【文章內(nèi)容簡介】 各書院、學(xué)院團(tuán)工委處 東食堂門口 、 西食堂門口 等校內(nèi)各宣傳點(diǎn)。 交大學(xué)生創(chuàng)業(yè)中心辦公室 （西 17舍地下室 008號(hào)辦公室 ，報(bào)名期間每晚 20： 00— 22： 00） 西安交通大學(xué)團(tuán)委科技部（青年之家西側(cè)） 咨詢方式： 電話咨詢： 82668564,周老師 西安交通大學(xué)學(xué)生創(chuàng)業(yè)中心咨詢 第 八 屆“騰飛杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽參賽手冊(cè) 22 八 、 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書寫作指南 （本指南僅供參賽隊(duì)伍參考） 緒論 目標(biāo)：指明計(jì)劃的投資價(jià)值所在。解釋是什么 （ What），為什么（ Why），怎么樣（ How）。 一、核心內(nèi)容 產(chǎn)品（或服務(wù)）的獨(dú)特性 詳盡的市場分析和競爭分析 現(xiàn)實(shí)的財(cái)務(wù)預(yù)測 明確的投資回收方式 精干的管理隊(duì)伍 二、寫作框架 概 述：公司的業(yè)務(wù)和目標(biāo)及其他 產(chǎn)品 或 服務(wù)：用途、好處 競爭優(yōu)勢所在 ： 專 利權(quán)、著作權(quán)、政府批文、鑒定材料等 市 場：市場狀況、變化趨勢及潛力 調(diào) 研 數(shù) 據(jù) ： 細(xì)分目標(biāo)市場及客戶描述 競 爭：現(xiàn)有和現(xiàn)在的競爭著分析 競爭優(yōu)勢和戰(zhàn)勝對(duì)手的方法 營 銷：針對(duì)每個(gè)細(xì)分市場的營銷計(jì)劃 第 八 屆“騰飛杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽參賽手冊(cè) 23 如何保持并提高市場占有率 運(yùn) 作：原材料、工藝、人力安排等 管 理 層：每個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)、能力和專長 組成營銷、財(cái)務(wù)、行政、生產(chǎn)、技術(shù)團(tuán)隊(duì) 財(cái) 務(wù) 預(yù) 測：營業(yè)收入和費(fèi)用、現(xiàn)金流量 前兩年月報(bào)、后三年年報(bào) 附 錄：支持上述信息的材料 三、思考方法 收入成本法（試用于利潤的預(yù)測和變動(dòng)分析） 利潤 =收入 成本 收入 =價(jià)格 *銷售量 成本 =固定成本 +可變成本 市場營銷 4Ps（適用于銷售狀況的預(yù)測和變動(dòng)分析） Product :產(chǎn)品 Price :價(jià)格 Placement:分銷策略 Promotion:促銷 波特五大競爭作用力 （適用于分析是否應(yīng)當(dāng)進(jìn)入某個(gè)市場或產(chǎn)品領(lǐng)略，以及是否具有長期的競爭力） 供應(yīng)商議價(jià)能力 第 八 屆“騰飛杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽參賽手冊(cè) 24 購買者議價(jià)能力 替代品競爭 潛在競爭者 行業(yè)內(nèi)原有競爭 內(nèi)部因素和外部因素（適用于分析各類經(jīng)營問題） 外部因素：市 場（趨勢、細(xì)分市場、替代品） 客 戶（需求、品牌忠誠度、價(jià)格敏感度） 競爭對(duì)手（數(shù)量、市場份額、優(yōu)勢） 內(nèi)部因素：營 運(yùn)（生產(chǎn)效率、成本因素） 財(cái) 務(wù)（利潤率、資金利用效率、現(xiàn)金管理） 產(chǎn) 品（競爭優(yōu)勢、差異性） 3Cs 綜合法（試用于分析各類經(jīng)營問題） Company 公司 市場營銷、生產(chǎn)運(yùn)營、財(cái)務(wù)管理、戰(zhàn)略規(guī)劃 Competition競爭 行業(yè)競爭波特五大作用力、競爭定位價(jià)格、質(zhì)量 Customers 客戶 市場細(xì)分、容量、增長、變化趨勢、價(jià)格敏感度 第 八 屆“騰飛杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽參賽手冊(cè) 25 九 、 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽不同階段對(duì)作品的要求 初 賽 階 段 （報(bào)名階段） 初賽時(shí)提交一份創(chuàng)業(yè)計(jì)劃提綱，理想篇幅： A4紙 3— 4 張。 一、基本部分 機(jī)會(huì) （ 1）描述創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì) 瞄準(zhǔn)清晰的市場需求、瞄準(zhǔn)具體的目標(biāo)顧客（群） （ 2）描述產(chǎn)品或服務(wù)概念 使用類比，給出例子，解釋怎樣滿足顧客的需求 （ 3）描述市場中的競爭 競爭者是誰，他們的產(chǎn)品是什么？你的競爭優(yōu)勢是什么？如何保持這些優(yōu)勢？ 策略 （ 1）策略 +目標(biāo)市場 =創(chuàng)業(yè)模型 （ 2）怎樣贏利？ （ 3）怎樣把產(chǎn)品送到顧客的手中？ （ 4）誰是顧客？ 怎么做 （ 1）描述贏利潛力、預(yù)期收入、贏利能力、回收策略 （ 2）描述管理隊(duì)伍、全面均衡、經(jīng)驗(yàn)、不足 （ 3）行動(dòng)計(jì)劃 第 八 屆“騰飛杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽參賽手冊(cè) 26 （ 4）里程碑 二、可選部分：產(chǎn)品或服務(wù)的命名 命名時(shí)應(yīng)考慮的因素：直觀、時(shí)髦用語、暗示創(chuàng)業(yè)模型、有說服力、吸引顧客的注意力。 三、注意 以顧客為中心描述這一討論的框架 例如您的產(chǎn)品或服務(wù)是一個(gè)正在出現(xiàn)的發(fā)展潮流的一部分 目前尚未解決的問題 特定的大型應(yīng)用 這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)事業(yè)是一種解決方案 對(duì)顧客需求的特殊之處 使用圖表 來說明概念，清晰簡潔的書面材料，直接了當(dāng) 。 復(fù) 賽 階 段 復(fù)賽時(shí)提交一份完整的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，一份好的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃（包括附錄在內(nèi)）。創(chuàng)作時(shí)應(yīng)注意以下問題： 一、明確你的顧客群 把注意力集中到一個(gè)清晰的市場，并與潛在的顧客交談。 例如：誰會(huì)買熒光雪橇 美國有 ，目標(biāo)：滑雪愛好者，比方說 30%的人滑雪，即為 7 千 5 百 萬 人。 細(xì)化目標(biāo)：追逐潮流的一部分滑雪愛好者， 8%，即為 6百萬；其 第 八 屆“騰飛杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽參賽手冊(cè) 27 中 50%的人每年購買一個(gè)， 3 百萬，價(jià)格：＄ 500/雙，估計(jì)市場容量約為 15 億美元。 二、說明誰會(huì)購買產(chǎn)品或服務(wù) 創(chuàng)業(yè)模式，即如何獲得利潤； 銷售方式，即如何把產(chǎn)品送到顧客手中； 價(jià)格； 銷售方式的選擇 ？ 顧客：銷售渠道？ 創(chuàng)業(yè)用戶：決策者？ 制造業(yè)者：是使用還是轉(zhuǎn)手買賣？ 分銷商：誰作為你和顧客的橋梁？ 科研實(shí)驗(yàn)室：有吸引力嗎？說明為什么？ 為你的產(chǎn)品或服務(wù)定價(jià) 對(duì)于顧客的經(jīng)濟(jì)價(jià)值： 與本產(chǎn)品競爭的產(chǎn)品的價(jià)格： 決策者，預(yù)算； 成本 +利潤 =價(jià)格 ； 從顧客出發(fā)，他們能接受的價(jià)格下限。 三、展示的潛力 使用類比的方法說明這是一種產(chǎn)品還是一樁生意？這次風(fēng)險(xiǎn)事業(yè)的潛力是大還是??？ 舉例說明潛力的特點(diǎn)。 第 八 屆“騰飛杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽參賽手冊(cè) 28 決 賽 階 段 在復(fù)賽 作品的基礎(chǔ)上進(jìn)一步完善、提高，形成決賽作品， 準(zhǔn)備PPT 等材料， 準(zhǔn)備參加答辯。 第 八 屆“騰飛杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽參賽手冊(cè) 29 循序漸進(jìn)完成創(chuàng)業(yè)計(jì)劃 第一階段：創(chuàng)業(yè)計(jì)劃構(gòu)想細(xì)化 第二階段：客戶調(diào)查 與至少 3 個(gè)本產(chǎn)品或服務(wù)的潛在客戶建立聯(lián)系。其中至少有一個(gè)是你將選作自己銷售渠道的客戶。準(zhǔn)備一份 12頁的客戶調(diào)查綱要。提供一份用過的調(diào)查和調(diào)查方法的描述。保證取了足夠大量的信息：包括潛在客戶的數(shù)量、他們?cè)敢飧兜膬r(jià)錢、產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)于客戶的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。還應(yīng)當(dāng)收集定性的信息：如購買周期、對(duì)于購買決策者來說可能導(dǎo)致他們拒絕本產(chǎn)品或服務(wù)的可能障礙、你的產(chǎn)品為什么能夠在你的 目標(biāo)擁護(hù)和客戶的應(yīng)用環(huán)境之中起作用。 作業(yè) 1：競爭者調(diào)查 確定你的潛在競爭對(duì)手并分析行業(yè)的競爭范圍。分銷問題如何，形成戰(zhàn)略伙伴的可能性？誰是你的潛在盟友？準(zhǔn)備一份 12 的競爭者調(diào)查小結(jié)。 第三階段：文檔制作 作業(yè) 2：市場、目標(biāo)和戰(zhàn)略 這是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的第一個(gè)主要部分。它應(yīng)當(dāng)建立在你所進(jìn)行的客戶調(diào)查和競爭者調(diào)查的基礎(chǔ)之上，交一份 35 頁的文檔，量化市場機(jī)會(huì)、你如何把握這個(gè)機(jī)會(huì)、細(xì)化爭取目標(biāo)收入的戰(zhàn)略。附上一些市場預(yù)測、客戶證明、調(diào)查數(shù)據(jù)，從各種出版物上剪下來的材料、產(chǎn)品描述或者 第 八 屆“騰飛杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽參賽手冊(cè) 30 市場營銷材料。 作業(yè) 3：操作 針對(duì) 新公司的運(yùn)用，準(zhǔn)備一份 35頁文檔。哪些是達(dá)到目標(biāo)最關(guān)鍵的成功因素？如何在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃中反映出這些優(yōu)勢，并且在所有建立這家公司的重要方面體現(xiàn)這些優(yōu)勢？ 例如，如何尋求雇員，需要什么樣的 ?人如何開發(fā)產(chǎn)品，建立一支銷售隊(duì)伍，建立分銷伙伴關(guān)系，選擇合適的地址，創(chuàng)業(yè)下面的輿論，保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)以及生產(chǎn)產(chǎn)品？在這個(gè)過程中關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)是什么？這家新公司如何在長時(shí)間里大量生產(chǎn)？簡而言之，詳細(xì)描述這家公司從今天到兩年后、五年后以及將來的運(yùn)作方式。仔細(xì)進(jìn)行財(cái)務(wù)估算，以透徹把握這家公司如何從收入、銷售量、客戶以及其他推動(dòng)因素上取得長足發(fā) 展。 作業(yè) 4：團(tuán)隊(duì) 交上 23 頁的小結(jié)，說明本隊(duì)隊(duì)員具備創(chuàng)造這家公司所需的能力，并說明公司發(fā)展過程中所需的主要人員的分工情況。人們常說風(fēng)險(xiǎn)投資家們其實(shí)并不是在向創(chuàng)意投資，而是向“人”投資。用單獨(dú)的一頁紙說明公司的創(chuàng)立團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員在公司中擁有的資產(chǎn)。如果需要外來資金，用一段話說明團(tuán)隊(duì)將出讓多少所有權(quán)以換取資金。 作業(yè) 5：財(cái)務(wù) 交上一份對(duì)公司的完整財(cái)務(wù)分析，包括對(duì)公司的價(jià)值評(píng)估。必須保證所有的可能性都考慮到了。財(cái)務(wù)分析量化本公司的收入目標(biāo)和公司戰(zhàn)略。要求詳細(xì)而精確地考慮實(shí)現(xiàn)公司所需的資金。 第 八 屆“騰飛杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽參賽手冊(cè) 31 作業(yè) 6：創(chuàng)業(yè)計(jì)劃（ 完全） 交上完整的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，需要封面和一份最終的執(zhí)行總結(jié)，一份下一步的操作方案和一份簡短的對(duì)關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)的估計(jì)。完整的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃除市場和戰(zhàn)略、操作、團(tuán)隊(duì)以及財(cái)務(wù)分析等主要部分外，還應(yīng)包括其他對(duì)本計(jì)劃面向的對(duì)象有用的信息和展示：創(chuàng)業(yè)者、潛在的投資人、顧問、潛在的客戶和伙伴、雇員等。 第四階段：答辯陳詞和反饋 作業(yè) 7：創(chuàng)業(yè)計(jì)劃答辯 準(zhǔn)備 15 分鐘的答辯以推銷你的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。這是為了提供第一次（也許是最后一次）機(jī)會(huì)來向一群投資家推銷你的公司。陳詞應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)公司的關(guān)鍵因素，但這并不是把創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的執(zhí)行總結(jié)用口頭方式表達(dá)出來，要 用看得見的一些東西來吸引聽眾，用簡潔的市場分析和可靠的數(shù)據(jù)來給投資家留下深刻的印象并準(zhǔn)備應(yīng)付聽眾對(duì)計(jì)劃的提問。 第 八 屆“騰飛杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽參賽手冊(cè) 32 十 、 商業(yè)計(jì)劃書的構(gòu)成 計(jì)劃書概要 公司描述 產(chǎn)品與服務(wù) 市場分析 競爭分析 營銷戰(zhàn)略 財(cái)務(wù)分析 附錄 （ 公司背景 、 團(tuán)隊(duì)人員簡歷 、 公司宣傳品 ） 第 八 屆“騰飛杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽參賽手冊(cè) 33 十 一 、 預(yù)賽作品和復(fù)賽、決賽作品模板 一、預(yù)賽階段 （報(bào)名階段） （一）要求：一份商業(yè)計(jì)劃提綱、理想篇幅： 34頁 A4 篇幅 （二）內(nèi)容： 公司的名稱 公司的背景和結(jié)構(gòu) 產(chǎn)品的服務(wù) 簡要介紹公司的技術(shù)或產(chǎn)品的功能和優(yōu)勢，應(yīng)用領(lǐng)域、市場前景，可以在這里加上產(chǎn)品或服務(wù)的照片。 市場分析 簡要描述你的公司處于什么樣的行業(yè)、市場、專向補(bǔ)充區(qū)域。簡要描述行業(yè)發(fā)展趨勢、目標(biāo)市場、分析是否有新生市場，以及你如何發(fā)展這個(gè)新生市場。 競爭分析 根據(jù)產(chǎn)品、價(jià)格、市場份額、地區(qū)、特征及財(cái)務(wù)力量分析主要競爭者，分析你進(jìn)入市場的主要困難和障礙。 營銷戰(zhàn)略 附錄 A 團(tuán)隊(duì)人員簡歷 B 公司宣傳品 C 相關(guān)詞匯 第 八 屆“騰飛杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽參賽手冊(cè) 34 二、復(fù)賽、決賽作品模板 （一）概要 一個(gè)非常簡練的計(jì)劃及商業(yè)模型的摘要，介紹你的 商業(yè)項(xiàng)目