【文章內(nèi)容簡介】 是，進(jìn)貨環(huán)節(jié)方面，我們可以直接聯(lián)系水果產(chǎn)地，這樣不僅可以獲得更大的利潤空間，而且能夠有更大的品種選擇空間。無形中增加了與超市相競爭的優(yōu)勢。另外我們也應(yīng)該效仿集市水果攤的優(yōu)點(diǎn)，那就是把店面開到居民區(qū)旁邊；開到消費(fèi)者身邊。結(jié)論：水果連鎖超市的優(yōu)勢是——①產(chǎn)地進(jìn)貨②在集中的居民區(qū)附近選址開店③統(tǒng)一店面形象、明碼標(biāo)價(jià)、銷售方式豐富、變價(jià)機(jī)制靈活④作好貨品的儲存環(huán)節(jié)⑤營業(yè)面積在100—200平米之間為宜。 潛在機(jī)會分析 水果行業(yè)是發(fā)展最大的行業(yè)。并且該行業(yè)沒有什么大的銷售巨頭。市場空間非常大。并且連鎖經(jīng)營也是最大的熱點(diǎn)。也是最多的投資者首選的創(chuàng)業(yè)方式。在南方，水果連鎖店以小有規(guī)模，但都是地區(qū)性企業(yè)，規(guī)模不是很大，但其年銷售量已經(jīng)很大了。單店的年銷售額以達(dá)到100萬，并以開始贏利。在已經(jīng)取得成功經(jīng)驗(yàn)的南方水果連鎖店的基礎(chǔ)上，再增加些服務(wù)項(xiàng)目，使水果連鎖店更加人性化，并且使水果連鎖店成為國內(nèi)最大的水果零售、批發(fā)、連鎖企業(yè)。水果連鎖店的存在首先方便了消費(fèi)者消費(fèi)水果。因?yàn)樗甑倪x址一般在社區(qū)（輻射范圍：居住戶在3000戶）。在這以前，人們購買水果的場所一般為：超市、農(nóng)貿(mào)市場、其它（游商和街頭水果攤）。而德國的新鮮水果2001年的銷售途徑和情況如下:25,5%是通過消費(fèi)市場,37,6%是由連鎖店,11,1%是水果蔬菜店,8,2%是周末市場等。所以說，連鎖店是未來水果銷售的重要途徑。給顧客全新的、放心、保證質(zhì)量和便宜的放心消費(fèi)地點(diǎn)。更多的顧客選擇去超市購買水果，除了是在購買其他商品的時(shí)候見到有水果銷售，順便購買外，剩下的最大原因就是超市的水果不管是從產(chǎn)品外觀、產(chǎn)品質(zhì)量、分量上都可以讓消費(fèi)者很放心。并且開放的自選方式可以讓顧客有更多的挑選余地。對于我們的水果連鎖店，采用統(tǒng)一裝修、統(tǒng)一店面布置、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送，并且全部產(chǎn)品都經(jīng)過清洗、打蠟、分級、包裝后在進(jìn)行銷售，完全可以給予顧客以上心理的滿足。4. 獨(dú)特的引導(dǎo)消費(fèi)現(xiàn)在的顧客購買水果，完全是憑借自己的口味和喜好來選擇水果消費(fèi)，而忽視了水果本身的特性和適合食用的人群。通過對眾多的消費(fèi)者的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)幾乎沒有一個(gè)人能說出菠蘿的特性和適合食用的人群，及肝病、胃病病人應(yīng)該吃什么水果，不適合吃什么水果。這就說明大家都是在盲目的消費(fèi)水果。沒有什么水果消費(fèi)常識也就會鬧出給糖尿病病人送香蕉的好心辦錯事情的誤會。作為一個(gè)水果零售商、我們的責(zé)任就是要教會大家如何合理的消費(fèi)、食用水果。在這方面，我會在每家店面張貼每種水果特性的海報(bào)及適合食用的人群，和好壞等級的鑒別方法，引導(dǎo)大家健康的消費(fèi)。5．提供多種多樣的服務(wù)來針對不同的消費(fèi)群水果消費(fèi)者一般會分為自己食用和送禮2種。針對送禮人群的心理及包裝需要，我們會專門設(shè)計(jì)些可折疊或組合的不同包裝組合，有償提供給消費(fèi)者。也就是說，顧客可以隨意組合、購買水果。購買完后如果需要包裝盒，只需要交納一定的包裝費(fèi)，就可以得到店內(nèi)的包裝盒（可分為祝壽、探望病人、看望親戚等幾種），并可以得到賀卡一張。這樣，既讓消費(fèi)者明白消費(fèi)，免去了在游商或其他商家處購買的昂貴禮品裝水果，又可以保證質(zhì)量。 公司選址 合肥是一個(gè)發(fā)展速度驚人的地方，現(xiàn)在高樓林立、車水馬龍已經(jīng)改變了前些年的面貌，之所以選在政務(wù)區(qū)，是因?yàn)檎?wù)區(qū)作為合肥的一個(gè)新興的區(qū)域，具有不可限量的發(fā)展?jié)撡|(zhì)。誠然，政務(wù)區(qū)在綠地集團(tuán)的建設(shè)發(fā)展下，已由02年的“不毛之地”，成為今天包括影院、餐飲、娛樂、休閑等具有國際化氣質(zhì)的現(xiàn)代商業(yè)區(qū)域，再加上近期萬達(dá)、華潤、銀泰等商業(yè)巨頭的加盟進(jìn)駐，商業(yè)發(fā)展全面提速，前景不可限量。三 營銷策略 產(chǎn)品特征產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)品劣勢水果花籃不僅有一般水果的營養(yǎng)成分，還有特殊食用功效水果花和水果花籃市場價(jià)格高于一般水果，可能使消費(fèi)者減少水果來源安全無污染，符合綠色食品標(biāo)準(zhǔn)部分消費(fèi)者可能對水果加工油認(rèn)識的偏見或感覺具體食用上比一般水果復(fù)雜、麻煩采用冷凍保鮮和真空冷凍干燥技術(shù)，有效保證水果營養(yǎng)成分，環(huán)保可循環(huán)的綠色環(huán)保包裝，保證不受二次污染食品保鮮期比較短，顧客購買后必須在短時(shí)間消化不僅能滿足人們對美的欣賞，而且顧客在節(jié)日中有更多的選擇水果包裝采用保鮮膜和包裝盒，會加大投入成本，消費(fèi)者需要支付附加成本聯(lián)合科研機(jī)構(gòu)加強(qiáng)技術(shù)開發(fā)，確保水果產(chǎn)品的品種和質(zhì)量優(yōu)勢行業(yè)水果競爭壓力大，水果價(jià)格高，讓不少消費(fèi)者望果興嘆 產(chǎn)品的市場前景預(yù)測 水果花和水果花籃的生產(chǎn)不僅可以彌補(bǔ)市場上水果品種單一的缺點(diǎn),還可以提供更多節(jié)日禮品供消費(fèi)者多種的選擇，使人們的生活有了更多的傳達(dá)情誼的途徑。及時(shí)擴(kuò)充市場水果產(chǎn)品的銷售量,最終滿足消費(fèi)者日益增長的飲食多元化需要。 本公司生產(chǎn)的水果制品符合綠色無公害產(chǎn)品要求,公司的銷售目標(biāo)群體主要為青年人群（包括廣大在校學(xué)生）,通過不斷擴(kuò)大水果花和水果花籃市場銷量,逐漸形成多層次的利潤空間,吸引更多的市場潛在消費(fèi)者。 通過在產(chǎn)品中融入本公司文化特色，宣傳飲食文化和本公司的經(jīng)營理念,提高水果花和水果花籃的市場占有率。 根據(jù)各地區(qū)水果花和水果花籃的市場需求容量,引入招商加盟的方式,設(shè)立地區(qū)水果花和水果花籃專賣店,滿足各個(gè)地區(qū)的消費(fèi)者需求，擴(kuò)大產(chǎn)品的市場銷售渠道。 產(chǎn)品的品牌和專利公司成立時(shí)，在公商管理局注冊公司營業(yè)執(zhí)照,同時(shí)在地方稅務(wù)局注冊稅務(wù)繳納證。建立自己的專業(yè)食品加工車間,在經(jīng)營期間爭取通過國際環(huán)境認(rèn)證ISO14000標(biāo)準(zhǔn)驗(yàn)證﹑ISO9000標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證﹑無公害產(chǎn)品認(rèn)證﹑綠色食品標(biāo)準(zhǔn)等,與此同時(shí)注冊公司的品牌標(biāo)志，并聯(lián)合國內(nèi)各大高校、農(nóng)業(yè)產(chǎn)品科研院所，努力獲取水果產(chǎn)品綠色生產(chǎn)基地稱號。 在產(chǎn)品導(dǎo)入期，我們按照需求導(dǎo)向定價(jià)法：即按照想買你東西的買家們的承受能力來確定價(jià)格。這是我們最希望采用的定價(jià)方法了！因?yàn)槲覀兊臇|西或比較獨(dú)特、或同質(zhì)性不強(qiáng)、或領(lǐng)先進(jìn)入銷售。比如：我們購買原材料花費(fèi)了30元，通過我們的精心設(shè)計(jì)，加工變成一個(gè)藝術(shù)品，我們可以買到60元、80元，或者更高。 在產(chǎn)品成長期，結(jié)合運(yùn)用數(shù)量折扣和貿(mào)易折扣等方式，擴(kuò)大市場銷量。而且我們推行第三價(jià)格其實(shí)，對我們的產(chǎn)品進(jìn)行劃分，試用于不同的消費(fèi)群體。在產(chǎn)品成熟期，適度降價(jià)，同時(shí)我們還會推出各種節(jié)日特色產(chǎn)品，吸引更多購買者，進(jìn)一步滲透市場。 單位:元產(chǎn)品或服務(wù)單位單位成本同類產(chǎn)品市場零售單價(jià)產(chǎn)品單價(jià)*創(chuàng)意水果花籃籃152525創(chuàng)意水果拼盤盤203028水果千克354水果蛋糕份305045水果禮盒盒203028 單位：元面積費(fèi)用或成本（元/月）選擇該地址的主要原因消費(fèi)水平較高的主流城市100平方米6000城市收入水平高,消費(fèi)水平高,交通便利,客流量大,信息技術(shù)高,有利于擴(kuò)大銷售渠道，有采購優(yōu)勢和物流優(yōu)勢網(wǎng)絡(luò)銷售和實(shí)體店相結(jié)合的方式,公司+店鋪+合作的經(jīng)營模式,選擇網(wǎng)絡(luò)銷售為企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)建立品牌形象提供了有利條件，而且客戶資源多，傳播和見效快，效率高 ，成本低，不受時(shí)間和地域限制，覆蓋面廣，有一定的精確主動性，可實(shí)現(xiàn)讓目標(biāo)客戶主動找上門的目的，而實(shí)體店采購量大，采購成本低，客流量大，滿足老年人的消費(fèi)習(xí)慣，多渠道的銷售方式，有利于擴(kuò)大水果花籃的銷售量該銷售方式的原因與主要批發(fā)/零售商合作方式和大中型水果連鎖超市的合作，選擇攤位租金低，以露天形式出現(xiàn)的農(nóng)貿(mào)市場　選擇沒有租金流動性強(qiáng)的游商小販　水果行業(yè)是發(fā)展最大的行業(yè)。并且該行業(yè)沒有什么大的銷售巨頭。市場空間非常大。并且連鎖經(jīng)營也是最大的熱點(diǎn)。也是最多的投資者首選的創(chuàng)業(yè)方式。在南方，水果連鎖店以小有規(guī)模，但都是地區(qū)性企業(yè)，規(guī)模不是很大，但其年銷售量已經(jīng)很大了。單店的年銷售額以達(dá)到100萬，并以開始贏利。在已經(jīng)取得成功經(jīng)驗(yàn)的南方水果連鎖店的基礎(chǔ)上，再增加些服務(wù)項(xiàng)目，使水果連鎖店更加人性化，并且使水果連鎖店成為國內(nèi)最大的水果零售、批發(fā)、連鎖企業(yè)。水果連鎖店的存在首先方便了消費(fèi)者消費(fèi)水果。因?yàn)樗甑倪x址一般在社區(qū)（輻射范圍：居住戶在3000戶）。在這以前，人們購買水果的場所一般為：超市、農(nóng)貿(mào)市場、其它（游商和街頭水果攤）。而德國的新鮮水果2001年的銷售途徑和情況如下:25,5%是通過消費(fèi)市場,37,6%是由連鎖店,11,1%是水果蔬菜店,8,2%是周末市場等。所以說，連鎖店是未來水果銷售的重要途徑。給顧客全新的、放心、保證質(zhì)量和便宜的放心消費(fèi)地點(diǎn)。更多的顧客選擇去超市購買水果，除了是在購買其他商品的時(shí)候見到有水果銷售，順便購買外，剩下的最大原因就是超市的水果不管是從產(chǎn)品外觀、產(chǎn)品質(zhì)量、分量上都可以讓消費(fèi)者很放心。并且開放的自選方式可以讓顧客有更多的挑選余地。對于我們的水果連鎖店，采用統(tǒng)一裝修、統(tǒng)一店面布置、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送，并且全部產(chǎn)品都經(jīng)過清洗、打蠟、分級、包裝后在進(jìn)行銷售，完全可以給予顧客以上心理的滿足。4. 獨(dú)特的引導(dǎo)消費(fèi)現(xiàn)在的顧客購買水果，完全是憑借自己的口味和喜好來選擇水果消費(fèi)，而忽視了水果本身的特性和適合食用的人群。通過對眾多的消費(fèi)者的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)幾乎沒有一個(gè)人能說出菠蘿的特性和適合食用的人群，及肝病、胃病病人應(yīng)該吃什么水果，不適合吃什么水果。這就說明大家都是在盲目的消費(fèi)水果。沒有什么水果消費(fèi)常識也就會鬧出給糖尿病病人送香蕉的好心辦錯事情的誤會。作為一個(gè)水果零售商、我們的責(zé)任就是要教會大家如何合理的消費(fèi)、食用水果。在這方面，我會在每家店面張貼每種水果特性的海報(bào)及適合食用的人群，和好壞等級的鑒別方法，引導(dǎo)大家健康的消費(fèi)。5．提供多種多樣的服務(wù)來針對不同的消費(fèi)群水果消費(fèi)者一般會分為自己食用和送禮2種。針對送禮人群的心理及包裝需要，我們會專門設(shè)計(jì)些可折疊或組合的不同包裝組合，有償提供給消費(fèi)者。也就是說，顧客可以隨意組合、購買水果。購買完后如果需要包裝盒，只需要交納一定的包裝費(fèi)，就可以得到店內(nèi)的包裝盒（可分為祝壽、探望病人、看望親戚等幾種），并可以得到賀卡一張。這樣，既讓消費(fèi)者明白消費(fèi)，免去了在游商或其他商家處購買的昂貴禮品裝水果，又可以保證質(zhì)量。四 人員與組織機(jī)構(gòu) 處于創(chuàng)業(yè)初期的企業(yè)，產(chǎn)品的生產(chǎn)及其出售尤其重要。本著精簡高效、突出重點(diǎn)的原則，我們設(shè)計(jì)了如下的組織結(jié)構(gòu)，如圖例十一所示。董事會副總經(jīng)理質(zhì)檢及服務(wù)部生產(chǎn)部營銷部綜合部圖例十一 公司初期組織結(jié)構(gòu)董事會總經(jīng)理信管部財(cái)務(wù)部監(jiān)事會人力資源部副總經(jīng)理營銷部生產(chǎn)部后勤部圖例十六 公司中期組織結(jié)構(gòu)圖質(zhì)監(jiān)及服務(wù)部副總經(jīng)理董事會首席執(zhí)行官（CEO）監(jiān)事會第二生產(chǎn)基地質(zhì)量控制部基地中心研發(fā)中心副總裁專賣店總部物流部海外事業(yè)部特色專賣店售后服務(wù)部營銷部總后勤部人力資源部財(cái)務(wù)中心信息技術(shù)中心副總裁副總裁第三生產(chǎn)基地第四生產(chǎn)基地第一生產(chǎn)基地特色專賣店特色專賣店圖例十七 公司長期組織結(jié)構(gòu)圖以總經(jīng)理——生產(chǎn)部——營銷部為核心，以綜合部為紐帶，借助先進(jìn)信息管理系統(tǒng)提高工作效率及透明度，形成一個(gè)鐵三角形支撐起整個(gè)公司。管理層次僅為兩層有利于整個(gè)公司緊密團(tuán)結(jié)與協(xié)作。創(chuàng)業(yè)初期為使權(quán)力集中、機(jī)構(gòu)精簡，可由董事長兼任總經(jīng)理一職?！?董事會：公司設(shè)董事會，成員為5人，由股東會選舉。董事任期三年，任期屆滿，可連選連任。董事在任期屆滿前，股東會不得無故解除其職務(wù)。董事會設(shè)董事長一人，副董事長一人，由董事會選舉產(chǎn)生。具體職能見附錄的公司章程?！?監(jiān)事會：當(dāng)然，沒有監(jiān)督的權(quán)力是危險(xiǎn)的，因此還有與之相對應(yīng)的監(jiān)事會成立，對董事長實(shí)行監(jiān)督，這樣各股東的權(quán)益就有了一定的保障。監(jiān)事會成員由股東及公司員工代表組成。成員 5 人，并在其組成人員中推選一名召集人。監(jiān)事會中股東代表監(jiān)事與職工代表監(jiān)事的比例為3:2。監(jiān)事會中股東代表監(jiān)事由股東會選舉產(chǎn)生，職工代表監(jiān)事由公司職工民主選舉產(chǎn)生。監(jiān)事的任期每屆為三年，任期屆滿，可連選連任?！?總經(jīng)理：公司設(shè)總經(jīng)理一名，由董事會聘任或者解聘。經(jīng)理對董事會負(fù)責(zé),制定和實(shí)施公司總體戰(zhàn)略與年度經(jīng)營計(jì)劃；建立和健全公司的管理體系與組織結(jié)構(gòu)；主持公司的日常經(jīng)營管理工作，實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)營管理目標(biāo)和發(fā)展目標(biāo)?！?生產(chǎn)部的職能是：科研開發(fā)；種類選擇；產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督；統(tǒng)一產(chǎn)品規(guī)格與包裝?！?營銷部的主要職能是：物流；為各大超市及零售店供貨；宣傳及促銷；網(wǎng)絡(luò)營銷；管理專賣店。■ 綜合部的功能是：由于機(jī)構(gòu)的減少，其他一些輔助職能都由綜合部集中完成。包括：會計(jì)、人事、信息管理、后勤等。 其中，信息管理這一職能不容忽視。公司成立之初就開始建立起適合自身的一整套信息系統(tǒng)。通過這一系統(tǒng)將整個(gè)公司的內(nèi)部及外部的資源都密切聯(lián)系起來，為管理層決策提供強(qiáng)有力的支持,使之成為一個(gè)鐵三角形。 公司創(chuàng)辦初期,在資金、人力不是很充足的情況下，運(yùn)用租賃及業(yè)務(wù)外包等對外合作方,如物流的外包，信息管理的ASP系統(tǒng)，與高?？蒲袉挝缓献鞯鹊?。除此之外許多的法律咨詢、后勤保障也可尋求外部協(xié)助。 人員數(shù)量以下列出了五年內(nèi)的人員增長情況：級 別第一年人數(shù)第二年人數(shù)第三年人數(shù)第四年人數(shù)第五年人數(shù)高層管理33345中層及專業(yè)人員6881828一般員工2125293030合 計(jì):3036405263 公司初期只需30名員工。其中1位總經(jīng)理；1位生產(chǎn)部經(jīng)理；1位營銷部經(jīng)理；1位專賣店長5位專業(yè)人員及21位普通員工。 薪酬結(jié)構(gòu) 以人為本，使每個(gè)人都能充分發(fā)揮其主觀能動性的企業(yè)文化應(yīng)體現(xiàn)在制度上，因此設(shè)計(jì)了如下的直上型的員工等級模式。 公司全體員工分為三大類共30個(gè)級別。第一類為總經(jīng)理2530級；二類是部門經(jīng)理1030級；三類是員工130級。只有達(dá)到一定的級別才能升遷、調(diào)職，但這只是一個(gè)基礎(chǔ)條件，具體是否升遷還應(yīng)由人事部及總經(jīng)理依