【文章內容簡介】 導。（2）考核人營銷主管負責對區(qū)域銷售員進行成本核算考核，營銷主管領導負責對營銷主管進行考核，主任負責對營銷主管領導、代理商進行考核。第十七條 營銷政策管理（一）促銷政策發(fā)行室根據營銷發(fā)展戰(zhàn)略、年度銷售計劃和營銷計劃而對代理商提供相應優(yōu)惠的促銷政策。其促銷政策詳見《營銷政策管理制度》。（二）經銷商店面CI要求（1）統(tǒng)一懸掛中國建筑標準設計研究所授權經銷單位標牌；（2）店面裝飾標準、顏色按統(tǒng)一CI要求。（1）產品陳列架的樣式、顏色均按發(fā)行室統(tǒng)一CI要求制作；（2）產品陳列方式按《經銷商手冊》要求擺放；（3）促銷品、POP資料按《經銷商手冊》要求擺放。（三）技術服務政策為配合促銷政策的執(zhí)行，在區(qū)域市場開展技術培訓、新技術研討等相關的技術服務活動，來提高品牌的知名度和產品市場占有率。此活動主要由發(fā)行室來主辦，當地代理商協(xié)助辦理。具體詳見《技術服務管理制度》。（四）管理職責銷售人員負責營銷政策的執(zhí)行、市場推廣人員負責市場促銷活動的策劃和執(zhí)行；技術服務人員承擔技術服務職責。2）考核人營銷主管負責對營銷政策執(zhí)行的監(jiān)督和考核，營銷主管領導負責對營銷主管進行考核，主任負責對營銷主管領導進行考核。第十八條 人員培訓（一）銷售技能要求對經銷商的所有員工都要持證上崗，在技術、銷售技能和接待禮儀等方面滿足發(fā)行室銷售員基本技能要求。詳見《發(fā)行室銷售員基本技能素質手冊》（以后要制定）。（二）培訓方式將全國代理商的員工召集到北京或其他地區(qū)進行全面的技術、技能、應知應會基本知識的學習，然后再對零售商的員工進行培訓。按地區(qū)分批進行培訓，即將某一地區(qū)所有的代理商、零售商的員工集中在一起進行全面培訓。（1）責任人人員培訓由技術服務人員全面負責組織和協(xié)調。（2）考核人營銷主管負責對技術培訓活動進行監(jiān)督考核，營銷主管領導負責對營銷主管進行考核，主任負責對營銷主管領導進行考核。第十九條 經銷商信用管理（一）建立客戶信用管理制度建立客戶信用調查制度、客戶信用檔案管理制度、客戶信用分析管理制度、客戶群的監(jiān)督和核查制度等。（二）成立客戶信用管理小組1. 客戶信用管理組織成立客戶信用管理小組，其成員構成為組長：主任 副組長： 主管營銷副主任、財務主管成員：營銷主管、市場研究人員、銷售員：（1）組長全面負責客戶信用管理，組織召開對客戶信用評審和重大事件的處理。（2）副組長負責日常的客戶信用管理工作，協(xié)調營銷、財務部門作好客戶的信用調查、評估和應收賬款的追查工作。（3）市場研究人員負責制定客戶信用調查制度、客戶信用檔案管理制度，并定期對客戶信用進行調查，建立相應的客戶信用管理檔案。（4）財務主管負責制定客戶信用分析管理制度、客戶群的監(jiān)督和核查制度，并根據客戶信用情況發(fā)放信用額度和信用時限。（5）銷售員負責執(zhí)行客戶信用政策，按客戶信用等級進行產品交易，并負責客戶應收賬款的回收工作。首先由市場研究人員擬訂客戶信用等級劃分方案，然后經客戶信用管理小組審議通過后，銷售員負責執(zhí)行，財務主管負責對客戶信用進行跟蹤監(jiān)督，如果發(fā)現有意外現象，隨時上報主任，通過客戶信用管理小組審議通過，對客戶信用進行調整。例如：當財務人員發(fā)現客戶應收賬款超期或客戶經營狀況不好無能力償還債務時，財務人員及時通知銷售員及庫房管理人員延期發(fā)貨或停止供應，并將有關信息上報主任或立案處理?？蛻粜庞玫燃壏譃槿缦聨讉€等級：A級：客戶資金實力強而且周轉良好，信譽高，年銷售量大，并能及時回籠貨款；B級：客戶資金尚可但周轉有點緊張，信譽好，年銷售量大，并能按時回籠貨款；C級：客戶資金周轉比較緊張，信譽好，年銷售量一般，不能按時回籠貨款，但沒有賴帳現象；D級：客戶資金周轉很緊張，信譽不太好，年銷售量一般，不能按時回籠貨款，但有賴帳現象。根據客戶信用等級采取不同的客戶信用政策。如下表所示客戶等級信用額度信用期限A級30萬元兩個批次產品的結算時間B級20萬元兩個批次產品的結算時間C級5萬元一個批次產品的結算時間D級現款現貨即期（1）客戶信用評審時限正常情況下，每年度對客戶信用等級評審一次；如果出現其他例外事件，隨時對客戶信用進行評審。（2）客戶信用評審程序由財務主管負責擬訂客戶信用評價方案，上報客戶信用管理小組進行審議，方案通過后，在下一年度根據客戶信用等級給予不同信用優(yōu)惠政策。第七章 網上銷售渠道管理第二十條 網上銷售的目的增加產品銷售渠道與交易方式，加速物流配送速度，增強與客戶雙方的信息溝通，實現產品銷售的無紙化辦公的現代營銷模式。第二十一條 網上銷售實現方式在網站頁面上設立固定的對外產品銷售模塊，分別設立如下欄目：1. 產品目錄索引 在產品目錄索引中分別按專業(yè)、產品編制時間、產品類型列出產品目錄并分別標出價格；客戶將要購買的產品進行打包建立子目錄，填上客戶的背景資料（客戶的單位/家庭地址、姓名、職稱、電話等）；在將所購產品打包發(fā)送的同時，通過網上進行現金支付或通過電匯等形式進行現金支付。第二十二條 網上銷售管理（一）辦理產品交易每天由網絡銷售員對網上購買信息進行收集、整理和匯總，并轉移到固定的網上客戶檔案中；將客戶購買清單與財務賬號的收款進行承兌，確認客戶現金支付情況，確定無誤后，根據客戶的電話聯系方式與客戶進行溝通，明確產品交易成功與否并告知產品配送方式和到達時間等；網絡銷售員填寫產品提貨單通知庫房管理員準備，并辦理相應手續(xù)進行產品出庫；同時填寫產品配送單通知產品配送員進行產品配送。（二）建立網上客戶檔案網絡銷售員根據網上交易情況，隨時建立網上客戶檔案，定期向客戶郵寄相關的企業(yè)形象宣傳、新技術、新產品推廣、POP資料等，建立良好的客戶溝通關系。（三）建立網上信息數據庫隨時對網上銷售交易資料進行整理、統(tǒng)計分析，建立網上信息數據庫。定期（每月）對其資料進行分析形成研究報告，上報營銷主管、市場研究各一份第二十三條 網上銷售模塊維護網上銷售員實時監(jiān)控網上銷售模塊的運行，保持網上銷售模塊良好的運行狀態(tài)。如果發(fā)現有異?，F象，隨時與網絡維護員進行聯系，并填寫網絡發(fā)生故障原因、時間、維護情況，上報營銷主管。第二十四條 管理職責（一）責任人由網絡銷售員負責日常的網絡銷售業(yè)務處理、統(tǒng)計分析和網絡維護監(jiān)控（二）考核人營銷主管負責對網絡銷售進行監(jiān)督考核，營銷主管領導負責對營銷主管進行考核，主任負責對營銷主管領導進行考核 第八章 網絡會員制渠道管理第二十五條 網絡會員制發(fā)展目的通過網絡發(fā)展和開展相應的學術技術交流，加強與客戶的溝通和了解，推進技術標準的發(fā)展和創(chuàng)新。第二十六條 網絡會員制發(fā)展規(guī)劃2002—2003年主要以北京市為發(fā)展目標；2003—2005年將會員制發(fā)展渠道延伸到上海市，隨著會員制發(fā)展模式的成熟和管理的規(guī)范化，逐步在全國各省級城市進行普及發(fā)展。第二十七條 網絡會員制發(fā)展形式（一）會員加入條件設計院、建筑工程公司、建筑工程監(jiān)理公司、房地產開發(fā)企業(yè)具有中級以上職稱的技術人員均可加入。（二）會員加入渠道在網上填寫會員加入標準表格，即可成為網絡會員。欲加入會員，來電話告知本人相關背景資料，即可成為網絡會員。到發(fā)行室辦理相關手續(xù)加入即可成為網絡會員。通過來信/特快傳遞將本人的背景資料寄到發(fā)行室，即可成為網絡會員。（三）會員資格辦理完相應手續(xù)的準會員，發(fā)行室將發(fā)給該會員正式的會員卡。持有會員卡的會員在全國各地的經銷店均享受相應的優(yōu)惠待遇。（四）會員享受待遇（1）會員購買產品優(yōu)惠采取累計制，即銷售產品愈多，享受的產品折扣價格愈優(yōu)惠累計銷售碼洋價格優(yōu)惠比例95%90%85%80%75%70%65%60%網絡銷售員定期免費向網絡會員郵寄相關的新技術、新產品推廣、學術研究信息、會員之家活動信息、POP資料等。發(fā)行室成立網絡會員之家協(xié)會，定期召開技術研討會、技術交流會及相關技術學術會之類的活動，免費收到邀請函，優(yōu)惠參加相應的活動。第二十八條 網絡會員管理方式主要采取松散、扁平式網絡管理方式，即由網絡銷售員定期向會員發(fā)布相關信息，網絡會員也可以根據個人需求向網絡銷售員要求，供需雙方互動的管理模式。第二十九條 管理職責（一）責任人由網絡銷售員負責對網絡會員的業(yè)務管理，執(zhí)行和實施網絡會員的活動方案。（二）考核人營銷主管負責對網絡會員發(fā)展活動進行監(jiān)督考核，營銷主管領導負責對營銷主管進行考核，主任負責對營銷主管領導進行考核。第九章 渠道管理效果評估第三十條 產品銷售（一）評估主要指標（二）評估方法每年度作一次評估主要通過市場調查及單位內部資料文案分析相結合的方式第三十一條 網上銷售（一）評估主要指標（二）評估方法 每年度作一次評估主要通過市場調查及單位內部資料文案分析相結合的方式第三十二條 網絡會員制（一）評估主要指標、效果（二）評估方法 每年度作一次評估主要通過市場調查及單位內部資料文案分析相結合的方式第十章 附則第三十三條 本管理辦法由主任負責解釋。第三十四條 本管理辦法的擬定或者修改由主任負責。第三十五條 本管理辦法自頒布之日起實施附錄一 經銷商資質認證條件一. 實力認證：（1）標準站1）地理位置：地理位置優(yōu)越，位于城市較繁華地段，交通方便。3） 經營環(huán)境：至少有20M2以上的經營面積且有獨立庫房，有專業(yè)制作的產品展示架；用微機管理（2）民營代理商：1） 地理位置：地理位置優(yōu)越，位于城市較繁華地段，交通方便。2） 經營環(huán)境：至少有15M2以上的經營面積而且具有獨立庫房，有專業(yè)制作的產品展示架；有微機管理至少具有30萬元的流動資金用于產品經營至少有一輛獨立的產品配送車該地區(qū)有哪幾種產品暢銷？銷售的淡旺季、客戶類型、需求碼洋數、平均年銷售碼洋、利潤率；不同季節(jié)每次產品的進貨量、庫存量、年占用資金量、應收賬款回收率等要合法、具有獨立結算方式；年銷售碼洋至少在150萬該地區(qū)有多少個城市，每個城市中有多少個設計院、建設安裝公司、監(jiān)理公司、房地產開發(fā)企業(yè)以及各類企業(yè)中有多少個甲乙丙級單位，哪個城市更有發(fā)展前景等等（1）產品展示店鋪產品展示是否有專門的貨架，產品擺放是否標準規(guī)范；（2）營銷方式是否實行批發(fā)、銷售、陳列、布置廣告宣傳畫、理庫存、配送、處理客戶投訴等一條龍服務（3）市場服務對客戶電話定約反應是否及時、對客戶和經銷商的服務態(tài)度是否禮貌、溫和；對下線銷售員和經銷商的教育是否到位等各地區(qū)代理商營銷網絡有多大？經銷商數量有多少？有沒有產品配送能力保障？營銷網絡產品批發(fā)分幾個層次？現有產品批發(fā)層次是否滿足產品銷售要求？理想的產品批發(fā)層次怎樣？產品的鋪貨率多大？店鋪產品的生動化效果？產品促銷頻次、效果？客戶對產品的認知率？ 有無庫房管理制度？是否履行產品進出庫手續(xù)？有無產品庫存周轉表、報損表，即期破損、斷貨警示表等，斷貨、破損、丟貨想象是否嚴重？是否建立現金帳？有無銷售周、月報表？是否建立收支兩條線？有無盈利分析？是否有專門外聘人員？人員中有多少直屬親屬？有沒有管理制度？崗位分工是否明確？業(yè)務員是否服從管理？對人員如何進行考核？薪酬結構怎樣？ 在市場上是否有惡意竄貨、砸價、倒版、經營偽劣商品、賴帳等劣跡其他生產企業(yè)或經銷商對他的評價有沒有劣跡？與其合營者有沒有類似的劣跡？對發(fā)行室管理人員非常熱情，總報著極大的熱情參與產品的市場營銷之中 代理商對合作條款、供貨價格、違約責任、市場支持、市場開發(fā)計劃、營銷目標實現等問題非常關心而且積極參與其中，這樣的代理商合作意識強烈附錄二 經銷商評估表100分80分60分40分20分打分發(fā)展意識急于發(fā)展，有學習習慣，而且市場意識強較好一般有初步理念，無動作滿足現狀服務意識主動拜訪客戶、及時送貨、處理客戶投訴等服務不定期主動服務被動服務被動服務只送大戶無服務意識對經營狀況和經營環(huán)境熟悉程度自身經營業(yè)績、匯報率熟悉；產品結構優(yōu)劣熟悉；當地市場人口/渠道基礎資料熟悉較好一般較差不熟悉資金實力流動資金充裕較充裕不充裕較少很少物流資金管理有明確的制度，執(zhí)行到位，基本上沒有物、款流失物、款流失少較好一般較差人員管理業(yè)務人員素質高，有明確分工，管理制度健全，工作效率高較好一般較差原始管理，效率低合作意愿合作意愿高，愿為開拓市場做努力較好一般較低不愿合作合伙人合作意愿合作意愿高，愿為開拓市場做努力較好一般較低不愿合作同業(yè)口碑非常好，當地金字招牌較好一般較差經常砸價，拖欠貨款店面知名度80%以上客戶知道該經銷商60%40%20%20%以下客情與其交往的80%經銷商表示滿意60%40%20%20%以下市場開拓力市場覆蓋面在80%以上60%40%20%20%以下產品銷售比例國標占店面銷售比例在70%50%30%10%10%以下合計銷售人員管理制度第一章 總則第一條 適用范圍本管理辦法適用于中國建筑標準設計研究所發(fā)