營銷案例兩套試卷與答案(編輯修改稿)
2025-08-23 07:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 1. 衡量現(xiàn)代營銷觀念和傳統(tǒng)營銷觀念的根本標志是看企業(yè)營銷以企業(yè)還是以顧客為中心。（√?。⒎咒N、定價、促銷（√）2. 中國傳統(tǒng)營銷管理哲學“好酒不怕巷子深”是生產(chǎn)觀念的典型表現(xiàn)。( )“關系”搞定銷售。（），導致對食品需求也不同，這是宏觀環(huán)境中經(jīng)濟因素形成的。 （?。?。（），生活水平越低；反之，恩格爾系數(shù)越小，生活水平越高。（ ?。汗獭尽鸂I銷中介→顧客（√）5. 消費者的需要與動機成正比，即需要越強烈，動機也越強烈。（√ ?。?人口+購買力+購買欲望。（√）6. 通常，保齡球館不會向節(jié)儉者群體推保齡球廣運動。（√?。彩鞘袌鰻I銷的出發(fā)點。（√）7. 企業(yè)對食鹽這種生活必需品，通常采用無差異營銷策略。（ ），購買次數(shù)少，量大。（）8. 市場細分的客觀依據(jù)就在于存在商品經(jīng)濟。（?。＃ǎ?. 資源有限的企業(yè)在目標市場策略的選用上宜采取集中市場營銷策略。（ √ ）“商品交換的場所”（ √）。（）四、案例分析（共40分）美國某鐘表公司自創(chuàng)立以來，一直被顧客認為是美國最好的鐘表制造商之一。該公司在市場營銷管理中強調(diào)生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并通過著名珠寶店、大百貨公司等構(gòu)成市場營銷網(wǎng)絡分銷產(chǎn)品，前十年該公司銷售額呈上升趨勢。此后，顧客對鐘表的需求發(fā)生了很大的變化，但該公司仍然采用原先的營銷觀念指導市場，結(jié)果市場銷售額和占有率逐漸下降，利潤劇減。請運用市場營銷基本觀念及基礎知識對上述現(xiàn)象進行分析：⑴，該公司堅持了什么樣的營銷觀念？（4分）⑵，該公司問題出在哪里？（3分） ⑶，你認為該公司應該如何確立營銷觀念？（3分） 市場存在嗎？一個美國鞋業(yè)公司要把自己的產(chǎn)品賣給非洲的土著民。該公司首先派去了自己公司的財務經(jīng)理。幾天后，該經(jīng)理拍回電報：“這里的人根本不穿鞋，此地不是我們的市場。”該公司又自己最好的營銷經(jīng)理派去核實，一周后，該營銷經(jīng)理回報：“這里的居民居然沒有一個穿鞋，這里是巨大的潛在市場。”決定留在此地作更為詳細的實地考察。兩周后，他回報：“這里的居民不穿鞋。但他們的腳上有很多傷，可以從穿鞋中得到益處。他們的腳普遍偏小，必須重新設計我們的鞋。我們要教給他們穿鞋的方法并告訴他們穿鞋的好處。我們還必須取得部落酋長的支持和合作。他們沒有錢，但這里盛產(chǎn)菠蘿。我測算了三年內(nèi)的銷售收入以及我們的成本，包括把菠蘿賣給歐洲的超級市場連鎖集團的費用，得出的結(jié)論是我們的資金回報率可達30%。因而我建議公司應開辟這個市場?！备鶕?jù)上述材料回答下列問題：.(1).營銷經(jīng)理考察兩周后，如何開發(fā)了潛在市場需求，換句話說，營銷經(jīng)理如何證明這個市場上對鞋是有需求的？（3分）(2).考察市場，認為有需求。營銷經(jīng)理是如何說服不穿鞋的人選擇穿鞋呢？（3分）(3).營銷經(jīng)理是如何解決消費者沒有錢購買鞋的問題的？（2分）(4).根據(jù)上述材料，你得到什么啟發(fā)？（2分） 關于雞精還是味精某顧客在家中做飯，少了一味調(diào)料，急趨附近超市選購。走到調(diào)味品貨架前，被促銷小姐堵住去路：“先生是不是要買味精？千萬別買啊！要買就買雞精吧?！鳖櫩筒唤猓骸盀楹?？”小姐做關切狀：“調(diào)味時雞精比味精用量少一半，最重要的是味精吃多了會影響聽力，甚至會導致耳聾。”顧客對此新聞聞所未聞，反問：“你有事實根據(jù)嗎？”小姐頓時語塞。 根據(jù)以上資料分析：（1）你認為售貨員這樣做對嗎？為什么？（4分）（2）這位顧客屬于哪種購買類型的顧客？（3分）（3）如果你是雞精推銷員，面對這樣的顧客應該怎么應對？（3分） 星巴克的“第三空間” 星巴克沒有進入上海之前，上海人也喝咖啡，但隨著星巴克的出現(xiàn)，星巴克已經(jīng)成為上海人追憶往昔時光、消遣和娛樂的主要場所了。它在上海經(jīng)營非常成功，一下子開了十幾家連鎖店。雖然星巴克不是上海唯一賣咖啡的店，但星巴克做得最好。它采用多種方法吸引消費者，例如，近幾年中秋節(jié)，星巴克特制了星巴克月餅，圍繞著中國月餅的是星巴克咖啡，通過月餅把星巴克與中國聯(lián)系起來。又如，上海浦東黃浦江邊有一家星巴克，這家星巴克的環(huán)境景色很美。在落日時坐在咖啡廳里，一邊品著咖啡，一邊欣賞著落日的繁華熱鬧和華燈初上的迷人景色，天邊彩霞漫天，杯中咖啡香濃，這是一種什么境界呢？星巴克的營銷觀點是：“我們親自為消費者選擇咖啡豆?！睆淖钕∩俚乃{山、摩卡、巴西一直到維也納等各種名貴咖啡，星巴克都在努力為顧
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