【文章內(nèi)容簡介】 100015002022銷 售 收 入 凈 利 潤 圖 成路紙品銷售額和凈利潤趨勢圖 10 / 43表 成路紙品 20222022 經(jīng)營制造數(shù)據(jù) 人均產(chǎn)值產(chǎn)能利用率操作工 全員制造成本比率 質(zhì)量合格率 按期交貨率2022 / 萬/ 萬/人 % % %2022 % 萬/ 萬/人 % % %① 05 年操作工人均產(chǎn)值(按生產(chǎn)產(chǎn)值 9775 萬計(jì)算，共出勤 220 萬小時(shí)，按 30 天，11 小時(shí)/天計(jì)算， 萬/)按出勤小時(shí)當(dāng)量人數(shù)計(jì)算② 06 年 110 月操作工人人均產(chǎn)值（按生產(chǎn)產(chǎn)值 ，共出勤 萬小時(shí)，按 28天，10 小時(shí)/天計(jì)算， 萬/）按出勤小時(shí)當(dāng)量人數(shù)計(jì)算③ 全員人均產(chǎn)值計(jì)算：生產(chǎn)產(chǎn)值/年末在冊人員；2022 年估算全年產(chǎn)值為 *④ 產(chǎn)能利用率用各關(guān)鍵設(shè)備平均設(shè)備綜合利用率表示，設(shè)備綜合利用率=設(shè)備效率*有效開機(jī)效率；設(shè)備效率=設(shè)備實(shí)際產(chǎn)能/設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)能A 主營產(chǎn)品 2022 年國家與地區(qū)分布圖 （銷售額 USD）B 主營產(chǎn) 品 2022 年市場細(xì)分圖 （銷售額 萬 RMB）美洲 歐洲 亞洲國家/地區(qū)產(chǎn)品 北美 南美 歐盟 俄羅斯其他 日本 中國 其他 澳洲 非洲Photo ablum 219 56 450 150 96 85 28 73 26 12Scrapbooking 615 3 93 8 0 0 109 65 12 0Writing 276 0 144．4 115 5．1 23 273．5 23 0 0Filing 73 0 200 0 1 0 13 0 0 0Card/evenlop 1431 0 3 0 0 0 0 0 0 0Craft album 6801Others 418 1．5 83 15 0 4 0 16．5 2 3大型連鎖超市賣場專業(yè)辦公 連鎖店品牌進(jìn)口商批發(fā)商 專賣店小型零售商促銷店工藝禮品店其他典型客戶產(chǎn)品Target staple Ampad Article Name ResouIntLes HobbyLobbycraftworkPhoto ablum 85 0 144 932 6 27Scrapbooking 0 0 548 120 117 120Writing 39 354 423 37Filing 175 68 44 Card/evenlop 1336 98Craft ablum 680111 / 43 各類產(chǎn)品銷售趨勢各 產(chǎn) 品 銷 售 趨 勢 [20222022]0100020223000400050006000700080002022年 2022年 2022年 2022年相 冊 剪 貼 本 信 卡 本 冊 文 件 類 日 本 單 其 他注：2022 年的數(shù)據(jù)用 110 月份各產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)估計(jì) 各類產(chǎn)品結(jié)構(gòu)效率（料/工比）與毛利率水平料 工 毛利 平均料/工比產(chǎn)品2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022相冊 57% % % % % % % % %相框 % % % % % % % % %剪貼本 % % % % % % % % 賀卡 % %（5%）% %（%）% %本冊 % % % % % % % %文件類 % % % % % % % %盒子 % % % % % % % % %日本單 % % % % % % % % %① 2022 年料、工銷售比是 19 月份的數(shù)據(jù)；賀卡括號內(nèi)的料和工數(shù)據(jù)是參照 06191 訂單調(diào)整后的數(shù)據(jù)產(chǎn)品綜合效率與效益分析表Others 439 100 112 / 43 客戶——市場分布表：客戶世界分布圖——銷售額 萬 RBM2022 年 2022 年金額 比例 金額 比例北美 % 3032 %南美 % %歐洲 % %亞洲 % %大洋洲 % 28 %非洲 % 15 %內(nèi)貿(mào) % %合計(jì) 12025 客戶結(jié)構(gòu)分析（以 2022 年出貨數(shù)量為依據(jù)）金額 2022 年 2022 年 2022 年 2022 年 2022 年訂單規(guī)模 客戶數(shù)量出口金額客戶數(shù)量出口金額客戶數(shù)量出口金額客戶數(shù)量出口金額客戶數(shù)量出口金額500 萬以上 4 2 100500萬 15 12 30100 萬 13 12 1030 萬 30 25 10 萬以下 17 16 總計(jì) 79 67 12035① 2022 年合計(jì)數(shù) 12035 為營銷部預(yù)估的 2022 年總銷售收入客 戶 世 界 分 布 圖 ——數(shù) 量 [2022]北 美 , 16南 美 , 3歐 洲 , 31亞 洲 , 9大 洋 洲 , 5非 洲 , 2內(nèi) 銷 , 13客 戶 世 界 分 布 圖 ——數(shù) 量 [2022]北 美 , 22南 美 , 2歐 洲 , 25亞 洲 , 7大 洋 洲 , 4非 洲 , 1內(nèi) 銷 , 613 / 432022年 客 戶 結(jié) 構(gòu) 餅 圖 （ 按 金 額 ）%%% %%500萬 100500萬 30100萬 1030萬 10萬 以 下2022年 客 戶 結(jié) 構(gòu) 餅 圖%%% %%500萬 100500萬 30100萬 1030萬 10萬 以 下從 2022 年餅圖可以看到 100 萬以上的客戶所占銷售比例為 %，客戶數(shù)量為 19 家，占了 24%； 30 萬以下年訂單規(guī)模的客戶數(shù)量最多合計(jì)有 47 家，占了 %，但是銷售只是占了 %，其中 17 家 10 萬以下的客戶銷售額不到 1%，基本體現(xiàn)了 20/80 法則。從 2022 年餅圖看，100 萬以上的客戶共 14 家，占了 %，所占銷售比例為%，比 05 年有所提升；30 萬以下客戶占了 %，比 05 年下降，但是客戶數(shù)量為%，反而上升；從 05，06 總體來看，我們的大客戶銷售貢獻(xiàn)率大，客戶層次上 30100萬及 100 萬以上客戶數(shù)量比例還較小。? 北美市場客戶一覽表公司名稱 國別 客戶性質(zhì) 主營產(chǎn)品產(chǎn)品特點(diǎn)是否有名牌分銷客戶類型消費(fèi)群采購產(chǎn)品 采購數(shù)量/頻次客戶潛力開拓原因AMPAD 美國 品牌進(jìn)口 有 MASS SUPER卡片、文件 14HAVOC 加拿大 品牌進(jìn)口 有 CRAFT 圓被盒子 34CARDINAL 美國 品牌進(jìn)口 有 MASS SUPER剪貼本 18AG 美國 品牌進(jìn)口 有 MASS SUPER卡片 7ANNA 美國 品牌進(jìn)口 有 MASS 線圈本文件夾卡片14MODERN 美國 品牌進(jìn)口 有 MASS 故事本 214 / 43HOBBY L 美國 品牌進(jìn)口 有 剪貼本 2NATION P 美國 促銷 本子 11LES PROS 加拿大 分銷 相冊 2PARADISE 美國 分銷 卡片 2NELL 美國 品牌進(jìn)口 卡片 2LINEA 加拿大 品牌進(jìn)口 盒子剪貼本 2GHP 美國 品牌進(jìn)口 相冊 1KANGROO 加拿大 分銷 相冊 1WRT WORLD 美國 分銷 相冊 1LONGFIELD 美國 分銷 剪貼本 2LTD 美國 分銷 文具套裝 1RESOUECE 美國 分銷 盒子 1YOUNG A 美國 分銷 棋盤 1PROVO 美國 品牌進(jìn)口 有 相冊 1TQUATTRO 美國 分銷 盒子 1? 歐洲市場客戶一覽表公司名稱國別 客戶性質(zhì) 主營產(chǎn)品產(chǎn)品特點(diǎn)是否有名牌分銷客戶類型消費(fèi)群采購產(chǎn)品 采購數(shù)量/頻次客戶潛力開拓原因MONTI 西班牙 品牌進(jìn)口 有 SUPERSTORE 13 筆記本ZEP 意大利 批發(fā)商 小型零售 6 相冊REWE 德國 超市 2 文件夾/硬面本TARNA 俄羅斯 7 大故事本相冊EASTPO 俄羅斯 批發(fā)商 小型零售 1 相冊EUROCOM 克羅地亞批發(fā)商 小型零售 2 相冊ARIANE 法國 品牌進(jìn)口 有 SUPERSTORE 4 相冊WELL 西班牙 品牌進(jìn)口 有 SUPERSTORE 1NICI 德國 品牌進(jìn)口 有 SUPERSTORE 3 相冊ZEBRA 丹麥 批發(fā)商 小型零售 1 相冊INCO 荷蘭 批發(fā)商 小型零售 1 相冊TIIMARI 芬蘭 超市 1PANTHER 法國 品牌進(jìn)口 有 SUPERSTORE 2 相冊相片盒BOGPA 丹麥 批發(fā)商 小型零售 3 相冊ARRROW 英國 批發(fā)商 小型零售 1 文件夾套裝REVIMP 法國 批發(fā)商 小型零售 1 相冊IMPAP 捷克 批發(fā)商 小型零售 2 相冊15 / 43INNOVA 英國 品牌進(jìn)口 有 SUPERSTORE 1 相冊JOANN 塞浦路斯批發(fā)商 小型零售 1 相冊SMERWICK法國 批發(fā)商 小型零售 4TEMPUS 捷克 批發(fā)商 小型零售 2 名片牌PRETIM 希臘 促銷 1 相冊FORTRESS法國 批發(fā)商 小型零售 1 相冊HILL 英國 批發(fā)商 小型零售 1 相冊 英國 批發(fā)商 小型零售 1 相冊? 日本市場客戶一覽表：公司名稱 客戶性質(zhì)主營產(chǎn)品產(chǎn)品特點(diǎn)是否有名牌分銷客戶類型消費(fèi)群采購產(chǎn)品采購數(shù)量/頻次客戶潛力開拓原因Yokoto 批發(fā)商 相冊 12 供應(yīng)商介紹Komeri 素描本說明：新客戶類型按開拓原因分X——本企業(yè)提供新產(chǎn)品；Y1——本企業(yè)提供同類產(chǎn)品，客戶對原有供應(yīng)商不滿； Y2——本企業(yè)提供同類產(chǎn)品，原有供應(yīng)商無法滿足客戶對量的需求； Z——本企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量或服務(wù)優(yōu)勢；? 對重點(diǎn)客戶（排名取前 20%數(shù)量）的需求和特征進(jìn)行分析 萬 RMB2022 年 2022 年序號 成路老客戶 客戶來源 05 至 06 增長率 采購額 份額比例 采購額 份額比例 銷售預(yù)測1 YOKOTO 供應(yīng)商介紹 % 3907 % 6801 % 75002 AMPAD SHOPA % 794 % 1080 % 12003 HAVOC SHOPA % 160 % 414 % 2404 CB 廣交會(huì) / 0 % 387 % 4505 MONTICHELVO 廣交會(huì) % 175 % 387 % 4006 ANNA GRIFFIN STATIONERY % 123 % 327 % 4007 AG 客戶介紹 / 0 % 326 % 8008 ZEP 廣交會(huì) % 123 % 203 % 2009 REWE 廣交會(huì) % 254 % 193 % 20010 TARNA 廣交會(huì) % 134 % 169 % 18011 MODERN PUBLISH SHOPA / 0 % 162 % 36012 KOMERI 廣交會(huì) % 4 % 117 % 10013 HOBBY LOBBY SHOPA / 0 % 62 % 320以上 % 5674 % 10628 % 1235016 / 43假設(shè) 07 年這 13 家客戶占公司銷售總額維持在 %，則 07 年銷售預(yù)測為 重點(diǎn)客戶對公司的價(jià)值貢獻(xiàn)評估? 現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶? 現(xiàn)有潛力客戶? 目標(biāo)總客戶（如 Staple 等） 客戶趨勢圖關(guān)注指標(biāo)：客戶性質(zhì)；客戶規(guī)模；單個(gè)客戶下單量；客戶所在市場各 類 買 家 進(jìn) 口 額 趨 勢 圖 [20222022]010002022300040005000600070002022 2022 2022 2022分 銷 商 批 發(fā) 商 工 藝 禮 品 店 進(jìn) 口 商 大 型 超 市 /MASS 其 他（具體數(shù)據(jù)資料未統(tǒng)計(jì)，暫列） 新客戶開拓2022 年新增客戶數(shù)量及金額統(tǒng)計(jì)表 萬 RMB客戶 新增數(shù)量 新增金額500 萬以上 0 0100500 萬 4 102730100 萬 6 3601030 萬 8 12410 萬以下 9 38合計(jì) 27 1549 ① 2022 年新增客戶占銷售比例 1549/12320=% ② 新增客戶最大的貢獻(xiàn)在 100500 萬客戶，其所占比例為 1027/1549=%合計(jì)銷售總額 1232017 / 43新 增 客 戶 數(shù) 量 及 金 額 趨 勢 圖 [20222022]382792015490102030402022 20220500100015002022數(shù) 量 金 額 老客戶維護(hù)2022 年老客戶維護(hù)情況一覽表 業(yè)務(wù)提升 業(yè)務(wù)萎縮 客戶流失客戶 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額500 萬 2 3141 1 763 0 0100500 萬 6 840 3 763 5 5643