影響渠道設計的因素(編輯修改稿)
2024-08-25 06:07 本頁面
【文章內容簡介】 事直接銷售，使用較短的分銷渠道。但是，制造商能否這樣做，又取決于其聲譽、財力、經營管理能力等等。如果制造商的產品質量好，譽滿全球，資金雄厚，又有經營管理銷售業(yè)務的經驗和能力，這種大制造商就有可能隨心所欲地挑選最合用的分銷渠道和中間商，甚至建立自己的銷售力量，自己推銷產品，而不通過任何中間商，這種分銷渠道是“最短而窄”的；反之，如果制造商(公司)財力薄弱，或者缺乏經營管理銷售業(yè)務的經驗和能力，—般只能通過若干中間商推銷其產品，這種分銷渠道是“較長而寬”的。 5．環(huán)境因素 (1)環(huán)境因素。影響渠道結構和行為的環(huán)境因素既多又復雜，但可概括為如下幾種，即社會文化環(huán)境、經濟環(huán)境、競爭環(huán)境等等。 ?、偕鐣幕h(huán)境包括一個國家或地區(qū)的思想意識形態(tài)、道德規(guī)范、社會風氣、社會習俗、生活方式、民族特性等許多因素，與之相聯(lián)系的概念可以具體到消費者的時尚愛好和其他與市場營銷有關的一切社會行為。 ?、诮洕h(huán)境是指一個國家或地區(qū)的經濟制度和經濟活動水平，它包括經濟制度的效率和生產率，與之相聯(lián)系的概念可以具體到人口分布、資源分布、經濟周期、通貨膨脹、科學技術發(fā)展水平等等。經濟環(huán)境對渠道的構成有重大影響，例如，生產太集中，人口分布面廣，分銷渠道就長。西方國家以自助服務出售食物為主的超級市場的出現，是以科學技術發(fā)展到一定水平，消費者能看懂包裝上的說明文字為前提的。如果沒有電視、報紙等大眾宣傳媒介，沒有現代化的包裝技術和冷凍技術，沒有收款機和其它自動化設備，超級市場就不可能出現。一些不發(fā)達國家盡管可以從國外引進上述這些技術裝備，但由于文盲多，大多數消費者看不懂包裝說明文字，超級市場就難于普及。 ?、鄹偁幁h(huán)境是指其它企業(yè)對某分銷渠道及其成員施加的經濟壓力，也就是使該渠道的成員面臨被奪去市場的壓力。競爭會影響渠道行為。任何一個渠道成員在面臨競爭時有兩種基本選擇：一是跟競爭對手進行一樣的業(yè)務活動，但必須比競爭對手做得更好；二是可以作出與競爭對手不同的業(yè)務行為。如日本的手表開始打入美國市場時，一反歐美手表通過百貨商店、珠寶商店銷售的傳統(tǒng)渠道，而是采用由眾多雜貨店、折扣商店這種面向廣大低收入階層的銷售渠道，從而取得了成功。日本的小汽車、家用電器、照相機、復印機之所以能成功地打入歐美市場，是與日本企業(yè)采取“讓中間商先富”的渠道策略分不開的。 (2)環(huán)境對渠道行為的具體影響。環(huán)境對渠道行為的影響一般表現在以下三個方面： ?、侪h(huán)境因素中的消費需求變化因素和社會行為變化因素是直接影響渠道行為的因素，渠道成員應保持敏銳的觀察力，從這些因素的變化中尋找市場機會。一般說來，凡能很好地認識和抓住這些機會的企業(yè)，其經營都會成功。例如，隨著改革開放的深入，人們改變了過去在衣著打扮方面的行為觀念。有些企業(yè)抓住機會設計生產了各種多姿
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