【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 0100200300400500600新 增 氣 費(fèi) 收 入 15 用 戶 建 設(shè) 費(fèi) 320 480 4802022 2022 202210 / 256．其它（瓶裝液化氣、煤氣、管道液化氣、加氣站、周邊市場(chǎng)、燃?xì)饩叩龋┘?xì)分市場(chǎng)的開發(fā)目標(biāo)與策略7．廣告宣傳的目標(biāo)與策略針對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)：預(yù)測(cè) 2022－ 2022 年市場(chǎng)開發(fā)對(duì)廣告 /宣傳的需求：需要通過廣告 /宣傳讓哪些人、以及多少人知道并說服他們認(rèn)可花 ￥ 2022－ 3000 元安裝管道天然氣預(yù)測(cè) 2022－ 2022 年說服目標(biāo)用戶群購(gòu)買管道天然氣的主要障礙預(yù)測(cè) 2022－ 2022 年說服目標(biāo)用戶群購(gòu)買管道天然氣的訴求點(diǎn)預(yù)測(cè) 2022－ 2022 年廣告 /宣傳的關(guān)鍵舉措預(yù)測(cè) 2022－ 2022 年廣告 /宣傳的投放量預(yù)測(cè) 2022－ 2022 年品牌認(rèn)知度分值2022 2022 2022市場(chǎng)狀況細(xì)分目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶對(duì)新奧品牌認(rèn)知、認(rèn)可目標(biāo)客戶對(duì)天然氣認(rèn)知、認(rèn)可傳播內(nèi)容傳播方式投放量預(yù)算11 / 25三、三年業(yè)務(wù)指標(biāo)預(yù)測(cè)開發(fā)與通氣情況預(yù)測(cè)業(yè)務(wù) 開發(fā)戶數(shù) 通氣戶數(shù) 開發(fā)日用氣量 （方/日）新建地產(chǎn)工商戶集體老戶零散老戶瓶裝液化氣管道液化氣煤氣置換燃?xì)饩呒託庹局苓吺袌?chǎng)其它合計(jì)2．銷售收入預(yù)測(cè)2022 年 2022 年 2022 年業(yè)務(wù)（萬元） 建設(shè)費(fèi) 用氣費(fèi) 建設(shè)費(fèi) 用氣費(fèi) 建設(shè)費(fèi) 用氣費(fèi)新建地產(chǎn)工商戶集體老戶零散老戶瓶裝液化氣管道液化氣煤氣置換燃?xì)饩呒託庹局苓吺袌?chǎng)其它12 / 25合計(jì)四、人員及資金配置計(jì)劃市場(chǎng)開發(fā)組織建設(shè)2．人力資源需求計(jì)劃部門 2022 2022 2022 2022合計(jì)3．資金需求計(jì)劃項(xiàng) 目 2022 2022 2022 2022廣告宣傳公關(guān)費(fèi)用人員費(fèi)用人員工資13 / 25第二部分：2022 年度市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃一、03 年經(jīng)營(yíng)檢討與 03 年度業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)03 年初的市場(chǎng)形勢(shì)分析 撰寫說明 從需求、消費(fèi)者對(duì)新奧和管道天然氣的認(rèn)知和認(rèn)可程度、管網(wǎng)情況、競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)、替代產(chǎn)品、政府關(guān)系與政策環(huán)境、氣源等因素分析 確定 03 年初在市場(chǎng)發(fā)展周期所處階段機(jī)遇 挑戰(zhàn)市場(chǎng) 居民對(duì)管道燃?xì)庹J(rèn)可程度較高；多家管道施工企業(yè)，無資質(zhì)和規(guī)模，經(jīng)營(yíng)混亂 迅速提升市場(chǎng)占有率，提高居民對(duì)天然氣的認(rèn)知度競(jìng)爭(zhēng) 注冊(cè)資金雄厚、控制上游氣源、專業(yè)資質(zhì) 迅速占領(lǐng)新開發(fā)樓盤，擴(kuò)大規(guī)模氣源狀況 管道天然氣市場(chǎng)空白；小區(qū)多以 LPG 瓶組供氣 與 LPG、柴油等價(jià)格差異不大管網(wǎng)條件 城市市政管網(wǎng)幾乎為零 道路施工難度大，投資成本高政府關(guān)系與政策環(huán)境 專營(yíng)權(quán)文件的下達(dá)； 加大專營(yíng)權(quán)文件的實(shí)施力度；落實(shí)優(yōu)惠政策其它2．成員公司 2022 年市場(chǎng)的重要舉措與效果評(píng)價(jià)重要戰(zhàn)略舉措 完成情況 效果評(píng)價(jià)市場(chǎng)調(diào)研 形成了詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，整理出市場(chǎng)開發(fā)方案 明確了本年度開發(fā)重點(diǎn)對(duì)政府公關(guān)，下發(fā)專營(yíng)權(quán)文件 10 月底下發(fā)文件 部分房地產(chǎn)商逐漸認(rèn)識(shí)到重要性通過衛(wèi)星站奠基儀式擴(kuò)大宣傳 成功舉行了奠基儀式及新聞發(fā)布會(huì)，多家媒體進(jìn)行了報(bào)道 引起了多數(shù)媒體的重視；通過媒體宣傳更多的百姓認(rèn)識(shí)了天然氣通過與知名樓盤簽約擴(kuò)大影響 簽訂了世紀(jì)城 323 戶供氣協(xié)議 對(duì)其他房地產(chǎn)起到了帶動(dòng)作用3．03 年全年業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)指標(biāo)名稱 計(jì)量單位 03 年計(jì)劃 到 10 月份完成情況 03 年預(yù)計(jì)完 成 完成率（％）14 / 25經(jīng)營(yíng)收入 萬元用戶使用費(fèi)收入 萬元 500 300 60管道天然氣氣費(fèi)收入 萬元 500 5收入其他收入 萬元 30 30回款額 萬元 　用戶使用費(fèi)回款 萬元 　氣費(fèi)回款率 萬元 　往年應(yīng)收款回款 萬元 　其他收入 萬元 　回款率 % 　2022 年使用費(fèi)回款率 % 　氣費(fèi)回款率 % 　回款其他收入回款率 % 　民用戶發(fā)展 戶 　熱水器發(fā)展 臺(tái) 　工商戶發(fā)展 方/日 　發(fā)展指標(biāo)民用戶安裝率 % 　民用戶安裝 戶 　熱水器安裝 臺(tái) 　　　安裝指標(biāo)工商戶安裝 方/日 　　　燃?xì)庠罹?萬元 　 　銷售指標(biāo)熱水器 萬元收益及綜合指標(biāo) 收入銷售費(fèi)用率 ％ 　　　4．03 年全年業(yè)績(jī)指標(biāo)完成、未完成主要原因分析? 管道燃?xì)馐袌?chǎng)價(jià)格混亂，政府干預(yù)手段較弱，管道天然氣用戶建設(shè)費(fèi)不占優(yōu)勢(shì)；? 居民、房產(chǎn)開發(fā)商對(duì)天然氣及新奧了解較少，接受程度差；? 對(duì)市場(chǎng)預(yù)測(cè)不夠充分，沒有考慮到具體開發(fā)難度；? 市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員多為新招聘，進(jìn)入角色較慢；二、04 年提高市場(chǎng)開發(fā)業(yè)績(jī)的具體舉措 年市場(chǎng)開發(fā)舉措概述：業(yè)務(wù)舉措： 重點(diǎn)開發(fā)房地產(chǎn)市場(chǎng)（切入點(diǎn)）和工商業(yè)用戶（攻碉堡） ，快速回收投資并提高用氣量； 積極運(yùn)作加氣站市場(chǎng)開發(fā)（培育市場(chǎng)） ； 重點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展策略概述在省 LNG 未到達(dá)之前，依然堅(jiān)持“先易后難”的原則，加大宣傳力度提高企業(yè)知名度及公眾對(duì)天然15 / 25氣認(rèn)知度，將公司的社會(huì)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)優(yōu)勢(shì)，通過占有市場(chǎng)的辦法（除政府手段外） ，將其他燃?xì)馐┕挝慌艛D出去。另外，拿下旗艦房地產(chǎn)樓盤，快速建立示范榜樣，樹立品牌效應(yīng)，通過與幾個(gè)知名小區(qū)樓盤的簽約，影響其他房產(chǎn)商。民用戶市場(chǎng)細(xì)分為 A、B、C、D、E 五類市場(chǎng)，每類細(xì)分市場(chǎng)的開發(fā)策略為：A. 在建、新建工程：對(duì)此類用戶加大攻關(guān)力度，確保不留“尾巴” 。利用公司、政府及社會(huì)各界等資源，有針對(duì)性的與其他燃料、其他企業(yè)進(jìn)行比較。外部著重從專營(yíng)文件的實(shí)施力度入手，使新建樓房必須配套，提高管道天然氣的安裝比例。內(nèi)部攻關(guān)著重從介紹公司實(shí)力、項(xiàng)目的重要性及天然氣未來發(fā)展趨勢(shì)和消費(fèi)時(shí)尚入手，合理解釋天然氣。部分偏遠(yuǎn)鎮(zhèn)區(qū)的規(guī)模小區(qū)，可告施行LNG 瓶組供氣。B. 計(jì)劃建設(shè)項(xiàng)目：此類用戶雖有可能在 2022 年不安裝，但應(yīng)提前介入，在未達(dá)到安裝條件前，將關(guān)鍵工作做細(xì)，提前簽訂合同，為工程等提前做好準(zhǔn)備。C. 集體戶及已入住未安裝管道燃?xì)獾男^(qū)：此類用戶共計(jì)有 1 萬余戶，多為 23 年前建成入住的，入住率較高，并且所在單位及居民一般在市政管網(wǎng)附近的，回款周期可縮短，可采取一定的攻關(guān)手段，如送氣，低價(jià)銷售灶具等手段，用較短時(shí)間，簽訂用氣協(xié)議。D. 已安裝管道燃?xì)?，但未使用的小區(qū)。此類小區(qū)，需要很快供氣，談判時(shí)間緊張。所以在談判初期就需要制定詳細(xì)完善的系統(tǒng)方案，使對(duì)方迅速轉(zhuǎn)變觀念，接受天然氣。E. 已安裝、已通氣小區(qū)。此類小區(qū)，不宜急于開發(fā)，若有條件優(yōu)惠，規(guī)模較大的小區(qū)可