【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，和安商港開(kāi)始進(jìn)入新的階段。建議商鋪?zhàn)饨饛牡?年開(kāi)始遞增，第5年租金標(biāo)準(zhǔn)建議每年遞增5%，第6年開(kāi)始才根據(jù)北海商業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r，對(duì)商鋪?zhàn)饨鹆碜髟u(píng)估，確定租金遞增幅度。四、優(yōu)惠促租措施減免租金優(yōu)惠為了促進(jìn)各類(lèi)商家的盡快簽約，早日達(dá)到本項(xiàng)目的招商目標(biāo)，在短期內(nèi)形成熱租的場(chǎng)面，在保證開(kāi)發(fā)商基本利潤(rùn)的基礎(chǔ)上，作減免部份租金的優(yōu)惠。u 秒秒金計(jì)劃為了吸引商戶(hù)盡早達(dá)成租賃協(xié)議，建議實(shí)施越早租賃租金優(yōu)惠越高的“秒秒金計(jì)劃”。先將對(duì)外公布的租金水平往上提高一定幅度，按照達(dá)成承租協(xié)議的先后，制定相應(yīng)的租金優(yōu)惠比例，如：在2004年1月之前達(dá)成承租協(xié)議，給商戶(hù)予租金9折優(yōu)惠；在2004年2月之前達(dá)成承租協(xié)議，；在2004年3月之前達(dá)成承租協(xié)議，；在2004年4月之前達(dá)成承租協(xié)議，給商戶(hù)予租金97折優(yōu)惠；具體優(yōu)惠比例和時(shí)段在招商時(shí)另作確定。u 首年半租金先將公開(kāi)的租金標(biāo)準(zhǔn)往上提高一定的幅度，在招商時(shí)為了吸引商戶(hù)，建議以“首年五折租金” 的優(yōu)惠方式來(lái)引誘重點(diǎn)商家的進(jìn)駐，表面造成是對(duì)各個(gè)租戶(hù)大讓利，讓租戶(hù)在一個(gè)短期內(nèi)不知不覺(jué)地形成搶租的心理?！鞍胱饨稹贝胧┰诠_(kāi)招商前期，規(guī)定一個(gè)期限內(nèi)（視具體情況安排）實(shí)行首年半租金優(yōu)惠策略。注：商鋪?zhàn)饨饦?biāo)準(zhǔn)是和安商港的高度機(jī)密，只能由高層執(zhí)行人員掌握，不可隨便向外泄露。增加商戶(hù)裝修期優(yōu)惠通常商場(chǎng)都會(huì)給予商戶(hù)免租裝修期，以便于商戶(hù)裝修、辦理證照等開(kāi)業(yè)籌備事宜，越大的商戶(hù)裝修期越長(zhǎng)，大型超市和百貨商店的裝修期將長(zhǎng)達(dá)四個(gè)月至半年或以上，小商戶(hù)也會(huì)要求給予裝修期一個(gè)月。具體裝修期將視和安的商場(chǎng)裝修程度而定，在招商前根據(jù)大小商戶(hù)，制定標(biāo)準(zhǔn)的免租裝修期限。為了促進(jìn)商戶(hù)進(jìn)駐，建議在招商的中、后期，在給予商戶(hù)裝修標(biāo)準(zhǔn)期的基礎(chǔ)上，根據(jù)商戶(hù)的知名度及規(guī)模，增加一至兩個(gè)月的免租期，以刺激商戶(hù)的承租。送廣告宣傳牌使用權(quán)除了外立面的幾幅大型廣告牌外，—3平方米的小型廣告牌，既可活躍商場(chǎng)的商業(yè)氣氛，也可增加收入。戶(hù)外大型廣告牌只送給主力商戶(hù)（超市、百貨和快餐店），其他商戶(hù)有需要須另行租用或優(yōu)惠租用；其他品牌商戶(hù)可贈(zèng)送場(chǎng)內(nèi)小型廣告牌。廣告牌的贈(zèng)送只是一定時(shí)期的使用權(quán)，通常為一年，制作費(fèi)用由商戶(hù)負(fù)責(zé)，和安只提供廣告位置。試業(yè)期減免管理費(fèi)很多商戶(hù)對(duì)商場(chǎng)開(kāi)業(yè)前期能否做旺都存有疑問(wèn)，事實(shí)上，大部分商場(chǎng)在開(kāi)業(yè)后的前一、兩年經(jīng)營(yíng)均處于發(fā)展期，營(yíng)業(yè)狀況有待市場(chǎng)培育。為了打消品牌商戶(hù)的疑慮，建議在試業(yè)階段（需根據(jù)具體情況確定，可將試業(yè)期設(shè)為三個(gè)月或半年）實(shí)施減少或免交管理費(fèi)的優(yōu)惠，以降低商戶(hù)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，幫助商戶(hù)渡過(guò)經(jīng)營(yíng)難關(guān)。第五部分 招商階段劃分與具體執(zhí)行策略一、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程：為了便于更好地順利開(kāi)展本項(xiàng)目的招商工作，我們根據(jù)項(xiàng)目的推進(jìn)并建立了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的招商執(zhí)行流程，可以讓我們的招商工作可以有步驟地進(jìn)行。確定招商條件尋找目標(biāo)客戶(hù)客戶(hù)洽談條件談判招商定位、業(yè)態(tài)分布、商鋪面積、租金確定、年期確定尋找方式、圈定范圍客戶(hù)接觸、客戶(hù)意向談判手段、談判技巧合同細(xì)則簽署時(shí)間、定金數(shù)額客戶(hù)進(jìn)駐進(jìn)駐時(shí)間、裝修情況、交鋪標(biāo)準(zhǔn)、試業(yè)及開(kāi)業(yè)時(shí)間試業(yè)、開(kāi)業(yè)營(yíng)業(yè)成功二、招商管理控制招商人員質(zhì)素管理，針對(duì)招商人員進(jìn)行上崗前崗位培訓(xùn)；招商分類(lèi)分級(jí)等管理手段都是有效的方式；招商項(xiàng)目的質(zhì)量控制，招商并不是越多越好，而是要有符合項(xiàng)目的目標(biāo)市場(chǎng)定位的合作商；招商項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)控制，對(duì)有意向的合作商經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性要進(jìn)行一定的調(diào)查分析，優(yōu)先選擇經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健、管理有序、行業(yè)商譽(yù)好的經(jīng)營(yíng)商作為合作伙伴，避免盲目招商帶來(lái)的隱形風(fēng)險(xiǎn)；招商項(xiàng)目的進(jìn)度控制，項(xiàng)目籌備階段招商工作有別于營(yíng)業(yè)后的調(diào)整性招商，要求在有限的時(shí)間段內(nèi)完成全部招商項(xiàng)目的80%以上，商場(chǎng)才能順利開(kāi)張營(yíng)業(yè)。三、招商階段劃分（一）籌備期 2003年11月前主要工作： 招商隊(duì)伍組建與培訓(xùn) 商鋪間隔 租金標(biāo)準(zhǔn)的確定 確定目標(biāo)商戶(hù) 分別前往北海、南寧、柳州、桂林、廣州、深圳等地搜集當(dāng)?shù)啬繕?biāo)商戶(hù)資料，廣州與深圳的搜集工作由廣州凌峻總部同事負(fù)責(zé)進(jìn)行 現(xiàn)場(chǎng)招商中心開(kāi)放 市場(chǎng)引導(dǎo)系列報(bào)道 招商資料準(zhǔn)備 招商法律文件準(zhǔn)備（二）意向登記期 2004年1月前本階段中主要的工作為：對(duì)有意向在項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的商家進(jìn)行登記，為下優(yōu)質(zhì)商家的篩選奠定基礎(chǔ)。同時(shí)，在南寧、柳州、桂林、廣州、深圳等地全面開(kāi)展商家召集（call客）工作。前期通過(guò)報(bào)紙廣告將和安商港的招商信息發(fā)布，通過(guò)專(zhuān)人的服務(wù)小組進(jìn)行跟蹤，促進(jìn)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的引進(jìn)工作。和安商港招商分為兩步進(jìn)行：第一步是大客戶(hù)招商和外地招商，確定主要品牌商家和主力店，第二步是一般客戶(hù)的招商引進(jìn)。大客戶(hù)洽談確定與外地招商1）外地招商對(duì)象要求不在于大，而在于精，必須是在廣西地區(qū)有很好的知名度和美譽(yù)度，屬于國(guó)內(nèi)知名品牌或者國(guó)際知名品牌。2）大客戶(hù)和知名品牌商戶(hù)可享有選址優(yōu)先權(quán)。大客戶(hù)和知名品牌的經(jīng)營(yíng)必須考慮符合業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)的原則，所選取的鋪位和經(jīng)營(yíng)種類(lèi)必須符合已經(jīng)初步預(yù)定的功能布局和經(jīng)營(yíng)范疇。南寧、柳州、桂林招商工作——“走出去、引進(jìn)來(lái)”和安商港的在南寧、柳州、桂林進(jìn)行招商工作，必須采取“走出去、引進(jìn)來(lái)”的策略。對(duì)于當(dāng)?shù)氐钠放粕碳疫M(jìn)行篩選，必須符合和安商港的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)。并在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行廣告投放、開(kāi)招商會(huì)等活動(dòng)，發(fā)布和安商港在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行招商的信息，或?qū)⒄猩绦畔⒅苯余]寄給目標(biāo)品牌商家。邀請(qǐng)當(dāng)?shù)氐钠放粕虘?hù)（包括事先未接觸的商家）參與當(dāng)?shù)剡M(jìn)行的和安商港招商說(shuō)明會(huì)，對(duì)有意向且符合和安商港業(yè)態(tài)定位的商家積極地引進(jìn)。1）成立三個(gè)專(zhuān)門(mén)的服務(wù)工作組，每組三、四人，分別進(jìn)行前往南寧、柳州、桂林等地開(kāi)展巡回招商工作，同時(shí)宣傳和安商港。外展招商工作組由凌峻的同事帶領(lǐng)。廣州及深圳地區(qū)的招商主要是針對(duì)主力商戶(hù)、大商戶(hù)和知名商戶(hù)，在凌峻廣州總部設(shè)立和安商港招商聯(lián)絡(luò)處，一方面便于商家聯(lián)系，另一方面有助提高在南寧、柳州、桂林等地招商的號(hào)召力。（在招商手冊(cè)中的聯(lián)系方法，建議除北海、廣州外，更將強(qiáng)盛在香港的寫(xiě)字樓作為海外聯(lián)系點(diǎn)，以擴(kuò)大和安商港在國(guó)內(nèi)外的號(hào)召力）2）外地招商需要投放一定量的廣告支持（見(jiàn)第六部分和安商港招商推廣策略），并配備招商用具如展板、招商手冊(cè)等。工作程序：工作組同事收集南寧、柳州、桂林的品牌商家名單，必須落實(shí)到具體地址、電話、聯(lián)系人、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目種類(lèi)當(dāng)?shù)匕l(fā)布招商廣告工作組同事將和安商港招商的資料通過(guò)快件形式郵寄給商家工作組同事進(jìn)行電話回訪，征詢(xún)商家意見(jiàn)，收集整理意見(jiàn)資料發(fā)送和安商港舉行招商說(shuō)明會(huì)請(qǐng)柬，基本確定參加招商說(shuō)明會(huì)的商家名單在南寧、柳州、桂林分別召開(kāi)和安商港招商說(shuō)明會(huì)，爭(zhēng)取引入實(shí)力商家進(jìn)駐和安商港。本地商戶(hù)的洽談與甄別l 進(jìn)行數(shù)量統(tǒng)計(jì)，明確其經(jīng)營(yíng)種類(lèi)、營(yíng)業(yè)面積、所經(jīng)營(yíng)品牌，并制定詳細(xì)的商場(chǎng)區(qū)域分布圖，加以標(biāo)識(shí)。l 對(duì)其經(jīng)營(yíng)能力、經(jīng)營(yíng)實(shí)力、經(jīng)營(yíng)品牌的支持力度進(jìn)行分析，制定綜合實(shí)力等級(jí)分制度，在正式招商和經(jīng)營(yíng)當(dāng)中，盡量滿(mǎn)足綜合實(shí)力高的本地經(jīng)營(yíng)客戶(hù)；l 綜合實(shí)力不足和品牌實(shí)力不夠者，進(jìn)行限制進(jìn)入或經(jīng)營(yíng)年限的限制；l 對(duì)于有能力本地客戶(hù)，在滿(mǎn)足其個(gè)性化要求的基礎(chǔ)上，如果存在經(jīng)營(yíng)類(lèi)型與和安商港的整體經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)有重大出入，必須勸說(shuō)其同意調(diào)整鋪位位置，進(jìn)行經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的調(diào)整。l 為保證經(jīng)營(yíng)實(shí)力和防止投機(jī)，品牌商自營(yíng)時(shí)，必須進(jìn)入行業(yè)3年以上，同時(shí)提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件和相關(guān)證明才可以進(jìn)入自營(yíng)。（三）經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的調(diào)整根據(jù)前階段的招商準(zhǔn)備工作和客戶(hù)意向登記工作情況，重新分析目標(biāo)商戶(hù)的可行性，必須按照市場(chǎng)情況，在和安商港定位的基礎(chǔ)上，對(duì)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，這種調(diào)整在整個(gè)招商過(guò)程都必須快速反應(yīng)、及時(shí)進(jìn)行。（四）承租協(xié)議1）有意向承租客戶(hù)在招商選鋪后，必須簽訂《商鋪經(jīng)營(yíng)/承租意向書(shū)》，雙方確定簽署正式租賃合同的期限；2）并必須先交納承租定金5000—10000元，定金數(shù)額視商戶(hù)承租面積而定，承租面積越大定金越高。