【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 導(dǎo)。（2）考核人營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域銷(xiāo)售員進(jìn)行成本核算考核，營(yíng)銷(xiāo)主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)主管領(lǐng)導(dǎo)、代理商進(jìn)行考核。第十七條 營(yíng)銷(xiāo)政策管理（一）促銷(xiāo)政策發(fā)行室根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展戰(zhàn)略、年度銷(xiāo)售計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃而對(duì)代理商提供相應(yīng)優(yōu)惠的促銷(xiāo)政策。其促銷(xiāo)政策詳見(jiàn)《營(yíng)銷(xiāo)政策管理制度》。（二）經(jīng)銷(xiāo)商店面CI要求（1）統(tǒng)一懸掛中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)單位標(biāo)牌；（2）店面裝飾標(biāo)準(zhǔn)、顏色按統(tǒng)一CI要求。（1）產(chǎn)品陳列架的樣式、顏色均按發(fā)行室統(tǒng)一CI要求制作；（2）產(chǎn)品陳列方式按《經(jīng)銷(xiāo)商手冊(cè)》要求擺放；（3）促銷(xiāo)品、POP資料按《經(jīng)銷(xiāo)商手冊(cè)》要求擺放。（三）技術(shù)服務(wù)政策為配合促銷(xiāo)政策的執(zhí)行，在區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)展技術(shù)培訓(xùn)、新技術(shù)研討等相關(guān)的技術(shù)服務(wù)活動(dòng)，來(lái)提高品牌的知名度和產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。此活動(dòng)主要由發(fā)行室來(lái)主辦，當(dāng)?shù)卮砩虆f(xié)助辦理。具體詳見(jiàn)《技術(shù)服務(wù)管理制度》。（四）管理職責(zé)銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)政策的執(zhí)行、市場(chǎng)推廣人員負(fù)責(zé)市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃和執(zhí)行；技術(shù)服務(wù)人員承擔(dān)技術(shù)服務(wù)職責(zé)。2）考核人營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)政策執(zhí)行的監(jiān)督和考核，營(yíng)銷(xiāo)主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核。第十八條 人員培訓(xùn)（一）銷(xiāo)售技能要求對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的所有員工都要持證上崗，在技術(shù)、銷(xiāo)售技能和接待禮儀等方面滿(mǎn)足發(fā)行室銷(xiāo)售員基本技能要求。詳見(jiàn)《發(fā)行室銷(xiāo)售員基本技能素質(zhì)手冊(cè)》（以后要制定）。（二）培訓(xùn)方式將全國(guó)代理商的員工召集到北京或其他地區(qū)進(jìn)行全面的技術(shù)、技能、應(yīng)知應(yīng)會(huì)基本知識(shí)的學(xué)習(xí)，然后再對(duì)零售商的員工進(jìn)行培訓(xùn)。按地區(qū)分批進(jìn)行培訓(xùn)，即將某一地區(qū)所有的代理商、零售商的員工集中在一起進(jìn)行全面培訓(xùn)。（1）責(zé)任人人員培訓(xùn)由技術(shù)服務(wù)人員全面負(fù)責(zé)組織和協(xié)調(diào)。（2）考核人營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)對(duì)技術(shù)培訓(xùn)活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督考核，營(yíng)銷(xiāo)主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核。第十九條 經(jīng)銷(xiāo)商信用管理（一）建立客戶(hù)信用管理制度建立客戶(hù)信用調(diào)查制度、客戶(hù)信用檔案管理制度、客戶(hù)信用分析管理制度、客戶(hù)群的監(jiān)督和核查制度等。（二）成立客戶(hù)信用管理小組1. 客戶(hù)信用管理組織成立客戶(hù)信用管理小組，其成員構(gòu)成為組長(zhǎng)：主任 副組長(zhǎng)： 主管營(yíng)銷(xiāo)副主任、財(cái)務(wù)主管成員：營(yíng)銷(xiāo)主管、市場(chǎng)研究人員、銷(xiāo)售員：（1）組長(zhǎng)全面負(fù)責(zé)客戶(hù)信用管理，組織召開(kāi)對(duì)客戶(hù)信用評(píng)審和重大事件的處理。（2）副組長(zhǎng)負(fù)責(zé)日常的客戶(hù)信用管理工作，協(xié)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)部門(mén)作好客戶(hù)的信用調(diào)查、評(píng)估和應(yīng)收賬款的追查工作。（3）市場(chǎng)研究人員負(fù)責(zé)制定客戶(hù)信用調(diào)查制度、客戶(hù)信用檔案管理制度，并定期對(duì)客戶(hù)信用進(jìn)行調(diào)查，建立相應(yīng)的客戶(hù)信用管理檔案。（4）財(cái)務(wù)主管負(fù)責(zé)制定客戶(hù)信用分析管理制度、客戶(hù)群的監(jiān)督和核查制度，并根據(jù)客戶(hù)信用情況發(fā)放信用額度和信用時(shí)限。（5）銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)執(zhí)行客戶(hù)信用政策，按客戶(hù)信用等級(jí)進(jìn)行產(chǎn)品交易，并負(fù)責(zé)客戶(hù)應(yīng)收賬款的回收工作。首先由市場(chǎng)研究人員擬訂客戶(hù)信用等級(jí)劃分方案，然后經(jīng)客戶(hù)信用管理小組審議通過(guò)后，銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)執(zhí)行，財(cái)務(wù)主管負(fù)責(zé)對(duì)客戶(hù)信用進(jìn)行跟蹤監(jiān)督，如果發(fā)現(xiàn)有意外現(xiàn)象，隨時(shí)上報(bào)主任，通過(guò)客戶(hù)信用管理小組審議通過(guò)，對(duì)客戶(hù)信用進(jìn)行調(diào)整。例如：當(dāng)財(cái)務(wù)人員發(fā)現(xiàn)客戶(hù)應(yīng)收賬款超期或客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況不好無(wú)能力償還債務(wù)時(shí)，財(cái)務(wù)人員及時(shí)通知銷(xiāo)售員及庫(kù)房管理人員延期發(fā)貨或停止供應(yīng)，并將有關(guān)信息上報(bào)主任或立案處理。客戶(hù)信用等級(jí)分為如下幾個(gè)等級(jí)：A級(jí)：客戶(hù)資金實(shí)力強(qiáng)而且周轉(zhuǎn)良好，信譽(yù)高，年銷(xiāo)售量大，并能及時(shí)回籠貨款；B級(jí)：客戶(hù)資金尚可但周轉(zhuǎn)有點(diǎn)緊張，信譽(yù)好，年銷(xiāo)售量大，并能按時(shí)回籠貨款；C級(jí)：客戶(hù)資金周轉(zhuǎn)比較緊張，信譽(yù)好，年銷(xiāo)售量一般，不能按時(shí)回籠貨款，但沒(méi)有賴(lài)帳現(xiàn)象；D級(jí)：客戶(hù)資金周轉(zhuǎn)很緊張，信譽(yù)不太好，年銷(xiāo)售量一般，不能按時(shí)回籠貨款，但有賴(lài)帳現(xiàn)象。根據(jù)客戶(hù)信用等級(jí)采取不同的客戶(hù)信用政策。如下表所示客戶(hù)等級(jí)信用額度信用期限A級(jí)30萬(wàn)元兩個(gè)批次產(chǎn)品的結(jié)算時(shí)間B級(jí)20萬(wàn)元兩個(gè)批次產(chǎn)品的結(jié)算時(shí)間C級(jí)5萬(wàn)元一個(gè)批次產(chǎn)品的結(jié)算時(shí)間D級(jí)現(xiàn)款現(xiàn)貨即期（1）客戶(hù)信用評(píng)審時(shí)限正常情況下，每年度對(duì)客戶(hù)信用等級(jí)評(píng)審一次；如果出現(xiàn)其他例外事件，隨時(shí)對(duì)客戶(hù)信用進(jìn)行評(píng)審。（2）客戶(hù)信用評(píng)審程序由財(cái)務(wù)主管負(fù)責(zé)擬訂客戶(hù)信用評(píng)價(jià)方案，上報(bào)客戶(hù)信用管理小組進(jìn)行審議，方案通過(guò)后，在下一年度根據(jù)客戶(hù)信用等級(jí)給予不同信用優(yōu)惠政策。第七章 網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道管理第二十條 網(wǎng)上銷(xiāo)售的目的增加產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道與交易方式，加速物流配送速度，增強(qiáng)與客戶(hù)雙方的信息溝通，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的無(wú)紙化辦公的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)模式。第二十一條 網(wǎng)上銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)方式在網(wǎng)站頁(yè)面上設(shè)立固定的對(duì)外產(chǎn)品銷(xiāo)售模塊，分別設(shè)立如下欄目：1. 產(chǎn)品目錄索引 在產(chǎn)品目錄索引中分別按專(zhuān)業(yè)、產(chǎn)品編制時(shí)間、產(chǎn)品類(lèi)型列出產(chǎn)品目錄并分別標(biāo)出價(jià)格；客戶(hù)將要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品進(jìn)行打包建立子目錄，填上客戶(hù)的背景資料（客戶(hù)的單位/家庭地址、姓名、職稱(chēng)、電話(huà)等）；在將所購(gòu)產(chǎn)品打包發(fā)送的同時(shí)，通過(guò)網(wǎng)上進(jìn)行現(xiàn)金支付或通過(guò)電匯等形式進(jìn)行現(xiàn)金支付。第二十二條 網(wǎng)上銷(xiāo)售管理（一）辦理產(chǎn)品交易每天由網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售員對(duì)網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)信息進(jìn)行收集、整理和匯總，并轉(zhuǎn)移到固定的網(wǎng)上客戶(hù)檔案中；將客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)清單與財(cái)務(wù)賬號(hào)的收款進(jìn)行承兌，確認(rèn)客戶(hù)現(xiàn)金支付情況，確定無(wú)誤后，根據(jù)客戶(hù)的電話(huà)聯(lián)系方式與客戶(hù)進(jìn)行溝通，明確產(chǎn)品交易成功與否并告知產(chǎn)品配送方式和到達(dá)時(shí)間等；網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售員填寫(xiě)產(chǎn)品提貨單通知庫(kù)房管理員準(zhǔn)備，并辦理相應(yīng)手續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品出庫(kù)；同時(shí)填寫(xiě)產(chǎn)品配送單通知產(chǎn)品配送員進(jìn)行產(chǎn)品配送。（二）建立網(wǎng)上客戶(hù)檔案網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售員根據(jù)網(wǎng)上交易情況，隨時(shí)建立網(wǎng)上客戶(hù)檔案，定期向客戶(hù)郵寄相關(guān)的企業(yè)形象宣傳、新技術(shù)、新產(chǎn)品推廣、POP資料等，建立良好的客戶(hù)溝通關(guān)系。（三）建立網(wǎng)上信息數(shù)據(jù)庫(kù)隨時(shí)對(duì)網(wǎng)上銷(xiāo)售交易資料進(jìn)行整理、統(tǒng)計(jì)分析，建立網(wǎng)上信息數(shù)據(jù)庫(kù)。定期（每月）對(duì)其資料進(jìn)行分析形成研究報(bào)告，上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)主管、市場(chǎng)研究各一份第二十三條 網(wǎng)上銷(xiāo)售模塊維護(hù)網(wǎng)上銷(xiāo)售員實(shí)時(shí)監(jiān)控網(wǎng)上銷(xiāo)售模塊的運(yùn)行，保持網(wǎng)上銷(xiāo)售模塊良好的運(yùn)行狀態(tài)。如果發(fā)現(xiàn)有異?，F(xiàn)象，隨時(shí)與網(wǎng)絡(luò)維護(hù)員進(jìn)行聯(lián)系，并填寫(xiě)網(wǎng)絡(luò)發(fā)生故障原因、時(shí)間、維護(hù)情況，上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)主管。第二十四條 管理職責(zé)（一）責(zé)任人由網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)日常的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)處理、統(tǒng)計(jì)分析和網(wǎng)絡(luò)維護(hù)監(jiān)控（二）考核人營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售進(jìn)行監(jiān)督考核，營(yíng)銷(xiāo)主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核 第八章 網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制渠道管理第二十五條 網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制發(fā)展目的通過(guò)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展和開(kāi)展相應(yīng)的學(xué)術(shù)技術(shù)交流，加強(qiáng)與客戶(hù)的溝通和了解，推進(jìn)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)展和創(chuàng)新。第二十六條 網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制發(fā)展規(guī)劃2002—2003年主要以北京市為發(fā)展目標(biāo)；2003—2005年將會(huì)員制發(fā)展渠道延伸到上海市，隨著會(huì)員制發(fā)展模式的成熟和管理的規(guī)范化，逐步在全國(guó)各省級(jí)城市進(jìn)行普及發(fā)展。第二十七條 網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制發(fā)展形式（一）會(huì)員加入條件設(shè)計(jì)院、建筑工程公司、建筑工程監(jiān)理公司、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)具有中級(jí)以上職稱(chēng)的技術(shù)人員均可加入。（二）會(huì)員加入渠道在網(wǎng)上填寫(xiě)會(huì)員加入標(biāo)準(zhǔn)表格，即可成為網(wǎng)絡(luò)會(huì)員。欲加入會(huì)員，來(lái)電話(huà)告知本人相關(guān)背景資料，即可成為網(wǎng)絡(luò)會(huì)員。到發(fā)行室辦理相關(guān)手續(xù)加入即可成為網(wǎng)絡(luò)會(huì)員。通過(guò)來(lái)信/特快傳遞將本人的背景資料寄到發(fā)行室，即可成為網(wǎng)絡(luò)會(huì)員。（三）會(huì)員資格辦理完相應(yīng)手續(xù)的準(zhǔn)會(huì)員，發(fā)行室將發(fā)給該會(huì)員正式的會(huì)員卡。持有會(huì)員卡的會(huì)員在全國(guó)各地的經(jīng)銷(xiāo)店均享受相應(yīng)的優(yōu)惠待遇。（四）會(huì)員享受待遇（1）會(huì)員購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品優(yōu)惠采取累計(jì)制，即銷(xiāo)售產(chǎn)品愈多，享受的產(chǎn)品折扣價(jià)格愈優(yōu)惠累計(jì)銷(xiāo)售碼洋價(jià)格優(yōu)惠比例95%90%85%80%75%70%65%60%網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售員定期免費(fèi)向網(wǎng)絡(luò)會(huì)員郵寄相關(guān)的新技術(shù)、新產(chǎn)品推廣、學(xué)術(shù)研究信息、會(huì)員之家活動(dòng)信息、POP資料等。發(fā)行室成立網(wǎng)絡(luò)會(huì)員之家協(xié)會(huì)，定期召開(kāi)技術(shù)研討會(huì)、技術(shù)交流會(huì)及相關(guān)技術(shù)學(xué)術(shù)會(huì)之類(lèi)的活動(dòng)，免費(fèi)收到邀請(qǐng)函，優(yōu)惠參加相應(yīng)的活動(dòng)。第二十八條 網(wǎng)絡(luò)會(huì)員管理方式主要采取松散、扁平式網(wǎng)絡(luò)管理方式，即由網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售員定期向會(huì)員發(fā)布相關(guān)信息，網(wǎng)絡(luò)會(huì)員也可以根據(jù)個(gè)人需求向網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售員要求，供需雙方互動(dòng)的管理模式。第二十九條 管理職責(zé)（一）責(zé)任人由網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)對(duì)網(wǎng)絡(luò)會(huì)員的業(yè)務(wù)管理，執(zhí)行和實(shí)施網(wǎng)絡(luò)會(huì)員的活動(dòng)方案。（二）考核人營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)對(duì)網(wǎng)絡(luò)會(huì)員發(fā)展活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督考核，營(yíng)銷(xiāo)主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核。第九章 渠道管理效果評(píng)估第三十條 產(chǎn)品銷(xiāo)售（一）評(píng)估主要指標(biāo)（二）評(píng)估方法每年度作一次評(píng)估主要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查及單位內(nèi)部資料文案分析相結(jié)合的方式第三十一條 網(wǎng)上銷(xiāo)售（一）評(píng)估主要指標(biāo)（二）評(píng)估方法 每年度作一次評(píng)估主要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查及單位內(nèi)部資料文案分析相結(jié)合的方式第三十二條 網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制（一）評(píng)估主要指標(biāo)、效果（二）評(píng)估方法 每年度作一次評(píng)估主要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查及單位內(nèi)部資料文案分析相結(jié)合的方式第十章 附則第三十三條 本管理辦法由主任負(fù)責(zé)解釋。第三十四條 本管理辦法的擬定或者修改由主任負(fù)責(zé)。第三十五條 本管理辦法自頒布之日起實(shí)施附錄一 經(jīng)銷(xiāo)商資質(zhì)認(rèn)證條件一. 實(shí)力認(rèn)證：（1）標(biāo)準(zhǔn)站1）地理位置：地理位置優(yōu)越，位于城市較繁華地段，交通方便。3） 經(jīng)營(yíng)環(huán)境：至少有20M2以上的經(jīng)營(yíng)面積且有獨(dú)立庫(kù)房，有專(zhuān)業(yè)制作的產(chǎn)品展示架；用微機(jī)管理（2）民營(yíng)代理商：1） 地理位置：地理位置優(yōu)越，位于城市較繁華地段，交通方便。2） 經(jīng)營(yíng)環(huán)境：至少有15M2以上的經(jīng)營(yíng)面積而且具有獨(dú)立庫(kù)房，有專(zhuān)業(yè)制作的產(chǎn)品展示架；有微機(jī)管理至少具有30萬(wàn)元的流動(dòng)資金用于產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)至少有一輛獨(dú)立的產(chǎn)品配送車(chē)該地區(qū)有哪幾種產(chǎn)品暢銷(xiāo)？銷(xiāo)售的淡旺季、客戶(hù)類(lèi)型、需求碼洋數(shù)、平均年銷(xiāo)售碼洋、利潤(rùn)率；不同季節(jié)每次產(chǎn)品的進(jìn)貨量、庫(kù)存量、年占用資金量、應(yīng)收賬款回收率等要合法、具有獨(dú)立結(jié)算方式；年銷(xiāo)售碼洋至少在150萬(wàn)該地區(qū)有多少個(gè)城市，每個(gè)城市中有多少個(gè)設(shè)計(jì)院、建設(shè)安裝公司、監(jiān)理公司、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)以及各類(lèi)企業(yè)中有多少個(gè)甲乙丙級(jí)單位，哪個(gè)城市更有發(fā)展前景等等（1）產(chǎn)品展示店鋪產(chǎn)品展示是否有專(zhuān)門(mén)的貨架，產(chǎn)品擺放是否標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范；（2）營(yíng)銷(xiāo)方式是否實(shí)行批發(fā)、銷(xiāo)售、陳列、布置廣告宣傳畫(huà)、理庫(kù)存、配送、處理客戶(hù)投訴等一條龍服務(wù)（3）市場(chǎng)服務(wù)對(duì)客戶(hù)電話(huà)定約反應(yīng)是否及時(shí)、對(duì)客戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)態(tài)度是否禮貌、溫和；對(duì)下線(xiàn)銷(xiāo)售員和經(jīng)銷(xiāo)商的教育是否到位等各地區(qū)代理商營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)有多大？經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量有多少？有沒(méi)有產(chǎn)品配送能力保障？營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品批發(fā)分幾個(gè)層次？現(xiàn)有產(chǎn)品批發(fā)層次是否滿(mǎn)足產(chǎn)品銷(xiāo)售要求？理想的產(chǎn)品批發(fā)層次怎樣？產(chǎn)品的鋪貨率多大？店鋪產(chǎn)品的生動(dòng)化效果？產(chǎn)品促銷(xiāo)頻次、效果？客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知率？ 有無(wú)庫(kù)房管理制度？是否履行產(chǎn)品進(jìn)出庫(kù)手續(xù)？有無(wú)產(chǎn)品庫(kù)存周轉(zhuǎn)表、報(bào)損表，即期破損、斷貨警示表等，斷貨、破損、丟貨想象是否嚴(yán)重？是否建立現(xiàn)金帳？有無(wú)銷(xiāo)售周、月報(bào)表？是否建立收支兩條線(xiàn)？有無(wú)盈利分析？是否有專(zhuān)門(mén)外聘人員？人員中有多少直屬親屬？有沒(méi)有管理制度？崗位分工是否明確？業(yè)務(wù)員是否服從管理？對(duì)人員如何進(jìn)行考核？薪酬結(jié)構(gòu)怎樣？ 在市場(chǎng)上是否有惡意竄貨、砸價(jià)、倒版、經(jīng)營(yíng)偽劣商品、賴(lài)帳等劣跡其他生產(chǎn)企業(yè)或經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)他的評(píng)價(jià)有沒(méi)有劣跡？與其合營(yíng)者有沒(méi)有類(lèi)似的劣跡？對(duì)發(fā)行室管理人員非常熱情，總報(bào)著極大的熱情參與產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之中 代理商對(duì)合作條款、供貨價(jià)格、違約責(zé)任、市場(chǎng)支持、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)等問(wèn)題非常關(guān)心而且積極參與其中，這樣的代理商合作意識(shí)強(qiáng)烈附錄二 經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估表100分80分60分40分20分打分發(fā)展意識(shí)急于發(fā)展，有學(xué)習(xí)習(xí)慣，而且市場(chǎng)意識(shí)強(qiáng)較好一般有初步理念，無(wú)動(dòng)作滿(mǎn)足現(xiàn)狀服務(wù)意識(shí)主動(dòng)拜訪(fǎng)客戶(hù)、及時(shí)送貨、處理客戶(hù)投訴等服務(wù)不定期主動(dòng)服務(wù)被動(dòng)服務(wù)被動(dòng)服務(wù)只送大戶(hù)無(wú)服務(wù)意識(shí)對(duì)經(jīng)營(yíng)狀況和經(jīng)營(yíng)環(huán)境熟悉程度自身經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、匯報(bào)率熟悉；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)劣熟悉；當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)人口/渠道基礎(chǔ)資料熟悉較好一般較差不熟悉資金實(shí)力流動(dòng)資金充裕較充裕不充裕較少很少物流資金管理有明確的制度，執(zhí)行到位，基本上沒(méi)有物、款流失物、款流失少較好一般較差人員管理業(yè)務(wù)人員素質(zhì)高，有明確分工，管理制度健全，工作效率高較好一般較差原始管理，效率低合作意愿合作意愿高，愿為開(kāi)拓市場(chǎng)做努力較好一般較低不愿合作合伙人合作意愿合作意愿高，愿為開(kāi)拓市場(chǎng)做努力較好一般較低不愿合作同業(yè)口碑非常好，當(dāng)?shù)亟鹱终信戚^好一般較差經(jīng)常砸價(jià)，拖欠貨款店面知名度80%以上客戶(hù)知道該經(jīng)銷(xiāo)商60%40%20%20%以下客情與其交往的80%經(jīng)銷(xiāo)商表示滿(mǎn)意60%40%20%20%以下市場(chǎng)開(kāi)拓力市場(chǎng)覆蓋面在80%以上60%40%20%20%以下產(chǎn)品銷(xiāo)售比例國(guó)標(biāo)占店面銷(xiāo)售比例在70%50%30%10%10%以下合計(jì)銷(xiāo)售人員管理制度第一章 總則第一條 適用范圍本管理辦法適用于中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)