信息搜集與客戶檔案的建立(編輯修改稿)
2024-08-28 14:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 3 2 2 每年的新產(chǎn)品 : 6 2 1 . 客戶財務(wù)業(yè)績 . 預(yù)期營業(yè)額 . 預(yù)期利潤 、劣勢、機遇與威脅 內(nèi)部 : . 優(yōu)勢 技能 . 弱勢 缺少技能 外部 : . 機遇 獲得業(yè)務(wù)的外部環(huán)境 . 威脅 阻礙業(yè)務(wù)的外部環(huán)境 . 機遇 O1: 由政府提供的社會福利 /養(yǎng)老金情況惡化（預(yù)算問題） 這意味著 : 人們要自己考慮年老的問題 ?人壽保險 / 養(yǎng)老保險市場迅速發(fā)展 O2:公眾在不同的公司投保，因此很容易混淆 這意味著 : 市場需要一站式的保險方式 O3: 保險商的工作程序緩慢、煩瑣也不友好 這意味著 :市場需要高效、友好的服務(wù) . 威脅 T1: 競爭日益激烈的保險業(yè) 這意味著 : OK公司需要更好地運作并且提供更廉價的服務(wù)才能生存下去 T2:電視頻道和電視廣告越來越多，公眾很容易轉(zhuǎn)向其它渠道 這意味著 : OK公司的電視廣告效應(yīng)減弱，因此與潛在用戶溝通很困難 T3: 一些小型的保險公司已經(jīng)破產(chǎn) 這意味著 : 公眾希望依賴大型的、有保證的機構(gòu)。 OK公司規(guī)模小，因此信譽度不高 . 優(yōu)勢 S1:受過高等教育的人員 這意味著 : 可運用知識和創(chuàng)造性對市場需求作出反應(yīng) S2:產(chǎn)品的種類廣泛 這意味著 :客戶在 OK公司可以找到他 /她滿意的保險產(chǎn)品 S3: 高效率的管理程序 這意味著 : 客戶得到市場上最好的服務(wù)，因此成為 OK公司的忠實用戶 . 劣勢 W1:缺乏資金建設(shè)自己的網(wǎng)絡(luò) 這意味著 : OK與希望面對面交流的客戶沒有私人的接觸，這使得服務(wù)水平降低 W2: 要確保客戶得到服務(wù)就會使得成本結(jié)構(gòu)過高 這意味著 : OK公司很脆弱 它需要立即成功，總公司關(guān)心它是否能提供利潤 ,如果不能 ,第一個動作是結(jié)束公司。 W3: 官僚文化與具有雄心的管理者有時在戰(zhàn)斗而不是在競爭 這意味著 : 對同事關(guān)注過多，而沒有關(guān)注市場。決策可能是出于個人成功，而非考慮到 OK公司的整體利益 。 / 信息系統(tǒng) / 信息系統(tǒng)的目標 : . 成功的關(guān)鍵因素 逆轉(zhuǎn)劣勢 : 更低的成本 覆蓋全國的網(wǎng)絡(luò) 與客戶 /潛在客戶的私人聯(lián)系 經(jīng)理之間更多的合作 . 本年度公司戰(zhàn)略 要點 : 降低成本 提高廣告的效應(yīng) 在大城市宣傳 OK公司網(wǎng)點的理念 雇傭流動銷售人員在鄉(xiāng)村開展工作 . 物流與信息系統(tǒng) 價值鏈 :商業(yè)信函（ DM） : 市場 ? 數(shù)據(jù)庫 ? DM 局 ? 打印辦公室 ? 郵政 ? 客戶 ?反饋 (郵件 + 電話 ) 到銷售部門 ? 以郵件的形式將信息反饋到客戶 管理 : 數(shù)據(jù)庫 ? 帳單 ? OK公司的打印間 ?郵件室 ? 郵政 ? 客戶 ? 在郵局支付 ?郵政銀行將款轉(zhuǎn)給 OK保險公司 汽車綠卡 : 數(shù)據(jù)庫 ? 賬單 ? OK 公司打印間 ? 郵件室 ? 郵政 ? 客戶 ? 在郵局支付 ? 客戶在OK公司總部或地區(qū)辦事處取綠卡 . 物流與信息系統(tǒng) 要達到的目標 商函 / 電視 / 收音機 / 報紙 :選擇高質(zhì)量的傳播媒體 ,盡可能多地獲取高質(zhì)量的反饋。 管理 : 使客戶盡可能早地付款 ,以使 OK公司蒙受最小的利息損失 綠卡 : 確保綠卡的接收人是有資格的人 ,且不能丟失 客戶目標是以最佳方式實現(xiàn)的嗎 ? . 市場資訊的要求 吸引新客戶 留住現(xiàn)有客戶 建立 OK公司的形象 以最好的價格 /質(zhì)量比來完成此業(yè)務(wù) . 客戶其它重要發(fā)展 新上任的高級管理人員追求新思路 ,胸懷遠大理想 公司職員能有效地經(jīng)營 生產(chǎn)過程 ,但從沒有受到激發(fā)去提出新思路 ? 管理層與雇員之間存在著文化隔閡 ,這需要精力與時間去溝通 . 我們與客戶的關(guān)系 . 組織機構(gòu)圖 斯密斯先生 總裁 銷售先生： 茅屋女士： 芬尼女士： 市場部 物流部 財務(wù) /IT部 快速先生： 守門先生： 帳單先生：
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