【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 文化、融入當(dāng)?shù)厣鐣?huì)等。為達(dá)此目的，許多企業(yè)將銷售代表送去軍訓(xùn)，時(shí)間長達(dá)3周或1月。還有的企業(yè)將銷售代表送到拓展訓(xùn)練學(xué)校，進(jìn)行意志訓(xùn)練和團(tuán)隊(duì)精神培養(yǎng)等。③關(guān)于價(jià)值觀教育。對(duì)銷售人員來講，樹立正確的價(jià)值觀、道德觀至關(guān)重要。這里重點(diǎn)談一下存在于營銷隊(duì)伍中的三種不正確見解。①營銷無道德論。目前，社會(huì)上許多人，也包括銷售隊(duì)伍中的相當(dāng)一部分同志對(duì)營銷有著不正確的理解，認(rèn)為“營銷無道德”，“想要銷售成功就得靠欺騙”。這是一種很不健康的觀念。原因是，群眾的眼睛是雪亮的，你可以在一段時(shí)間蒙騙所有的人，但你絕不可能在所有的時(shí)間蒙騙所有的人。一旦人們發(fā)現(xiàn)了你的廬山真面目，“物不平則鳴”的心理就會(huì)導(dǎo)致“好事不出門，丑事傳千里”的結(jié)果。因此，除非一個(gè)人不想在一個(gè)行業(yè)、一個(gè)地區(qū)長期干下去，否則他就必須講“誠信”，必須放棄中國人貶斥的“小聰明”，而做老實(shí)人，說老實(shí)話，辦老實(shí)事。②銷售愧疚論。這是一種在新銷售人員中特別流行的觀念，他們?cè)阡N售產(chǎn)品時(shí)經(jīng)常有一種愧對(duì)顧客、好象從顧客腰包里偷錢、騙錢似的感覺，這同樣是一種不健康的觀念，是對(duì)自己、對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品沒有信心的表現(xiàn)。我們認(rèn)為，首先，銷售人員必須對(duì)自己的產(chǎn)品有絕對(duì)的信心，必須以飽滿的熱情、絕對(duì)的自信去感染顧客，必須有一種“當(dāng)今之世，欲平治天下，舍我其誰”的霸氣。如果連銷售人員對(duì)自己的產(chǎn)品都沒有充分的信心，怎么去感染、說服顧客呢？其次，銷售人員不是賺顧客錢的，而是給顧客帶來文明而健康的生活方式的，賺錢只是滿足顧客需求后的一個(gè)副產(chǎn)品而已。③干銷售易發(fā)財(cái)論。目前，營銷隊(duì)伍中有一種不正確的觀點(diǎn)，就是干銷售發(fā)財(cái)快。其實(shí)，銷售工作除了正常的收入外，又能從那里發(fā)財(cái)，發(fā)誰的財(cái)呢？算來算去，還不是利用管理上的漏洞發(fā)企業(yè)的財(cái)。民諺說得好，要想人不知，除非己莫為；天網(wǎng)恢恢，疏而不漏；多行不義多自斃。個(gè)人在社會(huì)面前是渺小的，想以個(gè)人之力抗拒整個(gè)社會(huì)，真可謂蚍蜉撼大樹，可笑不自量。④關(guān)于團(tuán)隊(duì)精神教育。企業(yè)是一個(gè)整體，只有營銷各部門間、企業(yè)各部門間互相協(xié)調(diào)、彼此互相支持、配合，才能使企業(yè)興旺發(fā)達(dá)，因此，企業(yè)一定要樹立整體意識(shí)、大局意識(shí)。而對(duì)營銷人員來講，由于長期流動(dòng)作戰(zhàn)，加之游擊作戰(zhàn)方式的特點(diǎn)，這使?fàn)I銷人員一方面有敏銳的眼光，另一方面又使其不能系統(tǒng)接受企業(yè)文化的教育，因而或多或少地沾有自由散漫的弱點(diǎn)，這影響了營銷隊(duì)伍戰(zhàn)斗力的發(fā)揮。要克服這一弱點(diǎn)，就必須在營銷人員中進(jìn)行團(tuán)隊(duì)精神教育，一方面營銷人員、營銷各部門、營銷總部與各分公司要加強(qiáng)合作，另一方面，營銷隊(duì)伍和企業(yè)其他部門之間也要加強(qiáng)合作，加強(qiáng)溝通，只有這樣，才能將企業(yè)的戰(zhàn)斗力發(fā)揮至最大。（1） 業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)。首先，要在營銷人員中進(jìn)行系統(tǒng)的營銷學(xué)、管理學(xué)教育，使他們明白營銷的本質(zhì)、目的；營銷管理的本質(zhì)、目的；如何分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)、確定營銷戰(zhàn)略和制定營銷戰(zhàn)術(shù)等，旨在使?fàn)I銷人員熟悉理論，掌握基本的營銷工作語言以及能夠熟練運(yùn)用所學(xué)理論分析營銷實(shí)踐中遇到的問題。其次，要在營銷人員中進(jìn)行具體的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，內(nèi)容包括：①公司知識(shí)。大多數(shù)公司把訓(xùn)練方案的第一步定為介紹公司的歷史、目標(biāo)、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置和權(quán)限；主要負(fù)責(zé)人、公司財(cái)務(wù)狀況和設(shè)施；主要產(chǎn)品和銷售額等。②產(chǎn)品知識(shí)。企業(yè)要向受訓(xùn)人員介紹產(chǎn)品制造過程及其各種用途。 ③市場(chǎng)知識(shí)。銷售代表要了解不同的消費(fèi)者類型及他們的需要、購買動(dòng)機(jī)和購買習(xí)慣，還要了解公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略和政策。④銷售技巧。銷售代表必須接受銷售原理和技巧的培訓(xùn)，這包括如何發(fā)現(xiàn)顧客、接近顧客、處理顧客異議、與顧客成交等。⑤業(yè)務(wù)程序和職責(zé)。銷售代表要懂得怎樣在現(xiàn)有客戶和潛在顧客中分配時(shí)間，合理支出費(fèi)用，書寫報(bào)告和擬定有效的銷售路線等。⑥法律常識(shí)。了解有關(guān)市場(chǎng)營銷的主要法律、法令及其變化等，學(xué)會(huì)如何簽定合同（合同法等）。⑦風(fēng)俗知識(shí)。介紹銷售代表所要去地區(qū)的文化、風(fēng)俗，教育銷售代表如何入鄉(xiāng)問俗，入鄉(xiāng)隨俗，為更快地融入當(dāng)?shù)厣鐣?huì)作準(zhǔn)備。⑧技術(shù)知識(shí)。有關(guān)產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)計(jì)知識(shí)。有些企業(yè)聘請(qǐng)工程技術(shù)人員從事推銷工作，在推銷過程中又為客戶設(shè)計(jì)急需的新產(chǎn)品，收到很好的效果?？傊其N員不僅要熟悉商業(yè)知識(shí)、推銷技巧和法律常識(shí)，而且應(yīng)當(dāng)成為本行業(yè)技術(shù)上的內(nèi)行。培訓(xùn)的方法有很多，諸如錄音帶及錄像帶的使用、面授教學(xué)、互學(xué)等。其中互學(xué)是一種很值得提倡的學(xué)習(xí)方法?；W(xué)的方式很多，一種方式是回到總部去的銷售人員通過會(huì)議的方式互相交流，講述各自在外地工作的情況；另一種方式是以老帶新，即利用老推銷員的經(jīng)驗(yàn)幫助新推銷員快快進(jìn)步?；蛘呃贤其N員扮演顧客，通過各種刁鉆的提問，鍛煉新推銷員的水平；或者由在某地工作的老推銷員花時(shí)間給新來者講解所在地區(qū)的文化和商業(yè)習(xí)俗。培訓(xùn)期間，受訓(xùn)人員和教師之間、受訓(xùn)人員之間互相評(píng)價(jià)，并且進(jìn)行禮儀指導(dǎo)，這樣，即使銷售人員受到最嚴(yán)厲的吹毛求疵的挑剔、指責(zé)，也不會(huì)產(chǎn)生“丟臉”的感覺。最新流行的一種訓(xùn)練方法是IBM使用的信息――窗口法，它通過一個(gè)自學(xué)系統(tǒng)來進(jìn)行范例學(xué)習(xí)。信息窗口由一臺(tái)個(gè)人計(jì)算機(jī)的激光錄像機(jī)組成。銷售受訓(xùn)人員可以對(duì)屏幕上扮演特定行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人進(jìn)行銷售訪問練習(xí)。針對(duì)受訓(xùn)人員所說的話，演員會(huì)作不同反應(yīng)。在此過程中，受訓(xùn)人員的表現(xiàn)被一個(gè)和信息――窗口相連的激光錄像機(jī)拍攝下來。北京大學(xué)企業(yè)家高級(jí)論壇講義《營銷主管的選拔、修養(yǎng)與素質(zhì)》一、營銷主管的選拔和修養(yǎng) 營銷主管的重要性 俗話講，“將帥無能，累死三軍”，領(lǐng)袖在組織發(fā)展中的重要性是怎么形容也不過分的。正因?yàn)榇?，《孫子》在其兵法中提出了“將勝”思想，從而構(gòu)建了一套較完整、系統(tǒng)的將帥理論。在《計(jì)篇》中，孫子強(qiáng)調(diào)說：“夫?qū)⒄?，國之輔者，輔周則國必強(qiáng)，輔隙則國必弱?！鄙踔琳J(rèn)為“知兵之將，生民之司命，國家安危之主也?！逼湟馑际?，將帥是國君的助手，輔助得周密，國家就會(huì)強(qiáng)盛，輔助得有缺陷，國家就要衰弱。那些深諳用兵之法的將帥，則是民眾命運(yùn)的掌握者，是國家安危的主宰者。孫子后世的兵家學(xué)者對(duì)孫武的“重將”思想進(jìn)行了繼承和發(fā)展。北宋著名兵學(xué)學(xué)者許洞強(qiáng)調(diào)說：即使在“違天時(shí)，逆地利”的條件下，只要“大將深謀沉毅、部伍精肅”，這樣的部隊(duì)仍然是不可擊潰的，充分肯定了將帥是克敵制勝的首要因素。近代著名思想家魏源也指出，“擇將為上，練兵次之”，“兵無強(qiáng)弱，強(qiáng)弱在將”，對(duì)將帥在戰(zhàn)爭(zhēng)中的作用做了充分肯定。我們說將帥重要還有一個(gè)原因，就是軍隊(duì)不是將帥個(gè)人的軍隊(duì)，而是組織的軍隊(duì)，在古代社會(huì)就是封建君王的軍隊(duì)，在現(xiàn)代就是人民的軍隊(duì)。從組織程序來講，將帥受聘于組織，必定受到組織最高領(lǐng)袖的約束和指揮。按照矛盾普遍性的原理，將帥和組織（以最高領(lǐng)袖為代表）發(fā)生矛盾是經(jīng)常的也是正常的。但無論這一矛盾如何產(chǎn)生，是誰的不對(duì)，將帥都必須毫無理由地接受最高領(lǐng)袖的指揮，這就是組織理性。它是理性的，也是殘酷的，在古代人身依附性強(qiáng)的時(shí)代，組織理性被演繹為“君要臣死，臣不得不死”，職業(yè)官僚處于弱勢(shì)地位，個(gè)人獨(dú)立性受到相當(dāng)大的限制。在現(xiàn)代人身依附性越來越弱的時(shí)代，組織理性被演繹為“跳槽”，即所謂的“此處不留爺，自有留爺處”。在這樣流動(dòng)性越來越強(qiáng)的時(shí)代，企業(yè)的利益如何維護(hù)又成了問題。如果將帥有修養(yǎng)，能影響三軍理性地對(duì)待與組織的沖突；如果將帥沒有修養(yǎng)，舉兵反叛，則組織將受到很大損失。將帥是軍隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，營銷經(jīng)理是企業(yè)銷售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)。將帥在戰(zhàn)場(chǎng)上決雌雄，營銷經(jīng)理在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中決勝負(fù)。一支營銷隊(duì)伍操在不同素質(zhì)的營銷經(jīng)理手中，就會(huì)有不同的命運(yùn)和結(jié)局。段永平出走“小霸王”，在東莞注冊(cè)“步步高” 另立門戶，讓“小霸王”從此一厥不振；孫陶然執(zhí)掌“商務(wù)通”營銷帥印時(shí)，創(chuàng)造了“商務(wù)通” 銷售神話，當(dāng)他辭職離去時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手竟然高興得不得了，大叫：“孫陶然離開了商務(wù)通，我沒有什么可害怕的了?！边@些事例充分說明治軍需要良將，營銷管理需要素質(zhì)優(yōu)秀的營銷經(jīng)理。鑒于商界競(jìng)爭(zhēng)和戰(zhàn)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的極端相似性，下面將交替使用營銷經(jīng)理、營銷主管和營銷將帥三詞。選拔營銷主管的標(biāo)準(zhǔn)關(guān)于擇帥的依據(jù)，孫子高度概括為五個(gè)字：“智、信、仁、勇、嚴(yán)也”，這就是孫子的將帥“五德”之說。此“五德”受到歷代兵家及現(xiàn)代企業(yè)家、經(jīng)營管理學(xué)家的推崇和釋識(shí)。漢代名相曹操贊道：“將宜五德備也?！本褪钦f，必須基本具備這五方面素質(zhì)的人，才能擔(dān)當(dāng)將帥之大任。智、信、仁、勇、嚴(yán)，不可失之于一偏，這一擇將標(biāo)準(zhǔn)至今仍有非常重要而現(xiàn)實(shí)的指導(dǎo)意義。（1）將帥之智孫武尚智，他把“智”列于五德之首。宋朝王皙注為：“智者，先見而不惑，能謀慮，通權(quán)變也。”德國軍事理論家克勞塞維茨在《戰(zhàn)爭(zhēng)論》這部被譽(yù)為“近代兵學(xué)的鼻祖”一書中也指出：“如果我們進(jìn)一步研究戰(zhàn)爭(zhēng)對(duì)軍人的要求，那么就會(huì)發(fā)現(xiàn)智力是主要的”，“高超的智慧兼普通的勇氣，比出眾的勇氣兼普通的智慧有更大的作用?！薄爸恰钡木唧w含義是什么呢？荀子曰，“知有所合謂之智”，就是說善于對(duì)學(xué)到的系統(tǒng)知識(shí)和信息進(jìn)行綜合、重組，用于解決面對(duì)的實(shí)際問題的創(chuàng)新能力就是“智”。這是一種高于知識(shí)，卻比原有知識(shí)更重要、更高級(jí)的智慧。作為營銷將帥，“智”的具體含義如下：①將帥作為戰(zhàn)略家，他的第一智就是要高瞻遠(yuǎn)矚。能夠放眼世界，從人類生存的最大范圍，把握戰(zhàn)爭(zhēng)的發(fā)展趨勢(shì)。而當(dāng)代企業(yè)的營銷將帥也必須能洞察市場(chǎng)變化的趨勢(shì)，順勢(shì)而為。②將帥第二智是清醒而準(zhǔn)確的判斷力。在復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，任何營銷將帥都會(huì)面臨著盤根錯(cuò)節(jié)的各種現(xiàn)實(shí)問題——技術(shù)創(chuàng)新、管理變革、顧客心理、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變化等。對(duì)于戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的制約，他們必須能夠駕馭現(xiàn)實(shí)因素，使之有利于擬定戰(zhàn)略規(guī)劃，制定營銷策略。因此清醒的判斷力是必需的素養(yǎng)。拿破侖論主將時(shí)說，“主將的第一個(gè)條件便是頭腦冷靜清醒，如此方能認(rèn)識(shí)事情的真像，不能隨便地被好消息或壞消息所影響。”③將帥第三智是當(dāng)機(jī)立斷的決策力。決策是所有職業(yè)領(lǐng)袖人物的必需智能。個(gè)人決策是主將在戰(zhàn)場(chǎng)上能綜合判斷、當(dāng)機(jī)立斷、設(shè)營列陣、調(diào)兵遣將，指揮發(fā)令，使軍隊(duì)無所不從。（2）將帥之信孫子認(rèn)為將帥必須具備的素質(zhì)中第二位的應(yīng)是信?！妒患易O子杜牧》說：“信者，使人不惑于刑賞也?！蓖躔⑨尀椤疤?hào)令一也”，側(cè)重于賞罰有信，言而有信。我們理解，信就是信用、信任、威信，即領(lǐng)導(dǎo)者必須烙守信用，誠信待人；必須賞罰公正分明，廉潔自律（“公生明，廉生威”），從而贏得屬下的信任，并在部屬中樹立起自己的領(lǐng)導(dǎo)威信。具體說來，將帥之信有四方面內(nèi)容：一是信任員工，充分相信自己的員工，充分尊重他們的成就感、榮譽(yù)和自我創(chuàng)造價(jià)值，為他們創(chuàng)造一個(gè)有利于自身創(chuàng)新價(jià)值實(shí)現(xiàn)的優(yōu)良環(huán)境。日本著名企業(yè)家土光敏夫講道：“真正有活力的組織，是內(nèi)部相互信賴的組織?！泵绹髽I(yè)家、聯(lián)合航空公司董事長愛德華卡爾森曾以出色獨(dú)到的管理哲學(xué)挽救了行將倒閉的聯(lián)航公司。他說：“在任何一個(gè)企業(yè)中，總裁雖然可以影響他的下屬人員，但是一定要把他們當(dāng)作值得尊敬和可信任的人。”二是刑賞公正嚴(yán)明。賞罰公正嚴(yán)明是古代軍事家講信的最主要的內(nèi)容。孫臏說：“信者，兵之明賞也?！币馑际钦f，所謂“信”，就是要在軍隊(duì)中明示獎(jiǎng)賞。要做到該賞的賞，該罰的罰，不要認(rèn)為犯錯(cuò)誤的人是領(lǐng)導(dǎo)，是關(guān)系密切者，就心慈手軟，從輕處罰。對(duì)于刑賞不公的危害，著名軍事家吳起指出，“若法不明，賞罰不信，金之不止，鼓之不進(jìn)，雖有百萬，何益于用”。因此，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者要取信于人必須做到刑賞公正嚴(yán)明。三是誠信謙恭。領(lǐng)導(dǎo)者的職位意識(shí)常會(huì)導(dǎo)致其自尊心的膨脹，并自覺不自覺地?cái)[出一副上司的架子，趾高氣揚(yáng)，不能禮賢下士，謙和待人，這樣就會(huì)逐漸失去員工們的信賴?！独献印氛f：“善用人者為之下?！碧嵝杨I(lǐng)導(dǎo)者要時(shí)時(shí)處下，謙恭而溫和。諸葛亮也把“不驕”、“能下”作為將才素質(zhì)的一項(xiàng)重要內(nèi)容，他說：“貴而不驕，勝而不恃，賢而能下，剛而能忍。”就是要求領(lǐng)導(dǎo)者地位高貴而不傲慢，作戰(zhàn)有功而不合恃，才能出眾而能謙下，性格剛強(qiáng)而能自制。四是淡泊名利，視事業(yè)如生命?！秾O子地形篇》中說：“進(jìn)不求名，退不避罪，唯人是保，而利合于主，國之寶也?！边@表明，將帥價(jià)值觀的核心是對(duì)事業(yè)的獻(xiàn)身精神和責(zé)任感。進(jìn)退不以名利為衡量標(biāo)準(zhǔn)；承擔(dān)責(zé)任無論功罪；視保全民眾和士卒為己任；自身的利益服從國家的利益。只有一心為公，不為謀私，視事業(yè)如生命的將帥才能擔(dān)當(dāng)大任，成就大業(yè)。作為現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營者不僅要對(duì)員工講信用，而且對(duì)客戶、對(duì)顧客也要講信用。信譽(yù)的建立不是一朝一夕就能做到的，必須經(jīng)過長期的努力，才能樹立起來，但是，信譽(yù)的培養(yǎng)雖然倍極辛苦，可是要加以破壞則是非常容易的。長期守信得來的信譽(yù)，很可能因一次失信就造成人格破產(chǎn)。因此，作為領(lǐng)導(dǎo)者不僅要堅(jiān)持不懈地誠信待人，樹立信譽(yù)和威信，而且對(duì)建立起來的信譽(yù)要時(shí)時(shí)珍愛，不斷提高信譽(yù)的質(zhì)量，擴(kuò)大其影響面，從而提高自己的領(lǐng)導(dǎo)力、統(tǒng)御力和感召力。（3）將帥的仁德《十一家注孫子》中唐朝的杜牧注為：“不仁，則不能與三軍共饑勞之殃。”宋代的王皙注為：“仁者，惠撫惻隱，得人心也?！比示褪侨蕫郏褪菍泴?duì)部屬的至親、至愛、至懷?！秾O子、地形篇》中說：“視卒如嬰兒，故可與之赴深溪；視卒如愛子，故可與之俱死。”意思是說，將帥對(duì)士卒能像對(duì)嬰兒一樣體貼，能像對(duì)待自己愛子一樣關(guān)心、愛護(hù)，士卒就可以跟隨將帥冒險(xiǎn)赴難，同生共死。三國的諸葛亮也指出“用兵之道，在于人和”，“人和”的關(guān)鍵是“養(yǎng)人如養(yǎng)己子。有難則以身先亡；有功，則以身后之；傷者，泣而撫之；死者，哀而葬之；饑者，舍而食之；寒者，解衣而衣之；智者，禮而祿之；勇者，賞而勸之。將能如此。所向必捷矣?！庇纱丝梢娭伪?，重在將帥與士兵能夠休戚與共，風(fēng)雨同舟。一旦戰(zhàn)場(chǎng)上有險(xiǎn)，不可以舍眾而自全，臨危而避難。只有與士兵合力奮斗，方能贏得戰(zhàn)士的愛戴。將帥身先士卒，士卒才能效力戰(zhàn)死。將帥的表率作用就是戰(zhàn)爭(zhēng)中的動(dòng)員令。 將帥的“仁”主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是富于感情，關(guān)心員工疾苦。感情需要是人的基本需要之一，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)善于施以感情投資，從工作上幫助，生活上關(guān)心，思想上理解，把人而不是把金錢視為企業(yè)最寶貴的資本，使員工們工作在一個(gè)充滿相互關(guān)心、愛護(hù)、體貼、幫助的工作環(huán)境中。二是要尊重員工的價(jià)值，對(duì)企業(yè)實(shí)行民主管理。隨著職工素質(zhì)的提高和主體意識(shí)的覺醒，廣大職工迫切要求參政、議政，參與管理。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的高明之處就在于善于集中眾智，用群眾智慧豐富決策思想，使企業(yè)充滿團(tuán)結(jié)之心和創(chuàng)新向上的活力。如日本松下、豐田公司建立的“提案制度”，就是以獎(jiǎng)金形式鼓勵(lì)職工提出改進(jìn)管理、操作、提高質(zhì)量、降低成本、減少浪費(fèi)等方面的合理化建議，由此極大地調(diào)動(dòng)了職工們的積極性。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者不僅要對(duì)內(nèi)部員工講仁愛，對(duì)外即對(duì)合作者，對(duì)作為自己“衣食父母”的消費(fèi)者也要講仁愛