擬定訪問客戶計劃(編輯修改稿)
2024-08-28 21:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 時，王先生可能會立即要知道你所提出的一切，這樣你當(dāng)然已引起了他的注意而達(dá)到了你的目的。同時，他也對你自然會感到比較親切?？僧a(chǎn)，你一定要切忌虛構(gòu)朋友的介紹。 4. 以贈送禮品開場。以贈送諸如鋼筆、針線包、筆記本等一類的小禮品作為開場，主要是在推銷消費(fèi)品的時候運(yùn)用比較有效。所贈送的禮品一定要與所推銷的商品有關(guān)系，這點(diǎn)很重要，因?yàn)檫@樣一來完全可以在送禮品的同時，順便地提到你所想進(jìn)行的交易。第四節(jié) 引起顧客興趣第四節(jié) 引起顧客興趣 當(dāng)顧客開始注意到你的產(chǎn)品，下一步要做的就是緊緊抓住顧客，讓他們產(chǎn)生興趣，強(qiáng)化興趣，為進(jìn)一步刺激其購買欲打下基礎(chǔ)。引起顧客興趣，是整個推銷過程的重要一環(huán)，推銷員應(yīng)在此環(huán)節(jié)上動腦筋，下功夫。 1. 快速把握興趣集中點(diǎn)。 推銷員在與顧客接觸觸過程中已判定顧客的類型，根據(jù)顧客類型，結(jié)合自己對產(chǎn)品的了解快速判定針對特定顧客的興趣集中點(diǎn)，圍繞一至兩個興趣集中點(diǎn)來展開推銷，做到有的放矢。 一般說來商品的興趣信中點(diǎn)主要有： ?。?）商品的使用價值對于大多數(shù)商品和顧客來說，這都是興趣集中點(diǎn)。因此詳細(xì)地介紹產(chǎn)品的功能是必不可少的，也是首當(dāng)其沖的。對于經(jīng)濟(jì)上不是很寬裕的顧客，強(qiáng)調(diào)商品的多種功能就顯得尤為重要。 ?。?）流行性。它是虛榮型顧客的一個重要興趣集中點(diǎn)，大多數(shù)裝飾品、高檔日常用品都應(yīng)突出這一集中點(diǎn)。根據(jù)顧客的著裝以及家庭用具可以判斷出其興趣是否集中于此。 ?。?）安全性。它對于食品、嬰兒用品、電器等顯得比較重要。特別是老年顧客以及保類型的顧客的興趣會集中在于。 ?。?）美觀性。青年顧客及年輕夫婦多較重視商品的美觀性，女性顧客也比男性顧客更多地重視這一點(diǎn)，性格內(nèi)向、生活嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜嗽谧⒅厣唐返氖褂脙r值的同時，對其外觀也較挑剔，如果你的產(chǎn)品外觀上有缺陷你不妨刻意回避一下。 ?。?）教育性。隨著人們收入的提高，對于這一點(diǎn)人們?nèi)找骊P(guān)注，尤其中年顧客。 ?。?）保健性。如食品、服裝、用具，針對老年人要強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，有財力和有時間保護(hù)自己健康的顧客尤其重視定點(diǎn)，有財力和有時間保護(hù)自己健康的顧客尤其重視這一點(diǎn)。 ?。?）耐久性。它作為使用價值中一個特殊方面受到大多數(shù)顧客的重視，但有些強(qiáng)調(diào)時尚的商品則不必強(qiáng)調(diào)其耐久性，對于青年顧客這一點(diǎn)往往考慮不多。 ?。?）經(jīng)濟(jì)性。強(qiáng)調(diào)商品的質(zhì)量價格比優(yōu)勢無疑會使那些經(jīng)濟(jì)不寬裕的顧客的承受力加強(qiáng)。另外，商品數(shù)量有限、往往會促使猶豫的顧客做出決策；同時，物以稀為貴的思想大多數(shù)人都認(rèn)同，不妨稍加利用?！? 2. 精彩的示范。 在發(fā)現(xiàn)了面前顧客的興趣集中點(diǎn)后可以重點(diǎn)示范給他們看，以證明你的產(chǎn)品可以解決他們的問題，適合他們的需求。當(dāng)然如果你的顧客是隨和型的，并且當(dāng)時的氣氛極好，時間充裕，你可以從容不迫地將產(chǎn)品的各個方面展示給顧客。但是，我們認(rèn)為大部分顧客都不會喜歡你占用他們過多的時間，所有選擇、有重點(diǎn)地示范產(chǎn)品還是很有必要的。比如你推銷新型的食物處理機(jī)，而你的顧客已有了一臺老式處理機(jī)，這時你只要向他示范你的機(jī)器的新功能就可以了，而如果你將所有的功能示范一遍，新會給顧客造成一種印象：這機(jī)器的大部分功能我的機(jī)器已經(jīng)有了，不換也罷。這樣就將與你有利的因素混在冗長的示范中難以得到突出。 如果在示范過程中能邀請顧客加入，則效果更佳，這樣給顧客留下印象更深。在示范時你可以請顧客幫你一點(diǎn)小忙，或借用他方便而不貴重的用具等等，總之想辦法讓顧客參與進(jìn)來，而不是在一邊冷眼旁觀。如果你推銷的產(chǎn)品使用起來很方便或是入們經(jīng)常使用的，那么你放心地讓顧客去試用，效果一定不錯。例如吸塵器，讓顧客自己使用一下以感覺它的風(fēng)力大與噪聲小，一定會好于他看你表演。 在示范過程中，推銷員的新奇動作也會有助于提高顧客的興趣。比如，一般推銷干洗劑的推銷員會攜帶一塊臟布，當(dāng)著顧客的面將干洗劑噴涂在上，然而如如你一改常態(tài)，先將穿在自己身上的衣取袖子弄臟一小塊，然后再洗干凈它，這樣的示范效果一定要好于前者。對于商品的特殊性質(zhì)，新奇的動作往往會將它們表現(xiàn)得淋離盡致。比如鋼化玻璃，你盡管大膽地它們?nèi)釉诘厣?，?dāng)然你帶著鐵錘和不同質(zhì)地的玻璃給顧客示范，效果一定會不錯。 在示范過程中，推銷員一定要做到動作熟練、自然，給顧客留下利落、能干的印
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