【文章內(nèi)容簡介】 性分析來看,中國和CIty地區(qū)擔(dān)保業(yè)務(wù)都還處于早期的賣方市場,XX擔(dān)保的策略是居安思危,以客戶利益和為社會服務(wù)至上的原則制定其市場營銷策略,開發(fā)出最有價值的信用擔(dān)保客戶,提供最適合社會需要的擔(dān)保服務(wù)產(chǎn)品?？蛻糸_發(fā)及信息收集是擔(dān)保及投資業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)工作，客戶資源將成為XX擔(dān)保的寶貴財富，XX擔(dān)保對此十分重視。XX擔(dān)保計劃采用下列方式建立健全客戶來源的渠道：(1) 與銀行信貸部門取得廣泛聯(lián)系，由銀行信貸部門推薦客戶；(2) 與各級政府部門聯(lián)系，由相關(guān)政府部門推薦客戶；(3) 與各商會、行業(yè)協(xié)會取得聯(lián)系，由其推薦客戶；(4) 開展企業(yè)信用擔(dān)保的會員制管理，從中培養(yǎng)核心客戶；(5) 對社會進(jìn)行廣泛宣傳、搞好市場調(diào)研，開展客戶登記，從中發(fā)掘潛在客戶。近年來，XX擔(dān)保為了進(jìn)一步拓展市場、加大對中小企業(yè)的服務(wù)力度，同時也是為了更好地利用社會資源，延伸公司的資金鏈和更有效地控制擔(dān)保風(fēng)險，堅持即定的市場開發(fā)措施，與多家單位合作先后成立了CIty市福田區(qū)民營企業(yè)信用互助會、CIty市中小企業(yè)信用互助協(xié)會（籌）。創(chuàng)立了“信用互助專業(yè)化擔(dān)?！钡墓芾砟Ｊ?，成為我國第一家專業(yè)管理信用互助基金的商業(yè)擔(dān)保機構(gòu)。XX還將與銀行信用卡部門、壽險公司、房地產(chǎn)發(fā)展商、汽車銷售商等進(jìn)行廣泛的合作，并以個人會員制俱樂部等多種形式，進(jìn)行個人客戶的開發(fā)。XX擔(dān)保采用以品牌經(jīng)營為核心的整合營銷策略。公司的市場營銷計劃是以下列經(jīng)營原則為基礎(chǔ)的：(1) XX擔(dān)保將綜合考慮自己獨立以及與其它機構(gòu)聯(lián)合的方式開展擔(dān)保與投資業(yè)務(wù)；(2) 個人信用擔(dān)保以自己獨立開展為主，以此作為擴大XX經(jīng)營規(guī)模的突破口，在保證質(zhì)量，嚴(yán)格防范風(fēng)險的前提下，努力擴大擔(dān)保業(yè)務(wù)量，追求擔(dān)保業(yè)務(wù)的規(guī)模經(jīng)營；(3) 企業(yè)融資和經(jīng)濟合同履約擔(dān)保業(yè)務(wù)的開展，特別是企業(yè)融資擔(dān)保必須注重與擔(dān)保投資相結(jié)合。應(yīng)堅持“擔(dān)保為手段，投資是目的”原則，主動尋找有投資價值的中小型高新技術(shù)企業(yè)和房地產(chǎn)企業(yè)等符合XX戰(zhàn)略發(fā)展方向的投資項目，利用擔(dān)保投資工具為企業(yè)提供融資擔(dān)保，在條件成熟后轉(zhuǎn)為直接投資。與擔(dān)保業(yè)務(wù)強調(diào)經(jīng)營規(guī)模的要求不同，投資業(yè)務(wù)更應(yīng)強調(diào)投資效益；(4) 必要時尋求其它擔(dān)保機構(gòu)的合作實施交叉互保和聯(lián)合擔(dān)保，尋求國家中小企業(yè)信用擔(dān)保體系的再擔(dān)保支持以及利用其它金融創(chuàng)新手段，以分散風(fēng)險、減少損失；(5) 所有貸款擔(dān)保業(yè)務(wù)都尋求銀行或其它金融機構(gòu)與客戶的協(xié)作，投資業(yè)務(wù)需要相關(guān)投資機構(gòu)的配合；(6) 建立電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)，利用網(wǎng)站開展擔(dān)保業(yè)務(wù)的宣傳、擔(dān)保業(yè)務(wù)登記、網(wǎng)上業(yè)務(wù)受理及擔(dān)保市場調(diào)查、信用評級等；(7) 利用新聞媒體和其它形式開展廣泛宣傳，以支持促進(jìn)擔(dān)保業(yè)務(wù)及擔(dān)保投資的實施戰(zhàn)略。針對社會的需要和XX擔(dān)保本身的實力和管理水平，公司研發(fā)部門將擔(dān)保業(yè)務(wù)產(chǎn)品和擔(dān)保投資產(chǎn)品研究與開發(fā)作為市場營銷的最重要手段之一，適時推出受企業(yè)和個人歡迎的擔(dān)保產(chǎn)品。在這一方面，個人信用擔(dān)保空間更大和更多樣化。為此，XX擔(dān)保專門設(shè)立拓展部建立完善的市場營銷體系，推廣擔(dān)保業(yè)務(wù)產(chǎn)品。XX擔(dān)保根據(jù)其營銷策略，制定了中長期的市場開發(fā)計劃，并以此為藍(lán)本，滾動制定年度市場開發(fā)計劃，指導(dǎo)公司市場營銷策略的實施。表3 XX擔(dān)保市場開發(fā)計劃指 標(biāo)擔(dān)保業(yè)務(wù)及配套服務(wù) 擔(dān) 保 投 資2001～2002年2003～2005年2005年以后目標(biāo)市場當(dāng)?shù)貍€人和企業(yè)融資擔(dān)保,金融證券機構(gòu)合作關(guān)系建立與深化，建立（反擔(dān)保）資產(chǎn)處置等擔(dān)保配套服務(wù)體系全面開展異地?fù)?dān)保和國際合作，建立外地分支機構(gòu)，開展保險證券衍生擔(dān)保業(yè)務(wù)、資產(chǎn)證券化擔(dān)保業(yè)務(wù)建立完善以個人擔(dān)保和企業(yè)擔(dān)保為主體的綜合性信用擔(dān)保體系與擔(dān)保業(yè)務(wù)相關(guān)的的風(fēng)險投資和資本運營及其衍生業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)種類個人擔(dān)保、企業(yè)擔(dān)保、履約擔(dān)保、擔(dān)?；鹞泄芾怼?dān)保配套服務(wù)新增衍生擔(dān)保業(yè)務(wù)、資產(chǎn)證券化擔(dān)保業(yè)務(wù)和抵押資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)注重各種擔(dān)保業(yè)務(wù)之間的整合、合理布局和資源綜合利用擔(dān)保投資業(yè)務(wù)、擔(dān)保衍生業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶需貸款消費(購房、購車和求學(xué)等)的個人和需要融資的中小企業(yè)、尋求合作的金融和擔(dān)保機構(gòu)新增金融證券機構(gòu)、保險公司、異地?fù)?dān)保機構(gòu)、國際金融機構(gòu)和風(fēng)險投資機構(gòu)等社會和企業(yè)需要提供各種信用擔(dān)保對象, 個人需要信用擔(dān)保利用擔(dān)保投資工具融資的企業(yè)和投資機構(gòu)市場區(qū)域CIty市及周邊地區(qū)全國范圍及國際機構(gòu)全國范圍及國際機構(gòu)全國范圍從定量分析角度看，XX擔(dān)保要做到市場的領(lǐng)先者和第一品牌，不但要搞好經(jīng)營和服務(wù)質(zhì)量，而且在市場占有率上也必須有中長期規(guī)劃。XX擔(dān)保的市場營銷目標(biāo)是：首先花三年時間成為本地區(qū)市場的領(lǐng)先者。增資擴股與上市成功后，爭取在另一個三年時間，即2005年末時成為中國市場份額最大的擔(dān)保公司。表4 XX擔(dān)保市場拓展規(guī)劃 單位：人民幣億元指 標(biāo)2001年2002年2003年2004年2005年CIty本地?fù)?dān)保額計劃擔(dān)保金額互助基金擔(dān)保額專業(yè)分公司擔(dān)保額外地分公司擔(dān)保額 CIty市擔(dān)?？傤~本地市場占有率(%)全國擔(dān)保總額1,1,2,全國市場占有率(%)對XX擔(dān)保而言，1999年是一個不完全的經(jīng)營年度，經(jīng)過2000年～2005年，XX擔(dān)保將占據(jù)CIty擔(dān)保業(yè)務(wù)量的半壁江山，成為地區(qū)的領(lǐng)先者和第一品牌。2003～2005年是XX擔(dān)保面向全國市場進(jìn)軍，努力成為中國擔(dān)保業(yè)務(wù)占有率第一的階段。%、%，將當(dāng)之無愧地成為業(yè)內(nèi)領(lǐng)先者。從技術(shù)上看，XX擔(dān)保除廣泛開拓中小企業(yè)和個人品種外, 將會選擇若干成長性極好的企業(yè)作為核心客戶, 并將核心客戶的高速增長和可持續(xù)發(fā)展與XX擔(dān)保業(yè)務(wù)的高速增長和可持續(xù)發(fā)展結(jié)合起來, 使核心客戶與XX的發(fā)展與日俱增。與所有產(chǎn)品營銷一樣, XX擔(dān)保積極開展信用擔(dān)保產(chǎn)品和擔(dān)保投資產(chǎn)品的“售后服務(wù)”工作，XX擔(dān)保認(rèn)識到擔(dān)保業(yè)務(wù)是一項準(zhǔn)金融服務(wù)業(yè)，因此高度重視其服務(wù)品牌的經(jīng)營, 并把服務(wù)品牌經(jīng)營作為市場營銷的環(huán)節(jié)之一。XX擔(dān)保服務(wù)品牌的宗旨是客戶至上的原則, 為銀行、企業(yè)和個人提供最滿意的服務(wù)。服務(wù)手段包括:(1) 公司網(wǎng)址: 并有專業(yè)網(wǎng)管人員值班, 與客戶就擔(dān)保事宜進(jìn)行在線交流；(2) 服務(wù)熱線: XX擔(dān)保提供160電話查詢服務(wù), 解答客戶在申請和辦理擔(dān)保過程中的遇到的各種問題。(3) 投訴中心: XX擔(dān)保設(shè)立有投訴中心, 專門聽取客戶的意見和改進(jìn)建議。(4) 客戶回訪: XX擔(dān)保在抽樣的基礎(chǔ)上, 定期對合作銀行、企業(yè)和個人進(jìn)行回訪, 或以問答方式收集客戶對服務(wù)質(zhì)量的反映。(5) 服務(wù)品種多樣化: XX擔(dān)保研發(fā)部門將以客戶為中心, 設(shè)計多樣化的擔(dān)保服務(wù)品種, 為客戶提供全方位的服務(wù)。XX擔(dān)保要求以客戶至上的原則建設(shè)與擔(dān)保業(yè)務(wù)第一品牌相匹配的最佳服務(wù)品牌。力爭以優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為XX擔(dān)保最有效的市場營銷和競爭手段, 為在社會上樹立新時期擔(dān)保的服務(wù)形象做出貢獻(xiàn)。商業(yè)擔(dān)保在中國是一個嶄新的行業(yè)。為了區(qū)別于以往行政化的擔(dān)保行為和中國歷史上的典當(dāng)業(yè)務(wù), XX擔(dān)保高度重視透過各種公共關(guān)系媒體, 塑造以XX擔(dān)保品牌為核心的企業(yè)形象, 在不到兩年時間內(nèi)使XX擔(dān)保成為業(yè)內(nèi)和社會上知名度最高的擔(dān)保機構(gòu)。XX擔(dān)保形象宣傳手段包括:(1) 研討會、研修班、培訓(xùn)班XX擔(dān)保已舉辦大型國際研討會“政府基金與民營擔(dān)保”和“信用擔(dān)保商業(yè)化運作研討會”等，引起社會和媒體的廣泛關(guān)注。今后將繼續(xù)利用各種會議、研討活動的機會開展宣傳。XX擔(dān)保計劃與國家經(jīng)貿(mào)委、世界銀行國際金融公司（IFC）和亞洲開發(fā)銀行一起開設(shè)“擔(dān)保業(yè)務(wù)培訓(xùn)班”，通過學(xué)習(xí)國際上擔(dān)保業(yè)的成功經(jīng)驗，為中國的擔(dān)保業(yè)培養(yǎng)業(yè)務(wù)骨干，使中國擔(dān)保業(yè)市場規(guī)范化健康發(fā)展。同時提高XX擔(dān)保在業(yè)內(nèi)的知名度，擴大影響力；(2) 廣告策劃、宣傳教育XX擔(dān)保曾在《投資導(dǎo)報》上開辟了XX擔(dān)保論壇專欄，并連續(xù)十五期發(fā)表專題文章，取得了一定的影響。XX擔(dān)保計劃與新聞媒體合作，以多種方式刊登相關(guān)的宣傳文章、企業(yè)形象廣告和擔(dān)保服務(wù)、擔(dān)保投資的介紹，組織開展各種宣傳教育活動，制造有利的社會輿論影響。(3) 宣傳品XX擔(dān)保印制企業(yè)形象宣傳冊、宣傳彩頁和宣傳片，按擔(dān)保業(yè)務(wù)品種分別印制宣傳單頁，向目標(biāo)用戶群、銀行、房地產(chǎn)開發(fā)商、大宗商品經(jīng)銷商、中介機構(gòu)等進(jìn)行發(fā)放。并將媒體對公司的報道編制成冊發(fā)放。(4) 新聞發(fā)布會、文章報道XX擔(dān)保的情況一直由媒體進(jìn)行采訪報道、新聞宣傳。XX擔(dān)保也根據(jù)需要，適時舉辦新聞發(fā)布會，并將由專人負(fù)責(zé)繼續(xù)從事這一有效的工作。據(jù)不完全統(tǒng)計, XX擔(dān)保成立不到兩年的時間內(nèi), 已有國內(nèi)外幾十種報刊發(fā)表了上百篇文章追綜報道XX擔(dān)保的業(yè)務(wù)動態(tài)和發(fā)展趨勢。XX擔(dān)保主要負(fù)責(zé)人經(jīng)常接受中央和地方電視臺的采訪。國際著名媒體《亞洲華爾街日報》、路透社和鳳凰衛(wèi)視/亞視等，也先后在國際上報道過XX擔(dān)保的業(yè)績。所有這些企業(yè)形象宣傳形成了XX擔(dān)保品牌巨大無形資產(chǎn)的基礎(chǔ)。中國改革開放20年, 市場化進(jìn)程極為迅速。無論是生產(chǎn)資料還是日用消費品, 中國已經(jīng)完成了從需大于供的賣方市場向供大于求買方市場的過渡。金融是中國改革開放最滯后的領(lǐng)域, 隨著中國加入WTO, 即使是在這個相對保守的領(lǐng)域內(nèi), 中國銀行和準(zhǔn)金融企業(yè)也只有最多五年的保護(hù)期。因此, 擔(dān)保市場容量巨大, 不等于沒有市場風(fēng)險。只有意識到市場風(fēng)險, 才能制定應(yīng)對措施，有效地防范和控制市場風(fēng)險。中國擔(dān)保市場巨大, 但擔(dān)保有效需求相對缺少。所謂擔(dān)保有效需求, 是指具有充分履約能力的擔(dān)保申請。在傳統(tǒng)擔(dān)保市場領(lǐng)域內(nèi), 由企業(yè)貸款逾期引起的擔(dān)保連帶責(zé)任案件比比皆是。商業(yè)擔(dān)保的生存條件必須是尋找出具有有效需求的擔(dān)保。在這種情況下, 擔(dān)保的目標(biāo)市場空間將大大縮小。從個人擔(dān)保市場來看, 中國缺乏個人資信資料收集和評估機構(gòu)將是擔(dān)保有效需求相對不足的主要原因。相對來說, 履約擔(dān)保有效需求較高, 對XX擔(dān)保而言，風(fēng)險也相對較少。針對擔(dān)保市場有效需求相對不足問題, XX擔(dān)保將加強對目標(biāo)市場客戶的分類管理。和銀行的經(jīng)營管理一樣, XX擔(dān)保將引進(jìn)ABC管理方法, 不斷發(fā)掘一批資信條件好的客戶進(jìn)行長期跟蹤服務(wù)。以擔(dān)保業(yè)先行者的地位和規(guī)模優(yōu)勢, 搶占市場制高點。中國擔(dān)保市場從長期看一定會產(chǎn)生由市場化進(jìn)程帶來的競爭。未來的競爭主要體現(xiàn)在:(1) 降低擔(dān)保機構(gòu)設(shè)立的門檻, 從而形成擔(dān)保機構(gòu)過多, 僧多粥少的局面；(2) 擔(dān)保機構(gòu)在服務(wù)質(zhì)量和價格上的競爭；(3) 跨地區(qū)擔(dān)保壟斷機構(gòu)的出現(xiàn)；(4) 潛在金融控股集團進(jìn)入擔(dān)保業(yè)。從短期來看, 以上因素在2005年以前很難形成真正的競爭性風(fēng)險。這是因為從CIty擔(dān)保機構(gòu)的數(shù)量可以推斷進(jìn)入擔(dān)保業(yè)的門檻還是較高的； 中國銀行業(yè)的分區(qū)經(jīng)營決定了跨地區(qū)壟斷型擔(dān)保機構(gòu)生存條件暫不具備； 最后, 中國金融控股集團本身的政策性環(huán)境的形成還需要一定時間, 這種集團進(jìn)入擔(dān)保業(yè)也需要相當(dāng)長的一個決策和實施進(jìn)程。中國擔(dān)保市場的政策性風(fēng)險首先是商業(yè)擔(dān)保是否有政策上的可逆性?？梢钥隙ǖ卣f，除非是中國改革的市場化取向有可逆性, 取消商業(yè)擔(dān)保的政策風(fēng)險才有可能出現(xiàn)。第二, 中國目前將商業(yè)擔(dān)保歸于國家經(jīng)貿(mào)委管理。國家經(jīng)貿(mào)委在擔(dān)保業(yè)的市場準(zhǔn)入和費率方面均頒發(fā)了一些條例。民營企業(yè)的準(zhǔn)入問題與中小企業(yè)融資問題緊密相連。這些條例顯然是可以修改或取消的, 從而產(chǎn)生政策性風(fēng)險。但是, 中國人大已組織包括XX擔(dān)保負(fù)責(zé)人在內(nèi)的專家小組, 起草中國的《中小企業(yè)促進(jìn)法》, 從而最終以立法形式, 確定擔(dān)保業(yè)對中小企業(yè)發(fā)展的地位。最后, 費率的調(diào)控將和目前利率市場化進(jìn)程并駕齊驅(qū)。政府將擔(dān)保收費壓到成本之下的政策風(fēng)險極小。但是, 國家經(jīng)貿(mào)委制定的促進(jìn)擔(dān)保業(yè)發(fā)展的一系列稅收和成本核算上的優(yōu)惠政策, 有很大的可能性在擔(dān)保業(yè)發(fā)展成熟后被逐步取消。XX擔(dān)保目前享受的這些政策性優(yōu)惠有:(1) 擔(dān)保收入三年營業(yè)稅減免(已獲國家經(jīng)貿(mào)委批準(zhǔn)，正在辦理稅務(wù)局審理)；(2) 可提取最高到50%擔(dān)保收入的風(fēng)險保證金稅前在成本項列支；(3) CIty特區(qū)企業(yè)所得稅15%的優(yōu)惠（正申請進(jìn)一步減免）；(4) 擔(dān)保企業(yè)保費國家只頒布指導(dǎo)性意見，基本上是企業(yè)按市場定價的原則；擔(dān)保業(yè)一定會受到宏觀經(jīng)濟環(huán)境, 特別是金融環(huán)境的影響。宏觀經(jīng)濟環(huán)境影響擔(dān)保市場風(fēng)險的因素主要有:(1) 緊縮貨幣供應(yīng)量；(2) 通貨收縮；(3) 經(jīng)濟周期；(4) 金融危機。為了穩(wěn)建經(jīng)營, XX擔(dān)保必須隨時保持其資本充足率和足夠的風(fēng)險準(zhǔn)備金, 以應(yīng)對宏觀經(jīng)濟環(huán)境變化帶來的市場風(fēng)險。隨著中國加入WTO, 外國金融機構(gòu)或擔(dān)保機構(gòu)將在一定封閉期后進(jìn)入中國擔(dān)保業(yè)市場, 這將改變中國擔(dān)保業(yè)市場格局, 并加劇同業(yè)之間的競爭。因此, XX擔(dān)保要在中國入關(guān)后保持領(lǐng)先者和創(chuàng)第一品牌地位, 就必須在封閉保護(hù)期通過增資擴股和境外上市, 將公司發(fā)展成與國際金融和資本市場接軌的準(zhǔn)金融企業(yè)。XX擔(dān)保完全按股份制法人治理結(jié)構(gòu)進(jìn)行內(nèi)部管理。公司股東大會為XX擔(dān)保最高權(quán)利機構(gòu)。股東大會選舉董事會和監(jiān)事會, 由董事會任免公司日常管理機構(gòu), 由公司管理機構(gòu)在監(jiān)事會的有效監(jiān)視之下管理日常事務(wù)。XX擔(dān)保1999年12月發(fā)起設(shè)立時總股本為5,000萬股, 每股1元人民幣, 實收5,000萬元人民幣現(xiàn)金入股, 股東及持股比例如下:CIty市有限公司投資3,000萬元人民幣, 占股60%；CIty市展有限公司投資1,000萬元人民幣, 占股20%；CIty市華備公司投資500萬元人民幣, 占股10%；CIty市有限公司投資450萬元人民幣, 占股9%；CIty市有限公司投資50萬元人民幣, 占股1%；發(fā)起股東均是CIty市XX投資發(fā)展有限公司及其關(guān)聯(lián)方, 亦可視為一致利益人。CIty市著名民營企業(yè)上市公司聚友網(wǎng)絡(luò)的母公司聚友實業(yè)和民營高科技企業(yè)棋芳實業(yè)于2000年和2001年先后加盟, 共投入現(xiàn)金1,240萬元人民幣, 按每股1元人民幣分別持有1,000萬和240萬股。同時, 發(fā)起股東為適應(yīng)業(yè)務(wù)迅速發(fā)展的需要在2001年