【文章內(nèi)容簡介】 顧客，極有限的渠道寬度，使企業(yè)適應性較差，銷量難以擴大。 網(wǎng)上商城所針對的買家：無論是哪種形式的網(wǎng)上商城，最終的目的都是要把產(chǎn)品銷售出去。銷售形式按買家來分一般可分為：代理商，批發(fā)商，經(jīng)銷商以及直接的零售消費者。前三者目前在中國許多的網(wǎng)上商城上來說，在劃分上還是比較模糊，但其實有本質(zhì)上的區(qū)別。代理商是對網(wǎng)上商城的產(chǎn)品進行代理，其中最大的區(qū)別就是，代理商一般不會提前進很多貨庫存，只有等他有單他才會進貨，而且都是要求網(wǎng)上商城免費代發(fā)貨。 網(wǎng)上商城所要開發(fā)的三大分銷市場：A、 目前網(wǎng)上商城最大的分銷市場就是在互聯(lián)網(wǎng)上開店鋪的商家。像淘寶，拍拍目前大多數(shù)店主的貨源采購都是來源于網(wǎng)上商城。因為網(wǎng)上商城都有一個最大共同的特點就是能實行代發(fā)貨和小額批發(fā)。至于當今有多少人在開類似淘寶類的網(wǎng)店，是無法統(tǒng)計的。而且這類的買家對網(wǎng)絡的掌握程度比較熟悉，在下單以及支付等方面不會出現(xiàn)太多的問題，大大節(jié)約了網(wǎng)上商城運營的成本，所以這也是一個不容忽視的大市場。 B、 全國各地的批發(fā)市場也是網(wǎng)上商城產(chǎn)品分銷的一個大市場。在中國各個地方都會有一些批發(fā)市場，也就是說能把網(wǎng)上商城的產(chǎn)品推廣給實體批發(fā)的商家，也是產(chǎn)品分銷的一大途徑。 C、 有實力經(jīng)營得好的個體經(jīng)營戶開實體店的店主也是網(wǎng)上商城產(chǎn)品分銷的一個重要途徑。雖然他們的銷量可能比不上那些大的批發(fā)商，但是這類型的買家一般都很穩(wěn)定，只要他們選中了網(wǎng)上商城進貨，都會愿意長期堅持合作下去。因為這些買家要的是信譽以及方便快捷的服務，如果是因為產(chǎn)品的價格略有波動，他們不會在價格上有太多的苛求。因為他們的銷售價格基本上是以網(wǎng)上商城的價格為基準的，你給他的價格有波動，他能做到一定的調(diào)整，但批發(fā)商就可能做不到，因為你價格一波動，他原來的客戶可能不會再找他進貨了，批發(fā)商也會重新去找新的貨源。 產(chǎn)品分銷有效管理方法：企業(yè)在開展電子商務過程中對分銷的代理商、經(jīng)銷商以及批發(fā)商的管理好壞也會直接影響到電子商務的成敗。由于網(wǎng)絡市場面向的是全國性的，它沒有明確的界線劃分。而且現(xiàn)在多數(shù)企業(yè)對代理商或經(jīng)銷商的門檻比較低，幾乎是免費加盟的形式，這樣就失去對代理商或經(jīng)銷商們一定程度上的約束性。代理商或經(jīng)銷商在銷售過程中價格的混亂性以及銷售區(qū)域的跨躍性是企業(yè)電子商務發(fā)展的一大障礙。電子商務做得好的企業(yè)對分銷商的管理通常做法是： A、 無論是什么形式的分銷商，所有的產(chǎn)品都由企業(yè)統(tǒng)一供貨。這樣可以避免代理商自己發(fā)展分銷商后，價格的不一致性。企業(yè)總部對所有的分銷商實行統(tǒng)一的管理，對產(chǎn)品在市場上銷售的價格將要有最低和最高限制。代理商發(fā)展的分銷商在向總部提貨時，企業(yè)給代理商下面分銷商的價格，將以代理商給他分銷商的價格為準。企業(yè)從中的差價返給代理商，這樣代理商就可以從中獲利，也不擔心他下面的分銷商以他同等代理權限到企業(yè)總部提貨。 B、 企業(yè)分銷產(chǎn)品最快捷、最省人力財力、最有效的方法是實行外包：通常這種形式的企業(yè)在做產(chǎn)品網(wǎng)上宣傳的同時，把產(chǎn)品外包給一家電子商務公司，由電子商務公司進行產(chǎn)品分銷，由他們對分銷商實行管理。這樣可以節(jié)省不少的人力財力。電子商務公司匯集了網(wǎng)絡營銷的各方面精英，而且在電子商務領域積累了豐富的網(wǎng)上接單經(jīng)驗，能與電子商務公司合作，只要雙方簽訂了合理的合作協(xié)議，百分之八十以上的企業(yè)都會獲得很好的回報。 C、 企業(yè)對分銷商實行時間+業(yè)績+考核形式的管制：無論哪種形式的分銷商，企業(yè)對他們代理時間上的權限都應該有一定的限制，特別是新的分銷商，因為加盟的門檻比較低，他會選擇多家同類產(chǎn)品進行經(jīng)營，如果對他們沒有時間上的限制，他們會放松對產(chǎn)品銷售工作，分銷商在一定時間里沒有能把產(chǎn)品迅速銷售出去，從而會延長產(chǎn)品在流通過程中的時間，而分銷商又不讓企業(yè)在其地域增加分銷商，這就會影響到企業(yè)產(chǎn)品在市場上的銷售。因此企業(yè)必須制訂出時間+業(yè)績+考核的制度。 二、 網(wǎng)上商城在運營過程中可能會出現(xiàn)的問題：產(chǎn)品類型不能靈活多變：多數(shù)網(wǎng)上商城在開設前期，買家比較感興趣，因為買家總是期待你有新產(chǎn)品出現(xiàn)，他們能夠在市場上有競爭力，他們總希望在他的同行之中沒有他所銷售的同種產(chǎn)品，這樣價格也會不讓更多的消費者弄清楚。一般新產(chǎn)品投放市場在三個月的時間里同行買家都會想辦法弄清產(chǎn)品的生產(chǎn)成本以及出廠價格，也就是說新產(chǎn)品在三個月內(nèi)消費者很難找到產(chǎn)品價值所對應的價格，這就為商家創(chuàng)造了利潤的空間，一旦價格讓消費者弄清后，商家很難獲得高利潤，從而令他不得不尋找新的貨源。而大多數(shù)網(wǎng)上商城的產(chǎn)品都很缺少設計這一環(huán)節(jié)，想要有更多的新產(chǎn)品投放市場也很難做到。大多數(shù)網(wǎng)上商城都是墨守成規(guī)地堅持銷售自己原來的類型產(chǎn)品，很難做出改動的舉措。特別是在設計這一方面是多數(shù)中國制造型企業(yè)所不足的，想有新產(chǎn)品不斷投入市場幾乎不可能；即使是貿(mào)易型的企業(yè)，采購也不能完全做到這一點。 網(wǎng)上商城的缺貨現(xiàn)象嚴重：中國的消費者的消費習慣，特別是能在網(wǎng)上購物的人群的消費眼光不會有太大的區(qū)別，對熱銷的產(chǎn)品或潮流產(chǎn)品的認可幾乎是一致的。網(wǎng)上商城的產(chǎn)品一旦是好銷的，就會出現(xiàn)缺貨或一時供不上貨的現(xiàn)象。也許正當你大量生產(chǎn)備貨的時候，這種產(chǎn)品就成了不是熱銷的。所以會普通存在這樣的現(xiàn)象，這買家想要的，也是那家買家要的，但是網(wǎng)上商城不可能在同一時間里同時滿足幾家的買家，那些達不到目的的買家很有可能中止和網(wǎng)上商城的合作。這樣會導致熱銷產(chǎn)品滿足不了客戶的需要，不是熱銷的產(chǎn)品會在庫存中堆積。避免這種現(xiàn)象的發(fā)生，就需要企業(yè)對市場有好的管理、分析以及調(diào)查機制。一般的企業(yè)都沒有做到這一點。 買家在咨詢過程中有許多弄不清楚的問題：在網(wǎng)上購物的買家并不是人人都對網(wǎng)絡很精通，有些說明性的內(nèi)容不容易找到，特別是對支付形式買家相當謹慎。如果沒有很好的說明指導會失去很多真正的買家。甚至有好多的買家有可能沒有支付擔保交易工具，如何去申請這些工具都有可能要進行指導，這就需要客服人員有一定的耐心以及相關方面的知識。 發(fā)貨速度遲鈍：在買家給網(wǎng)上商城付款后，大多數(shù)都有希望立刻看到產(chǎn)品的心理，發(fā)貨的速度是買家對網(wǎng)上商城的一個重要評價。一般的網(wǎng)上商城都是在規(guī)定的時間發(fā)貨，都是集到有一定的數(shù)量才一起發(fā)貨，或等物流公司來上門提貨，這樣有可能延誤買家遲到一兩天收到貨。所以在買家給網(wǎng)上商城付款后立即主動把商品送往物流公司發(fā)貨是相當關鍵的。 一般大型的物流公司每天都有幾個班次的發(fā)貨，小型的物流公司一般都是選擇晚上發(fā)車走貨；在發(fā)貨的過程中如果遇到特殊情況要向客戶解釋清楚，不可以某種理由來推