【文章內(nèi)容簡介】 張偉　　縱觀國內(nèi)各行各業(yè)已進入微利時代，競爭慘烈大家有目共睹，而向書業(yè)這樣目前仍有30～35%毛利，我認為回報相對來說還是比較可觀的。因此，我于2001年6月，在北京第三屆全國特許經(jīng)營展覽會上決定加盟席殊書屋。作為我們剛開業(yè)的和已經(jīng)開業(yè)的業(yè)主，前期和后期工作當怎樣做，應(yīng)怎樣利用現(xiàn)有資源，將天時、地利、人和等因素最大化的利用和發(fā)揮，我想從以下幾個方面來淺談自己的一點經(jīng)營體會。一開業(yè)之初如何選址？阜陽席殊書屋地理位置處在二級商業(yè)區(qū)，毗鄰市新華書店，選址之初我們就有一個明確要求：一定要距全市最大的新華書店近可能近。一是利用對方人氣，二是在經(jīng)營風格上有所區(qū)別，三是及時調(diào)整圖書結(jié)構(gòu)，揚長避短。在門店規(guī)模上，做為地級市我們定位在100平方米是新華書店的七分之一，如此定位一是考慮到民營書店此規(guī)模已算是中等，二是與新華書店相比不顯得太小。二開業(yè)之初如何宣傳？開業(yè)之初，我們就組織店員在大中專院校，企事業(yè)單位和商業(yè)密集區(qū)，開展現(xiàn)場售書，辦會員卡和散發(fā)宣傳單活動。當?shù)氐膱蠹?、電臺也以新聞形式多次播出書店的各種信息，此活動持續(xù)近20天的時間，收到了很好的社會效果。同時積極參加當?shù)卣蛯W校舉辦的讀書、知識競賽等活動并提供力所能及的資助，截止到目前，我們共舉辦各種活動達十余次。和當?shù)刈钣杏绊懥Φ摹稘}州晚報》聯(lián)合舉辦的為期3個月的“席殊杯”有獎?wù)魑幕顒?，全地區(qū)十二個縣市中有近千名讀者踴躍投稿，活動效果之好是前所未有的。通過參加一些有益的社會活動，起到了投入少收益大的效果。三開業(yè)之后如何做店面管理和市場開拓？在店面管理上，首先完善各項管理制度，制定有《店長崗位責任制》《店員上崗須知》《怎樣才能做好優(yōu)質(zhì)服務(wù)》和《工作獎罰制度》等，其次要求店員做到眼勤、嘴勤、手勤。所謂“眼勤”——勤學習、店員對新到的書，要了解書的作者及內(nèi)容梗概?！笆智凇薄皶r調(diào)整庫存和上架圖書數(shù)量，及時到崗?！白烨凇薄皶r給讀者介紹新書、暢銷書和推薦部分優(yōu)秀圖書。在促銷活動方面，我們制定了周、月促銷計劃；在團體銷售上劃片包干，定期走訪，并有大客戶購書登記，回訪記錄等；定期在市師范學院，市一中等舉辦現(xiàn)場售書和當?shù)刂麑W者簽名售書活動；并不定期推出一批暢銷特價書，同時完善各種管理表格和數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析等。一切以數(shù)據(jù)來說話。四開業(yè)之后如何發(fā)展會員，并使之成為忠實讀者群？在發(fā)展會員上我們的具體做法是：通過與讀者交談和觀察，發(fā)現(xiàn)大中專和中學校的學生和教師及機關(guān)科室人員，是很好的發(fā)展對象。他們讀書欲望強，對新生事物理解、接受快，抓住這一點我們及時組織人員開展現(xiàn)場辦卡和贈閱《好書》活動。在學校，校學生會積極配合，出現(xiàn)了一個班90%的學生和教師都是席殊書屋的會員，而且他們認為成為席殊書屋會員是時尚。認真做好為會員的尋書和送書等服務(wù)，節(jié)假日為會員免費贈送書簽、賀卡等禮品。重大節(jié)假日，組織一批在當?shù)赜杏绊懙臅T開座談會，學術(shù)交流會，并通過電臺、報紙即時宣傳，擴大影響面，有許多讀者是在通過媒體了解到席殊書屋后，而積極加入席殊書屋會員的。五如何做好財務(wù)管理和合理的資金調(diào)度？做為民營企業(yè)無論是獨資還是合伙，帳目清晰、明確，這是對業(yè)主的最起碼的要求。首先要求業(yè)主要了解和學習有關(guān)的財務(wù)知識，要學習合理地建立起自己的信用額度，要學會資金的合理調(diào)度，將每一分錢都花在刀刃上。其次，在每月的營業(yè)額中，一定要有部分風險保證金，此基金是救命金，是防范風險的最低保證金。六如何合理有效地采購貨源？開業(yè)之初我們就堅持總部、出版社和市場三者兼顧的原則。作為重點采購和常備圖書品種而對一些暢銷品種和市場反應(yīng)較快的圖書可以從市場上直接采購。但要注意庫存量和單品種數(shù)量并將一月一小調(diào)，二月一大調(diào)作為一種制度來堅持，不要怕麻煩，只有不斷地更新和調(diào)整圖書品種，才能保證你的圖書周轉(zhuǎn)率和吸引力。圖書周轉(zhuǎn)率是我們的生命線。小檔案開店歷程：　　2001年8月13號正式開業(yè)　　經(jīng)營業(yè)績：開業(yè)至今銷售120萬，會員發(fā)展4660名　　對新加盟者的薦言：品牌效應(yīng)能給經(jīng)營者帶來可觀的經(jīng)濟效益。勤奮是成功的最大理由，自信，誠信，契而不舍你一定會成功?！　〉刂罚喊不崭逢柺袧}州路綠洲大廈北50米　　　電話：05582279931如何在商場里開一家賺錢的席殊書屋？浙江臺州席殊書屋業(yè)主　陳瑾 2000年4月種種原因辭職在家近半年，買書看書是我的最大嗜好，買書同時也體會到很多：1994年臺州撤地建市以來，城市發(fā)展迅速，城市品位提高，但與之相匹配的高品位高檔次的書還沒有，當?shù)刈畲蟮呐_州書城也與新華書店一樣雷同，個體書店盜版猖獗，經(jīng)常拖人到上海去買在臺州買不到的書，于是萌發(fā)了開一家高品位書店的念頭，一次偶然的機會，得知席殊書屋的加盟廣告，開席殊書屋的想法更堅定了。對臺州的圖書市場考察一番后，在朋友的鼓勵下，書店選擇在繁華地段的錦江百貨商場，在臺州，同樣沒有一家高品位的商場，和書店的情況相差無幾，在裝修上，請專業(yè)設(shè)計師設(shè)計，裝修得有檔次且具有現(xiàn)代感，所以12月一開業(yè)，書店和商場就受到臺州人的矚目，各家報紙紛紛報道，書店自身的文化品位加上商場的人氣，開業(yè)半個多月直至元旦，營業(yè)額就近6萬元，遠遠超過了預(yù)計的效果，同時也吸引了周邊地區(qū)許多加盟意向者。可以說，　我本人在書店經(jīng)營上沒有一點經(jīng)驗，開業(yè)第一年，取得了意外的成績對我來說，純屬巧合。開業(yè)至今已近三年，仔細想想，當時的這個成績也是必然的，當時也算是順應(yīng)了天時地利人和的老話，雖然現(xiàn)在回過頭看看，當時也有很多沒有考慮周全的做法。也是該好好總結(jié)一番的了。也算是給想在商場內(nèi)開席殊書屋的朋友一些經(jīng)驗。書店確定開在商場里以后，　有以下幾點特別需要注意：確定申請書店開業(yè)所需的所有手續(xù)：工商，文化許可證，稅收是否由商場統(tǒng)一辦理？如果可以獨立，盡量的獨立，尤其是稅收方面。因為一般而言，財稅如果給商場統(tǒng)一定稅的話，往往偏高，攤到書店頭上，　就會比開在商場以外的稅收高得多。商場經(jīng)常要搞促銷活動，活動期間，　商場肯定要提高對書店的扣點，所以要核算好，如果參加商場活動，你營業(yè)額的提升所得的利潤和商場對你提高的扣點相比，至少要持平。否則的話，就要考慮是否參加此次活動或別的辦法。商場促銷活動盡量不要和席殊書屋的活動相抵觸。與商場的結(jié)款方式，最好不要月結(jié)，　否則資金流轉(zhuǎn)太慢。我店現(xiàn)在的結(jié)款方式是一周結(jié)一次。商場偷書行為會比較嚴重。書店搞活動時，宣傳上一定要明確與商場的獨立關(guān)系。與商場的工作人員要保持良好的關(guān)系。雖然書店開在商場，會比開在外面多很多事情，但相比之下，還是有許多的有利因素：商場人氣旺，　尤其是幼兒兒童讀物，　銷售會很好，加大了利潤空間。房租分攤，壓力小。商場統(tǒng)一收款，不存在收銀管理上的漏洞。賣場的營業(yè)員，衛(wèi)生等管理可以由商場統(tǒng)一，　可以不用費心。容易營造賣場氣氛。總之，所有的經(jīng)驗都是需要在實際工作中磨合總結(jié)出來的，邊做邊學?！　⌒n案陳瑾　　浙江臺州椒江席殊書屋業(yè)主 　　加盟席殊書屋前在外貿(mào)公司工作(紡織服裝進出口業(yè)務(wù))　　門店面積：60平方(2001年9月被迫搬遷到商場三樓，面積110平方)　　開店歷程：2000年12月13日開業(yè)，2001年7月被總部評為“十佳席殊書屋”，2001年12月特邀白巖松簽名售書和演講活動。　　2002年12月被總部評為“最佳銷售業(yè)績獎”　　　對新加盟者的薦言：　　1。如果是門外漢，一定要事必躬親，不辭勞苦，盡量了解書業(yè)?！　?。如果想賺大錢，就別開書店，　書店是細水長流的行業(yè)?！　?。不要只看眼前的一切，做書店要有長遠的計劃打算?！　?。要珍重維護“席殊書屋”的品牌，否則，不要加盟席殊書屋?！　〉刂罚号_州市椒江區(qū)解放南路251號錦江百貨三樓　　　電話：05768825833　席殊圓我創(chuàng)業(yè)夢　　鄭州花園席殊書屋業(yè)主　孟彩云彩虹的夢是美麗的，因為她是個詩人；彩虹的夢也曾是暗淡的，因為詩意她喜歡書。她喜歡流浪，卻籌措不到流浪的資費。于是，孟彩虹為了她的夢，放棄了電臺的工作，下海了做藥品營銷?？墒?，她最后只有在夢中哭泣，淚水將彩虹的夢洗得很咸很澀。她成功過也失敗過，夢使她滿身的痛。為了生存，她又回到了播音室，做了電臺播音員主持人，一邊播音，一邊品味她的淡淡的詩行，可是播音？！現(xiàn)在電臺的聲音已被醫(yī)療廣告和產(chǎn)品介紹塞滿了，在播音室，彩虹尋不到她詩人的夢。人生的機遇可能就在那一瞬。一個很偶然的機會，彩虹遇到了席殊。他選擇了書，開辦了中國第一個連鎖書店網(wǎng)?！拔夷苻k一個書店嗎？可我是個詩人?！痹娨獾南猱斎唤邮芰嗽娨獾牟屎?。于是，彩虹加入了席殊連鎖。1999年的那個冬日，鄭州有了第一家席殊書屋，而彩虹也迎來了春天的夢。萬事開頭難，彩虹在春天中，遇到了寒雪和冷雨。由于不懂書的經(jīng)營，不懂選書、配書，也許她天生就不是商人，一開始，她就陷入了困境。三個月，虧了許多，合伙人也拆散了。夢中的彩虹哭了，流著眼淚她到了北京，她見到了涂玉艷總經(jīng)理，一個真正的商海弄潮兒。“彩虹呀，你是個詩人，不是個商人，但是詩人是你的財富，記住，鄭州人杰地靈，我們席殊創(chuàng)造的就是一種文化，讓哪些文化人接受了我們的文化，我來幫你。”這樣，涂總從店員培訓、管理到書的選購、經(jīng)營宣傳、策劃，一一傳授給了彩虹?；氐洁嵵莺螅屎缯业絺髅浇缗笥?，開始發(fā)揮她的社交才能。電臺、電視臺、報紙，鄭州所有的媒體都留下了彩虹的身影，鄭州市的文化界開始認識彩虹，接受席殊書屋的“讓經(jīng)典成為流行”的經(jīng)營理念，以至于席殊書屋在鄭州，在河南成為了圖書業(yè)的一面錦旗。彩虹成功了，作為一個經(jīng)營的典型，許多媒體，紛紛采訪孟彩虹，讓她談體會，彩虹說，是席殊的連鎖模式吸引了我，是席殊的人文關(guān)懷管理模式和創(chuàng)新的經(jīng)營理念使我成功了。在我的創(chuàng)業(yè)過程中，我感謝涂總、席總，感謝連鎖總部，是他們幫我將文化和經(jīng)營最好的嫁接了起來，最終完成了我人生的二次創(chuàng)業(yè)。彩虹依然愛做夢，她說，我不是個商人，是席殊的成功，才使我有了成功的今天，現(xiàn)在，我最大的夢想，就是希望席殊書業(yè)在全國越做越大，早日上市，圓我的文化夢，創(chuàng)業(yè)夢！小檔案孟彩虹鄭州花園席殊書屋業(yè)主大學本科、碩士研究生在讀。加盟前是電臺播音員、編輯。門店面積：40多平米開店歷程：1999年12月25日開業(yè)。2000年5月邀請“草原部落”文叢作者及賀雄飛先生簽名；2000年9月五筆數(shù)碼發(fā)明人王永民欣然提筆：真是個有品位的書店！2001年3月31日、4月1日邀請中科院心理研究所王極盛教授做高考總動員報告會；2001年5月從25平方米的店，遷至40多平米，今年5月準備遷至200平方米的新店。經(jīng)營業(yè)績：；2001年營業(yè)額(加團購)；2002年營業(yè)額(加團購)對新加盟者的薦言：書店的選址很重要，但對讀者的服務(wù)更重要(特別是對于會員的尋書要盡力滿足，會員是席殊書屋最可靠的資源)還要特別強調(diào)的是：媒體的力量是無窮的。地址：河南省鄭州市緯一路1號(原河南日報社大門向東10米)　電話：03715994999　　　我充實快樂地打理席殊書屋　　 雞西席殊書屋業(yè)主：唐萬勝 我當初選擇開一間席殊書屋，說實話是奔著席殊一句“輕松當老板”的廣告詞兒去的，現(xiàn)在雖感勞累，表白為四個字卻是“充實、快樂”。雞西席殊書屋的成長史：99年12月31日開業(yè)——2000年12月31日收支持平。店面積為40平方米，店的位置不是很理想，2001年1月1日搬遷至新址，開始贏利，店面積為160平方米，位置一般，至現(xiàn)在每年營業(yè)額增長49%，會員目前為4000多名?！?001年—2002年連續(xù)兩年被評為“十佳席殊書屋”，我相信席殊書屋是我們練真功的地方，它是可信的，是有活力的，是進步的，是經(jīng)得起考驗的，所以我每次看到這塊獎牌都很感動。如果算得上是經(jīng)驗的話，希望席殊書屋的各位業(yè)主，同仁，少犯或不犯我店以前犯過的錯誤，更快的取得成功。我想用以下幾個關(guān)鍵同加盟席殊書屋的業(yè)主作一介紹：一、利潤：任何企業(yè)的終極目標是利潤，這是真理，你所做的一切都要為它服務(wù)。只要不違法、不沖破你的道德底線。賺得利潤使你有成就感。二、會員：只推薦B級制度，當然辦A級卡也不反對，實踐證明這是對的，從那以后基本都是辦B級卡，可每天辦卡的人數(shù)卻增加了。我現(xiàn)在更加認同會員制的正確性和科學性，會員數(shù)已突破四千不包括人情卡，會員消費占每天營業(yè)額的80%左右，我想會員更尊重28元的會員卡，心理上己經(jīng)承認自己和席殊書屋是一家人，我們己在當?shù)卦斐闪顺蔀橄鈺輹T是一種榮譽的氛圍。三、定位：我個人認為書店定位要比當?shù)匚幕諊愿咭稽c，這樣讀者會欣賞這書店，太高，讀者會離你遠遠的，太低讀者會不理你。舉例：拿店堂音樂來說，輕緩是一定的，絕不可以是《對面女孩看過來》那種一首歌能做到這么俗和難聽真不容易最好是外國的，我沒有拿老外來唬人的意思。四、數(shù)據(jù)：對一些數(shù)據(jù)進行綜合分析，你會發(fā)現(xiàn)它們背后隱藏著很多東西，能幫助你對很多問題做出判斷和決策。舉例：2000年，我們通過對當?shù)匾凰髮W的在校人數(shù)，全國大學生人均圖書消費額，承租店鋪的面積、房租、開支、大學生會員比例等很多數(shù)據(jù)進行分析，決定在大學內(nèi)開店，到目前為止我們這個店一直贏利，要知道當時的情況是，那里己有一家書店，而且這個書店并不贏利?，F(xiàn)在那個書店已經(jīng)沒有了。五、服務(wù)：消費者是上帝，是真理。退書就退吧，換書就換吧，消費者不滿意，我們就改正吧。遇到這種情況，店員要以更好的態(tài)度為消費者解決問題，要相信無理取鬧的讀者基本沒有，更要相信你自己做得起賠得起的能力，當然服務(wù)好不等于沒有尊嚴，不卑不伉會更令人尊重。六、團隊：請注意，以上內(nèi)容我用了