【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 一天中有30%的時(shí)間是浪費(fèi)的，在家具營(yíng)銷中，可采取填寫導(dǎo)購(gòu)員日工作報(bào)告的方式，便能督導(dǎo)其工作責(zé)任心。表格如下：導(dǎo)購(gòu)員工作日?qǐng)?bào)表　　三、家具經(jīng)營(yíng)的獲利策略　　家具企業(yè)營(yíng)利八大模式主要有：客戶解決方案––提供配套家居服務(wù)。速度模式––加快貨品周轉(zhuǎn)率，提升利潤(rùn)。區(qū)域領(lǐng)先––局部產(chǎn)品領(lǐng)先，如沙發(fā)當(dāng)?shù)劁N量第一。獨(dú)特產(chǎn)品模式––引進(jìn)新產(chǎn)品，特色產(chǎn)品，帶動(dòng)人氣和銷量。大額交易模式––與裝修公司合作，開(kāi)發(fā)樣板房，帶動(dòng)樓盤小區(qū)集團(tuán)采購(gòu)。服務(wù)領(lǐng)先模式––通過(guò)服務(wù)樹(shù)立形象?？蛻粼僭炷Ｊ建C–建立客戶推薦系統(tǒng)。商界無(wú)域、聯(lián)盟合作模式––參加聯(lián)盟組織、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)?！　〖揖咂髽I(yè)總經(jīng)理必須思考的5個(gè)問(wèn)題　　選擇創(chuàng)立優(yōu)先順序，把家具按營(yíng)利狀況分類，而不是按銷量分類，獲取營(yíng)利最大化順序。　　家具擺場(chǎng)布局非常關(guān)鍵，沒(méi)有不好賣的家具，要把家具擺到最適合的位置?！　〖揖叽黉N和推廣的實(shí)施，是家具企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力的體現(xiàn)，根據(jù)促銷主題每月每季要有創(chuàng)意的促銷活動(dòng)和推廣計(jì)劃?！　∽钣行г黾愉N售的方法，A、增加客戶數(shù)目；B、增加客戶單筆生意交易額；C、增加客戶回頭交易數(shù)目。我們每天都要認(rèn)真思考和完善。　　建立客戶推薦系統(tǒng)，這是基業(yè)常青，客源不斷的秘訣?！　∷?、家具經(jīng)營(yíng)提升利潤(rùn)5個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題剖析　　一、如何提升商場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力？　　答：；；；；；?！　《?、如何提高商場(chǎng)的家具銷量？　　答：；“整體配套家居”營(yíng)銷概念；，旺季不忘服務(wù)；，將產(chǎn)品分為主推、促銷、形象產(chǎn)品三類進(jìn)行區(qū)域化營(yíng)及配貨、訂貨?！　∪?、家具經(jīng)營(yíng)管理有何策略？　　答：簡(jiǎn)而言之，有九大策略。　?。?；；；；；；；?！　∷?、如何更好處理積壓家具的策略？　　答：，請(qǐng)記住一句家具行業(yè)的名言：“處理時(shí)，請(qǐng)忘記進(jìn)價(jià)”；，一般––6個(gè)月不能銷貨（形象產(chǎn)品除外）的，堅(jiān)決處理；：A、低價(jià)拋售B、搭配銷售C、整體購(gòu)買D、促銷贈(zèng)送?！　∥?、民用家具銷售中，產(chǎn)品分布的規(guī)律？　　答：臥室家具35%；客廳家具30%；餐廳20%；書(shū)房10%；其它5%?！　×?、如何最有效向客戶介紹家具？　　答：、審美情趣；；，諸如：介紹沙發(fā)，必須了解客廳的功能、裝修和家居配套原則?？蛇x取《家裝一本通》一類的家裝書(shū)籍，將客廳、餐廳、臥室、書(shū)房及家裝的相關(guān)知識(shí)，做到脫口而出，方可成就一流家具導(dǎo)購(gòu)水平?！　〖揖呓?jīng)營(yíng)利潤(rùn)提升，除上述要點(diǎn)外，還必須建立適合本企業(yè)發(fā)展的企業(yè)文化，做好家具經(jīng)營(yíng)“規(guī)范化、流程化、專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化、數(shù)據(jù)化”。淡季的家具專賣店行銷建議每年的夏季（6月8月）；各地不搬家習(xí)俗的月份（內(nèi)地農(nóng)歷5月和廣東的清明4月）；東北的冬季等等，都是家具銷售的淡季，很多做家具零售的商家都很發(fā)愁。費(fèi)用不會(huì)少，生意卻只有旺季的1060%。純粹干賠??！筆者根據(jù)走訪很多成功經(jīng)銷商和自身的經(jīng)歷，總結(jié)幾個(gè)淡季行銷的方法，供大家參考指正。首先要解決心態(tài)問(wèn)題，淡季并不是沒(méi)有生意做。即使暫時(shí)生意量上不去，也要為旺季的銷售做一些有益的基本功。68月做好旺季銷售的鋪墊工作，把客戶請(qǐng)進(jìn)來(lái)先看看，到了91月的旺季才會(huì)有好的銷售。畢竟家具是耐用消費(fèi)品，再便宜，消費(fèi)者也會(huì)小心選擇和比較的。其次是淡季我們要做那些事情，才能促進(jìn)銷售，筆者認(rèn)為可以嘗試做以下幾件事情：走出去：行動(dòng)總有收獲，堅(jiān)持就是勝利。很多人只會(huì)抱怨位置差，員工不夠積極、導(dǎo)購(gòu)技巧培訓(xùn)不夠。但沒(méi)有客人光顧也是做老板的問(wèn)題啊！所以我們要走出去，把顧客拉進(jìn)來(lái)。拉顧客的方法有如下幾個(gè)經(jīng)過(guò)實(shí)驗(yàn)的成功方法可以借鑒：1）走出去做服務(wù)，推廣自己的品牌，為今后積累客戶資源。例如：有的經(jīng)銷商在淡季組織員工去做客戶回訪，免費(fèi)做一些服務(wù)工作，順便在給客戶的鄰居介紹產(chǎn)品。還有的可以直接跟目標(biāo)顧客的小區(qū)物業(yè)管理公司或居委會(huì)聯(lián)系，由小區(qū)物業(yè)管理公司或居委會(huì)組織并指引去顧客家做免費(fèi)的家具護(hù)理的服務(wù)。費(fèi)用不多，宣傳效果很好。2）走訪物業(yè)小區(qū)，用家裝公司拉業(yè)務(wù)的方法，看哪家在裝修就去了解一些情況。先想辦法拿到承接工程的裝修公司的聯(lián)系人和電話，然后進(jìn)行聯(lián)系。如果去的次數(shù)多了，能遇到業(yè)主剛好在的話，就可以直接介紹自己和品牌服務(wù)了。不過(guò)走訪小區(qū)，大多數(shù)的小區(qū)保安都會(huì)阻攔的，需要先搞好保安的關(guān)系?？梢杂盟推放茝V告遮陽(yáng)傘和飲料的方式進(jìn)行公關(guān)，大多數(shù)的保安都是比較樂(lè)于接受。但我們也要注意自己的行為，盡量不要造成業(yè)主的投訴，造成投訴以后就不可能再有機(jī)會(huì)了。3）走訪家裝公司，爭(zhēng)取與一些喜歡你產(chǎn)品風(fēng)格的設(shè)計(jì)師結(jié)交成朋友，讓他們樂(lè)意或愿意為你推薦客戶。設(shè)計(jì)師大多比較有個(gè)性，如果沒(méi)有得到他們的認(rèn)同，他們是不會(huì)幫你帶客人的。所以，與他們交往是需要講究方法的。①、拜訪時(shí)要注意時(shí)間，：大多設(shè)計(jì)公司周一或周二是休息日，會(huì)沒(méi)有人在。②、注意拜訪的頻率和計(jì)劃安排：一家公司開(kāi)始要安排23次拜訪，每次要為下一次拜訪留個(gè)的理由，23次以后就至少是熟人了，是熟人事情就可以約他到店里來(lái)看看和私下里聊聊了，看過(guò)了聊過(guò)了，也請(qǐng)他吃過(guò)飯了，以后的事情就好辦了。③、注意談話的內(nèi)容和各家裝公司的制度規(guī)定：有的公司是不允許設(shè)計(jì)師帶顧客買東西拿提成的，第一次拜訪時(shí)，盡量不要提回傭的事情。④、準(zhǔn)備好資料：除了完整的產(chǎn)品圖冊(cè)，還要準(zhǔn)備好產(chǎn)品的光盤。設(shè)計(jì)師喜歡用電腦，所有的資料也喜歡存進(jìn)電腦隨身帶，不愿意帶太多圖冊(cè)。4）拜訪小區(qū)物業(yè)管理處，協(xié)商由他們組織團(tuán)購(gòu)服務(wù)。給他們一些優(yōu)惠購(gòu)物卡或代金券代為發(fā)放，吸引顧客上門來(lái)選購(gòu)家具。5）聯(lián)系婚紗攝影公司和高檔（有連鎖店多的更好）的美容院，互相交換發(fā)放VIP卡、優(yōu)惠券、代金券、宣傳資料等。創(chuàng)造門店人流和宣傳品牌。搞促銷活動(dòng)：有一些精明的顧客，就喜歡在淡季買東西，好得到實(shí)惠的價(jià)格。在這些淡季時(shí)，就可以把平時(shí)積累的庫(kù)存，以比較實(shí)惠的價(jià)格進(jìn)行促銷。畢竟不賺錢比壓在庫(kù)里時(shí)間長(zhǎng)了，變成廢品好啊！具體的促銷方式，同行們已經(jīng)有不少高招了，筆者在此就不贅述了。抓內(nèi)務(wù)管理和員工培訓(xùn)：1）利用淡季的時(shí)間，積極抓內(nèi)務(wù)管理（補(bǔ)充或更換賣場(chǎng)的飾品、樣品等）。整理分析銷售數(shù)據(jù)，建立合理的庫(kù)存控制數(shù)據(jù)。2）利用淡季人流少的情況，抓員工培訓(xùn)工作，集體提高服務(wù)能力和專業(yè)素質(zhì)，為旺季到來(lái)做好準(zhǔn)備。3）整理以往的銷售資料，建立自己的顧客檔案庫(kù)，為以后的銷售提供促銷和進(jìn)貨的分析資源。建立網(wǎng)絡(luò)行銷的渠道，搜索網(wǎng)絡(luò)推廣的資源：注冊(cè)幾個(gè)網(wǎng)上銷售的平臺(tái)，如：阿里巴巴、淘寶、當(dāng)當(dāng)、拍拍網(wǎng)，他們的網(wǎng)上銷售的規(guī)模已經(jīng)達(dá)到年銷售額500億以上了。也有很多人有注冊(cè)網(wǎng)上交易的平臺(tái)，但都因旺季銷售好，事情多，沒(méi)有好好利用。在淡季時(shí)事情少時(shí)間多，正好可以多花些時(shí)間和人力在這上面。多連接和聯(lián)系一些網(wǎng)上的銷售平臺(tái)，多在相關(guān)的網(wǎng)站和論壇（業(yè)主社區(qū)、家裝論壇等）多發(fā)一些帖子。也許會(huì)有驚喜的收獲哦！美式家具的風(fēng)格與特點(diǎn)美國(guó)人隨意但不隨便，悠閑但不懈怠，樸拙但不粗糙，家居風(fēng)格亦如是。不吝惜對(duì)空間的揮霍，盡一切可能滿足人體的深層需求，因?yàn)榧?，本?lái)就是用來(lái)放松的，有什么理由不貪圖舒服。美式家居風(fēng)格很大氣，看似最沒(méi)風(fēng)格，其實(shí)也最有風(fēng)格。美國(guó)家具古樸，富有質(zhì)感，有做舊和使用的痕跡，對(duì)裝修的“底色”要求很少，與其他式樣的家具容易混搭。美式家具比那些亮亮刺眼的家具有歷史感，是可以傳遞給下一代的。工藝上酷愛(ài)做舊工藝，也是這種仿古情結(jié)導(dǎo)致。在原本光鮮的家具表面，故意留下刀刻點(diǎn)鑿的痕跡，好像用過(guò)多年的感覺(jué)。涂抹的油漆也多為暗淡的啞光色，排斥亮面同樣源于希望家具顯得越舊越好。破壞是美式家具在涂裝過(guò)程中充分體現(xiàn)仿古效果的一道加工工序,它主要仿造風(fēng)蝕、蟲(chóng)蛀、碰損以及人為破壞等留下的痕跡,可以塑造出歷史延續(xù)的效果,這種基材破壞主要有如下幾種： 蟲(chóng)孔。蟲(chóng)孔是模仿家具長(zhǎng)時(shí)間存放后木材被蟲(chóng)蝕、蟲(chóng)蛀后留下的痕跡。一般來(lái)說(shuō)蟲(chóng)蛀現(xiàn)象多見(jiàn)于家具的破壞朽爛處以及邊緣部位?！　′S刀痕。銼刀痕是模仿家具在長(zhǎng)期使用或存放過(guò)程中被帶鋸齒形的物體拉劃出的痕跡?！　¤F錘痕。鐵錘痕是用鐵錘傾斜一定角度敲打后留下的痕跡，它主要是模仿家具長(zhǎng)期使用過(guò)程中被壓傷或被其他器物掉落下來(lái)砸傷的痕跡?！　婞c(diǎn)。點(diǎn)多為黑色、深咖啡色,是一種透明或不透明的著色漆,國(guó)外俗稱“蒼蠅黑點(diǎn)”。它主要模仿家具在長(zhǎng)期使用過(guò)程中蒼蠅遺留其上的排泄物或一些有色物濺落在家具上留下的痕跡,是仿古效果較強(qiáng)的一道工序。 美國(guó)家具以其粗曠的造型和多種齊全的功能深得各國(guó)人們的喜歡，成為家具中長(zhǎng)盛不衰的一支流派！此類家具又分為小美式和大美式，小美式和鄉(xiāng)村風(fēng)格差不多，在款式上要小于傳統(tǒng)美式，雕花明顯少很多，小很多只在主要部位少量點(diǎn)綴，表面美式家具的油漆以單色為主，擦色漆處理，輕微做舊！油漆工藝極為復(fù)雜，一般多達(dá)15道以上！多用直線條！美式家具的粗大塊頭，掩飾不住細(xì)節(jié)處的精巧，它的典雅，帶有很強(qiáng)的主觀感覺(jué)！美式家具比歐式家具更注重線條美感的布局和搭配，隨意，典雅，舒適，無(wú)處不在。傳達(dá)了單純、休閑、有組織、多功能的設(shè)計(jì)思想，讓家庭成為釋放壓力和解放心靈的凈土！溫暖別致的壁爐更是不可或缺的裝備！美式家具特別強(qiáng)調(diào)舒適、氣派、實(shí)用和多功能。用材多以桃花木、櫻桃木、楓木及松木制作，家具表面精心涂飾和雕刻，美式家具的最迷人之處還在于造型、紋路、雕飾和色調(diào)細(xì)膩高貴，耐人尋味處透露亙古而久遠(yuǎn)的芬芳。表現(xiàn)出獨(dú)特的特色！美式家具分大美式和小美式，大美式風(fēng)格粗獷大氣突出的是上流社會(huì)的奢華生活，一般款式都很大，用于別墅的較多，大美式雕花較多，作舊處理的痕跡明顯，表面多以貼木皮薄片在擦色處理！其主要表現(xiàn)的是中世紀(jì)公爵階層，莊園別墅舒適、氣派的生活！在中國(guó)主要喜歡人群為年齡3050左右！對(duì)生活充滿熱愛(ài)和向往的人士！小美的主要元素和鄉(xiāng)村風(fēng)格一樣！大美的主要元素是，深色的家具，曲線雕花多，做舊明顯！奢華的鐵藝燈！多用原色的磚 石面烘托，墻面多用深咖啡色基調(diào)墻紙加以油畫(huà)來(lái)表現(xiàn)！以及深色的床品布藝，沙發(fā) 窗簾等！更多的是一種復(fù)古和懷舊的感覺(jué)！小美式主要元素同鄉(xiāng)村風(fēng)格！中至