【文章內(nèi)容簡介】 2）提價策略原因：A產(chǎn)品成本增加、原材料價格上漲、生產(chǎn)費用提高B通貨膨脹、減少損失、轉(zhuǎn)嫁損失C產(chǎn)品供不應(yīng)求、遏制過渡的消費、需求旺盛、生產(chǎn)規(guī)模不能及時擴大，供求矛盾環(huán)節(jié)，高額的利潤。D顧客心理、優(yōu)質(zhì)效應(yīng)。漲價名牌形象、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價分銷渠道我們在分銷渠道上選擇與超市合作的形式，與超市等大中型的代理機構(gòu)建立長久的合作關(guān)系，渠道的建立模式：，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測表，然后正式簽訂協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽訂代理協(xié)議；，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；，在談判中因有當?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場；發(fā)放代理商的好處多,可以以最快的手段擴大終端市場的銷售面,提高市場覆蓋率,減少人力成本的支出,但是發(fā)放代理商也會容易帶來跨區(qū)域銷售等不良現(xiàn)象,因此適當選擇代理商,穩(wěn)步開拓市場。銷售人員由于是在學(xué)校內(nèi)進行銷售，所以我們的銷售人員都是在校的大學(xué)生，主要采取的是公開招聘的方式，對一些課余時間比較豐富、對營銷工作擁有足夠的熱情的同學(xué)、有責(zé)任感的同學(xué)予以錄用。注意以下幾點：1）使用范圍：a) 超市促銷點促銷人員b) 上門推銷人員c) 廣告活動執(zhí)行人員2）銷售團隊培訓(xùn)：a) 培訓(xùn)銷售技能，表達能力b) 介紹講解產(chǎn)品特性c) 相關(guān)禮儀培訓(xùn)3）聘用標準：a) 按推銷能力擇優(yōu)錄取b) 以在校大學(xué)生為主c) 面試為主4）福利發(fā)放：a) 制定績效考評標準，按銷售量為銷售成績突出的人員發(fā)放額外福利獎金。b) 免費向銷售人員進行相關(guān)培訓(xùn)c) 提供進入企業(yè)實習(xí)的機會廣告廣告是為了某種特定的需要，通過一定形式的媒體，公開而廣泛地向公眾傳遞信息的宣傳手段。狹義廣告僅指經(jīng)濟廣告，又稱商業(yè)廣告，是指以盈利為目的的廣告，通常是商品生產(chǎn)者、經(jīng)營者和消費者之間溝通信息的重要手段，或企業(yè)占領(lǐng)市場、推銷產(chǎn)品、提供勞務(wù)的重要形式，主要目的是擴大經(jīng)濟效益。在學(xué)校的廣告宣傳，主要應(yīng)該明確以下幾點：1）廣告策略制定廣告目標a) 宣傳企業(yè)形象和產(chǎn)品形象。b) 拓展銷售渠道，穩(wěn)定銷售網(wǎng)絡(luò)。c) 聯(lián)絡(luò)公共關(guān)系，創(chuàng)造校內(nèi)銷售環(huán)境。2）廣告訴求對象藍月亮相關(guān)產(chǎn)品的直接使用者及對購買行為起決策作用者。a) 校內(nèi)學(xué)生b) 學(xué)校后勤管理部門c) 學(xué)校超市清潔產(chǎn)品銷售的經(jīng)銷商d) 校內(nèi)洗衣店洗衣房3）廣告產(chǎn)品訴求a) 兩款新推出的高價產(chǎn)品，主要面向有更高衛(wèi)生需求的后勤部門和對清潔要求更高的人群；b) 產(chǎn)品良好形象（質(zhì)量過硬，清潔效果良好。包裝更好，更具新意的產(chǎn)品面向更愿意嘗試新事物年輕用戶。低價量大面向一般需求用戶以及學(xué)校后勤部門；c) 產(chǎn)品種類豐富，特別推出兩種新產(chǎn)品；d) 注重客戶對產(chǎn)品的體驗，吸引新用戶。4）廣告語a) 更佳體驗，更多選擇，更關(guān)心您的雙手b) 藍月亮讓潔凈更輕松5）廣告表現(xiàn)手法：a) 學(xué)校船海超市開展銷售活動，推出現(xiàn)場體驗活動，促銷活動；b) 在食堂圖書館等人口密集地發(fā)放廣告，拉條幅c) 參與學(xué)校晚會活動的冠名，活動期間推廣新產(chǎn)品d) 銷售團隊直接走進寢室、洗衣房、后勤部門開展體驗式推廣e) 表現(xiàn)主題：藍月亮讓潔凈更輕松；6）廣告預(yù)算使用：a) 場地租用b) 銷售人員聘用c) 海報傳單條幅的設(shè)計印刷d) 用于廣告的其他費用e) 增加20%用于廣告點的增加以及投放量的增加銷售促進（促銷）促銷就是營銷者向消費者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說服或吸引消費者購買其產(chǎn)品，以達到擴大銷售量的目的。促銷實質(zhì)上是一種溝通活動，即營銷者（信息提供者或發(fā)送者）發(fā)出作為刺激消費的各種信息，把信息傳遞到一個或更多的目標對象（即信息接受者，如聽眾、觀眾、讀者、消費者或用戶等），以影響其態(tài)度和行為。 常用的促銷手段有廣告、人員推銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系。企業(yè)可根據(jù)實際情況及市場、產(chǎn)品等因素選擇一種或多種促銷手段的組合。我們所采取的促銷方式，主要有以下幾種：1）人員促銷 l 促銷人數(shù) 原有規(guī)模上擴大10% l 促銷地點 11公寓各大超市，船海超市，各公寓一層l 活動目的 講解新品特點，提高認知度，提高銷售量。 l 準備工作 （1）在促銷點準備好工具，如擴音器、促銷人員服裝、新品特性講解手冊等，新品擺放展示臺，新品試用小樣10g/袋； （2）促銷人員招聘并進行培訓(xùn) （3）與各大超市進行溝通，確定取得其管理上的支持和配合 l 活動過程（1）將新品展示臺擺放在洗滌用品區(qū)人流大的地方； （2）促銷人員向過往的消費者發(fā)放樣品，并進行產(chǎn)品講解（“這位女士或者先生，打擾您下，這是藍月亮洗衣液的新品，歡迎試用”在征得消費者同意后，進行講解。）（3）現(xiàn)場展示使用產(chǎn)品（POP廣告），讓有興趣的用戶現(xiàn)場體驗新品，發(fā)表感言 2）買贈促銷 l 活動地點：各大超市倉買貨架 l 活動目的：提高產(chǎn)品認知度，銷售量 l 活動內(nèi)容：在藍月亮手洗專用洗衣液的所有產(chǎn)品上捆綁贈品（贈品為袋裝50g手洗專用洗衣液）3）上門促銷l 活動地點：學(xué)校各大公寓、洗衣店l 活動目的：宣傳新產(chǎn)品，提高認知度和銷售量l 活動內(nèi)容：上門推銷展示新產(chǎn)品，現(xiàn)場展示洗衣效果研究與開發(fā)增加25%的費用開發(fā)更好的產(chǎn)品l 研發(fā)方向：針對多次銷售的結(jié)果，細分客戶群，研究每類客戶傾向的產(chǎn)品功能，對各種產(chǎn)品特性深化研究開發(fā)，開發(fā)出更具針對性，功能更全的系列產(chǎn)品。l 研發(fā)人員：在原先研發(fā)人員的基礎(chǔ)上吸收新的相關(guān)技術(shù)人才，加強新技術(shù)的運用和開發(fā)，保證研發(fā)團隊的創(chuàng)新能力。l 研發(fā)目的：在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下開發(fā)功能更全更多樣化的產(chǎn)品，讓每種客戶都能體驗自己心儀的產(chǎn)品。l 費用使用：增加25%a) 人員聘用b) 新技術(shù)引進c) 實驗室改造d) 科研人員的培訓(xùn)學(xué)習(xí)五．營銷戰(zhàn)術(shù)制定（詳細的行動方案）一個營銷方案的效果如何，不僅需要好的設(shè)計，同時也需要好的實施，這就好比自行車的兩個輪子，兩者缺一不可。其中，方案實施涉及企業(yè)的許多方面，合適的人才、溝通與培訓(xùn)、方案實施的進度、執(zhí)行中的監(jiān)督、效果評估等等方面都是方案實施中要考慮的問題。經(jīng)過藍月亮營銷團隊充分溝通和反復(fù)討論的基礎(chǔ)上，確定如下的實施步驟：（1）藍月亮洗衣液推銷員先期培訓(xùn)；（2）藍月亮洗衣液的營銷前準備；（3）建立藍月亮洗衣液知名度及消費者的嘗試體驗；（4）藍月亮洗衣液營銷方案效果評估；（5）藍月亮洗衣液營銷方案的調(diào)整與改進；l “迎元旦，新年凈衣藍月亮”促銷活動方案活動名稱：迎元旦，新年凈衣藍月亮元旦，是一年的伊始，是一個值得喜慶的日子。各商場、商店、銷售部門根據(jù)慣例，會牢牢把握這次銷售良機。元旦是一次不錯的銷售機會。因此，我們藍月亮營銷小組經(jīng)過認真研究，決定在元旦來臨之際進行一次促銷。確定本次促銷名稱：“迎元旦，新年凈衣藍月亮”。活動具體時間：2014年12月30日——2014年12月31日該時間段是位于元旦節(jié)前夕，因為考慮元旦全國大部分單位放假3天，包括哈爾濱工程大學(xué)等高校單位?？紤]到大部分學(xué)生估計會有其他慶祝節(jié)日的安排活動，所以，將時間訂到元旦的前夕——元旦的前兩天。這兩天可能學(xué)生在校人數(shù)比較固定，擁有較為充足的顧客群體?；顒拥攸c：哈爾濱工程大學(xué)大小美門口以及網(wǎng)絡(luò)營銷平臺。餐廳作為全學(xué)校人數(shù)流量最多的地方，活動地點選在該地點可以保障充分的人數(shù)流量，那么也可以盡可能地擴大宣傳范圍、加強活動的效力?；ヂ?lián)網(wǎng)作為一個新的銷售渠道，也是可以作為一個不錯的銷售平臺。況且近幾年互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展，特別是移動互聯(lián)網(wǎng)。各種聊天通訊軟件接踵而至?；顒幽繕耍禾岣咧?，增加銷售量元旦前夕，根據(jù)慣例，勢必會引發(fā)一波新的購物狂潮。而在此期間商場和大廠商也會緊握此良機展開強勢促銷，以期強占更多的市場份額。作為將學(xué)校作為目標市場的我們，更是應(yīng)該把握住此次良好的機會，加大我們的宣傳力度，提高藍月亮洗衣液的品牌知名度，贏得忠實的客戶群體，以增加我們的銷量。 具體活動安排：，具體包括:a) 本次藍月亮洗衣液促銷活動的大致介紹；b) 藍月亮洗衣液產(chǎn)品的功能；c) 任務(wù)分配：銷售負責(zé)人陳述前一天夕會制定的工作計劃，包括新老客戶跟蹤、簽約、成交，銷售小組負責(zé)人宣布一天工作安排；d) 績效考核辦法：銷售小組負責(zé)人宣布績效考核辦法。