【文章內(nèi)容簡介】 、正式發(fā)售期1. 時(shí)間：2001年3月18日——2001年8月17日（5個(gè)月）細(xì)分爲(wèi)三個(gè)時(shí)間段：l 發(fā)售前期：3月18日——5月1日（）l 發(fā)售中期：5月2日——7月1日（2個(gè)月）l 發(fā)售後期：7月2日——8月17日（）預(yù)計(jì)“房地産春交會(huì)”在4月28日舉行，在“春交會(huì)”期間市場上可能會(huì)有一些樓盤推出，所以在此時(shí)期應(yīng)根據(jù)市場的變化做出一些調(diào)整。發(fā)售前期與內(nèi)部認(rèn)購期的時(shí)間爲(wèi)2個(gè)月，經(jīng)過2個(gè)月的銷售，銷售的形式也會(huì)發(fā)生變化，銷售本身也要求調(diào)整。發(fā)售中期是樓盤銷售比較平穩(wěn)的時(shí)期，時(shí)間預(yù)計(jì)在2個(gè)月作用，市場和客戶對樓盤的資料都比較瞭解或有一定的認(rèn)識(shí)，波動(dòng)相對前期銷售較小。在發(fā)售後期，因前期消化一定數(shù)量的單位，剩餘單位在質(zhì)量方面相對較差，客戶的選擇餘地也小，價(jià)格也會(huì)相對前期高，銷售速度會(huì)慢下來，在此階段調(diào)整頻率也較快，需要不斷變換手法。2. 銷售策略廣告集中投入策略，製造氣勢和名氣，主要廣告宣傳達(dá)到市場知名度，吸引和促進(jìn)客戶購買，形成熱銷。另一方面在銷售後期應(yīng)用老客戶資源帶動(dòng)新客戶成交，並開展促銷活動(dòng)。具體策略：A、開通看樓專車； B、深港直通看樓巴士； C、香港酒店展銷會(huì)； D、參加“春交會(huì)”； E、促銷活動(dòng)和儀式； F、老客戶帶新客戶獎(jiǎng)勵(lì)策略； G、在羅湖、皇崗口岸設(shè)接待點(diǎn)； H、廣告集中策略等；I、 價(jià)格低開高走策略。3. 銷售目的消化大部分單位，回收資金。4. 銷售必備條件l 前期認(rèn)購基本完成，並達(dá)到預(yù)定效果，專案得到市場的認(rèn)可和接受；l 現(xiàn)場包裝完全到位，園林、會(huì)所、樣板房等展示部分全部完成；l 前期銷售目標(biāo)基本完成；l 廣告投放安排到位；l 看樓專車到位投入使用；l 工程進(jìn)度穩(wěn)進(jìn)或提前。5. 銷售物件l 內(nèi)部認(rèn)購期已看過本專案，但暫未下定客戶；l 爲(wèi)電視及平面廣告、地盤廣告所吸引並到售樓處的客戶；l 前期已認(rèn)購客戶介紹客戶；l 通過看樓專車到現(xiàn)場的客戶；l 香港酒店展銷會(huì)落實(shí)；l 從香港通過看來直通車到現(xiàn)場的客戶。6. 推售單位：A、B棟所有單位，在發(fā)售前期、中期、後期時(shí)應(yīng)分批推售。7. 銷售渠道l 售樓處現(xiàn)場銷售；l 通過展銷會(huì)及大型促銷活動(dòng)促成的銷售；l 老客戶帶新客戶渠道；l 繼續(xù)利用中原客戶網(wǎng)路渠道；l 在羅湖、皇崗關(guān)口設(shè)接待處；l 封頂儀式（2001年7月8日）。8. 銷售推廣目標(biāo)l 使港田花園的物業(yè)賣點(diǎn)得到全面的宣傳與演繹；l 使港田花園的形象定位在市場上得以鮮明地樹立。l 儘量將市場的聚焦點(diǎn)集中在本專案上，製造市場談?wù)撛掝}。l 促進(jìn)大部分單位的銷售，整體市場熱銷期的累計(jì)銷售目標(biāo)力爭達(dá)到70%以上。（三）促銷期1. 時(shí)間：2001年8月18日——合同期滿細(xì)分爲(wèi)兩個(gè)階段：尾盤初期：2001年8月18日——2001年10月20日尾盤後期：2001年10月20日——合同期滿2. 銷售策略主要利用已購買的老客戶資源促成交易，少量廣告或無廣告，多促銷活動(dòng)和促銷手段。因此階段的銷售工作主要是消化尾盤，尾盤單位多爲(wèi)價(jià)格高而素質(zhì)低的單位，銷售壓力大，此時(shí)採用促銷手法最爲(wèi)有效，如：繼續(xù)沿用老客戶帶新客戶策略；送家私、電器；優(yōu)惠折扣、降價(jià)等手法，可以使客戶快速落定購買。3. 銷售推廣目標(biāo)l 鞏固前期物業(yè)形象，使本物業(yè)位置和素質(zhì)在深港兩地市場得以全面鞏固，社會(huì)知名度得以全面提升；l 促成剩餘單位的銷售；l 力爭總體消化到98%以上。4. 銷售必備條件l 工程進(jìn)度相當(dāng)順利，有望提前入夥；l 廣告宣傳保持一定程度的曝光率，頻率視當(dāng)時(shí)銷售情況而定；l 促銷活動(dòng)到位；l 園林、會(huì)所等全面完成；l 新的樣板房單位完成（高層單位）。5. 銷售物件l 市場熱銷期已看過樓，但暫未下定客戶；l 爲(wèi)前期電視及平面廣告、地盤廣告、造勢活動(dòng)所吸引並到售樓處的客戶；l 前期已認(rèn)購客戶之親友；l 被促銷活動(dòng)吸引的新客戶和老客戶。6. 推售單位此階段推售的單位是前期剩餘的單位，估計(jì)這部分單位多爲(wèi)高層總價(jià)高、或景觀與朝向較差的單位，因此在後期推售這些單位時(shí)需要對所剩戶型作特別分析，儘量找出其潛在的一些賣點(diǎn)，制定有針對性的策略才能較快消化。7. 銷售渠道l 售樓處現(xiàn)場銷售；l 通過展銷會(huì)及大型促銷活動(dòng)促成的銷售；l 老客戶帶新客戶渠道；l 繼續(xù)利用中原客戶網(wǎng)路渠道；l 其他渠道（如直郵廣告等）。8. 造勢安排尾盤期根據(jù)工程進(jìn)度情況，建議多利用地盤的既有條件，舉辦一些參予性強(qiáng)、能以實(shí)景來展示發(fā)展商實(shí)力的活動(dòng)，例如豪華會(huì)所開放日、園林同樂日等活動(dòng)，以優(yōu)美的園林、建築環(huán)境、豐富的節(jié)目吸引潛在客戶，配合有力度的促銷手段留住客戶。9. 促銷手段後期可考慮贈(zèng)送全屋家具、贈(zèng)送車位使用權(quán)、連環(huán)大抽獎(jiǎng)等硬銷方式來促進(jìn)銷售。第三節(jié) 價(jià)格策略一、定價(jià)策略 樓盤的價(jià)格是影響樓盤銷售的最重要因素之一，也是發(fā)展商經(jīng)營盈利的直接體現(xiàn)。因此，制定準(zhǔn)確的價(jià)格，使樓盤的銷售進(jìn)度與發(fā)展商的盈利達(dá)到平衡，在樓盤的經(jīng)營中顯得尤其重要。價(jià)格確定具體單位價(jià)格，是由兩個(gè)步驟來確定，即：樓盤均價(jià)的確定 及 同層係數(shù)與樓層差的確定1） 樓盤均價(jià)的確定一般來說，確定樓盤的均價(jià)，有三種方法。即：a. 成本法此方法是利用該樓盤的開發(fā)成本在加上合理的利潤來得出樓盤的均價(jià)。b. 租金返演算法此方法是參考該樓盤周邊同檔次物業(yè)的租金水平，以20年?duì)?wèi)回收周期，從而確定樓盤的均價(jià)。c. 市場比較法此方法是選擇一些周邊對比樓盤利用它們物業(yè)各方面與本專案的對比，參考他們的售價(jià)，從而定出該樓盤的均價(jià)。 由於深圳房地産市場利潤的不穩(wěn)定性，故較少採用成本法與租金返演算法來確定樓盤的均價(jià)。而是經(jīng)常採用較準(zhǔn)確的市場比較法來確定樓盤的均價(jià)。下面較爲(wèi)詳細(xì)的介紹一下市場比較法：a. 選擇比較樓盤b. 確定參考權(quán)重c. 在“平均價(jià)格分析表“的各因素之間進(jìn)行評分d. 參考評分、權(quán)重及價(jià)格計(jì)算出本樓盤的均價(jià)2）單位單價(jià)的確定樓盤的均價(jià)確定之後，可以通過如下步驟得出單位單價(jià)：a. 同層中通過對朝向