也為我國(guó)乘用車(chē)后市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)提供了保障。2．影響行業(yè)發(fā)展的不利因素（1）行業(yè)管理不健全和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)近年來(lái)汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)帶動(dòng)流通市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)，但針對(duì)流通市場(chǎng)的行業(yè)管理尚不健全。目前國(guó)家除在品牌銷(xiāo)售、汽車(chē)維修、汽車(chē)進(jìn)口方面制定了相應(yīng)的管理制度外，針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)布局、價(jià)格管理、行為管理以及汽車(chē)后市場(chǎng)的行業(yè)管理尚不健全，主要還是依賴(lài)于汽車(chē)制造廠商的對(duì)下游的控制和市場(chǎng)的自由發(fā)展。因此，也導(dǎo)致了近年來(lái)品牌汽車(chē)廠商大幅擴(kuò)張經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、各類(lèi)投資者通過(guò)各種渠道進(jìn)入市場(chǎng)、不規(guī)范經(jīng)銷(xiāo)商采用惡性競(jìng)爭(zhēng)和非市場(chǎng)手段參與競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)格局。這些不規(guī)范行為對(duì)規(guī)模較大、相對(duì)規(guī)范經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展形成了一定的市場(chǎng)沖擊，短期內(nèi)不利于行業(yè)的發(fā)展。（2）乘用車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈上游存在一定依賴(lài)中國(guó)目前處于汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的初級(jí)階段，汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)行業(yè)還存在特有的品牌授權(quán)制度?！镀?chē)品牌銷(xiāo)售管理實(shí)施辦法》規(guī)定：汽車(chē)總經(jīng)銷(xiāo)商獲得某一品牌汽車(chē)的代理，需“獲得汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的書(shū)面授權(quán)，獨(dú)自擁有對(duì)特定品牌汽車(chē)進(jìn)行分銷(xiāo)的權(quán)利”，因此，就單個(gè)品牌乘用車(chē)而言，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)上游廠商的整車(chē)及零配件供應(yīng)方面存在一定程度的依賴(lài)。（3）行業(yè)投資規(guī)模較大汽車(chē)制造廠商在將分銷(xiāo)功能分離給經(jīng)銷(xiāo)商后，借助廠家授權(quán)的政策優(yōu)勢(shì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售門(mén)店的提出了很高的要求。每個(gè)4S 店都需要按照廠商有關(guān)店內(nèi)外品牌設(shè)計(jì)的要求統(tǒng)一建造，還必須具備一定的場(chǎng)地規(guī)模和豪華程度。這無(wú)疑對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商形成了巨大的投資壓力。目前在我國(guó)建設(shè)一家4S 店，固定投資至少在1000 萬(wàn)以上，從歐美和日本的情況來(lái)看，中國(guó)現(xiàn)在的汽車(chē)4S 店無(wú)論在規(guī)模還是投資上，都是最大的。如此巨大的投資無(wú)疑會(huì)增加經(jīng)銷(xiāo)商的成本，而經(jīng)銷(xiāo)商也被迫向下游終端市場(chǎng)進(jìn)行傳遞，因此對(duì)行業(yè)的發(fā)展形成了不利的影響。五、行業(yè)與上下游行業(yè)的關(guān)聯(lián)性1．產(chǎn)業(yè)鏈概況乘用車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)業(yè)屬于整個(gè)汽車(chē)工業(yè)行業(yè)中的汽車(chē)流通領(lǐng)域，處于汽車(chē)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈（生產(chǎn)、銷(xiāo)售、后市場(chǎng)）的末端。其上游領(lǐng)域主要包括乘用車(chē)整車(chē)制造、零部件及用品制造和供應(yīng)，其下游為乘用車(chē)消費(fèi)客戶(hù)。如下圖：2．上游汽車(chē)制造及零配件業(yè)簡(jiǎn)況（1）整車(chē)制造汽車(chē)制造產(chǎn)業(yè)屬于國(guó)家支柱產(chǎn)業(yè)，對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度關(guān)聯(lián)密切。汽車(chē)生產(chǎn)制造行業(yè)屬于資金密集型、技術(shù)密集型的綜合體現(xiàn)，汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展需要取得資金與技術(shù)的雙重保障。汽車(chē)制造業(yè)是一個(gè)周期性較強(qiáng)的行業(yè)，會(huì)伴隨著市場(chǎng)需求與生產(chǎn)產(chǎn)能不能同步等因素呈現(xiàn)周期性波動(dòng)特征，其受宏觀經(jīng)濟(jì)等因素影響呈現(xiàn)明顯周期性。經(jīng)過(guò)建國(guó)后幾十年的發(fā)展，特別是通過(guò)近年來(lái)引進(jìn)外資、合資合作和聯(lián)合開(kāi)發(fā)的方式，充分利用國(guó)內(nèi)外資源，引進(jìn)國(guó)際先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)，我國(guó)汽車(chē)工業(yè)獲得了快速發(fā)展，整體實(shí)力與國(guó)際先進(jìn)水平的差距已大為縮小，初步形成了產(chǎn)品門(mén)類(lèi)齊全的汽車(chē)工業(yè)制造體系。國(guó)內(nèi)汽車(chē)產(chǎn)量在1992 年突破100 萬(wàn)輛大關(guān)，