中海油收購(gòu)尼克森策劃書(編輯修改稿)
2025-08-28 18:29 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 伯塔盆地的地質(zhì)構(gòu)造研究不到位，項(xiàng)目的技術(shù)難度比之前設(shè)想的要高得多，這導(dǎo)致成本高，耗掉大量資金。6. 尼克森近來(lái)的業(yè)績(jī)不佳，其2012年二季報(bào)顯示，比去年上半年的4 .54億加元同比下降62%。，加上頁(yè)巖氣的開發(fā)，使得美國(guó)對(duì)外的油氣需求不斷下降，加拿大需要找到像中國(guó)這樣可以替代的市場(chǎng)；其次，目前國(guó)際原油價(jià)格較低，而且相信在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)還是會(huì)維持現(xiàn)在的低位。五、 我方的談判目標(biāo)1. 戰(zhàn)略目標(biāo)和平談判，按我方的條件達(dá)成合作協(xié)議，使雙方磋商實(shí)現(xiàn)雙贏。原因分析 1）尼克森近來(lái)的業(yè)績(jī)不佳，上半年凈收入出現(xiàn)明顯下滑： 2）目前國(guó)際原油價(jià)格較低，而且相信在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)還是會(huì)維持現(xiàn)在的低位。3） 美國(guó)近年來(lái)經(jīng)濟(jì)不景，加上頁(yè)巖氣的開發(fā)，使得美國(guó)對(duì)外的 油氣需求不斷下降，加拿大需要找到像中國(guó)這樣可以替代的市 場(chǎng)。4） 中加貿(mào)易合作可以使加拿大比加入美國(guó)主導(dǎo)的TPP(跨太平洋伙伴關(guān)系)得到更多的長(zhǎng)期利益。2. 合作方式：通過(guò)和平談判，并在國(guó)家發(fā)改委的支持下，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議3. 我方要求：a) 對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的總資產(chǎn)進(jìn)行合理的解釋（包含：品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷渠道等）；b) 要求年收益增長(zhǎng)，并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；c) 要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋；d) 要求占95%或以上的股份；e) 要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督，尤其是我方需安排人員參與財(cái)務(wù)方面的管理；f) 要求全面拓展國(guó)際市場(chǎng)。4. 我方底線：，交易總價(jià)為151億美元。5. 感情目標(biāo)：通過(guò)此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠與國(guó)際企業(yè)建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。六、 談判程序及具體策略開局： 方案一：采取感情交流式策略：通過(guò)寒暄增進(jìn)雙方的了解，同時(shí)也可以在此時(shí)探探對(duì)方的口風(fēng)，爭(zhēng)取創(chuàng)造互利共贏的局面。方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家企業(yè)選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。中期階段：1.）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。紅臉主攻，白臉旁敲側(cè)擊。不要搶話，說(shuō)話時(shí)氣勢(shì)要足。2.）步步壓迫，層層疏導(dǎo)的策略：有技巧地提出我方收購(gòu)案，步步壓迫，層層疏導(dǎo)，把他們的精力集中在我們的方案上。3.）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，合理利用以退為進(jìn)策略，恰當(dāng)時(shí)間退一步進(jìn)兩步，迂回戰(zhàn)術(shù)，充分利用手中籌碼，還要有一定的氣勢(shì)，從而在談判中把握先機(jī)。4.）突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)紅白臉軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的企業(yè)談判。5.）打破僵局: 一旦談判發(fā)生爭(zhēng)議或僵局，合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。 最后談判階段： 1．把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒。2．達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。七、 有關(guān)談判資料1. 法律知識(shí)準(zhǔn)備：《中華人民共和國(guó)合同法》相關(guān)內(nèi)容：a、）合同是指平等主體的雙方或多方當(dāng)事人（自然人或法人）關(guān)于建立、變更、終止民事法律關(guān)系的協(xié)議。此類合同是產(chǎn)生債權(quán)的一種最為普遍和重要的根據(jù)，故又稱債權(quán)合同?！吨腥A人民共和國(guó)合同法》所規(guī)定的經(jīng)濟(jì)合同，屬于債權(quán)合同的范圍。合同有時(shí)也泛指發(fā)生一定權(quán)利、義務(wù)的協(xié)議。又稱契約。 b、）①合同是雙方的法律行為。即需要兩個(gè)或兩個(gè)以上的當(dāng)事人互為意思表示（意思表示就是將能夠發(fā)生民事法律效果的意思表現(xiàn)于外部的行為）。②雙方當(dāng)事人意思表示須達(dá)成協(xié)議，即意思表示要一致。③合同系以發(fā)生、變更、終止民事法律關(guān)系為目的。④合同是當(dāng)事人在符合法律規(guī)范要求條件下而達(dá)成的協(xié)議，故應(yīng)為合法行為。 c、）合同一經(jīng)成立即具有法律效力，在雙方當(dāng)事人之間就發(fā)生了權(quán)利、義務(wù)關(guān)系；或者 使原有的民事法律關(guān)系發(fā)生變更或消滅。當(dāng)事人一方或雙方未按合同履行義務(wù)，就要依照合同或法律承擔(dān)違約責(zé)任。 d、）違約責(zé)任: 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。當(dāng)事人一方明確表示或者以自己的行為表明不履行合同義務(wù)的，對(duì)方可以在履行期限屆滿之前要求其承擔(dān)違約責(zé)任。質(zhì)量不符合約定的，應(yīng)當(dāng)按照當(dāng)事人的約定承擔(dān)違約責(zé)任。對(duì)違約責(zé)任沒(méi)有約定或者
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