【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，為了強(qiáng)有力的控制分銷(xiāo)渠道。此階段的目標(biāo)為在全國(guó)范圍內(nèi)樹(shù)立起點(diǎn)點(diǎn)通智能家居的品牌，進(jìn)一步加大銷(xiāo)售渠道、各種廣告的投入，重點(diǎn)是電視廣告的投入；同時(shí)每月在網(wǎng)絡(luò)上定期舉辦以“點(diǎn)點(diǎn)通科技有限公司”冠名的智能家居知識(shí)競(jìng)賽活動(dòng)，設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)，通過(guò)報(bào)紙電視等媒體在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行宣傳；在各大城市加強(qiáng)產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)展示和促銷(xiāo)活動(dòng)。公司將此階段目標(biāo)客戶群為廣大普通家庭用戶?！?此階段相比市場(chǎng)進(jìn)入和開(kāi)發(fā)階段增加了3個(gè)銷(xiāo)售渠道，如下:（1）智能家居專(zhuān)賣(mài)店 通過(guò)設(shè)立專(zhuān)業(yè)的智能家居形象店，一方面來(lái)銷(xiāo)售智能家居產(chǎn)品，另一方面也在無(wú)形中推廣了智能家居理念，讓智能家居產(chǎn)品真正貼近老百姓的生活。銷(xiāo)售模式的特點(diǎn)：影響面比較大，是比較穩(wěn)健、經(jīng)濟(jì)的銷(xiāo)售模式，能比較直接、親切的接觸戶主，資金回收快。貨款結(jié)算方式：跟戶主直接結(jié)算貨款。（2）超市式銷(xiāo)售 公司將在投資不是很大的中型超市做促銷(xiāo)，通過(guò)超市等開(kāi)鋪式銷(xiāo)售門(mén)面，來(lái)大量銷(xiāo)售產(chǎn)品。此種銷(xiāo)售模式影響面較廣、宣傳效果較好、能真正能深入人心、貼近百姓生活。貨款結(jié)算方式：跟超市定期結(jié)算；跟戶主直接結(jié)算 。 （3）設(shè)立下一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)做地方性的招商廣告來(lái)尋找下一級(jí)代理及經(jīng)銷(xiāo)商，分享智能家居的樂(lè)趣與投資商機(jī)，做到統(tǒng)一的代理政策。 市場(chǎng)成熟階段（510年）通過(guò)前兩個(gè)階段營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施我公司已積累了大量的現(xiàn)金流和原始資本。通過(guò)維持較高廣告投入、促銷(xiāo)活動(dòng)、適當(dāng)提高經(jīng)銷(xiāo)商代理商的支持費(fèi)用、更好的疏通銷(xiāo)售渠道等方式來(lái)鞏固市場(chǎng)。此時(shí)本公司已在國(guó)內(nèi)重點(diǎn)城市打下了很成熟銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和忠誠(chéng)度很高的客戶群，本公司將以此為依托以放射狀向二三線城市逐步擴(kuò)張，最終編織成一張能夠覆蓋全國(guó)的渠道網(wǎng)絡(luò)，在營(yíng)銷(xiāo)渠道方面形成公司自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。表61 ：市場(chǎng)階段營(yíng)銷(xiāo)策略表 市場(chǎng)階段營(yíng)銷(xiāo)策略市場(chǎng)進(jìn)入和開(kāi)發(fā)階段 (12年)市場(chǎng)成長(zhǎng)階段(35年) 市場(chǎng)成熟階段 (510年)目標(biāo)客戶*高收入階層家庭用戶*高收入階層家庭用戶*廣大普通家庭用戶*高收入階層家庭用戶*廣大普通家庭用戶公關(guān)策略*住宅小區(qū)用戶體驗(yàn)活動(dòng)*產(chǎn)品展示會(huì)*全國(guó)智能家居知識(shí)競(jìng)賽活動(dòng)*貿(mào)易展銷(xiāo)會(huì)*貿(mào)易展銷(xiāo)會(huì)推廣策略大量報(bào)紙、車(chē)體、霓虹燈、樓宇、郵政產(chǎn)品廣告；少量電視廣告大量電視廣告，輔以報(bào)紙、樓宇、車(chē)體廣告，折扣促銷(xiāo)大量電視、報(bào)紙等主要媒體廣告；加大促銷(xiāo)活動(dòng)力度銷(xiāo)售渠道*與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商合作*與裝飾公司合作*網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售*與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商合作*與裝飾公司合作*網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售*智能家居專(zhuān)賣(mài)店*超市式銷(xiāo)售*經(jīng)銷(xiāo)商*與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商合作*與裝飾公司合作*網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售*智能家居專(zhuān)賣(mài)店*超市式銷(xiāo)售*經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售方式*集團(tuán)直銷(xiāo)*用戶直銷(xiāo)*集團(tuán)直銷(xiāo)*代理銷(xiāo)售*集團(tuán)直銷(xiāo)*代理銷(xiāo)售 定價(jià)戰(zhàn)略定價(jià)原則：產(chǎn)品定價(jià)主要考慮市場(chǎng)的需求與消費(fèi)者可接受的價(jià)格，兼顧成本與技術(shù)問(wèn)題，采取多檔價(jià)格定位的滲透策略,旨在獲得更大的顧客群，開(kāi)發(fā)及鞏固市場(chǎng)以盈得較為豐厚的利潤(rùn),在短期內(nèi)收回投資成本,使資金回籠相對(duì)及時(shí),有利于更好的進(jìn)行研發(fā)和投資。定價(jià)方法—成本加成法成本導(dǎo)向法——在初期采用此法，根據(jù)成本來(lái)確定初步的定價(jià)； 需求導(dǎo)向法——在中期采用此法，根據(jù)市場(chǎng)的需求情況來(lái)確定定價(jià)； 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向法——在后期采用此法，因同行競(jìng)爭(zhēng)激烈，可針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)同行的價(jià)格策略來(lái)進(jìn)行定價(jià)。產(chǎn)品單位售價(jià)：根據(jù)投產(chǎn)前所做的市場(chǎng)調(diào)查、公司的市場(chǎng)定位及定價(jià)原則和方法,我公司生產(chǎn)的A、B兩類(lèi)產(chǎn)品未來(lái)五年預(yù)計(jì)價(jià)格如下表所示:表62：產(chǎn)品價(jià)格預(yù)測(cè)表年份A類(lèi)產(chǎn)品(元/套)B類(lèi)產(chǎn)品(元/套)第一年1800－第二年1700－第三年16002300第四年15002200第五年140021007. 風(fēng)險(xiǎn)分析與規(guī)避目前市場(chǎng)上還沒(méi)有和本公司同樣技術(shù)的產(chǎn)品，所以剛開(kāi)始階段，大量公司的涌入和新技術(shù)的出現(xiàn)，會(huì)對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品形成沖擊，但本公司會(huì)通過(guò)與沈陽(yáng)航空工業(yè)學(xué)院自動(dòng)化研究所的合作，加快產(chǎn)品技術(shù)的升級(jí)與創(chuàng)新，來(lái)降低這種風(fēng)險(xiǎn)。中國(guó)目前的智能家居市場(chǎng)尚不成熟，這種觀念還沒(méi)有被廣泛接受。所以在進(jìn)入市場(chǎng)前期，必然會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。本公司通過(guò)準(zhǔn)確的目標(biāo)市場(chǎng)定位，與房地產(chǎn)商，房屋裝修商的合作，借助電視廣告宣傳，商場(chǎng)產(chǎn)品演示，產(chǎn)品直銷(xiāo)，進(jìn)入小區(qū)有獎(jiǎng)產(chǎn)品演示等手段，來(lái)降低和規(guī)避這種風(fēng)險(xiǎn)。起步階段，公司規(guī)模較小，員工數(shù)量不多，且本公司有一個(gè)團(tuán)結(jié)的管理團(tuán)隊(duì)，此種管理風(fēng)險(xiǎn)較小。隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大，區(qū)域市場(chǎng)的增加，銷(xiāo)售代理和合作伙伴的增多，管理的復(fù)雜程度將會(huì)將會(huì)增加，同時(shí)管理風(fēng)險(xiǎn)也相應(yīng)地增加。起步階段，本公司已經(jīng)意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，本公司設(shè)置了區(qū)域性的組織結(jié)構(gòu)，職責(zé)明確，配備完善的制度，實(shí)施獎(jiǎng)懲激勵(lì)，能者上，庸者下的制度。對(duì)于合作伙伴，本公司將他們納入本公司的戰(zhàn)略當(dāng)中，實(shí)施雙贏的政策，以真誠(chéng)的態(tài)度對(duì)待他們。以次來(lái)降低公司的管理和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。在前面競(jìng)爭(zhēng)分析當(dāng)中，本公司已經(jīng)談到，這里不再贅述。公司的第一期投入比較大，而這時(shí)公司還沒(méi)有上市，融資較為困難，這時(shí)能否取得后續(xù)風(fēng)險(xiǎn)資金的進(jìn)入和取得銀行的貸款對(duì)公司發(fā)展至關(guān)重要。所以同各種風(fēng)險(xiǎn)資本、基金的接觸，向他們充分的展現(xiàn)本公司價(jià)值，充分展現(xiàn)本公司未來(lái)強(qiáng)大的盈利能力，及時(shí)獲取他們的投資是非常重要的。一旦不能及時(shí)獲得資金支持，公司的快速增長(zhǎng)計(jì)劃是不可能實(shí)現(xiàn)的。 本公司創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)中一共有七名核心成員，分別擔(dān)任公司的總經(jīng)理，以及技術(shù)部，營(yíng)銷(xiāo)部，財(cái)務(wù)部，客服部和人力資源部經(jīng)理。為了維持公司創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員的穩(wěn)定性，公司將在戰(zhàn)略制定與實(shí)施，宗旨與使命的確定，以及公司其他重要決策的制定都將主要由這七人討論通過(guò)，使他們清晰了解公司戰(zhàn)略、宗旨、使命等內(nèi)容，從而產(chǎn)生責(zé)任感和使命感，融入到公司的創(chuàng)業(yè)中來(lái)。同時(shí)，公司將制定合適的制度，使成員各施其職，各盡其能。并且隨著公司效益的提高，將提高成員的工資待遇，并在適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)以增股的方式使成員掌握公司的一定份額的股票，使他們的利益與公司的利益更緊密地結(jié)合起來(lái)。對(duì)于高科技公司，技術(shù)人才的撤出對(duì)公司往往是毀滅性的，針對(duì)此種情況，本公司將采取使他擔(dān)任公司重要職務(wù)、目標(biāo)與靈活的工作制度相結(jié)合、工資待遇的提高以及參股入股等措施來(lái)規(guī)避此種風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)公司將不斷引進(jìn)和培養(yǎng)優(yōu)秀的技術(shù)人才來(lái)減輕此種事情發(fā)生給公司所帶來(lái)的損失。8．風(fēng)險(xiǎn)投資資金的撤出方式風(fēng)險(xiǎn)投資又稱(chēng)創(chuàng)業(yè)投資，是指通過(guò)向開(kāi)發(fā)高新技術(shù)或使其產(chǎn)業(yè)化的中小高科技企業(yè)提供股權(quán)資本，通過(guò)股權(quán)轉(zhuǎn)讓(交易)收回投資的行為。風(fēng)險(xiǎn)投資一般不以控股和分紅為目的，而是通過(guò)資本與管理投入，在企業(yè)的成長(zhǎng)中促進(jìn)資本增值，并且在退出時(shí)實(shí)現(xiàn)收益變現(xiàn)，再尋找新的投資對(duì)象。但風(fēng)險(xiǎn)投資的成功率非常低，更是面臨著所投資的企業(yè)破產(chǎn)清算的危險(xiǎn)。根據(jù)一項(xiàng)關(guān)于美國(guó)13個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資基金的分析研究表明，風(fēng)險(xiǎn)投資總收益的50%%的投資，總收益的75%%的投資。真正能為風(fēng)險(xiǎn)投資者帶來(lái)收益的投資項(xiàng)目還不到1／4。所以，如何減少風(fēng)險(xiǎn)投資項(xiàng)目的損失，確保成功投資的收益順利回收對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)投資者來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。而缺乏便捷市場(chǎng)化的退出渠道更是制約我國(guó)風(fēng)險(xiǎn)投資事業(yè)發(fā)展的最大障礙。 目前，國(guó)內(nèi)風(fēng)險(xiǎn)投資的退出方式一般有以下幾種：首次公開(kāi)上市（IPO）、收購(gòu)和清算、剩余利潤(rùn)分紅、股權(quán)轉(zhuǎn)讓、二次出售等方式。鑒于公司形式和具體狀況，本公司選擇了以下幾種風(fēng)險(xiǎn)資本撤出方式：☆國(guó)內(nèi)中小企業(yè)版上市：本公司會(huì)在公司運(yùn)營(yíng)57年上市，因?yàn)榇藭r(shí)公司已發(fā)展到相當(dāng)大的規(guī)模，公司已經(jīng)連續(xù)盈利了三年，公司的凈資產(chǎn)，股本結(jié)構(gòu)，營(yíng)業(yè)收入，經(jīng)過(guò)改組后的公司制度都符合了國(guó)內(nèi)二板市場(chǎng)上市的條件。從投資的時(shí)間和公司發(fā)展的角度考慮，公司經(jīng)過(guò)了導(dǎo)入期和成長(zhǎng)期，已完成一部分新產(chǎn)品和相關(guān)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，發(fā)展趨勢(shì)很好，此時(shí)上市對(duì)公司和風(fēng)險(xiǎn)投資家來(lái)說(shuō)，都是有利的?！詈Ｍ舛迨袌?chǎng)上市：本公司屬于高科技產(chǎn)業(yè)，同時(shí)它也屬于有發(fā)展前景和增長(zhǎng)潛力的中小型高新企業(yè)，可爭(zhēng)取在香港二板市場(chǎng)上市，與國(guó)內(nèi)相比，在海外上市條件更寬松，較適合有較好發(fā)展前景的科技型企業(yè)上市，這為本公司提供了條件。另外，也可以考慮美國(guó)納斯達(dá)克等海外市場(chǎng)上市☆兼并與收購(gòu)：考慮到上市存在著股票價(jià)格下跌的風(fēng)險(xiǎn)，且公開(kāi)上市后，需要一段時(shí)間，風(fēng)險(xiǎn)投資才能完全推出。那些不愿承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和受種種約束的風(fēng)險(xiǎn)投資家可以選擇此種方式，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)投資家來(lái)說(shuō)，此種方式是有吸引力的，因?yàn)檫@種方式可以讓他們立即收回投資，也使得其可以立即從風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)中退出。兼并和收購(gòu)包括兩種：即一般收購(gòu)和“第二期收購(gòu)”。一般收購(gòu)主要指公司的收購(gòu)與兼并；“第二期收購(gòu)”指由另一家風(fēng)險(xiǎn)投資公司收購(gòu)。本公司將會(huì)實(shí)行第一種方式收購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)投資家的股份，因?yàn)楸竟驹诘?5年已有較高的利潤(rùn)和現(xiàn)金，本公司完全有能力收回股份，從而實(shí)現(xiàn)真正意義上對(duì)公司的管理。☆股份轉(zhuǎn)讓?zhuān)汗煞蒉D(zhuǎn)讓是風(fēng)險(xiǎn)資本退出的另一條途徑。當(dāng)本公司發(fā)展到一定程度，要想再繼續(xù)發(fā)展就需要大量的追加投資，風(fēng)險(xiǎn)投資者有可能不愿繼續(xù)投資。此時(shí)，企業(yè)的良好發(fā)展態(tài)勢(shì)會(huì)吸引另外一些風(fēng)險(xiǎn)投資家或者銀行資本的進(jìn)入。那么，原有的風(fēng)險(xiǎn)投資家可把手中的股份轉(zhuǎn)讓給這些人，從而實(shí)現(xiàn)自己資金的退出。上述是針對(duì)不同風(fēng)險(xiǎn)投資家不同時(shí)期可選擇資金退出的方式，當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)投資家期望獲得高收益，且相信企業(yè)的發(fā)展前景，可選擇公開(kāi)上市；當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)投資家希望盡快退出投資更有收益的行業(yè)，可選擇股權(quán)轉(zhuǎn)讓。同時(shí)當(dāng)本公司有較高的利潤(rùn)，且能夠完全控制企業(yè)時(shí)，本公司會(huì)通過(guò)收購(gòu)的方式收回那些不愿繼續(xù)投資的投資家的股份，從而實(shí)現(xiàn)他們的退出。9．組織與管理 由于是高科技公司，前景良好、發(fā)展迅速，所以隨著公司規(guī)模的不斷擴(kuò)大，公司會(huì)根據(jù)戰(zhàn)略要求、發(fā)展需要，適當(dāng)調(diào)整、不斷完善組織結(jié)構(gòu)。（藍(lán)色代表近期組織結(jié)構(gòu)）董事會(huì)總經(jīng)理北京分公司沈陽(yáng)總公司廣州分公司上海分公司客服副總經(jīng)理財(cái)務(wù)副總經(jīng)理生產(chǎn)研發(fā)副總經(jīng)理人力資源副總經(jīng)理銷(xiāo)售副總經(jīng)理 圖91:組織結(jié)構(gòu)圖 薪酬制度 薪酬設(shè)計(jì)原則：內(nèi)部公平與外部競(jìng)爭(zhēng)原則個(gè)人收入水平與其績(jī)效表現(xiàn)相關(guān)；保障薪酬的行業(yè)與地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)力，結(jié)合公司戰(zhàn)略定位，薪酬總體水平與行業(yè)內(nèi)中高水平企業(yè)相比照 “通過(guò)滿足員工關(guān)鍵需求，讓員工創(chuàng)造出最大價(jià)值，打造激情團(tuán)隊(duì)”。公司注重員工長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展和自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，不斷提升員工對(duì)公司的滿意度，既要反映公平性，又要承認(rèn)差別化。具體策略如下：（1）員工持股計(jì)劃（ESOPs，Employee Stock Ownership Plans） 公司將成立一個(gè)專(zhuān)門(mén)的“員工持股信托基金會(huì)”，基金會(huì)由企業(yè)全面擔(dān)保，貸款認(rèn)購(gòu)企業(yè)的股票。企業(yè)每年按一定的比例提取出工資總額的一部分，投入到“員工持股信托基金會(huì)”，用以償還貸款。當(dāng)貸款還清后，該基金會(huì)應(yīng)根據(jù)員工相應(yīng)的工資水平或勞動(dòng)貢獻(xiàn)的大小，把股票分配到每個(gè)員工的“員工持股計(jì)劃賬戶”上。員工離開(kāi)或退休后，可將股票賣(mài)給“員工持股信托基金會(huì)”。每個(gè)員工的分配額度根據(jù)其在公司內(nèi)部的業(yè)績(jī)考核情況來(lái)確定，同時(shí)參考在公司的服務(wù)時(shí)間等因素。通過(guò)ESOPs公司將員工的收益預(yù)期對(duì)公司的股權(quán)投資相聯(lián)系，從而將員工個(gè)人利益同企業(yè)的效益，管理和員工的努力等因素結(jié)合起來(lái)。對(duì)于公司中的高層人員，公司將對(duì)其實(shí)施股票期權(quán)，公司授予他們?cè)谝欢〞r(shí)間期限里（如10年），按照該授權(quán)日股票的公平市場(chǎng)價(jià)格,即固定的期權(quán)價(jià)格，購(gòu)買(mǎi)一定份額的公司股票的期權(quán)價(jià)格和當(dāng)日交易價(jià)之間的差額歸員工所有。（2）培 訓(xùn) 依據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)及個(gè)人的職業(yè)發(fā)展需要，并秉承“抓準(zhǔn)需求、清楚目標(biāo)、找出差距、務(wù)求實(shí)用”的培訓(xùn)原則來(lái)指導(dǎo)公司的培訓(xùn)工作。每一位員工都有機(jī)會(huì)參加相應(yīng)的培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括業(yè)務(wù)技能、管理技能、公司文化、個(gè)人提升等諸多方面。公司希望每位學(xué)員都帶著創(chuàng)新的動(dòng)機(jī)和發(fā)展的愿望來(lái)參與互動(dòng)式的學(xué)習(xí)，然后再回到實(shí)踐中，在新的平臺(tái)上進(jìn)行更高層次的創(chuàng)新，從而形成不斷循環(huán)、螺旋上升的過(guò)程。 （3) 職業(yè)生涯管理 公司與新加盟的員工共商職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，輔之相應(yīng)的培訓(xùn)并在適當(dāng)