【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 6可以看出“科倫藥業(yè)將其分為5個(gè)階段，針對(duì)2014年的應(yīng)收賬款做了個(gè)占比分析?？梢钥闯隹苽愃帢I(yè)的應(yīng)收賬款主要是在1年以內(nèi)。根據(jù)科倫藥業(yè)報(bào)表所披露出來(lái)的本公司壞賬計(jì)提比率表37，可以看出來(lái)一年以內(nèi)的應(yīng)收賬款不會(huì)給公司造成壞賬風(fēng)險(xiǎn)，25年賬齡的應(yīng)收賬款更具有給公司造成壞賬的可能性，但是25年的應(yīng)收賬款占比較少，所以總的來(lái)說(shuō)本公司發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的幾率較小。表36 2014年應(yīng)收賬款賬齡表 單位（萬(wàn)元）時(shí)間金額占總金額比例1年以內(nèi)（含1年）%1年2年%2年3年%3年以上%5年以上%合計(jì)%數(shù)據(jù)來(lái)源：科倫藥業(yè)2014報(bào)表整合而得表37壞賬計(jì)提比例表賬齡應(yīng)收賬款計(jì)提比例1 年以內(nèi)（含 1 年）%1－2 年%2－3 年%3 年以上%3－4 年%4－5 年%5 年以上% 數(shù)據(jù)來(lái)源：科倫藥業(yè)2014報(bào)表整合而得客戶分析從下表38可以看出，截止2014年12月31日，以下五大公司為科倫藥業(yè)的前五大應(yīng)收賬款客戶，%。然而在2011年，前五大應(yīng)收賬款的客戶也包含科倫醫(yī)貿(mào)集團(tuán)、昆明慶濱藥業(yè)有限公司、江西天佑醫(yī)藥貿(mào)易有限公司公司，說(shuō)明占用科倫藥業(yè)的資金時(shí)間較長(zhǎng)，同時(shí)也給科倫藥業(yè)應(yīng)收賬款的回收帶來(lái)了一定的難度。表38前五大應(yīng)收賬款客戶客戶名稱銷售額（元）占年度銷售總額比例科倫醫(yī)貿(mào)集團(tuán)716,432,%湖南茂昌醫(yī)藥有限公司499,735,%昆明慶濱藥業(yè)有限公司343,849,%河南省百悅醫(yī)藥有限公司321,287,%江西天佑醫(yī)藥貿(mào)易有限公司273,694,%數(shù)據(jù)來(lái)源：科倫藥業(yè)2014報(bào)表整合而得四、科倫藥業(yè)應(yīng)收賬款存在的問(wèn)題（一）科倫藥業(yè)公司的信用管理設(shè)置存在漏洞“公司設(shè)置了管理控制、經(jīng)營(yíng)控制、財(cái)務(wù)報(bào)告的內(nèi)部控制、內(nèi)部審計(jì)控制、募集資金使用與管理的內(nèi)部控制、重大投資管理控制、對(duì)外擔(dān)?？刂?、關(guān)聯(lián)交易控制、信息披露管理控制?！?每個(gè)控制部門都獨(dú)立工作，列如對(duì)于經(jīng)營(yíng)控制，公司繼續(xù)推行以績(jī)效考核為主的銷售政策，強(qiáng)化銷售管理，按照考核結(jié)果對(duì)經(jīng)銷商實(shí)行優(yōu)勝劣汰的遴選。所以企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)在此銷售政策的激烈下，為了達(dá)到銷售目的，有些員工為了得到客戶便會(huì)放寬公司的信用條件。銷售人員薪資和績(jī)效有關(guān)，又不和應(yīng)收賬款所帶來(lái)的問(wèn)題相關(guān)，所以資金是否能收回都不會(huì)對(duì)他們應(yīng)該得到的產(chǎn)生影響。最終會(huì)使公司的銷售只在乎銷量和市場(chǎng)，忽略風(fēng)險(xiǎn)管理，使應(yīng)收賬款逐年增長(zhǎng)。公司設(shè)置了經(jīng)營(yíng)控制、財(cái)務(wù)控制等，但并沒(méi)有設(shè)置一個(gè)專業(yè)的控制部門，來(lái)處理公司賒銷產(chǎn)生應(yīng)收賬款的問(wèn)題。銷售部門只管銷售，財(cái)務(wù)只管賬務(wù)，再兩者銜接之間出現(xiàn)了一個(gè)空隙。所以公司提出了信用風(fēng)險(xiǎn)卻沒(méi)有一個(gè)專業(yè)部門來(lái)具體解決。（二）科倫藥業(yè)缺乏信用管理的專業(yè)人才信用管理管理崗位對(duì)在崗人員的專業(yè)性，數(shù)據(jù)的敏感性和分析能力都有較高的要求，并不是每個(gè)參加工作的都有能力對(duì)顧客的信用資料、額度等進(jìn)行搜集和了解的。針對(duì)科倫藥業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)收賬款是由財(cái)務(wù)部進(jìn)行核算和管理，但他們更重視的是最后的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，因此由于精力和信息的有限，他們對(duì)于顧客的公司和和他的經(jīng)營(yíng)都不太了解。最終導(dǎo)致信用管理并沒(méi)有實(shí)實(shí)在在的使用在公司的經(jīng)營(yíng)上。并且近幾年來(lái)，公司的主要精力幾乎放在了新藥品等上面，在公司的管理方面，公司并沒(méi)有投入太多的精力與資金。（三）銷售人員簽訂合同的程序不嚴(yán)謹(jǐn)簽訂協(xié)議前沒(méi)有規(guī)范的報(bào)告和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估過(guò)程。公司對(duì)于銷售人員的權(quán)限比較寬泛，造成銷售人員在簽訂合同時(shí)，只要在價(jià)格和數(shù)量上按照公司規(guī)定，便可以和客戶簽訂。在銷售時(shí)，數(shù)量較大的，銷售人員可能僅僅向自己的頂頭上司報(bào)告，并沒(méi)有通過(guò)公司其他部門的審批，只要上司同意，就可以和顧客簽訂合同，所以一旦最后收不回來(lái)賬款，責(zé)任就沒(méi)有辦法歸咎于某個(gè)具體的人。（四）老客戶長(zhǎng)期占用公司資金資源 根據(jù)科倫藥業(yè)的報(bào)表，對(duì)它連續(xù)4年的前五大應(yīng)收賬款客戶分析，幾乎都是幾個(gè)相同的公司。科倫藥業(yè)為了穩(wěn)定這些合作伙伴，長(zhǎng)期給他們提供賒銷政策，所以他們給公司帶來(lái)的應(yīng)收賬款長(zhǎng)期居高不下。（五）科倫藥業(yè)公司僅在事后對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理，缺乏全面意識(shí) 科倫藥業(yè)公司僅在月末或者年末對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行賬齡等的分析和歸類，從相關(guān)資料里并沒(méi)有看出科倫公司在事前和事中對(duì)其進(jìn)行管理，所以應(yīng)收賬款逐年增加。五、科倫藥業(yè)應(yīng)收賬款的管理對(duì)策（一）設(shè)立獨(dú)立的信用管理部門，培養(yǎng)專業(yè)人才目前科倫藥業(yè)的應(yīng)收賬款主要由財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)，公司提出了信用管理政策，卻沒(méi)有專門成立一個(gè)部門進(jìn)行運(yùn)作。所以首先公司應(yīng)該成立一個(gè)信用管理部門，同時(shí)培養(yǎng)或者聘請(qǐng)專業(yè)的技術(shù)人員來(lái)負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作。如果對(duì)于公司來(lái)講，成立新的部門成本過(guò)高，可以考慮抽取財(cái)務(wù)部門的一或兩個(gè)專業(yè)的財(cái)務(wù)人員，抽取銷售部門經(jīng)驗(yàn)較為豐富的一或兩個(gè)銷售人員，并對(duì)他們進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)，利用他們所掌握的知識(shí)或技巧相互彌補(bǔ)缺陷，共同組成一個(gè)部門。（二）制定完整、合理的信用政策及后續(xù)處理政策（1）科倫藥業(yè)公司首先應(yīng)該對(duì)所有的賒銷客戶的信用進(jìn)行歸納與分層，對(duì)于不同層次的顧客采用不同的政策。對(duì)于銷售部門來(lái)說(shuō)，銷售人員只有為客戶申請(qǐng)賒銷金額、期限等權(quán)利，財(cái)務(wù)部門專人負(fù)責(zé)審核，并給出意見，信用部門根據(jù)所提供的資料進(jìn)行最終的審批。然而對(duì)于前五大客戶，給予他們的銷售政策可以比一般的客戶稍微寬松點(diǎn)，但是也不能因此給他們提供任意額度的賒銷額度。同時(shí)也應(yīng)該讓信用管理部門制定一個(gè)方案，對(duì)于前五大客戶以往的應(yīng)收賬款回收，根據(jù)回款額度的多少，相應(yīng)的實(shí)施不同的政策。例如，對(duì)于信用程度較高的客戶，公司可以根據(jù)他還款期限給予不同的折扣，2/1/30；或者超出還款期限可以給客戶一定的處罰，以應(yīng)收賬款為本金，每年按照市場(chǎng)利率進(jìn)行收取利息。 （2）顧客拒絕支付貨款或者有意的拖延付款時(shí)間，很多時(shí)候都是因?yàn)槟承┰?，比如貨物本身的原因，或者客戶?gòu)買之后對(duì)商品不太滿意等原因，所以為了杜絕這種現(xiàn)象的發(fā)生，銷售人員在銷售時(shí)就要確保銷售的貨物與合同上記載的一模一樣；在簽訂時(shí)，完全按照規(guī)定步驟、規(guī)范文本進(jìn)行簽訂。如果因?yàn)殇N售人員沒(méi)有按要求簽訂合同，顧客正因?yàn)檫@種原因拒絕付款，公司內(nèi)部將其責(zé)任歸咎于銷售人員，并對(duì)此進(jìn)行嚴(yán)格處罰。（3）首先催款責(zé)任要明確。查明此項(xiàng)應(yīng)收賬款是由誰(shuí)簽訂、同意銷售貨物而造成的，明確誰(shuí)應(yīng)該為此項(xiàng)賬款進(jìn)行催收。采用應(yīng)收賬款的回款率與薪金績(jī)效掛鉤的考核方式來(lái)敦促管理層和銷售部門收回應(yīng)收賬款。而信用部門可通過(guò)獎(jiǎng)懲辦法來(lái)激勵(lì)相關(guān)業(yè)務(wù)人員收回逾期時(shí)間長(zhǎng)，收回難度大的應(yīng)收賬款。其次是催款的方法要靈活，但步驟要規(guī)范。信用管理部門應(yīng)該根據(jù)客戶的所有信息進(jìn)行了解，對(duì)客戶欠本公司的賬款進(jìn)行歸納和總結(jié)，給出一個(gè)恰當(dāng)?shù)姆桨竵?lái)收取此項(xiàng)賬款。同時(shí)應(yīng)該考慮收回此項(xiàng)賬款會(huì)讓公司產(chǎn)生多少費(fèi)用和付出多少代價(jià)。 （4）有些時(shí)候退貨也會(huì)影響企業(yè)的應(yīng)收賬款。然而對(duì)于醫(yī)藥行業(yè)來(lái)說(shuō)，商品退回廠家會(huì)按照有關(guān)文件將其全部銷毀，堅(jiān)決不準(zhǔn)進(jìn)行再次銷售。因此科倫藥業(yè)在與購(gòu)買方簽訂銷售合同的時(shí)候應(yīng)當(dāng)明確規(guī)定只有當(dāng)產(chǎn)品的包裝和質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，客戶才有權(quán)要求退貨。在完成退貨業(yè)務(wù)后，要準(zhǔn)確的進(jìn)行應(yīng)收賬款的沖減，從而反映應(yīng)收賬款的真實(shí)性?！　∥墨I(xiàn)綜述摘要隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，同行業(yè)的企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大，賒銷成為了企業(yè)銷售、占領(lǐng)市場(chǎng)的主要方法。醫(yī)療行業(yè)也隨著衛(wèi)生體制的改革和醫(yī)療保健的增強(qiáng)，呈現(xiàn)出良好的增長(zhǎng)趨勢(shì)。醫(yī)療市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈，賒銷在醫(yī)療行業(yè)的銷售中份額也逐步增加。賒銷雖然幫企業(yè)擴(kuò)大了銷售、提高了市場(chǎng)份額，但隨之而產(chǎn)生的應(yīng)收賬款也成為企業(yè)的一個(gè)不容忽視的問(wèn)題。然而我國(guó)社會(huì)的信用管理環(huán)境不太成熟，各種法律法規(guī)有待完善，大多數(shù)企業(yè)的應(yīng)收賬款管理制度都存在一些問(wèn)題，有的企業(yè)的應(yīng)收賬款不能及時(shí)收回，甚至變成壞賬，造成企業(yè)資金周轉(zhuǎn)緊張。因此，對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的應(yīng)收賬款進(jìn)行研究，對(duì)存在的問(wèn)題提出相應(yīng)的改進(jìn)措施，具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。 關(guān)鍵詞: 醫(yī)療行業(yè) 賒銷 應(yīng)收賬款 信用管理前言：企業(yè)為了在激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展，就必須擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高產(chǎn)品銷量。通過(guò)賒銷的手段，既刺激了銷售，增強(qiáng)了競(jìng)爭(zhēng)能力，也形成了大量的應(yīng)收賬款。應(yīng)收賬款作為企業(yè)銷售商品或提供勞務(wù)等而形成的債權(quán)性質(zhì)的流動(dòng)資產(chǎn)，是被其他企業(yè)占用的資金，然后這部分賬款在回收期內(nèi)無(wú)法給企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)，并且應(yīng)收賬款金額越大，壞賬的可能性越高，應(yīng)收賬款能否及時(shí)等額的收回，影響著企業(yè)資產(chǎn)的安全性和資金的周轉(zhuǎn)速度。一百多年前，西方國(guó)家將應(yīng)收賬款作為一門學(xué)科來(lái)研究。我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)起步較晚，許多法律法規(guī)和相關(guān)的政策還有待完善。同時(shí)，我國(guó)很多企業(yè)尚未建立合理的信用管理制度，對(duì)于應(yīng)收賬款的管理意識(shí)有待提高。由此可見，我國(guó)和西方國(guó)家在應(yīng)收賬款的研究和管理上存在著較大的差距。一 、應(yīng)收賬款的相關(guān)理論（一)應(yīng)收賬款管理的概念袁秀蘭在2005年《當(dāng)前企業(yè)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀與對(duì)策》中說(shuō)到：應(yīng)收賬款是企業(yè)因銷售商品、產(chǎn)品或提供勞務(wù)而形成的債權(quán)，合理的應(yīng)收賬款對(duì)于企業(yè)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)、提高銷售量和市場(chǎng)占有率有很大的促進(jìn)作用。但是，賒銷也是一把“雙刃劍”，一方面運(yùn)用賒銷使銷售額大幅度提高，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)增加；另一方面，由此產(chǎn)生的應(yīng)收賬款壞賬增多，如果長(zhǎng)期得不到改善，會(huì)使企業(yè)的資金流逐漸枯竭，最終因財(cái)務(wù)困難陷入尷尬境地。從財(cái)務(wù)管理的角度看，應(yīng)收賬款管理是一種營(yíng)運(yùn)資金的管理，良好的應(yīng)收賬款管理可以創(chuàng)造出企業(yè)的現(xiàn)金流入量和加速企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，降低企業(yè)資金成本。李璟在2006年《淺談企業(yè)的應(yīng)收賬款管理》中說(shuō)到：在賒銷業(yè)務(wù)中，從授信方將貨物或服務(wù)提供給受信方，債權(quán)成立開始，到款項(xiàng)實(shí)際收回作為壞賬處理結(jié)束，授信企業(yè)采用系統(tǒng)的方法和科學(xué)的手段，對(duì)應(yīng)收賬款回收全過(guò)程所進(jìn)行的管理就是應(yīng)收賬款的管理。廣義的應(yīng)收賬款管理分為兩個(gè)階段：第一個(gè)階段是從債權(quán)成立到應(yīng)收賬款到期日這段時(shí)間的管理，即拖欠前的轉(zhuǎn)款管理，也就是狹義的應(yīng)收賬款管理；第二階段是應(yīng)收賬款到期日后的賬款管理，即拖欠后的賬款管理，也稱為應(yīng)收賬款追收。(二)應(yīng)收賬款管理的內(nèi)容降低應(yīng)收賬款的相關(guān)成本：應(yīng)收賬款管理的基本目標(biāo)是在提高競(jìng)爭(zhēng)能力，擴(kuò)大銷售的同時(shí)，盡可能降低應(yīng)收賬款管理的機(jī)會(huì)成本、壞賬損失與管理成本，最大限度地提高應(yīng)收賬款投資的收益。更具體地說(shuō)，應(yīng)收賬款管理是要按時(shí)足額收回賬款，最小化持有應(yīng)收賬款的成本，最大化應(yīng)收賬款的凈收益，讓客戶重新啟動(dòng)還款計(jì)劃，并鼓勵(lì)客戶盡快結(jié)清款項(xiàng)以及節(jié)約費(fèi)用。應(yīng)收賬款管理的最低目標(biāo)是有足夠的現(xiàn)金流，不影響企業(yè)維持正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。應(yīng)收賬款管理的最終目標(biāo)是如何使你的賬目顯得與眾不同，從而可以先于其他