【文章內(nèi)容簡介】 ，和安商港開始進(jìn)入新的階段。建議商鋪租金從第4年開始遞增，第5年租金標(biāo)準(zhǔn)建議每年遞增5%，第6年開始才根據(jù)北海商業(yè)市場的發(fā)展?fàn)顩r，對商鋪租金另作評估，確定租金遞增幅度。四、優(yōu)惠促租措施減免租金優(yōu)惠為了促進(jìn)各類商家的盡快簽約，早日達(dá)到本項目的招商目標(biāo)，在短期內(nèi)形成熱租的場面，在保證開發(fā)商基本利潤的基礎(chǔ)上，作減免部份租金的優(yōu)惠。u 秒秒金計劃為了吸引商戶盡早達(dá)成租賃協(xié)議，建議實施越早租賃租金優(yōu)惠越高的“秒秒金計劃”。先將對外公布的租金水平往上提高一定幅度，按照達(dá)成承租協(xié)議的先后，制定相應(yīng)的租金優(yōu)惠比例，如：在2004年1月之前達(dá)成承租協(xié)議，給商戶予租金9折優(yōu)惠；在2004年2月之前達(dá)成承租協(xié)議，；在2004年3月之前達(dá)成承租協(xié)議，；在2004年4月之前達(dá)成承租協(xié)議，給商戶予租金97折優(yōu)惠；具體優(yōu)惠比例和時段在招商時另作確定。u 首年半租金先將公開的租金標(biāo)準(zhǔn)往上提高一定的幅度，在招商時為了吸引商戶，建議以“首年五折租金” 的優(yōu)惠方式來引誘重點商家的進(jìn)駐，表面造成是對各個租戶大讓利，讓租戶在一個短期內(nèi)不知不覺地形成搶租的心理?！鞍胱饨稹贝胧┰诠_招商前期，規(guī)定一個期限內(nèi)（視具體情況安排）實行首年半租金優(yōu)惠策略。注：商鋪租金標(biāo)準(zhǔn)是和安商港的高度機(jī)密，只能由高層執(zhí)行人員掌握，不可隨便向外泄露。增加商戶裝修期優(yōu)惠通常商場都會給予商戶免租裝修期，以便于商戶裝修、辦理證照等開業(yè)籌備事宜，越大的商戶裝修期越長，大型超市和百貨商店的裝修期將長達(dá)四個月至半年或以上，小商戶也會要求給予裝修期一個月。具體裝修期將視和安的商場裝修程度而定，在招商前根據(jù)大小商戶，制定標(biāo)準(zhǔn)的免租裝修期限。為了促進(jìn)商戶進(jìn)駐，建議在招商的中、后期，在給予商戶裝修標(biāo)準(zhǔn)期的基礎(chǔ)上，根據(jù)商戶的知名度及規(guī)模，增加一至兩個月的免租期，以刺激商戶的承租。送廣告宣傳牌使用權(quán)除了外立面的幾幅大型廣告牌外，—3平方米的小型廣告牌，既可活躍商場的商業(yè)氣氛，也可增加收入。戶外大型廣告牌只送給主力商戶（超市、百貨和快餐店），其他商戶有需要須另行租用或優(yōu)惠租用；其他品牌商戶可贈送場內(nèi)小型廣告牌。廣告牌的贈送只是一定時期的使用權(quán)，通常為一年，制作費(fèi)用由商戶負(fù)責(zé)，和安只提供廣告位置。試業(yè)期減免管理費(fèi)很多商戶對商場開業(yè)前期能否做旺都存有疑問，事實上，大部分商場在開業(yè)后的前一、兩年經(jīng)營均處于發(fā)展期，營業(yè)狀況有待市場培育。為了打消品牌商戶的疑慮，建議在試業(yè)階段（需根據(jù)具體情況確定，可將試業(yè)期設(shè)為三個月或半年）實施減少或免交管理費(fèi)的優(yōu)惠，以降低商戶的經(jīng)營風(fēng)險，幫助商戶渡過經(jīng)營難關(guān)。第五部分 招商階段劃分與具體執(zhí)行策略一、招商的標(biāo)準(zhǔn)流程：為了便于更好地順利開展本項目的招商工作，我們根據(jù)項目的推進(jìn)并建立了一個標(biāo)準(zhǔn)的招商執(zhí)行流程，可以讓我們的招商工作可以有步驟地進(jìn)行。確定招商條件尋找目標(biāo)客戶客戶洽談條件談判招商定位、業(yè)態(tài)分布、商鋪面積、租金確定、年期確定尋找方式、圈定范圍客戶接觸、客戶意向談判手段、談判技巧合同細(xì)則簽署時間、定金數(shù)額客戶進(jìn)駐進(jìn)駐時間、裝修情況、交鋪標(biāo)準(zhǔn)、試業(yè)及開業(yè)時間試業(yè)、開業(yè)營業(yè)成功二、招商管理控制招商人員質(zhì)素管理，針對招商人員進(jìn)行上崗前崗位培訓(xùn)；招商分類分級等管理手段都是有效的方式；招商項目的質(zhì)量控制，招商并不是越多越好，而是要有符合項目的目標(biāo)市場定位的合作商；招商項目的風(fēng)險控制，對有意向的合作商經(jīng)營穩(wěn)定性要進(jìn)行一定的調(diào)查分析，優(yōu)先選擇經(jīng)營穩(wěn)健、管理有序、行業(yè)商譽(yù)好的經(jīng)營商作為合作伙伴，避免盲目招商帶來的隱形風(fēng)險；招商項目的進(jìn)度控制，項目籌備階段招商工作有別于營業(yè)后的調(diào)整性招商，要求在有限的時間段內(nèi)完成全部招商項目的80%以上，商場才能順利開張營業(yè)。三、招商階段劃分（一）籌備期 2003年11月前主要工作： 招商隊伍組建與培訓(xùn) 商鋪間隔 租金標(biāo)準(zhǔn)的確定 確定目標(biāo)商戶 分別前往北海、南寧、柳州、桂林、廣州、深圳等地搜集當(dāng)?shù)啬繕?biāo)商戶資料，廣州與深圳的搜集工作由廣州凌峻總部同事負(fù)責(zé)進(jìn)行 現(xiàn)場招商中心開放 市場引導(dǎo)系列報道 招商資料準(zhǔn)備 招商法律文件準(zhǔn)備（二）意向登記期 2004年1月前本階段中主要的工作為：對有意向在項目經(jīng)營的商家進(jìn)行登記，為下優(yōu)質(zhì)商家的篩選奠定基礎(chǔ)。同時，在南寧、柳州、桂林、廣州、深圳等地全面開展商家召集（call客）工作。前期通過報紙廣告將和安商港的招商信息發(fā)布，通過專人的服務(wù)小組進(jìn)行跟蹤，促進(jìn)優(yōu)質(zhì)客戶的引進(jìn)工作。和安商港招商分為兩步進(jìn)行：第一步是大客戶招商和外地招商，確定主要品牌商家和主力店，第二步是一般客戶的招商引進(jìn)。大客戶洽談確定與外地招商1）外地招商對象要求不在于大，而在于精，必須是在廣西地區(qū)有很好的知名度和美譽(yù)度，屬于國內(nèi)知名品牌或者國際知名品牌。2）大客戶和知名品牌商戶可享有選址優(yōu)先權(quán)。大客戶和知名品牌的經(jīng)營必須考慮符合業(yè)態(tài)經(jīng)營的原則，所選取的鋪位和經(jīng)營種類必須符合已經(jīng)初步預(yù)定的功能布局和經(jīng)營范疇。南寧、柳州、桂林招商工作——“走出去、引進(jìn)來”和安商港的在南寧、柳州、桂林進(jìn)行招商工作，必須采取“走出去、引進(jìn)來”的策略。對于當(dāng)?shù)氐钠放粕碳疫M(jìn)行篩選，必須符合和安商港的經(jīng)營業(yè)態(tài)。并在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行廣告投放、開招商會等活動，發(fā)布和安商港在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行招商的信息，或?qū)⒄猩绦畔⒅苯余]寄給目標(biāo)品牌商家。邀請當(dāng)?shù)氐钠放粕虘簦òㄊ孪任唇佑|的商家）參與當(dāng)?shù)剡M(jìn)行的和安商港招商說明會，對有意向且符合和安商港業(yè)態(tài)定位的商家積極地引進(jìn)。1）成立三個專門的服務(wù)工作組，每組三、四人，分別進(jìn)行前往南寧、柳州、桂林等地開展巡回招商工作，同時宣傳和安商港。外展招商工作組由凌峻的同事帶領(lǐng)。廣州及深圳地區(qū)的招商主要是針對主力商戶、大商戶和知名商戶，在凌峻廣州總部設(shè)立和安商港招商聯(lián)絡(luò)處，一方面便于商家聯(lián)系，另一方面有助提高在南寧、柳州、桂林等地招商的號召力。（在招商手冊中的聯(lián)系方法，建議除北海、廣州外，更將強(qiáng)盛在香港的寫字樓作為海外聯(lián)系點，以擴(kuò)大和安商港在國內(nèi)外的號召力）2）外地招商需要投放一定量的廣告支持（見第六部分和安商港招商推廣策略），并配備招商用具如展板、招商手冊等。工作程序：工作組同事收集南寧、柳州、桂林的品牌商家名單，必須落實到具體地址、電話、聯(lián)系人、經(jīng)營項目種類當(dāng)?shù)匕l(fā)布招商廣告工作組同事將和安商港招商的資料通過快件形式郵寄給商家工作組同事進(jìn)行電話回訪，征詢商家意見，收集整理意見資料發(fā)送和安商港舉行招商說明會請柬，基本確定參加招商說明會的商家名單在南寧、柳州、桂林分別召開和安商港招商說明會，爭取引入實力商家進(jìn)駐和安商港。本地商戶的洽談與甄別l 進(jìn)行數(shù)量統(tǒng)計，明確其經(jīng)營種類、營業(yè)面積、所經(jīng)營品牌，并制定詳細(xì)的商場區(qū)域分布圖，加以標(biāo)識。l 對其經(jīng)營能力、經(jīng)營實力、經(jīng)營品牌的支持力度進(jìn)行分析，制定綜合實力等級分制度，在正式招商和經(jīng)營當(dāng)中，盡量滿足綜合實力高的本地經(jīng)營客戶；l 綜合實力不足和品牌實力不夠者，進(jìn)行限制進(jìn)入或經(jīng)營年限的限制；l 對于有能力本地客戶，在滿足其個性化要求的基礎(chǔ)上，如果存在經(jīng)營類型與和安商港的整體經(jīng)營業(yè)態(tài)有重大出入，必須勸說其同意調(diào)整鋪位位置，進(jìn)行經(jīng)營業(yè)態(tài)的調(diào)整。l 為保證經(jīng)營實力和防止投機(jī)，品牌商自營時，必須進(jìn)入行業(yè)3年以上，同時提供營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件和相關(guān)證明才可以進(jìn)入自營。（三）經(jīng)營業(yè)態(tài)的調(diào)整根據(jù)前階段的招商準(zhǔn)備工作和客戶意向登記工作情況，重新分析目標(biāo)商戶的可行性，必須按照市場情況，在和安商港定位的基礎(chǔ)上，對經(jīng)營業(yè)態(tài)進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，這種調(diào)整在整個招商過程都必須快速反應(yīng)、及時進(jìn)行。（四）承租協(xié)議1）有意向承租客戶在招商選鋪后，必須簽訂《商鋪經(jīng)營/承租意向書》，雙方確定簽署正式租賃合同的期限；2）并必須先交納承租定金5000—10000元，定金數(shù)額視商戶承租面積而定，承租面積越大定金越高。