擬定訪問(wèn)客戶計(jì)劃-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 倍以上；貴公司陳小組使用之后認(rèn)為很滿意，希望我們能夠推薦給公司的同事們等等的話，接著再說(shuō)：想拜訪一次，當(dāng)面來(lái)說(shuō)明，可不可以打擾你10分鐘時(shí)間？只要10分鐘就夠了。 信函是比電話更為有效的媒體。也有些行業(yè)甚至僅使用廣告信件來(lái)做生意。一般信件的寫法是“……屆時(shí)倘有不便，請(qǐng)?jiān)谛欧馑矫餍牌希付ㄟm當(dāng)?shù)臅r(shí)間……”，并且在明信片上，先寫上“…月…日，上/下午…時(shí)”。如果對(duì)方的職業(yè)或居所不適宜收信的話，那么使用信件約會(huì)的方法自然失敗。因此，應(yīng)在初次訪問(wèn)時(shí)能爭(zhēng)取與具有決定權(quán)者預(yù)約面談。比如對(duì)有介紹人的就采用電話方式；沒(méi)有什么關(guān)系的就用信件等。因此，推銷人員并不一定要故作隱瞞，但也并非說(shuō)要直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)明來(lái)意。因此，憑推銷員最初的一言，便可決定是拒絕還是聽聽看。也就是用這樣輕松的心情去接近對(duì)方，效果自然較好。以下幾種方式可供參考，而且也可在推銷時(shí)隨時(shí)加以運(yùn)用。例如，你可以問(wèn)：“你希望減低20%的原料消耗嗎？”你甚至可以連續(xù)地向?qū)Ψ桨l(fā)問(wèn)，以引導(dǎo)對(duì)方注意你的產(chǎn)品。您覺得我們的產(chǎn)品如何？” 2. 以講述有趣之事開場(chǎng)。 3. 以引證別人的意見開場(chǎng)?？僧a(chǎn)，你一定要切忌虛構(gòu)朋友的介紹。第四節(jié) 引起顧客興趣第四節(jié) 引起顧客興趣 當(dāng)顧客開始注意到你的產(chǎn)品，下一步要做的就是緊緊抓住顧客，讓他們產(chǎn)生興趣，強(qiáng)化興趣，為進(jìn)一步刺激其購(gòu)買欲打下基礎(chǔ)。 一般說(shuō)來(lái)商品的興趣信中點(diǎn)主要有： （1）商品的使用價(jià)值對(duì)于大多數(shù)商品和顧客來(lái)說(shuō)，這都是興趣集中點(diǎn)。它是虛榮型顧客的一個(gè)重要興趣集中點(diǎn)，大多數(shù)裝飾品、高檔日常用品都應(yīng)突出這一集中點(diǎn)。特別是老年顧客以及保類型的顧客的興趣會(huì)集中在于。隨著人們收入的提高，對(duì)于這一點(diǎn)人們?nèi)找骊P(guān)注，尤其中年顧客。它作為使用價(jià)值中一個(gè)特殊方面受到大多數(shù)顧客的重視，但有些強(qiáng)調(diào)時(shí)尚的商品則不必強(qiáng)調(diào)其耐久性，對(duì)于青年顧客這一點(diǎn)往往考慮不多。 2. 精彩的示范。比如你推銷新型的食物處理機(jī)，而你的顧客已有了一臺(tái)老式處理機(jī)，這時(shí)你只要向他示范你的機(jī)器的新功能就可以了，而如果你將所有的功能示范一遍，新會(huì)給顧客造成一種印象：這機(jī)器的大部分功能我的機(jī)器已經(jīng)有了，不換也罷。如果你推銷的產(chǎn)品使用起來(lái)很方便或是入們經(jīng)常使用的，那么你放心地讓顧客去試用，效果一定不錯(cuò)。對(duì)于商品的特殊性質(zhì)，新奇的動(dòng)作往往會(huì)將它們表現(xiàn)得淋離盡致。謹(jǐn)記你的態(tài)度將直接影響顧客的選擇。例如，當(dāng)你推銷鋼化玻璃，你的示范動(dòng)作是舉起鐵錘砸玻璃，理想狀態(tài)是玻璃安然無(wú)恙。這樣就化險(xiǎn)為夷了，也許還會(huì)增加顧客的印象。在介紹產(chǎn)品時(shí)不要過(guò)分夸張，一味強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，而是讓事實(shí)代你說(shuō)話，你只要充分展示出產(chǎn)品的特性與功能，顧客自然會(huì)感覺到。在示范過(guò)程中極力表現(xiàn)自己，這也是造成失誤的原因。這是示范中的大忌。第五節(jié) 激發(fā)購(gòu)買的欲望第五節(jié) 激發(fā)購(gòu)買的欲望 在做一系列的努力去引發(fā)顧客的興趣之后，下一步就是去激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。 1. 適度沉默，讓顧客說(shuō)話。 許多人對(duì)推銷員的認(rèn)識(shí)就是能言善辯，甚至是喋喋不休。 推銷員在剛剛接觸到顧客時(shí)必須迅速打開局面，這時(shí)當(dāng)然不能沉默了，在介紹產(chǎn)品時(shí)就要適當(dāng)?shù)販p少語(yǔ)言，盡量用事實(shí)說(shuō)話；同時(shí)不時(shí)地引發(fā)顧客參與進(jìn)來(lái)。在對(duì)方講話過(guò)程中千萬(wàn)不可以打斷，最好時(shí)常和對(duì)方進(jìn)行眼神的交流，同時(shí)要在合適的機(jī)會(huì)點(diǎn)頭示意。沖動(dòng)是推銷員的大忌，一定要設(shè)法約束自己，不與顧客發(fā)生爭(zhēng)論，尤其是正面的交鋒最要不得。 2. 挖掘?qū)Ψ降男枨蟆＿@時(shí)你需要你根據(jù)顧客的興趣來(lái)找出他的需求，甚至是為顧客創(chuàng)造需求，然后再將其需求明確地指出，如有可能，向顧客描述他擁有你的產(chǎn)品需求得到滿足后的快樂(lè)，激發(fā)顧客的想象力。”聽了你這句話，顧客會(huì)在心里想：對(duì)呀！我怎么沒(méi)想到女兒需要一臺(tái)打字機(jī)呢？如此一來(lái)，他就有了購(gòu)買欲。 為顧客指出他的需求時(shí)應(yīng)注意委婉，不可過(guò)于直截了當(dāng)，最好不要用諸如：“我想，你一定需要……”或“買一件吧，不會(huì)有錯(cuò)的。 引用別人的話試試。 最有說(shuō)服力的引言莫過(guò)于顧客周圍某位值得人們信賴的人所講的話。當(dāng)然這也是廣告慣用的手法，在此不妨搬來(lái)試試。如果你的產(chǎn)品在一些媒體上進(jìn)行過(guò)宣傳，你不妨借用一下廣告中的標(biāo)題語(yǔ)言，如果顧客看過(guò)廣告則會(huì)起到雙重印象的效果，如果沒(méi)有看過(guò)顧客會(huì)覺得新鮮有趣。 幫助顧客出謀劃策，使其感到
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