【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 2）提價(jià)策略原因：A產(chǎn)品成本增加、原材料價(jià)格上漲、生產(chǎn)費(fèi)用提高B通貨膨脹、減少損失、轉(zhuǎn)嫁損失C產(chǎn)品供不應(yīng)求、遏制過渡的消費(fèi)、需求旺盛、生產(chǎn)規(guī)模不能及時(shí)擴(kuò)大，供求矛盾環(huán)節(jié)，高額的利潤(rùn)。D顧客心理、優(yōu)質(zhì)效應(yīng)。漲價(jià)名牌形象、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)分銷渠道我們?cè)诜咒N渠道上選擇與超市合作的形式，與超市等大中型的代理機(jī)構(gòu)建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系，渠道的建立模式：，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測(cè)表，然后正式簽訂協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽訂代理協(xié)議；，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上；，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)；發(fā)放代理商的好處多,可以以最快的手段擴(kuò)大終端市場(chǎng)的銷售面,提高市場(chǎng)覆蓋率,減少人力成本的支出,但是發(fā)放代理商也會(huì)容易帶來跨區(qū)域銷售等不良現(xiàn)象,因此適當(dāng)選擇代理商,穩(wěn)步開拓市場(chǎng)。銷售人員由于是在學(xué)校內(nèi)進(jìn)行銷售，所以我們的銷售人員都是在校的大學(xué)生，主要采取的是公開招聘的方式，對(duì)一些課余時(shí)間比較豐富、對(duì)營銷工作擁有足夠的熱情的同學(xué)、有責(zé)任感的同學(xué)予以錄用。注意以下幾點(diǎn)：1）使用范圍：a) 超市促銷點(diǎn)促銷人員b) 上門推銷人員c) 廣告活動(dòng)執(zhí)行人員2）銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)：a) 培訓(xùn)銷售技能，表達(dá)能力b) 介紹講解產(chǎn)品特性c) 相關(guān)禮儀培訓(xùn)3）聘用標(biāo)準(zhǔn)：a) 按推銷能力擇優(yōu)錄取b) 以在校大學(xué)生為主c) 面試為主4）福利發(fā)放：a) 制定績(jī)效考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)，按銷售量為銷售成績(jī)突出的人員發(fā)放額外福利獎(jiǎng)金。b) 免費(fèi)向銷售人員進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)c) 提供進(jìn)入企業(yè)實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)廣告廣告是為了某種特定的需要，通過一定形式的媒體，公開而廣泛地向公眾傳遞信息的宣傳手段。狹義廣告僅指經(jīng)濟(jì)廣告，又稱商業(yè)廣告，是指以盈利為目的的廣告，通常是商品生產(chǎn)者、經(jīng)營者和消費(fèi)者之間溝通信息的重要手段，或企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)、推銷產(chǎn)品、提供勞務(wù)的重要形式，主要目的是擴(kuò)大經(jīng)濟(jì)效益。在學(xué)校的廣告宣傳，主要應(yīng)該明確以下幾點(diǎn)：1）廣告策略制定廣告目標(biāo)a) 宣傳企業(yè)形象和產(chǎn)品形象。b) 拓展銷售渠道，穩(wěn)定銷售網(wǎng)絡(luò)。c) 聯(lián)絡(luò)公共關(guān)系，創(chuàng)造校內(nèi)銷售環(huán)境。2）廣告訴求對(duì)象藍(lán)月亮相關(guān)產(chǎn)品的直接使用者及對(duì)購買行為起決策作用者。a) 校內(nèi)學(xué)生b) 學(xué)校后勤管理部門c) 學(xué)校超市清潔產(chǎn)品銷售的經(jīng)銷商d) 校內(nèi)洗衣店洗衣房3）廣告產(chǎn)品訴求a) 兩款新推出的高價(jià)產(chǎn)品，主要面向有更高衛(wèi)生需求的后勤部門和對(duì)清潔要求更高的人群；b) 產(chǎn)品良好形象（質(zhì)量過硬，清潔效果良好。包裝更好，更具新意的產(chǎn)品面向更愿意嘗試新事物年輕用戶。低價(jià)量大面向一般需求用戶以及學(xué)校后勤部門；c) 產(chǎn)品種類豐富，特別推出兩種新產(chǎn)品；d) 注重客戶對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)，吸引新用戶。4）廣告語a) 更佳體驗(yàn)，更多選擇，更關(guān)心您的雙手b) 藍(lán)月亮讓潔凈更輕松5）廣告表現(xiàn)手法：a) 學(xué)校船海超市開展銷售活動(dòng)，推出現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)活動(dòng)，促銷活動(dòng)；b) 在食堂圖書館等人口密集地發(fā)放廣告，拉條幅c) 參與學(xué)校晚會(huì)活動(dòng)的冠名，活動(dòng)期間推廣新產(chǎn)品d) 銷售團(tuán)隊(duì)直接走進(jìn)寢室、洗衣房、后勤部門開展體驗(yàn)式推廣e) 表現(xiàn)主題：藍(lán)月亮讓潔凈更輕松；6）廣告預(yù)算使用：a) 場(chǎng)地租用b) 銷售人員聘用c) 海報(bào)傳單條幅的設(shè)計(jì)印刷d) 用于廣告的其他費(fèi)用e) 增加20%用于廣告點(diǎn)的增加以及投放量的增加銷售促進(jìn)（促銷）促銷就是營銷者向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說服或吸引消費(fèi)者購買其產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售量的目的。促銷實(shí)質(zhì)上是一種溝通活動(dòng)，即營銷者（信息提供者或發(fā)送者）發(fā)出作為刺激消費(fèi)的各種信息，把信息傳遞到一個(gè)或更多的目標(biāo)對(duì)象（即信息接受者，如聽眾、觀眾、讀者、消費(fèi)者或用戶等），以影響其態(tài)度和行為。 常用的促銷手段有廣告、人員推銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系。企業(yè)可根據(jù)實(shí)際情況及市場(chǎng)、產(chǎn)品等因素選擇一種或多種促銷手段的組合。我們所采取的促銷方式，主要有以下幾種：1）人員促銷 l 促銷人數(shù) 原有規(guī)模上擴(kuò)大10% l 促銷地點(diǎn) 11公寓各大超市，船海超市，各公寓一層l 活動(dòng)目的 講解新品特點(diǎn)，提高認(rèn)知度，提高銷售量。 l 準(zhǔn)備工作 （1）在促銷點(diǎn)準(zhǔn)備好工具，如擴(kuò)音器、促銷人員服裝、新品特性講解手冊(cè)等，新品擺放展示臺(tái)，新品試用小樣10g/袋； （2）促銷人員招聘并進(jìn)行培訓(xùn) （3）與各大超市進(jìn)行溝通，確定取得其管理上的支持和配合 l 活動(dòng)過程（1）將新品展示臺(tái)擺放在洗滌用品區(qū)人流大的地方； （2）促銷人員向過往的消費(fèi)者發(fā)放樣品，并進(jìn)行產(chǎn)品講解（“這位女士或者先生，打擾您下，這是藍(lán)月亮洗衣液的新品，歡迎試用”在征得消費(fèi)者同意后，進(jìn)行講解。）（3）現(xiàn)場(chǎng)展示使用產(chǎn)品（POP廣告），讓有興趣的用戶現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)新品，發(fā)表感言 2）買贈(zèng)促銷 l 活動(dòng)地點(diǎn)：各大超市倉買貨架 l 活動(dòng)目的：提高產(chǎn)品認(rèn)知度，銷售量 l 活動(dòng)內(nèi)容：在藍(lán)月亮手洗專用洗衣液的所有產(chǎn)品上捆綁贈(zèng)品（贈(zèng)品為袋裝50g手洗專用洗衣液）3）上門促銷l 活動(dòng)地點(diǎn)：學(xué)校各大公寓、洗衣店l 活動(dòng)目的：宣傳新產(chǎn)品，提高認(rèn)知度和銷售量l 活動(dòng)內(nèi)容：上門推銷展示新產(chǎn)品，現(xiàn)場(chǎng)展示洗衣效果研究與開發(fā)增加25%的費(fèi)用開發(fā)更好的產(chǎn)品l 研發(fā)方向：針對(duì)多次銷售的結(jié)果，細(xì)分客戶群，研究每類客戶傾向的產(chǎn)品功能，對(duì)各種產(chǎn)品特性深化研究開發(fā)，開發(fā)出更具針對(duì)性，功能更全的系列產(chǎn)品。l 研發(fā)人員：在原先研發(fā)人員的基礎(chǔ)上吸收新的相關(guān)技術(shù)人才，加強(qiáng)新技術(shù)的運(yùn)用和開發(fā)，保證研發(fā)團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新能力。l 研發(fā)目的：在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下開發(fā)功能更全更多樣化的產(chǎn)品，讓每種客戶都能體驗(yàn)自己心儀的產(chǎn)品。l 費(fèi)用使用：增加25%a) 人員聘用b) 新技術(shù)引進(jìn)c) 實(shí)驗(yàn)室改造d) 科研人員的培訓(xùn)學(xué)習(xí)五．營銷戰(zhàn)術(shù)制定（詳細(xì)的行動(dòng)方案）一個(gè)營銷方案的效果如何，不僅需要好的設(shè)計(jì)，同時(shí)也需要好的實(shí)施，這就好比自行車的兩個(gè)輪子，兩者缺一不可。其中，方案實(shí)施涉及企業(yè)的許多方面，合適的人才、溝通與培訓(xùn)、方案實(shí)施的進(jìn)度、執(zhí)行中的監(jiān)督、效果評(píng)估等等方面都是方案實(shí)施中要考慮的問題。經(jīng)過藍(lán)月亮營銷團(tuán)隊(duì)充分溝通和反復(fù)討論的基礎(chǔ)上，確定如下的實(shí)施步驟：（1）藍(lán)月亮洗衣液推銷員先期培訓(xùn)；（2）藍(lán)月亮洗衣液的營銷前準(zhǔn)備；（3）建立藍(lán)月亮洗衣液知名度及消費(fèi)者的嘗試體驗(yàn)；（4）藍(lán)月亮洗衣液營銷方案效果評(píng)估；（5）藍(lán)月亮洗衣液營銷方案的調(diào)整與改進(jìn)；l “迎元旦，新年凈衣藍(lán)月亮”促銷活動(dòng)方案活動(dòng)名稱：迎元旦，新年凈衣藍(lán)月亮元旦，是一年的伊始，是一個(gè)值得喜慶的日子。各商場(chǎng)、商店、銷售部門根據(jù)慣例，會(huì)牢牢把握這次銷售良機(jī)。元旦是一次不錯(cuò)的銷售機(jī)會(huì)。因此，我們藍(lán)月亮營銷小組經(jīng)過認(rèn)真研究，決定在元旦來臨之際進(jìn)行一次促銷。確定本次促銷名稱：“迎元旦，新年凈衣藍(lán)月亮”?；顒?dòng)具體時(shí)間：2014年12月30日——2014年12月31日該時(shí)間段是位于元旦節(jié)前夕，因?yàn)榭紤]元旦全國大部分單位放假3天，包括哈爾濱工程大學(xué)等高校單位?？紤]到大部分學(xué)生估計(jì)會(huì)有其他慶祝節(jié)日的安排活動(dòng)，所以，將時(shí)間訂到元旦的前夕——元旦的前兩天。這兩天可能學(xué)生在校人數(shù)比較固定，擁有較為充足的顧客群體?；顒?dòng)地點(diǎn)：哈爾濱工程大學(xué)大小美門口以及網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)。餐廳作為全學(xué)校人數(shù)流量最多的地方，活動(dòng)地點(diǎn)選在該地點(diǎn)可以保障充分的人數(shù)流量，那么也可以盡可能地?cái)U(kuò)大宣傳范圍、加強(qiáng)活動(dòng)的效力?；ヂ?lián)網(wǎng)作為一個(gè)新的銷售渠道，也是可以作為一個(gè)不錯(cuò)的銷售平臺(tái)。況且近幾年互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展，特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。各種聊天通訊軟件接踵而至。活動(dòng)目標(biāo)：提高知名度，增加銷售量元旦前夕，根據(jù)慣例，勢(shì)必會(huì)引發(fā)一波新的購物狂潮。而在此期間商場(chǎng)和大廠商也會(huì)緊握此良機(jī)展開強(qiáng)勢(shì)促銷，以期強(qiáng)占更多的市場(chǎng)份額。作為將學(xué)校作為目標(biāo)市場(chǎng)的我們，更是應(yīng)該把握住此次良好的機(jī)會(huì)，加大我們的宣傳力度，提高藍(lán)月亮洗衣液的品牌知名度，贏得忠實(shí)的客戶群體，以增加我們的銷量。 具體活動(dòng)安排：，具體包括:a) 本次藍(lán)月亮洗衣液促銷活動(dòng)的大致介紹；b) 藍(lán)月亮洗衣液產(chǎn)品的功能；c) 任務(wù)分配：銷售負(fù)責(zé)人陳述前一天夕會(huì)制定的工作計(jì)劃，包括新老客戶跟蹤、簽約、成交，銷售小組負(fù)責(zé)人宣布一天工作安排；d) 績(jī)效考核辦法：銷售小組負(fù)責(zé)人宣布績(jī)效考核辦法。