【文章內(nèi)容簡介】 各書院、學院團工委處 東食堂門口 、 西食堂門口 等校內(nèi)各宣傳點。 交大學生創(chuàng)業(yè)中心辦公室 （西 17舍地下室 008號辦公室 ，報名期間每晚 20： 00— 22： 00） 西安交通大學團委科技部（青年之家西側） 咨詢方式： 電話咨詢： 82668564,周老師 西安交通大學學生創(chuàng)業(yè)中心咨詢 第 八 屆“騰飛杯”創(chuàng)業(yè)計劃大賽參賽手冊 22 八 、 創(chuàng)業(yè)計劃書寫作指南 （本指南僅供參賽隊伍參考） 緒論 目標：指明計劃的投資價值所在。解釋是什么 （ What），為什么（ Why），怎么樣（ How）。 一、核心內(nèi)容 產(chǎn)品（或服務）的獨特性 詳盡的市場分析和競爭分析 現(xiàn)實的財務預測 明確的投資回收方式 精干的管理隊伍 二、寫作框架 概 述：公司的業(yè)務和目標及其他 產(chǎn)品 或 服務：用途、好處 競爭優(yōu)勢所在 ： 專 利權、著作權、政府批文、鑒定材料等 市 場：市場狀況、變化趨勢及潛力 調(diào) 研 數(shù) 據(jù) ： 細分目標市場及客戶描述 競 爭：現(xiàn)有和現(xiàn)在的競爭著分析 競爭優(yōu)勢和戰(zhàn)勝對手的方法 營 銷：針對每個細分市場的營銷計劃 第 八 屆“騰飛杯”創(chuàng)業(yè)計劃大賽參賽手冊 23 如何保持并提高市場占有率 運 作：原材料、工藝、人力安排等 管 理 層：每個人的經(jīng)驗、能力和專長 組成營銷、財務、行政、生產(chǎn)、技術團隊 財 務 預 測：營業(yè)收入和費用、現(xiàn)金流量 前兩年月報、后三年年報 附 錄：支持上述信息的材料 三、思考方法 收入成本法（試用于利潤的預測和變動分析） 利潤 =收入 成本 收入 =價格 *銷售量 成本 =固定成本 +可變成本 市場營銷 4Ps（適用于銷售狀況的預測和變動分析） Product :產(chǎn)品 Price :價格 Placement:分銷策略 Promotion:促銷 波特五大競爭作用力 （適用于分析是否應當進入某個市場或產(chǎn)品領略，以及是否具有長期的競爭力） 供應商議價能力 第 八 屆“騰飛杯”創(chuàng)業(yè)計劃大賽參賽手冊 24 購買者議價能力 替代品競爭 潛在競爭者 行業(yè)內(nèi)原有競爭 內(nèi)部因素和外部因素（適用于分析各類經(jīng)營問題） 外部因素：市 場（趨勢、細分市場、替代品） 客 戶（需求、品牌忠誠度、價格敏感度） 競爭對手（數(shù)量、市場份額、優(yōu)勢） 內(nèi)部因素：營 運（生產(chǎn)效率、成本因素） 財 務（利潤率、資金利用效率、現(xiàn)金管理） 產(chǎn) 品（競爭優(yōu)勢、差異性） 3Cs 綜合法（試用于分析各類經(jīng)營問題） Company 公司 市場營銷、生產(chǎn)運營、財務管理、戰(zhàn)略規(guī)劃 Competition競爭 行業(yè)競爭波特五大作用力、競爭定位價格、質(zhì)量 Customers 客戶 市場細分、容量、增長、變化趨勢、價格敏感度 第 八 屆“騰飛杯”創(chuàng)業(yè)計劃大賽參賽手冊 25 九 、 創(chuàng)業(yè)計劃競賽不同階段對作品的要求 初 賽 階 段 （報名階段） 初賽時提交一份創(chuàng)業(yè)計劃提綱，理想篇幅： A4紙 3— 4 張。 一、基本部分 機會 （ 1）描述創(chuàng)業(yè)機會 瞄準清晰的市場需求、瞄準具體的目標顧客（群） （ 2）描述產(chǎn)品或服務概念 使用類比，給出例子，解釋怎樣滿足顧客的需求 （ 3）描述市場中的競爭 競爭者是誰，他們的產(chǎn)品是什么？你的競爭優(yōu)勢是什么？如何保持這些優(yōu)勢？ 策略 （ 1）策略 +目標市場 =創(chuàng)業(yè)模型 （ 2）怎樣贏利？ （ 3）怎樣把產(chǎn)品送到顧客的手中？ （ 4）誰是顧客？ 怎么做 （ 1）描述贏利潛力、預期收入、贏利能力、回收策略 （ 2）描述管理隊伍、全面均衡、經(jīng)驗、不足 （ 3）行動計劃 第 八 屆“騰飛杯”創(chuàng)業(yè)計劃大賽參賽手冊 26 （ 4）里程碑 二、可選部分：產(chǎn)品或服務的命名 命名時應考慮的因素：直觀、時髦用語、暗示創(chuàng)業(yè)模型、有說服力、吸引顧客的注意力。 三、注意 以顧客為中心描述這一討論的框架 例如您的產(chǎn)品或服務是一個正在出現(xiàn)的發(fā)展潮流的一部分 目前尚未解決的問題 特定的大型應用 這個風險事業(yè)是一種解決方案 對顧客需求的特殊之處 使用圖表 來說明概念，清晰簡潔的書面材料，直接了當 。 復 賽 階 段 復賽時提交一份完整的創(chuàng)業(yè)計劃，一份好的創(chuàng)業(yè)計劃（包括附錄在內(nèi)）。創(chuàng)作時應注意以下問題： 一、明確你的顧客群 把注意力集中到一個清晰的市場，并與潛在的顧客交談。 例如：誰會買熒光雪橇 美國有 ，目標：滑雪愛好者，比方說 30%的人滑雪，即為 7 千 5 百 萬 人。 細化目標：追逐潮流的一部分滑雪愛好者， 8%，即為 6百萬；其 第 八 屆“騰飛杯”創(chuàng)業(yè)計劃大賽參賽手冊 27 中 50%的人每年購買一個， 3 百萬，價格：＄ 500/雙，估計市場容量約為 15 億美元。 二、說明誰會購買產(chǎn)品或服務 創(chuàng)業(yè)模式，即如何獲得利潤； 銷售方式，即如何把產(chǎn)品送到顧客手中； 價格； 銷售方式的選擇 ？ 顧客：銷售渠道？ 創(chuàng)業(yè)用戶：決策者？ 制造業(yè)者：是使用還是轉手買賣？ 分銷商：誰作為你和顧客的橋梁？ 科研實驗室：有吸引力嗎？說明為什么？ 為你的產(chǎn)品或服務定價 對于顧客的經(jīng)濟價值： 與本產(chǎn)品競爭的產(chǎn)品的價格： 決策者，預算； 成本 +利潤 =價格 ； 從顧客出發(fā)，他們能接受的價格下限。 三、展示的潛力 使用類比的方法說明這是一種產(chǎn)品還是一樁生意？這次風險事業(yè)的潛力是大還是??？ 舉例說明潛力的特點。 第 八 屆“騰飛杯”創(chuàng)業(yè)計劃大賽參賽手冊 28 決 賽 階 段 在復賽 作品的基礎上進一步完善、提高，形成決賽作品， 準備PPT 等材料， 準備參加答辯。 第 八 屆“騰飛杯”創(chuàng)業(yè)計劃大賽參賽手冊 29 循序漸進完成創(chuàng)業(yè)計劃 第一階段：創(chuàng)業(yè)計劃構想細化 第二階段：客戶調(diào)查 與至少 3 個本產(chǎn)品或服務的潛在客戶建立聯(lián)系。其中至少有一個是你將選作自己銷售渠道的客戶。準備一份 12頁的客戶調(diào)查綱要。提供一份用過的調(diào)查和調(diào)查方法的描述。保證取了足夠大量的信息：包括潛在客戶的數(shù)量、他們愿意付的價錢、產(chǎn)品或服務對于客戶的經(jīng)濟價值。還應當收集定性的信息：如購買周期、對于購買決策者來說可能導致他們拒絕本產(chǎn)品或服務的可能障礙、你的產(chǎn)品為什么能夠在你的 目標擁護和客戶的應用環(huán)境之中起作用。 作業(yè) 1：競爭者調(diào)查 確定你的潛在競爭對手并分析行業(yè)的競爭范圍。分銷問題如何，形成戰(zhàn)略伙伴的可能性？誰是你的潛在盟友？準備一份 12 的競爭者調(diào)查小結。 第三階段：文檔制作 作業(yè) 2：市場、目標和戰(zhàn)略 這是創(chuàng)業(yè)計劃的第一個主要部分。它應當建立在你所進行的客戶調(diào)查和競爭者調(diào)查的基礎之上，交一份 35 頁的文檔，量化市場機會、你如何把握這個機會、細化爭取目標收入的戰(zhàn)略。附上一些市場預測、客戶證明、調(diào)查數(shù)據(jù)，從各種出版物上剪下來的材料、產(chǎn)品描述或者 第 八 屆“騰飛杯”創(chuàng)業(yè)計劃大賽參賽手冊 30 市場營銷材料。 作業(yè) 3：操作 針對 新公司的運用，準備一份 35頁文檔。哪些是達到目標最關鍵的成功因素？如何在創(chuàng)業(yè)計劃中反映出這些優(yōu)勢，并且在所有建立這家公司的重要方面體現(xiàn)這些優(yōu)勢？ 例如，如何尋求雇員，需要什么樣的 ?人如何開發(fā)產(chǎn)品，建立一支銷售隊伍，建立分銷伙伴關系，選擇合適的地址，創(chuàng)業(yè)下面的輿論，保護知識產(chǎn)權以及生產(chǎn)產(chǎn)品？在這個過程中關鍵的風險是什么？這家新公司如何在長時間里大量生產(chǎn)？簡而言之，詳細描述這家公司從今天到兩年后、五年后以及將來的運作方式。仔細進行財務估算，以透徹把握這家公司如何從收入、銷售量、客戶以及其他推動因素上取得長足發(fā) 展。 作業(yè) 4：團隊 交上 23 頁的小結，說明本隊隊員具備創(chuàng)造這家公司所需的能力，并說明公司發(fā)展過程中所需的主要人員的分工情況。人們常說風險投資家們其實并不是在向創(chuàng)意投資，而是向“人”投資。用單獨的一頁紙說明公司的創(chuàng)立團隊中每個成員在公司中擁有的資產(chǎn)。如果需要外來資金，用一段話說明團隊將出讓多少所有權以換取資金。 作業(yè) 5：財務 交上一份對公司的完整財務分析，包括對公司的價值評估。必須保證所有的可能性都考慮到了。財務分析量化本公司的收入目標和公司戰(zhàn)略。要求詳細而精確地考慮實現(xiàn)公司所需的資金。 第 八 屆“騰飛杯”創(chuàng)業(yè)計劃大賽參賽手冊 31 作業(yè) 6：創(chuàng)業(yè)計劃（ 完全） 交上完整的創(chuàng)業(yè)計劃，需要封面和一份最終的執(zhí)行總結，一份下一步的操作方案和一份簡短的對關鍵風險的估計。完整的創(chuàng)業(yè)計劃除市場和戰(zhàn)略、操作、團隊以及財務分析等主要部分外，還應包括其他對本計劃面向的對象有用的信息和展示：創(chuàng)業(yè)者、潛在的投資人、顧問、潛在的客戶和伙伴、雇員等。 第四階段：答辯陳詞和反饋 作業(yè) 7：創(chuàng)業(yè)計劃答辯 準備 15 分鐘的答辯以推銷你的創(chuàng)業(yè)機會。這是為了提供第一次（也許是最后一次）機會來向一群投資家推銷你的公司。陳詞應當強調(diào)公司的關鍵因素，但這并不是把創(chuàng)業(yè)計劃的執(zhí)行總結用口頭方式表達出來，要 用看得見的一些東西來吸引聽眾，用簡潔的市場分析和可靠的數(shù)據(jù)來給投資家留下深刻的印象并準備應付聽眾對計劃的提問。 第 八 屆“騰飛杯”創(chuàng)業(yè)計劃大賽參賽手冊 32 十 、 商業(yè)計劃書的構成 計劃書概要 公司描述 產(chǎn)品與服務 市場分析 競爭分析 營銷戰(zhàn)略 財務分析 附錄 （ 公司背景 、 團隊人員簡歷 、 公司宣傳品 ） 第 八 屆“騰飛杯”創(chuàng)業(yè)計劃大賽參賽手冊 33 十 一 、 預賽作品和復賽、決賽作品模板 一、預賽階段 （報名階段） （一）要求：一份商業(yè)計劃提綱、理想篇幅： 34頁 A4 篇幅 （二）內(nèi)容： 公司的名稱 公司的背景和結構 產(chǎn)品的服務 簡要介紹公司的技術或產(chǎn)品的功能和優(yōu)勢，應用領域、市場前景，可以在這里加上產(chǎn)品或服務的照片。 市場分析 簡要描述你的公司處于什么樣的行業(yè)、市場、專向補充區(qū)域。簡要描述行業(yè)發(fā)展趨勢、目標市場、分析是否有新生市場，以及你如何發(fā)展這個新生市場。 競爭分析 根據(jù)產(chǎn)品、價格、市場份額、地區(qū)、特征及財務力量分析主要競爭者，分析你進入市場的主要困難和障礙。 營銷戰(zhàn)略 附錄 A 團隊人員簡歷 B 公司宣傳品 C 相關詞匯 第 八 屆“騰飛杯”創(chuàng)業(yè)計劃大賽參賽手冊 34 二、復賽、決賽作品模板 （一）概要 一個非常簡練的計劃及商業(yè)模型的摘要，介紹你的 商業(yè)項目