【文章內(nèi)容簡介】 是，進貨環(huán)節(jié)方面，我們可以直接聯(lián)系水果產(chǎn)地，這樣不僅可以獲得更大的利潤空間，而且能夠有更大的品種選擇空間。無形中增加了與超市相競爭的優(yōu)勢。另外我們也應該效仿集市水果攤的優(yōu)點，那就是把店面開到居民區(qū)旁邊；開到消費者身邊。結論：水果連鎖超市的優(yōu)勢是——①產(chǎn)地進貨②在集中的居民區(qū)附近選址開店③統(tǒng)一店面形象、明碼標價、銷售方式豐富、變價機制靈活④作好貨品的儲存環(huán)節(jié)⑤營業(yè)面積在100—200平米之間為宜。 潛在機會分析 水果行業(yè)是發(fā)展最大的行業(yè)。并且該行業(yè)沒有什么大的銷售巨頭。市場空間非常大。并且連鎖經(jīng)營也是最大的熱點。也是最多的投資者首選的創(chuàng)業(yè)方式。在南方，水果連鎖店以小有規(guī)模，但都是地區(qū)性企業(yè)，規(guī)模不是很大，但其年銷售量已經(jīng)很大了。單店的年銷售額以達到100萬，并以開始贏利。在已經(jīng)取得成功經(jīng)驗的南方水果連鎖店的基礎上，再增加些服務項目，使水果連鎖店更加人性化，并且使水果連鎖店成為國內(nèi)最大的水果零售、批發(fā)、連鎖企業(yè)。水果連鎖店的存在首先方便了消費者消費水果。因為水果店的選址一般在社區(qū)（輻射范圍：居住戶在3000戶）。在這以前，人們購買水果的場所一般為：超市、農(nóng)貿(mào)市場、其它（游商和街頭水果攤）。而德國的新鮮水果2001年的銷售途徑和情況如下:25,5%是通過消費市場,37,6%是由連鎖店,11,1%是水果蔬菜店,8,2%是周末市場等。所以說，連鎖店是未來水果銷售的重要途徑。給顧客全新的、放心、保證質(zhì)量和便宜的放心消費地點。更多的顧客選擇去超市購買水果，除了是在購買其他商品的時候見到有水果銷售，順便購買外，剩下的最大原因就是超市的水果不管是從產(chǎn)品外觀、產(chǎn)品質(zhì)量、分量上都可以讓消費者很放心。并且開放的自選方式可以讓顧客有更多的挑選余地。對于我們的水果連鎖店，采用統(tǒng)一裝修、統(tǒng)一店面布置、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送，并且全部產(chǎn)品都經(jīng)過清洗、打蠟、分級、包裝后在進行銷售，完全可以給予顧客以上心理的滿足。4. 獨特的引導消費現(xiàn)在的顧客購買水果，完全是憑借自己的口味和喜好來選擇水果消費，而忽視了水果本身的特性和適合食用的人群。通過對眾多的消費者的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)幾乎沒有一個人能說出菠蘿的特性和適合食用的人群，及肝病、胃病病人應該吃什么水果，不適合吃什么水果。這就說明大家都是在盲目的消費水果。沒有什么水果消費常識也就會鬧出給糖尿病病人送香蕉的好心辦錯事情的誤會。作為一個水果零售商、我們的責任就是要教會大家如何合理的消費、食用水果。在這方面，我會在每家店面張貼每種水果特性的海報及適合食用的人群，和好壞等級的鑒別方法，引導大家健康的消費。5．提供多種多樣的服務來針對不同的消費群水果消費者一般會分為自己食用和送禮2種。針對送禮人群的心理及包裝需要，我們會專門設計些可折疊或組合的不同包裝組合，有償提供給消費者。也就是說，顧客可以隨意組合、購買水果。購買完后如果需要包裝盒，只需要交納一定的包裝費，就可以得到店內(nèi)的包裝盒（可分為祝壽、探望病人、看望親戚等幾種），并可以得到賀卡一張。這樣，既讓消費者明白消費，免去了在游商或其他商家處購買的昂貴禮品裝水果，又可以保證質(zhì)量。 公司選址 合肥是一個發(fā)展速度驚人的地方，現(xiàn)在高樓林立、車水馬龍已經(jīng)改變了前些年的面貌，之所以選在政務區(qū)，是因為政務區(qū)作為合肥的一個新興的區(qū)域，具有不可限量的發(fā)展?jié)撡|(zhì)。誠然，政務區(qū)在綠地集團的建設發(fā)展下，已由02年的“不毛之地”，成為今天包括影院、餐飲、娛樂、休閑等具有國際化氣質(zhì)的現(xiàn)代商業(yè)區(qū)域，再加上近期萬達、華潤、銀泰等商業(yè)巨頭的加盟進駐，商業(yè)發(fā)展全面提速，前景不可限量。三 營銷策略 產(chǎn)品特征產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)品劣勢水果花籃不僅有一般水果的營養(yǎng)成分，還有特殊食用功效水果花和水果花籃市場價格高于一般水果，可能使消費者減少水果來源安全無污染，符合綠色食品標準部分消費者可能對水果加工油認識的偏見或感覺具體食用上比一般水果復雜、麻煩采用冷凍保鮮和真空冷凍干燥技術，有效保證水果營養(yǎng)成分，環(huán)?？裳h(huán)的綠色環(huán)保包裝，保證不受二次污染食品保鮮期比較短，顧客購買后必須在短時間消化不僅能滿足人們對美的欣賞，而且顧客在節(jié)日中有更多的選擇水果包裝采用保鮮膜和包裝盒，會加大投入成本，消費者需要支付附加成本聯(lián)合科研機構加強技術開發(fā)，確保水果產(chǎn)品的品種和質(zhì)量優(yōu)勢行業(yè)水果競爭壓力大，水果價格高，讓不少消費者望果興嘆 產(chǎn)品的市場前景預測 水果花和水果花籃的生產(chǎn)不僅可以彌補市場上水果品種單一的缺點,還可以提供更多節(jié)日禮品供消費者多種的選擇，使人們的生活有了更多的傳達情誼的途徑。及時擴充市場水果產(chǎn)品的銷售量,最終滿足消費者日益增長的飲食多元化需要。 本公司生產(chǎn)的水果制品符合綠色無公害產(chǎn)品要求,公司的銷售目標群體主要為青年人群（包括廣大在校學生）,通過不斷擴大水果花和水果花籃市場銷量,逐漸形成多層次的利潤空間,吸引更多的市場潛在消費者。 通過在產(chǎn)品中融入本公司文化特色，宣傳飲食文化和本公司的經(jīng)營理念,提高水果花和水果花籃的市場占有率。 根據(jù)各地區(qū)水果花和水果花籃的市場需求容量,引入招商加盟的方式,設立地區(qū)水果花和水果花籃專賣店,滿足各個地區(qū)的消費者需求，擴大產(chǎn)品的市場銷售渠道。 產(chǎn)品的品牌和專利公司成立時，在公商管理局注冊公司營業(yè)執(zhí)照,同時在地方稅務局注冊稅務繳納證。建立自己的專業(yè)食品加工車間,在經(jīng)營期間爭取通過國際環(huán)境認證ISO14000標準驗證﹑ISO9000標準認證﹑無公害產(chǎn)品認證﹑綠色食品標準等,與此同時注冊公司的品牌標志，并聯(lián)合國內(nèi)各大高校、農(nóng)業(yè)產(chǎn)品科研院所，努力獲取水果產(chǎn)品綠色生產(chǎn)基地稱號。 在產(chǎn)品導入期，我們按照需求導向定價法：即按照想買你東西的買家們的承受能力來確定價格。這是我們最希望采用的定價方法了！因為我們的東西或比較獨特、或同質(zhì)性不強、或領先進入銷售。比如：我們購買原材料花費了30元，通過我們的精心設計，加工變成一個藝術品，我們可以買到60元、80元，或者更高。 在產(chǎn)品成長期，結合運用數(shù)量折扣和貿(mào)易折扣等方式，擴大市場銷量。而且我們推行第三價格其實，對我們的產(chǎn)品進行劃分，試用于不同的消費群體。在產(chǎn)品成熟期，適度降價，同時我們還會推出各種節(jié)日特色產(chǎn)品，吸引更多購買者，進一步滲透市場。 單位:元產(chǎn)品或服務單位單位成本同類產(chǎn)品市場零售單價產(chǎn)品單價*創(chuàng)意水果花籃籃152525創(chuàng)意水果拼盤盤203028水果千克354水果蛋糕份305045水果禮盒盒203028 單位：元面積費用或成本（元/月）選擇該地址的主要原因消費水平較高的主流城市100平方米6000城市收入水平高,消費水平高,交通便利,客流量大,信息技術高,有利于擴大銷售渠道，有采購優(yōu)勢和物流優(yōu)勢網(wǎng)絡銷售和實體店相結合的方式,公司+店鋪+合作的經(jīng)營模式,選擇網(wǎng)絡銷售為企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)建立品牌形象提供了有利條件，而且客戶資源多，傳播和見效快，效率高 ，成本低，不受時間和地域限制，覆蓋面廣，有一定的精確主動性，可實現(xiàn)讓目標客戶主動找上門的目的，而實體店采購量大，采購成本低，客流量大，滿足老年人的消費習慣，多渠道的銷售方式，有利于擴大水果花籃的銷售量該銷售方式的原因與主要批發(fā)/零售商合作方式和大中型水果連鎖超市的合作，選擇攤位租金低，以露天形式出現(xiàn)的農(nóng)貿(mào)市場　選擇沒有租金流動性強的游商小販　水果行業(yè)是發(fā)展最大的行業(yè)。并且該行業(yè)沒有什么大的銷售巨頭。市場空間非常大。并且連鎖經(jīng)營也是最大的熱點。也是最多的投資者首選的創(chuàng)業(yè)方式。在南方，水果連鎖店以小有規(guī)模，但都是地區(qū)性企業(yè)，規(guī)模不是很大，但其年銷售量已經(jīng)很大了。單店的年銷售額以達到100萬，并以開始贏利。在已經(jīng)取得成功經(jīng)驗的南方水果連鎖店的基礎上，再增加些服務項目，使水果連鎖店更加人性化，并且使水果連鎖店成為國內(nèi)最大的水果零售、批發(fā)、連鎖企業(yè)。水果連鎖店的存在首先方便了消費者消費水果。因為水果店的選址一般在社區(qū)（輻射范圍：居住戶在3000戶）。在這以前，人們購買水果的場所一般為：超市、農(nóng)貿(mào)市場、其它（游商和街頭水果攤）。而德國的新鮮水果2001年的銷售途徑和情況如下:25,5%是通過消費市場,37,6%是由連鎖店,11,1%是水果蔬菜店,8,2%是周末市場等。所以說，連鎖店是未來水果銷售的重要途徑。給顧客全新的、放心、保證質(zhì)量和便宜的放心消費地點。更多的顧客選擇去超市購買水果，除了是在購買其他商品的時候見到有水果銷售，順便購買外，剩下的最大原因就是超市的水果不管是從產(chǎn)品外觀、產(chǎn)品質(zhì)量、分量上都可以讓消費者很放心。并且開放的自選方式可以讓顧客有更多的挑選余地。對于我們的水果連鎖店，采用統(tǒng)一裝修、統(tǒng)一店面布置、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送，并且全部產(chǎn)品都經(jīng)過清洗、打蠟、分級、包裝后在進行銷售，完全可以給予顧客以上心理的滿足。4. 獨特的引導消費現(xiàn)在的顧客購買水果，完全是憑借自己的口味和喜好來選擇水果消費，而忽視了水果本身的特性和適合食用的人群。通過對眾多的消費者的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)幾乎沒有一個人能說出菠蘿的特性和適合食用的人群，及肝病、胃病病人應該吃什么水果，不適合吃什么水果。這就說明大家都是在盲目的消費水果。沒有什么水果消費常識也就會鬧出給糖尿病病人送香蕉的好心辦錯事情的誤會。作為一個水果零售商、我們的責任就是要教會大家如何合理的消費、食用水果。在這方面，我會在每家店面張貼每種水果特性的海報及適合食用的人群，和好壞等級的鑒別方法，引導大家健康的消費。5．提供多種多樣的服務來針對不同的消費群水果消費者一般會分為自己食用和送禮2種。針對送禮人群的心理及包裝需要，我們會專門設計些可折疊或組合的不同包裝組合，有償提供給消費者。也就是說，顧客可以隨意組合、購買水果。購買完后如果需要包裝盒，只需要交納一定的包裝費，就可以得到店內(nèi)的包裝盒（可分為祝壽、探望病人、看望親戚等幾種），并可以得到賀卡一張。這樣，既讓消費者明白消費，免去了在游商或其他商家處購買的昂貴禮品裝水果，又可以保證質(zhì)量。四 人員與組織機構 處于創(chuàng)業(yè)初期的企業(yè)，產(chǎn)品的生產(chǎn)及其出售尤其重要。本著精簡高效、突出重點的原則，我們設計了如下的組織結構，如圖例十一所示。董事會副總經(jīng)理質(zhì)檢及服務部生產(chǎn)部營銷部綜合部圖例十一 公司初期組織結構董事會總經(jīng)理信管部財務部監(jiān)事會人力資源部副總經(jīng)理營銷部生產(chǎn)部后勤部圖例十六 公司中期組織結構圖質(zhì)監(jiān)及服務部副總經(jīng)理董事會首席執(zhí)行官（CEO）監(jiān)事會第二生產(chǎn)基地質(zhì)量控制部基地中心研發(fā)中心副總裁專賣店總部物流部海外事業(yè)部特色專賣店售后服務部營銷部總后勤部人力資源部財務中心信息技術中心副總裁副總裁第三生產(chǎn)基地第四生產(chǎn)基地第一生產(chǎn)基地特色專賣店特色專賣店圖例十七 公司長期組織結構圖以總經(jīng)理——生產(chǎn)部——營銷部為核心，以綜合部為紐帶，借助先進信息管理系統(tǒng)提高工作效率及透明度，形成一個鐵三角形支撐起整個公司。管理層次僅為兩層有利于整個公司緊密團結與協(xié)作。創(chuàng)業(yè)初期為使權力集中、機構精簡，可由董事長兼任總經(jīng)理一職?！?董事會：公司設董事會，成員為5人，由股東會選舉。董事任期三年，任期屆滿，可連選連任。董事在任期屆滿前，股東會不得無故解除其職務。董事會設董事長一人，副董事長一人，由董事會選舉產(chǎn)生。具體職能見附錄的公司章程?！?監(jiān)事會：當然，沒有監(jiān)督的權力是危險的，因此還有與之相對應的監(jiān)事會成立，對董事長實行監(jiān)督，這樣各股東的權益就有了一定的保障。監(jiān)事會成員由股東及公司員工代表組成。成員 5 人，并在其組成人員中推選一名召集人。監(jiān)事會中股東代表監(jiān)事與職工代表監(jiān)事的比例為3:2。監(jiān)事會中股東代表監(jiān)事由股東會選舉產(chǎn)生，職工代表監(jiān)事由公司職工民主選舉產(chǎn)生。監(jiān)事的任期每屆為三年，任期屆滿，可連選連任?！?總經(jīng)理：公司設總經(jīng)理一名，由董事會聘任或者解聘。經(jīng)理對董事會負責,制定和實施公司總體戰(zhàn)略與年度經(jīng)營計劃；建立和健全公司的管理體系與組織結構；主持公司的日常經(jīng)營管理工作，實現(xiàn)公司經(jīng)營管理目標和發(fā)展目標?！?生產(chǎn)部的職能是：科研開發(fā)；種類選擇；產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督；統(tǒng)一產(chǎn)品規(guī)格與包裝?！?營銷部的主要職能是：物流；為各大超市及零售店供貨；宣傳及促銷；網(wǎng)絡營銷；管理專賣店?！?綜合部的功能是：由于機構的減少，其他一些輔助職能都由綜合部集中完成。包括：會計、人事、信息管理、后勤等。 其中，信息管理這一職能不容忽視。公司成立之初就開始建立起適合自身的一整套信息系統(tǒng)。通過這一系統(tǒng)將整個公司的內(nèi)部及外部的資源都密切聯(lián)系起來，為管理層決策提供強有力的支持,使之成為一個鐵三角形。 公司創(chuàng)辦初期,在資金、人力不是很充足的情況下，運用租賃及業(yè)務外包等對外合作方,如物流的外包，信息管理的ASP系統(tǒng)，與高?？蒲袉挝缓献鞯鹊?。除此之外許多的法律咨詢、后勤保障也可尋求外部協(xié)助。 人員數(shù)量以下列出了五年內(nèi)的人員增長情況：級 別第一年人數(shù)第二年人數(shù)第三年人數(shù)第四年人數(shù)第五年人數(shù)高層管理33345中層及專業(yè)人員6881828一般員工2125293030合 計:3036405263 公司初期只需30名員工。其中1位總經(jīng)理；1位生產(chǎn)部經(jīng)理；1位營銷部經(jīng)理；1位專賣店長5位專業(yè)人員及21位普通員工。 薪酬結構 以人為本，使每個人都能充分發(fā)揮其主觀能動性的企業(yè)文化應體現(xiàn)在制度上，因此設計了如下的直上型的員工等級模式。 公司全體員工分為三大類共30個級別。第一類為總經(jīng)理2530級；二類是部門經(jīng)理1030級；三類是員工130級。只有達到一定的級別才能升遷、調(diào)職，但這只是一個基礎條件，具體是否升遷還應由人事部及總經(jīng)理依