【文章內(nèi)容簡介】 分服務(wù)費用，實行的是單向收費,費率大概為交易額的3％。為了在競爭中獲得快速發(fā)展，爭取更多的客戶，我們將積極發(fā)揮自己的獨特優(yōu)勢：信息更新快，隨時跟蹤市場需求變化。通過連鎖經(jīng)營的方式，可以建立一個更加廣泛的信息共享網(wǎng)絡(luò)，這樣能夠為客戶出售或購買二手房提供準(zhǔn)確的交易價格，減小客戶面臨的交易價格風(fēng)險。為客戶提供專業(yè)的全面的解決方案。通過有經(jīng)驗的專業(yè)人員為客戶評估房產(chǎn)，設(shè)計銷售或購買程序，提供合理的避稅方法等，使每位客戶得到滿意的服務(wù)，為公司樹立良好的品牌。通過高速有效的內(nèi)部交易處理程序和管理組織，為客戶提供高效的服務(wù)。由于公司是連鎖經(jīng)營，這樣能使每一個分店建立統(tǒng)一的業(yè)務(wù)流程，統(tǒng)一視覺識別，通過連鎖布點、多點營銷、接近客戶，為客戶更好的服務(wù)。連鎖經(jīng)營方式使公司具有規(guī)模優(yōu)勢，不斷增加業(yè)務(wù),具有高的抗風(fēng)險能力。這樣使公司能進行其他中介不能進行的高風(fēng)險交易，提高公司的盈利水平，和提高公司在客戶心目中的形象和客戶的忠誠度。置換流程：第一步：置換登記凡需辦理房屋置換登記手續(xù)的居民須攜帶原房屋的有效證件原件、業(yè)主有效身份證以及同住人同意置換的書面證明材料。委托置換的，還需提供委托授權(quán)書。第二步：價格評估凡置換的房屋須作價格評估，評估中的初評，必須上門實地詳細勘察，再經(jīng)過專業(yè)人員的認真計算，進行復(fù)評，得出需置換房屋得評估價格。房屋置換人須提供配合并告之該物業(yè)的客觀情況。第三步：置換委托凡確定置換意向的居民，在得到原物業(yè)評估價格后，可正式委托置換公司進行房屋置換服務(wù)，簽訂房屋置換委托協(xié)議并支付一定的咨詢費。第四步：簽訂合同房屋置換委托人可以自行辦理或委托房屋置換公司代辦。在房屋置換委托人需要支付有關(guān)房款定金和代理費等，并可以開始辦理有關(guān)手續(xù)，完成房屋交割的全過程。第五步：辦理手續(xù)委托置換的房屋交付下家使用或由置換公司保存時，新置換的房屋在交割驗收時，必須具備三個條件：一是委托置換的房屋原有戶口全部遷出；二是室內(nèi)物件搬空；三是水、電、煤氣、通訊等費用全部結(jié)清。居利房產(chǎn)在這項業(yè)務(wù)上也采取單向收費，考慮到二手房市場目前仍是賣方市場為主，所以居利房產(chǎn)向需求方收取二手房價格的2%作為中介費用。 限時代賣“限時代賣”就是中介與賣方（委托方）以合同約定方式，在約定的銷售周期內(nèi)將房屋售出，并預(yù)付房主一定的保證金作為擔(dān)保，如果沒有在限定時間內(nèi)將房屋售出，將保證金轉(zhuǎn)為賠償金賠付給委托方。如果賣房者急需用錢，還可以采取“限時包銷”的方式及早拿到全部房款。面對越來越成熟和細化的二手房中介市場，客戶的需求逐漸呈差異化和多樣性。中介公司絕對不僅僅只是“賣房子”的銷售商，而應(yīng)該是能夠提供全方位房產(chǎn)服務(wù)的綜合服務(wù)商。其實對開展的中介商有著極高的要求，強大的連鎖規(guī)模和資金實力，市民認可的強勢品牌，最主要的需要中介公司置業(yè)顧問的團隊凝聚能力，具備了這三個基本條件，才可能開展這個看似簡單的業(yè)務(wù)，所以，從一個側(cè)面來說，限時代賣業(yè)務(wù)其實也是中介商經(jīng)營規(guī)模、整體實力以及運營體系能力的體現(xiàn)，我們居利房產(chǎn)公司操作限時代賣業(yè)務(wù)憑借的就是以連鎖經(jīng)營方式建立起的獨特經(jīng)營模式，通過規(guī)?；闹睜I連鎖店和完善的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)實現(xiàn)了資源最大化的共享，為客戶提供全面的，周到，便捷的服務(wù)?！≡诜康禺a(chǎn)市場發(fā)展的今天，服務(wù)是中介公司立身之本和品牌之路，服務(wù)速度體現(xiàn)了“時間就是金錢”，體現(xiàn)出充分的客戶利益。對此，居利房產(chǎn)公司利用自身擁有的高素質(zhì)，專業(yè)化的隊伍，并且對市場準(zhǔn)確的把握和判斷，對“限時代賣”的房源進行控制，將風(fēng)險轉(zhuǎn)化為效益。 尾盤收購尾盤一般指持續(xù)銷售期和尾聲，樓盤銷售率在7成左右的時候，余下的單位便稱作尾盤。尾盤一直是令發(fā)展商和代理商都感到頭疼的一件事，因為銷售尾盤已不可能大量、轟炸性的進行廣告宣傳，因為尾盤數(shù)量不多，其營銷費用十分有限，如何用少量的宣傳費賣出最難賣的單位，這是業(yè)內(nèi)人士一直在探討的難題。而尾盤收購就是房地產(chǎn)中介與開發(fā)商按約定的價格將尾盤賣出，而中介賺取尾盤賣出的差價。由于六一新政策后使房地產(chǎn)交易成本增加，目前成都多家中介已不再收購房產(chǎn)證辦理不到兩年的尾房。居利對于尾盤空置房這種大宗業(yè)務(wù)的處理，一般是采用買斷包銷的方式，即根據(jù)尾盤的戶型、樓層等具體情況，壓低價格進行包斷，然后利用自身連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢進行銷售，提高對尾盤收購風(fēng)險的控制，使其尾盤收購成本降低，獲得更多的額外收益。需要說明的是，這種買斷包銷的方式并沒有改變尾盤的所有權(quán)性質(zhì)，房產(chǎn)證仍歸開發(fā)商，居利僅獲取是差價利潤。我們的居利房產(chǎn)集團的尾盤收購業(yè)務(wù)一般收取尾盤售價的3%5%作為費用，具體定價，視乎尾盤情況而定。 新盤銷售策劃樓盤營銷策劃是一種對整個營銷活動起著指導(dǎo)意義的戰(zhàn)略行為。基本內(nèi)容大致可分為房地產(chǎn)市場分析和營銷組合決策。房地產(chǎn)市場分析樓盤營銷策劃的前提是房地產(chǎn)市場分析，它對樓盤營銷活動的實施具有審時度勢、趨利避害的重要作用。具體分析可從以下幾個方面展開：(1)市場營銷環(huán)境分析。樓盤營銷活動和政治、經(jīng)濟、法律、自然、文化、競爭環(huán)境的關(guān)聯(lián)。(2)買房者市場分析。買房者購買行為的內(nèi)容與模式、購買行為類型、購買行為過程等的剖析。(3)市場細分和目標(biāo)市場的選擇。市場細分的客觀基礎(chǔ)是買房者需求的差異性，目標(biāo)市場的選擇使銷售活動更具有針對性。營銷組合決策樓盤營銷策劃的實施是營銷組合決策，它是針對選定的目標(biāo)市場綜合運用各種可能的營銷策略和手段，目的在于組合成一個系統(tǒng)化的整體策略，以取得銷售業(yè)績。(1)樓盤產(chǎn)品策略。樓盤推向市場需要有一個整體產(chǎn)品的概念，它涉及到樓盤品牌、質(zhì)量、樣式、功能、物業(yè)管理等。樓盤營銷和開發(fā)建造必須是同步的。(2)價格策略。樓盤價位的制定、提價的安排、折扣、按揭、付款方式等。價格策略的目標(biāo)是既要達到發(fā)展商盈利目標(biāo)又要使價格得到買主的接受。(3)銷售渠道策略。樓盤銷售渠道包括發(fā)展商售樓處、經(jīng)紀(jì)人、代理商等。其選擇的尺度是效益性、經(jīng)濟性、控制性三者的統(tǒng)一。(4)促銷策略是賣方運用廣告、公共關(guān)系、營業(yè)推廣、人員銷售等手段，向買主傳遞有關(guān)樓盤的信息，激發(fā)他們的購買欲望，從而擴大銷售。我們的居利房產(chǎn)集團的新盤銷售策劃業(yè)務(wù)一般收取新盤售價的3%5%作為費用，從費用這個角度而言，3到5個點的收費是相當(dāng)?shù)偷摹? 加盟店業(yè)務(wù)加盟店業(yè)務(wù)是一個具有特殊性質(zhì)的業(yè)務(wù)，它即是居利房產(chǎn)集團的一種盈利模式，又是居利房產(chǎn)龐大銷售網(wǎng)絡(luò)的一個網(wǎng)點，是提供其他各項業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，具有雙重意義。具體而言，基于公司采取的是連鎖的方式，所以吸引理念相同、技術(shù)能力有成長空間的中介加盟并對它們進行業(yè)務(wù)指導(dǎo)也是本集團的主要業(yè)務(wù)之一。公司利用其完善的加盟輔導(dǎo)系統(tǒng)及人員培訓(xùn)體系，能夠幫助小中介在短期內(nèi)走上正軌。另一方面，這些小中介公司有一定的從業(yè)經(jīng)驗、獨立的營業(yè)資質(zhì)、以及現(xiàn)成的營業(yè)鋪面，一旦轉(zhuǎn)投大品牌中介，便可縮短籌備期，在最快時間內(nèi)實現(xiàn)正常運作，取得盈利。居利房產(chǎn)集團的加盟店業(yè)務(wù)就是使每位加盟店都具有相同的理念——“居者有其房，建者獲其利”。 加盟條件具備下列條件的企業(yè)或公司可經(jīng)居利房產(chǎn)公司授權(quán)獲得特許經(jīng)營使用權(quán)，使用年限為5年。 工商執(zhí)照經(jīng)營范圍應(yīng)包括房地產(chǎn)咨詢，并具有經(jīng)房地局核準(zhǔn)的房地產(chǎn)信息咨詢、物業(yè)代理資質(zhì)；注冊資金50萬元以上。有固定的經(jīng)營場所，面積不小于50平方米。具備獨立法人資格的公司。有意愿從事房地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)，并將房地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)作為自己的 一項事業(yè)來發(fā)展的有志之士。具備一定的資金實力，有完好的財務(wù)記錄。加盟店具備從事房地產(chǎn)中介的專業(yè)人士，從業(yè)人員不低于5人。加盟店具備電腦及輔助設(shè)備，和其他現(xiàn)代化辦公的基本配置。加盟店的管理制度、店鋪布置、人員培訓(xùn)、宣傳標(biāo)志等都需要按公司的要求進行統(tǒng)一的規(guī)劃和設(shè)計。 加盟流程加盟流程如下頁圖所示： 加盟店管理制度加盟店開業(yè)前的準(zhǔn)備（1）交納加盟保證金加盟居利房產(chǎn)集團需要交納30萬的保證金，作為居利品牌的使用代價，并能得到居利房產(chǎn)集團的各種業(yè)務(wù)幫助。（2）擇店址 a)區(qū)位條件：居利房產(chǎn)委派專業(yè)人員幫助加盟業(yè)主對加盟店店址做選址勘察b)環(huán)境條件：周圍500米的住民、流動人口狀況、周圍商務(wù)樓的密集程度、是否適合開設(shè)房地產(chǎn)中介店。 c)面積：專賣店面積大小及布局；是否可適合開設(shè)加盟店d)租店注意事項：談判方法、租約方式、年限、租金等。（3）開業(yè)促銷策略a)活動：開業(yè)促銷、各種節(jié)慶之促銷活動完全配合居利集團統(tǒng)一實施并做信息支持。b)海報：DM廣告,單頁促銷廣告,每周計劃的特買廣告、禮品促銷或贈品廣告等。c)節(jié)慶促銷：節(jié)慶促銷目的是讓顧客感覺到本公司及本店充分體現(xiàn)以人為本的銷售模式。d)時點促銷：配合特殊事件發(fā)生的促銷。 （4）招聘信息發(fā)布加盟業(yè)主可以自行招聘也可以委托公司代招聘并且由公司免費為加盟店培訓(xùn)店員居利退回申請加盟費證照辦理準(zhǔn)備開始工程設(shè)計發(fā)包裝修、安裝設(shè)備竣工驗收招聘、培訓(xùn)員工初步聯(lián)絡(luò)兼容性分析、填寫加盟登記表顧問和案例可行性分析加盟者交納申請加盟費、雙方簽訂意向書居利對加盟者進行考察、評估居利與加盟者簽訂連鎖經(jīng)營合同加盟者交納加盟費居利協(xié)助并共同制定經(jīng)營計劃正式開業(yè)居利不斷的經(jīng)營指導(dǎo)合同談判（接受否）YN加盟店店長管理（1）店面管理a)人員崗位職責(zé)：實行固定崗位責(zé)任制, 每個崗位所產(chǎn)生的效益與本人的實際收入相結(jié)合, 要充分體現(xiàn)多勞多得的勞動管理體系,b)人員配置：每家加盟店要有一個店長,負責(zé)具體的業(yè)務(wù)接納,傳達與接受公司對加盟店的各種活動與之持。c) 財務(wù)管理；加盟店可以由店長負責(zé)也可安排其他人管理.（2）人員管理a)人力資源管理:由店長或業(yè)主自行安排, 居利集團只提供推薦或幫助招聘b)員工績效考核:員工的實際收入是根據(jù)本人的業(yè)績來計算的, .c)員工技能培訓(xùn):加盟店員工的業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)由居利集團免費培訓(xùn)客戶管理與組織 a)客戶的資料管理：加盟店的客戶由加盟店自行提供服務(wù)與銷售,居利集團所提供的客戶資料也同樣由加盟店自行保管資料，居利集團也可以根據(jù)加盟店的要求免費代為保管及維護。b)投訴處理: 每家加盟店必須有5000元以上的客戶投訴處理保證金,每家加盟店的服務(wù)有問題如公司出面處理的費用暫時先由保證金內(nèi)支付, 如費用不足加盟店應(yīng)及時補上, 如該店不肯配合處理公司有權(quán)對該店的加盟事宜重新考慮或自動作廢合作合同, 即從此時起，居利集團將不再承擔(dān)任何合同中的任何義務(wù)。 附屬業(yè)務(wù)作為四川省最大的一家房地產(chǎn)連鎖中介企業(yè)之一，居利房產(chǎn)集團同時也提供各種方便購房者和開發(fā)商的業(yè)務(wù)，如購房信貸中介代理，即利用自身和銀行之間的良好合作關(guān)系，幫助購房者辦理購房信貸服務(wù)等等，雖然這些附屬業(yè)務(wù)并不是公司的在主營業(yè)務(wù)，但是能為公司打響品牌，同時也在消費者心目中樹立了良好的企業(yè)形象。當(dāng)然，我們必須把附屬業(yè)務(wù)的位置端正，雖然這些附屬業(yè)務(wù)是為了其他業(yè)務(wù)更好的進行而服務(wù)的，但是并不能因為它不是主營業(yè)務(wù)而忽視它，沒有它，其他各項業(yè)務(wù)便失去了可持續(xù)發(fā)展性，因此，居利房產(chǎn)集團會要求所有的直營店和加盟店盡最大努力做好這些附屬性質(zhì)的服務(wù)業(yè)務(wù)。第四部分 市場營銷策略 宏觀環(huán)境分析 經(jīng)濟發(fā)展2004年是“銀根緊縮”年，2005年是“宏觀調(diào)控”年，兩年的宏觀調(diào)控組合拳之功效，已初步顯現(xiàn)，無論是“銀根緊縮”還是“宏觀調(diào)控”，矛頭多指向商品房開發(fā)市場?？梢灶A(yù)計，在2006年，二手房將成大器，成為房地產(chǎn)市場上的重要角色。2006年，大的調(diào)控動作應(yīng)會暫告一段落，但不乏會有一系列規(guī)范二手房市場的政府監(jiān)管細則出臺。目前已出臺政策顯現(xiàn)出“穩(wěn)房”導(dǎo)向，一要將房價增長降到10%以下，二要降到人均收入平均增長水平以下。在此背景下，政府要把政策落實到底，必然加大對二手房市場的監(jiān)管。2006年，由于二級市場符合免稅條件的房源逐漸穩(wěn)步放量及大眾觀望情緒的減退，二手房市場將集中交易。原因有三：一是二手房市場剛性需求將促使成交量上漲。2006年是新一輪的婚慶年，其中70%的結(jié)婚者有在結(jié)婚前一到兩年內(nèi)購房的需求。新人經(jīng)濟儲備一般不高，因此有相當(dāng)一部分人群會通過購買二手房來過渡。二是舊城改造房有望加入二手房陣營，由此帶來大批的二手房房源進入市場。三是受2005年營業(yè)稅限制的二手房隨2年時效的度過而紛紛解封，大量2003年前后放出的新盤在業(yè)主在簽轉(zhuǎn)讓合同2年后的2006年，將掙脫羈絆大舉入市。2006年，還是二手房中介的“洗牌”年。2005年，21世紀(jì)、順馳、瑪雅等國內(nèi)品牌中介都不斷進軍各地市場，2006年是他們的大舉擴張的“洗牌”年。中介市場競爭的趨勢就是從分散走向集中，品牌中介公司的迅速崛起使得地產(chǎn)中介市場逐漸走向成熟和規(guī)范化。品牌中介公司借助連鎖化的經(jīng)營模式快速搶占市場份額，通過規(guī)范的服務(wù)，更低的成本和更多的房源更好地滿足消費者的需求，從而重新分割龐大的“蛋糕”。居利房產(chǎn)一方面通過不斷發(fā)展連鎖的數(shù)量，搶占房源；另外一方面也不斷地圈占客戶資源，搶占市場份額。 法律法規(guī)目前我國與房地產(chǎn)中介有關(guān)的法規(guī)主要有:國家計委與建設(shè)部下發(fā)的《關(guān)于房地產(chǎn)中介服務(wù)收費的通知》，1996年建設(shè)部的《城市房地產(chǎn)中介管理規(guī)定》，另外還有一些地方性法規(guī)。這些與房地產(chǎn)中介服務(wù)業(yè)相關(guān)的法規(guī)，執(zhí)行力度差，而且未構(gòu)成完整的法律體系，致使目前的法律法規(guī)滯后于市場的發(fā)展，主要表現(xiàn)在:標(biāo)準(zhǔn)難界定、主導(dǎo)權(quán)不明、法律責(zé)任不清、行業(yè)解釋不清楚。這就使那些見利忘義的不法中介商有機可乘，致使弄虛作假、惡意欺詐的事件屢屢發(fā)生。居利房產(chǎn)為了在客戶中樹立誠實守信的形象，將嚴格按照法律法規(guī)辦事，對給加盟店進行嚴格的管理監(jiān)督，絕對杜絕欺詐客戶的行為?！?005年6月1日后，國家調(diào)整了住房稅收政策，明確規(guī)定：個人將購買不足2年的住房對外銷售的，全額征收營業(yè)稅；超過2年(含2年)的且符合當(dāng)?shù)卣嫉钠胀ㄗ》繕?biāo)準(zhǔn)的住房對外銷售的，免征營業(yè)稅。不能提供屬于普通住房的證明材料或經(jīng)地稅部門審核不符合普通住房標(biāo)準(zhǔn)條件的，按差額征收營業(yè)稅，即按其售房收入減去購買