【文章內(nèi)容簡介】 ，后來打開錢包才發(fā)現(xiàn)，原來錢這么不經(jīng)花。當意識到要節(jié)省的時候，錢也就快差不多了。因此他們也就開始大喊窮了，殊不知是當初自己第 17 頁用錢沒計劃好。這是許多有錢大學生們的一個通病。三、大學生購買特點１．消費傾向多元化：走出學校面向社會，努力跟上并適應外邊世界步伐已成為大多學子的目標。旅游、電腦、手機等已成為大學生消費的熱點。網(wǎng)絡調(diào)查表明，被問及在經(jīng)濟條件許可時最想做的事情是什么，６０％以上的人選擇旅游，其次是買電腦。　?。玻M方式在理性指導下實用與前衛(wèi)并存：從本次調(diào)查數(shù)據(jù)的資料中可以看出，無論是大學生基本生活費中的衣食住行還是人際交往以及旅游、購買手機的動機，都帶有濃厚的實用色彩?！　。常M管講牌子擺闊氣等社會風氣已不可避免地浸染了校園，致使部分大學生受到影響。越來越多學生、甚至有部分貧困生加入高消費行列，購買昂貴的ＭＰ３、電腦、手機等用品，這種趨勢在一定程度上有所蔓延。４．消費差異巨大：校園中貧困生人數(shù)的增加使高校學生消費差距明顯增大。很多消費水平很低，甚至連基本的生活費都難以保證。本公司以 diy 烘培為主要特色，很大程度上迎合了大學生的消費特點，從大學生消費的特點入手，滿足大學生的需求。第 18 頁第五部分 　 營銷策略Price 價格 我們將以較低的價格進入市場，實行快速—滲透策略。采用反向定價、折扣定價和服務組合差別定價等方法，以客戶可以接受的較低價格，迅速占領市場，同時不斷加強價格控制。Place 地點 我們按機構(gòu)類型以及潛在客戶數(shù)量等因素劃分成區(qū)域，在居民區(qū)和學校附近實施區(qū)域服務網(wǎng)專人負責制，以服務網(wǎng)為中心，步步為營；隨著公司的發(fā)展，逐步外省市拓展。 Promotion 促銷 在公司成立初期，前兩年內(nèi)，以廣告推銷為主，以人員推銷、 開展有效的公關策略為輔。以小規(guī)模試點、逐步進入和相互合作、直接進入為主要方式進入?yún)^(qū)域內(nèi)需求市場。到公司第三年，在保證區(qū)內(nèi)市場的占有率的基礎上，以向區(qū)域外需求市場拓展作為主要目標。營銷組合策略現(xiàn)代市場營銷的核心思想是“面向顧客” 。根據(jù)本公司產(chǎn)品的特點，第 19 頁我們決定建立以消費者需求為出發(fā)點的營銷觀念，強調(diào)企業(yè)的整體活動以滿足買方需求為中心，整個產(chǎn)品的設計、包裝、定價以及銷售都以購買者、消費者為中心。本公司產(chǎn)品采用成本導向定價法，即以生產(chǎn)成本為基數(shù)，再考慮適當?shù)挠投愂眨缓髮⑺麄儼纯偝杀镜囊欢ū壤映啥_定產(chǎn)品的價格。因此，我們非 diy 糕點類的產(chǎn)品定價在 2~15 元之間。促銷策略上，本公司將采取“拉”和“推”的策略相結(jié)合及人員推銷和廣告宣傳結(jié)合，主要借助于新聞媒體，配以國際互聯(lián)網(wǎng)，公共關系等，根據(jù)不同的產(chǎn)品生命周期，有組織有選擇的開展促銷活動。銷售渠道根據(jù)對目標市場的分析和本公司產(chǎn)品特點，我們將采取連鎖經(jīng)營的銷售模式，直接面對目標顧客，這樣有利于為公司打開市場，建立起自己的營銷關系網(wǎng)絡，不斷擴大公司市場份額。隨著公司的發(fā)展，我們將在連鎖經(jīng)營渠道基礎上選擇多種銷售渠道，如 OEM 關系，電子商務等。所有銷售渠道的選擇，都要遵循暢通高效率、覆蓋適度、穩(wěn)定可控、協(xié)調(diào)平衡的原則。銷售步驟根據(jù)對目標市場的分析和公司發(fā)展戰(zhàn)略，我們的銷售步驟如下：(1)首先是市場滲透。通過人員推銷和廣告宣傳等形式，讓目標顧客了解并使用本公司產(chǎn)品，)打開目標市場。(2)注意采用直銷型的銷售渠道去影響說服潛在顧客，并與其建立良好的關系，進入產(chǎn)品銷售的良性循環(huán)，不斷擴大公司的市場份額。(3)注意發(fā)展合作伙伴關系，同與公司有業(yè)務來往的相關公司建立互惠協(xié)作關系，如聯(lián)合營銷協(xié)議、OEM 協(xié)議等，建立起自己的營銷關系網(wǎng)絡。第 20 頁(4)在占領國內(nèi)烘培銷售市場的基礎上，積極向國外擴展，建立全球化的銷售網(wǎng)絡。以上僅是對銷售的大體分步，并無明顯界限，還要根據(jù)市場變化及公司發(fā)展情況及時做出調(diào)整。產(chǎn)品策略的調(diào)整產(chǎn)品投入期：為使產(chǎn)品盡快被目標顧客接受，縮短市場投放時間，本公司采取快速掠取策略，以低價和高促銷費用，迅速占領目標市場產(chǎn)品成長期：由于產(chǎn)品本身的意義和功能優(yōu)勢，以及百姓的鼓勵和支持，目標顧客對本公司的產(chǎn)品已有一定的了解，但會有更多的競爭者投入，因此本公司將會加大投入與相關設備制造商取得更加深入的技術支持，完善售后服務，增加產(chǎn)品的新用途，樹立良好的企業(yè)形象，為顧客做得更好，想得更完善。產(chǎn)品成熟期：在產(chǎn)品成熟期要繼續(xù)鞏固和完善市場，就不能安于現(xiàn)狀，不能僅采取單純的防守策略，而要進攻和防守并重。具體如下：市場開發(fā)策略：重新為產(chǎn)品定位，以規(guī)模經(jīng)濟向中小城市進軍。營銷組合策略：綜合運用定價、分銷、促銷、品牌連鎖等策略打入國際市場，延長產(chǎn)品的成熟期。產(chǎn)品衰退期：審時度勢，利用競爭優(yōu)勢，進行多元化投資和多元化經(jīng)營，必要時退出市場。促銷策略根據(jù)對糕點市場的分析，在促銷策略上，首先必須使目標顧客了第 21 頁解，接受本公司的技術，其次是說服顧客采用本公司的技術。因此，我們采用人員推銷、廣告宣傳為主，其余促銷方式相互配合的促銷手段。人員推銷以學校、商場等人員集中的地方為突破口進行人員推銷，吸引目標顧客，促使他們使用本公司的產(chǎn)品。人員推銷可使公司與顧客保持直接的聯(lián)系和接觸，易于了解他們的購買動機和心理，還可為公司樹立良好的企業(yè)形象，使公司與顧客保持良好的公共關系和長期穩(wěn)定的合作。本公司將選拔具有專業(yè)知識和營銷知識的人員，組成一支優(yōu)秀的推銷隊伍。廣告宣傳（1）廣告目標：準確、真實地向顧客傳遞公司、產(chǎn)品信息。（2）廣告媒體：利用印刷媒體、互聯(lián)網(wǎng)、戶外廣告等進行不同形式的宣傳。(3)廣告策略：在創(chuàng)始階段，以產(chǎn)品為重點，向市場推銷產(chǎn)品，讓目標顧客了解并接受產(chǎn)品；在發(fā)展階段，重點宣傳產(chǎn)品品牌，樹立良好的公司和品牌形象；在成熟及衰退階段在宣傳公司良好形象的同時，將廣告開支逐步轉(zhuǎn)移到新技術、新產(chǎn)品的開發(fā)及宣傳上。公共關系公共關系已成為現(xiàn)代企業(yè)不可缺少的一部分，良好的公共關系可以幫助企業(yè)建立良好的社會關系，樹立良好的形象，并能及時發(fā)現(xiàn)消除企業(yè)存在的危機。對象：學校、新聞媒介、各類公眾、同行業(yè)競爭 對手及公司內(nèi)部員工。方案：在公司內(nèi)部定期舉行能促進各部門、員工之間相互交流的活動，以激發(fā)各部門員工工作的積極性及時向各部門第 22 頁傳達公司近期的目標及計劃。努力處理好與新聞界的關系。通過新聞媒體將公司信息傳播給社會公眾，積極與各城市政府主管部門建立良好合作關系，爭取得到政府的支持。積極參加各種有利于公司發(fā)展的社會活動，樹立公司在公眾中的形象。與相應的高校、科研機構(gòu)取得聯(lián)系并建立良好的合作關系，實現(xiàn)雙方的共贏，利用他們在科研方面的優(yōu)勢，為我們提供資源和技術上的支持。建立自己的網(wǎng)站，利用互聯(lián)網(wǎng)介紹自己的產(chǎn)品和技術，宣傳公司的經(jīng)營宗旨及理念，塑造在公眾中的良好形象。時刻關注同行業(yè)競爭對手的動態(tài)，及時獲取競爭對手的產(chǎn)品技術資料，了解他們的市場行情，并與同行業(yè)者建立兄弟合作伙伴關系。社會認證社會上對產(chǎn)品質(zhì)量的評論將對產(chǎn)品產(chǎn)生重大的影響?？稍黾赢a(chǎn)品在顧客心目中的認可度，增加產(chǎn)品銷售量，擴大公司和產(chǎn)品的知名度我們計劃找一些社會上的專業(yè)人、分析家和主要顧客等作為我們產(chǎn)品與服務的評論者，利用他們在社會上的影響力來樹立公司及產(chǎn)品的形象。競爭戰(zhàn)略 競爭戰(zhàn)略 戰(zhàn)略核心 戰(zhàn)略實施第 23 頁創(chuàng)業(yè)期（市場利基者）避強戰(zhàn)略距離跟隨戰(zhàn)略選擇戰(zhàn)略在包裝、廣告和價格上與領導者保持一定差異，避免與其正面交鋒，選擇其他市場。特殊客戶專業(yè)化，只發(fā)展幾家大客戶提供服務，只在聊城經(jīng)營業(yè)務，提供更多的增值服務。成長期（市場挑戰(zhàn)者）增長戰(zhàn)略服務差異化戰(zhàn)略成本領先策略品牌策略同心多樣化戰(zhàn)略不斷發(fā)展新客戶，開拓新市場，采用新的管理方式，擴大企業(yè)規(guī)模，提高競爭力，增強企業(yè)實力。把業(yè)務向制造商和中小型商場拓展，擴大業(yè)務范圍，提高管理手段，打擊和吞并新入者。穩(wěn)定期（市場領導者）品牌策略維持利潤戰(zhàn)略增強品牌忠誠度，充分利用企業(yè)資源，不斷降低成本，提高利潤。利用公司資源拓展業(yè)務 發(fā)展戰(zhàn)略◆初期（1～2 年）公司將以實現(xiàn)公司收支平衡為目標，以烘培產(chǎn)品銷售和品牌推廣為主要經(jīng)營范圍，公司將用 3 個月的時間實現(xiàn)收支平衡，努力實現(xiàn)部分盈利；將全部用于公司的擴建與設施完善，提高運營能力。為更多的客戶提供服務，提高服務質(zhì)量、樹立品牌形象；在基本服務的基礎上努力開發(fā)更多的增值服務；實現(xiàn)小部分第 24 頁盈利，為上市做好物質(zhì)條件準備?！糁衅冢?～5 年）公司將在現(xiàn)有的業(yè)務范圍內(nèi)向附近縣區(qū)擴張，并提供相應的增值服務，階段目標是實現(xiàn)全面的盈利，為后期公司發(fā)展奠定經(jīng)濟基礎；風險投資退出，管理層實現(xiàn)控股。品牌連鎖開始建設運營，為向外省市地區(qū)發(fā)展創(chuàng)造條件。品牌連鎖開始運營，服務能力和品牌效應不斷擴大；增值服務進一步發(fā)展，可以形成新的盈利增長點；在能力允許的范圍內(nèi)，不斷接受新客戶，提高品牌忠誠度；實現(xiàn)上市，風險投資退出