【文章內(nèi)容簡介】 開盤配合充分的客戶積累和局部現(xiàn)場體驗(yàn)展示；此后，通過分階段賣點(diǎn)展示，爭取價(jià)值最大化的價(jià)格策略 。：l 關(guān)系營銷和活動(dòng)營銷為主線的市場策略；l 以少而精的大事件一舉立勢。：“創(chuàng)新的生活方式＋服務(wù)”是我們品牌價(jià)值選擇。 建時(shí)代理想、筑品質(zhì)生活——?jiǎng)e人賣的是房子，我們建構(gòu)的是一種生活！l 新進(jìn)者能夠超越市場現(xiàn)有束縛，通過創(chuàng)新滿足客戶需求；l 具有城市化模式社區(qū)的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)；l 對于樓盤品質(zhì)的嚴(yán)格要求：與大型建筑承包商合作，防止質(zhì)量的不穩(wěn)定；卓越的工程控制及把控能力；l 與一流的設(shè)計(jì)單位合作，確保領(lǐng)先的生活理念得以貫徹；l 樓盤擁有完善的配套設(shè)施，使住戶住得更舒適；l 所有這些，均源于提供一個(gè)令消費(fèi)者渴望的“都市生活”“產(chǎn)品”環(huán)節(jié)l 結(jié)合企業(yè)形象的產(chǎn)品推介會(huì)；l 都市生活樣板間及品質(zhì)工程樣板間的展示；l 都市休閑商業(yè)街區(qū)的展示及體驗(yàn)?！跋M(fèi)者”環(huán)節(jié)l 創(chuàng)建“豐尚時(shí)代廣場?熙龍灣會(huì)”，入會(huì)業(yè)主購房優(yōu)惠或優(yōu)先；l 全程專業(yè)購房服務(wù)；l 建立業(yè)主投訴處理機(jī)制?！耙曈X”環(huán)節(jié)實(shí)施CI（企業(yè)身份）管理，包括理念識(shí)別（MindIdentity，簡寫MI)、行為識(shí)別（Behavlonr簡寫B(tài)I）、視覺識(shí)別（VisvalIdentity，簡寫VI）。 “形象”環(huán)節(jié)l 實(shí)力展示——利用開工典禮、員工招聘會(huì)等活動(dòng)展示企業(yè)的綜合實(shí)力；l 形象立勢——舉辦黑山植物園恐龍展等展覽樹立企業(yè)形象；l 形象維系——開展都市生活主題的系列活動(dòng)如家庭運(yùn)動(dòng)會(huì)、都市生活暢想征文等活動(dòng)長期維系企業(yè)形象?！吧套u(yù)”環(huán)節(jié)l 以豐尚時(shí)代廣場?熙龍灣會(huì)為依托的溝通平臺(tái)，共建和諧社區(qū)；l 舉辦年度業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)（運(yùn)動(dòng)會(huì)、新春答謝會(huì)）；l 實(shí)施豐尚時(shí)代廣場?熙龍灣公益行動(dòng)（如資助貧困學(xué)生、提供勤工儉學(xué)的崗位等）?！巴贰杯h(huán)節(jié)l 發(fā)行豐尚時(shí)代廣場?熙龍灣會(huì)期刊：刊登圍繞都市生活的主題的文章；l 統(tǒng)一銷售現(xiàn)場布置，彰顯都市生活氛圍；l 進(jìn)行配合企業(yè)及項(xiàng)目活動(dòng)的軟文炒作。我們研究客戶的購買行為，發(fā)現(xiàn)客戶的購買過程是具有一致性的，通?？梢詣澐譃樗膫€(gè)階段過程：： 2011年10月~2012年3月，我們要做的準(zhǔn)備工作：（1） 相關(guān)協(xié)作單位的確定：廣告公司、合作媒體、代理公司、執(zhí)行顧問等；（2） 豐尚時(shí)代廣場?熙龍灣會(huì)的籌備工作：l 豐尚時(shí)代廣場?熙龍灣會(huì)的發(fā)展定位策略；l 豐尚時(shí)代廣場?熙龍灣關(guān)系梳理。（3） 與豐尚時(shí)代廣場?熙龍灣會(huì)相關(guān)的商家聯(lián)盟洽談：如咖啡店、餐飲店、銀行及各種品牌家居店等；（4） 登記電話；（5） 豐尚時(shí)代廣場?熙龍灣會(huì)正式吸納會(huì)員及積累客戶；（6） 營銷策略中相關(guān)活動(dòng)資源的收集及挖掘；（7） 項(xiàng)目出街前準(zhǔn)備：外展場洽談、工地圍板、導(dǎo)示系統(tǒng)、沙盤模型、宣傳物料準(zhǔn)備、戶外廣告牌洽談。l 立勢活動(dòng)一：2011年9～10月——項(xiàng)目奠基儀式；l 立勢活動(dòng)二：2011年10～11月——招聘會(huì)；l 立勢活動(dòng)三：2007年11～12月——客戶訪談會(huì)、產(chǎn)品推介會(huì)暨認(rèn)籌會(huì)；周邊企業(yè)客戶鎖定是關(guān)系營銷的第一戰(zhàn)。l 豐尚時(shí)代廣場?熙龍灣作為跨區(qū)域發(fā)展的公司，需要整合各地資源，便于各地聯(lián)動(dòng)，降低推廣成本； l 項(xiàng)目周邊幾大企業(yè)的職工是潛在的客戶，需要通過前期客戶會(huì)的形式牢牢抓住。l 建立與客戶之間的良好溝通和互動(dòng)，深化研究消費(fèi)者需求以關(guān)系營銷的方式鞏固已有客戶群，發(fā)展新客戶為后續(xù)項(xiàng)目服務(wù)，基于企業(yè)立足武漢，長期擴(kuò)張的戰(zhàn)略，組建真正的客戶服務(wù)關(guān)系組織——豐尚時(shí)代廣場?熙龍灣會(huì)。l 客戶的長期維系及潛在客戶的吸納；l 提升企業(yè)的品牌及形成口碑傳送途經(jīng)；l 深入了解客戶需求，細(xì)分客戶。l 豐尚時(shí)代廣場?熙龍灣會(huì)入會(huì)體制：零門檻免費(fèi)入會(huì)制度，免費(fèi)郵寄資料，并發(fā)放豐尚時(shí)代廣場?熙龍灣卡，體現(xiàn)與眾不同的身份；l 后期可以根據(jù)會(huì)員情況劃分不同檔次的會(huì)員等級，享受不同的服務(wù)。發(fā)行豐尚時(shí)代廣場?熙龍灣會(huì)特刊——豐尚時(shí)代廣場?熙龍灣 ? 都市生活雜志：主要內(nèi)容：u 企業(yè)業(yè)績介紹u 時(shí)尚、都市住宅一覽u 工程報(bào)道剪影u 設(shè)計(jì)師簡介u 精英團(tuán)隊(duì)組合u 房地產(chǎn)趨勢分析作用：1. DM，通過郵局或其它方式確定區(qū)域內(nèi)外高端客戶群體；2. 代替樓書送給前期咨詢客戶，逐步滲透樓盤信息；3. 開盤后將主要與客戶建立聯(lián)系，增強(qiáng)口碑傳誦。原則：1. 控制成本，25—30P；印刷紙內(nèi)頁選用性價(jià)比較高的紙張；2. 配合開盤銷售，出版特刊——都市生活手冊；3. 內(nèi)容偏軟性；4. 項(xiàng)目銷售結(jié)束后，豐尚時(shí)代廣場?熙龍灣會(huì)刊繼續(xù)作為豐尚時(shí)代廣場?熙龍灣會(huì)的核心組成，起到老客戶維護(hù)及新客戶擴(kuò)容的作用。開盤特刊：l 主要是對目標(biāo)客戶階層最新精神生活的引導(dǎo)（如國內(nèi)時(shí)尚都市社區(qū)介紹、都市生活主張、都市街區(qū)生活等）；l 加入項(xiàng)目的開發(fā)進(jìn)度、項(xiàng)目的新聞信息；l 發(fā)展商介紹，開發(fā)理念等；開盤后至項(xiàng)目銷售結(jié)束：l 主要是對項(xiàng)目價(jià)值主張－都市生活進(jìn)行持續(xù)的精神引導(dǎo)，對未來社區(qū)生活進(jìn)行描述及后續(xù)活動(dòng)報(bào)道（如攝影展）與發(fā)布；l 一些準(zhǔn)業(yè)主的散文，生活的小花絮作為點(diǎn)綴。l 豐尚時(shí)代廣場?熙龍灣會(huì)重要的制度和內(nèi)容——積分獎(jiǎng)勵(lì)制度；l 在節(jié)日里以及常規(guī)性的組織一些精彩而有文化內(nèi)涵的社區(qū)活動(dòng)，例如酒會(huì)、頒獎(jiǎng)Party，嘉年華等等；l 精選聯(lián)盟商家：設(shè)定加盟條件：1. 與會(huì)員衣食住用行、文化生活相關(guān)的行業(yè)；2. 在區(qū)域具有一定的知名度及店面覆蓋率；3. 具開放合作精神；4. 誠信經(jīng)營、明碼標(biāo)價(jià)；5. 愿意為會(huì)員提供價(jià)格優(yōu)惠及優(yōu)質(zhì)服務(wù)；6. 精選商家從創(chuàng)會(huì)之始就從更多地為客戶提供增值服務(wù)的角度來進(jìn)行，是會(huì)員入會(huì)后的尊貴象征，也是得到實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠的舉措之一；7. 豐尚時(shí)代廣場?熙龍灣會(huì)能給商家?guī)硪欢ǖ目驮?，達(dá)成良好的合作關(guān)系，而豐尚時(shí)代廣場?熙龍灣會(huì)也可以通過商家宣傳自己的信息和品牌。這樣形成會(huì)員、豐尚時(shí)代廣場?熙龍灣會(huì)、商家三方的共贏局面。宣傳訴求點(diǎn)l 形象概念宣傳：開發(fā)理念、區(qū)域發(fā)展、豐尚時(shí)代廣場?熙龍灣品牌、產(chǎn)品。時(shí)尚之都，豐尚時(shí)代廣場?熙龍灣造城；黑山植物園，旅游城市；品質(zhì)保證，時(shí)尚人生。l 具體賣點(diǎn)宣傳：都市新生活模式；全面創(chuàng)新的都市復(fù)合型社區(qū)；領(lǐng)跑武漢的都市化生活享受；高形象的產(chǎn)品。廣告?zhèn)鞑ァ獜V告主線l 形象導(dǎo)入，概念宣傳：圍板、項(xiàng)目周邊導(dǎo)示系統(tǒng)、軟文；l 形象深化：路牌、報(bào)廣、網(wǎng)絡(luò)、電視片、新聞報(bào)道；l 產(chǎn)品核心賣點(diǎn)宣傳：路牌、報(bào)廣、網(wǎng)絡(luò)、連續(xù)性的小活動(dòng)（兒童繪畫展等）；l 蓄客期的廣告?zhèn)鞑バ袆?dòng)：開盤前的蓄客期需要全面的廣告?zhèn)鞑シ绞胶透邚?qiáng)度的推廣建立項(xiàng)目形象，以吸引關(guān)注，保證開盤的旺銷；開盤期之前是形象導(dǎo)入階段，從提升項(xiàng)目具體形象入手。1. 駐守要塞、路牌投放精而少：中心廣場、火車站十字路口；2. 路牌、車身主要內(nèi)容為：形象推廣，造時(shí)尚之都，現(xiàn)代之城；3. 報(bào)廣主要內(nèi)容為：形象推廣；配合活動(dòng)營銷、開盤信息發(fā)布；4. 網(wǎng)絡(luò)信息公布、營銷活動(dòng)信息發(fā)布。l 開盤強(qiáng)銷期/持銷期的廣告?zhèn)鞑バ袆?dòng)：開盤強(qiáng)銷售期廣告宣傳主要以產(chǎn)品核心賣點(diǎn)、新生活方式的體驗(yàn)、系列營銷活動(dòng)為主；持銷期廣告宣傳主要以銷售信息為主，吸引目標(biāo)客戶關(guān)注。開盤強(qiáng)銷期：1. 路牌、車身主要內(nèi)容為：產(chǎn)品主要賣點(diǎn)與新生活方式的體驗(yàn)為主；2. 報(bào)廣主要內(nèi)容為：產(chǎn)品主要賣點(diǎn)、新生活方式的體驗(yàn)系列、營銷活動(dòng)平面廣告為主；配合樓盤的銷售信息、營銷活動(dòng)的信息發(fā)布；3. 網(wǎng)絡(luò)主要內(nèi)容為：產(chǎn)品的電子樓書；配合樓盤的銷售信息、系列營銷活動(dòng)的信息發(fā)布與追蹤報(bào)道；持銷期：1. 路牌、車身主要內(nèi)容為：發(fā)布產(chǎn)品的銷售信息為主；2. 報(bào)廣主要內(nèi)容為：配合樓盤的銷售信息；第四章 項(xiàng)目建設(shè)規(guī)模及功能標(biāo)準(zhǔn)一、建設(shè)規(guī)模武漢“豐尚時(shí)代廣場熙龍灣”項(xiàng)目位于武漢市東西湖片區(qū)，金徑河街辦事處三店易家灣，渡頭嘴北，金山大道北側(cè)，依據(jù)政府規(guī)劃土地性質(zhì)為商住用地。用地呈不規(guī)則的方形，長約175米，深度約185米。建筑主要為7棟住宅樓、1棟商業(yè)樓及底部地下室。住宅樓為18層、26層、33層；商業(yè)樓為2層；地下室為1層。本工程結(jié)構(gòu)形式主要為剪力墻結(jié)構(gòu)，按6度抗震設(shè)防。具體規(guī)劃建筑規(guī)模如下表：“豐尚時(shí)代廣場?熙龍灣”項(xiàng)目初步規(guī)劃建筑規(guī)模表項(xiàng) 目單 位項(xiàng)目總量規(guī)劃總用地面積畝總建筑面積㎡地上建筑面積㎡地下建筑面積㎡住宅建筑面積㎡商業(yè)建筑面積㎡配套建筑面積㎡建筑密度%容積率綠化率%25機(jī)動(dòng)車停車位輛523非機(jī)動(dòng)車停車位輛828總戶數(shù)戶828氣象及地理?xiàng)l件：武漢市位于江漢平原東部，地處東經(jīng)113176。41′115176。05′，北緯29176。58′31176。22′。地形以平原為主，中部散列東西向殘丘，武漢屬北亞熱帶季風(fēng)性濕潤氣候，有雨量充沛、日照充足、夏季酷熱、冬季寒冷的特點(diǎn)?！妗?，一年中，1月平均氣溫最低，℃；8月平均氣溫最高，℃?；胤治觯? 武漢“豐尚時(shí)代廣場熙龍灣”項(xiàng)目位于武漢市東西湖片區(qū)，金山大道北側(cè)，用地呈不規(guī)則的方形。 該用地四周環(huán)境優(yōu)越，如何更好地提升整個(gè)的住宅價(jià)值成為本次規(guī)劃的重點(diǎn)。規(guī)劃任務(wù)將綜合利弊兩方面，從建筑的布局等方面權(quán)衡設(shè)計(jì)。二、設(shè)計(jì)宗旨： 營造高品質(zhì)、現(xiàn)代化的具有優(yōu)良環(huán)境的居住及商業(yè)區(qū)，體現(xiàn)規(guī)劃思想的超前性和生活條件的舒適性。 以獨(dú)到的規(guī)劃思想和整體風(fēng)格表現(xiàn)本工程的標(biāo)志性和唯一性。 發(fā)展可塑的住宅空間，強(qiáng)調(diào)住戶的行為參與和領(lǐng)域認(rèn)同，更好地體現(xiàn)“以人為本”的思想。 充分考慮小區(qū)空間環(huán)境、生態(tài)環(huán)境和視覺環(huán)境的均好和互補(bǔ)。三、總平面規(guī)劃：規(guī)劃框架功能組織整體化是小區(qū)總平布局的中心思想。本方案以大圍合布局作為規(guī)劃框架，使居住、商業(yè)空間“成片、成面、成型”，整個(gè)小區(qū)能一氣呵成，中心突出，高潮迭起。規(guī)劃體現(xiàn)大開大合的理念，為小區(qū)整體品質(zhì)的提升和景觀空間的營建鋪墊基本框架。院內(nèi)的庭院景觀和院外的城市景觀內(nèi)外貫通，相互交融，使小區(qū)住戶在獲得歸宿感的同時(shí)也擁有了開闊舒暢的居住視野，讓優(yōu)美的城市景觀能順暢的串流入小區(qū)內(nèi)部，構(gòu)建立全新的、高品質(zhì)的小區(qū)生活模式。入口與交通系統(tǒng)根據(jù)城市主要人流方向，及工程的現(xiàn)狀條件，在用地南側(cè)上，設(shè)置住宅的出入口，車行出入口設(shè)置于地塊西側(cè)。人流從南側(cè)出入口進(jìn)出，用戶車輛從西側(cè)進(jìn)入后即可迅速出入地下車庫。使園區(qū)內(nèi)成為完全步行空間，如此實(shí)現(xiàn)真正意義上的“人車分流”。車位數(shù)量要求地下室大體作整片布置，住宅的樓電梯間均入地下車庫，也便于從車庫直接回家。小區(qū)消防車道的的設(shè)置大體沿建筑周邊布置，并形成環(huán)道，平常則作為小區(qū)的景觀步行道。庭院內(nèi)則根據(jù)景觀和功能的需要設(shè)置各種景觀步道和應(yīng)急消防車道，滿足消防車通行的需要。環(huán)境設(shè)計(jì)：景觀設(shè)計(jì)的目的，是使社區(qū)居民們能夠“詩意地居住，健康地生活?！贝髧系慕ㄖ季肿匀恍纬闪碎_闊的小區(qū)中心綠地，也提供了較好的外部環(huán)境空間尺度。小區(qū)環(huán)境構(gòu)圖以蜿蜒靈動(dòng)的曲線為主，綠化結(jié)構(gòu)清晰，分布均勻，可達(dá)性強(qiáng)。富有現(xiàn)代都市文化的氛圍和充盈的生命力。景觀構(gòu)成：以面狀庭院景觀空間為主，在景觀視覺軸線的交點(diǎn)和端部營造節(jié)點(diǎn)，以突出重點(diǎn)，使景觀高潮跌蕩起伏。 景觀營造：以關(guān)注居家生活的參與性為宗旨，將自然生態(tài)景觀與建筑主題完美結(jié)合，達(dá)成“泛景觀”的效果。由于小區(qū)內(nèi)部為完全的步行空間，因此景觀設(shè)計(jì)以流動(dòng)的曲線構(gòu)圖，將居民的戶外活動(dòng)有機(jī)地串聯(lián)起來，形成連續(xù)的景觀休息帶，使歸家之路充滿舒適、溫馨、愉悅的情趣。在景觀細(xì)節(jié)上，融入養(yǎng)生、藝術(shù)、健康和鄰里交往等人文概念，強(qiáng)調(diào)人與景觀的互動(dòng)，賦予環(huán)境設(shè)計(jì)的功能性， 將兒童游玩、居民健身、晨練慢跑、太極、戲水等體現(xiàn)健康和諧社區(qū)的活動(dòng)區(qū)域散布于園林美景中。使之可賞、可游、可玩，成為構(gòu)建和諧社區(qū)的良好載體，營造出動(dòng)態(tài)的景觀效果。 在內(nèi)部造景的同時(shí)，注重對區(qū)外城市景觀的因借、交融和貫通。特別使南側(cè)界面上，將城市景觀自然地與小區(qū)景觀相融合，形成一種漫延貫通的景觀形態(tài)，更加豐富和擴(kuò)大了小區(qū)的外延景觀和層次感。小區(qū)庭院與小區(qū)入口有機(jī)結(jié)合，園林綠化與建筑有機(jī)結(jié)合，最終形成嚴(yán)謹(jǐn)，豐富，簡約的規(guī)劃框架，使整個(gè)小區(qū)成為不同功能空間和不同主題景觀相結(jié)合的有機(jī)整體。創(chuàng)造出一個(gè)尺度宜人，環(huán)境優(yōu)美，充分體現(xiàn)成都特有的休閑生活方式的居住小區(qū)，使住戶獲得對社區(qū)的領(lǐng)域認(rèn)同感和歸宿感。四、建筑設(shè)計(jì)住宅設(shè)計(jì)：本方案住宅單體設(shè)計(jì)力爭使每一住戶都能得到其在所處位置和角度上的最佳空間感受和居住品質(zhì)。力爭在有限的戶內(nèi)面積限制下，將戶內(nèi)各部分功能分區(qū)合理組織，使各種居住行為各得其所，做到居寢、動(dòng)靜、潔污、私密與半私密空間劃分明確，所有廚房、衛(wèi)生間均有自然采光和通風(fēng)。借助低窗臺(tái)凸窗和通向空中花園平臺(tái)的大幅落地玻璃門窗，使所有廳室均能擁有良好的日照通風(fēng)和戶外景觀。建筑造型建筑外立面的造型，采用現(xiàn)在較為流行的artdeco建筑風(fēng)格，注重細(xì)部設(shè)計(jì)與材料的搭配，強(qiáng)調(diào)光影效果，建筑的材質(zhì)感和體積感。建筑群體造型力求體量、塊面清晰明確,著重處理樓梯間、凸窗、空調(diào)板、陽臺(tái)、空中花園等細(xì)節(jié)。立面挺拔，美觀，線條流暢，具有鮮明的個(gè)性，高雅的品位，和強(qiáng)烈的時(shí)代感。建筑外立面以色彩明快亮麗，造型簡潔大方為宗旨，建筑外墻以黃灰為主，配以白色與灰色，輔之以通透明亮的玻璃門窗、陽臺(tái)欄板，同時(shí)穿插以白色線腳和若干溫馨平和的淺色空調(diào)格柵，組成富有變化的立面肌理。設(shè)計(jì)注重建筑群落的形體設(shè)計(jì)，尤其是臨東北主要城市景觀面一側(cè)，利用建筑物不同的層數(shù)，突出優(yōu)美的整體輪廓線。強(qiáng)調(diào)板式住宅的開朗相互搭配，組成靈動(dòng)的整體形象。環(huán)境設(shè)計(jì):在景觀規(guī)劃上，通過對景觀空間的精心組織，使社區(qū)擁有一個(gè)流線生動(dòng),層次豐富的景觀網(wǎng)絡(luò)。住宅形體的合理為小區(qū)提供了良好的外部環(huán)境空間尺度。景觀設(shè)