見證品牌的創(chuàng)立(編輯修改稿)
2024-08-23 02:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 如果Q牌品牌不好，我們?yōu)槭裁疵磕暌ň拶Y白送給Q牌總公司呢？”陜西L先生馬上說道：“這倒是的，Q牌皮具在西安年銷售可以做到3000多萬，我就是沖著這個牌子來的，品牌是好的，就是不知道消費者認不認可服飾這塊的產(chǎn)品?！盳先生也點頭稱是，說公司一定要加大廣告宣傳。我說“廣告是要投的，但不是現(xiàn)在，公司會在明年35月重點投放，因為對于Q牌來說，品牌形象與知名度/美譽度是現(xiàn)成的，我們的宣傳重心只是告知消費者Q牌推出服飾產(chǎn)品。我們這次開訂貨會，全國客商來了200多人，招商可以說很成功，這你們也看到的，在廣告宣傳方面公司只在服飾報上登了兩個1/4版，招商工作開展的很輕松。相信你們今后的招商也很簡單，因為Q牌的品牌優(yōu)勢在這里?！贝砩碳用艘粋€品牌最擔心的其實是他成否成功招收下級經(jīng)銷商，他們所說的廣告宣傳99%都是從招商的角度考慮的。（我的談判法則七：避重就輕，廣描藍圖，對客戶的承諾千萬不能具體到數(shù)據(jù)。）場面忽然之間就冷了下來，因為大部分的話題談完了，雙方都在思考，我覺得是到了敲一下重鼓的時候了，我要拆開他倆的統(tǒng)一戰(zhàn)線。（我的談判法則八：千萬不能讓客戶結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，拆開他們的最好方法是“利”字，古語說得好“商人重利輕別離嘛”。）重新分煙，點燃。然后一字一頓的說：“公司的政策你們都知道了，我也不多說，我唯一的決定權(quán)是可以靈活掌控保證金，還有就是銷售指標，現(xiàn)在我說個數(shù)，你們考慮一下，陜西年銷售指標500萬，保證金15萬，山東銷售指標800萬，保證金25萬，我依次從東減到西，你們中間的鄭州銷售指標是600萬，保證金20萬。”。這一句話好比重磅炸彈，風云突變，山東的Z先生有點蒙了??？激動的跳起來說“我山東為什么要25萬？你公司的政策上不是說10萬嗎？你給我講理由，什么理由我收我山東25萬？張經(jīng)理呀！你不能這樣對我的……”（我的談判法則九：激動的代名詞是沖動，在適當?shù)臅r候可以刺激一下對手，對手越不理智，場面對你越有利。）我正想回答，恰好手機響了，一接電話說：“不好意思，其它客戶等我的時間太長了，我去一下，馬上回來，等會我們再細說”。Z先生想拉著我，又有點不好意思，只好說快去快回呀，我等著你。出了商務(wù)房直奔608房，這是山東那位女客戶下屬營銷經(jīng)理的房間，進去后發(fā)現(xiàn)一屋的人都在等著我，唉！實在慚愧，當時我是恨無分身之術(shù)呀。坐了十來分鐘，我簡單的介紹了公司的政策/條件，明確提出了25萬保證金的要求。我發(fā)現(xiàn)她與Z先生的臉色一模一樣，一聽到25萬，一雙秀目立馬變成環(huán)眼了。然后我很有禮節(jié)的退出，說你們一路勞累，早點休息，明天早上去公司我們再作詳談。離了608，本來我可以去商務(wù)房的，但走到門口又折了個彎，心想，或許讓LZ二位多等一下會更有好處，于是又去走訪了幾位客戶，重復(fù)608的流程，消磨了半個小時后，再次回到商務(wù)房?，F(xiàn)在輪到Z先生給我發(fā)煙了，在生意場上就是奇怪，你可以從發(fā)煙的行為看出誰處于下風，陷落被動。Z先生首先發(fā)話：“張經(jīng)理，你說我山東為什么要25萬？你公司的政策上不是說10萬嗎？你給我講理由，什么理由我收我山東25萬？”雖然話說的很緩，但是我還是透過他的雙眸看到他內(nèi)心的激動，這個時候的他，已經(jīng)忘了產(chǎn)品存在的問題，價格問題，廣告問題等等一些談判內(nèi)容，腦子里只有這個25萬的保證金，還有就是山東為什么比陜西多了整整10萬。再看陜西的L先生，一付不急不躁的樣子，好像還有一絲慶幸的感覺，我知道，這個25萬起作用了。因為在L先生的心中，已經(jīng)留下了一個比較劃算的/或是比山東便宜多了的感覺，可以肯定的說，他已經(jīng)初步接受了陜西15萬保證金的條件。我說：“我們先不討論這個保證金的高低問題，我先談?wù)劰娟P(guān)于保證金的政策和我個人的想法，在這個保證金上我是有自己的小算盤的。首先公司只給了我一個下限，就是不要低于10萬，但我為什么要開的這么高呢？這對我個人來說，沒有一點好處，相反的你們可能還說我為人不地道……”，Z先生馬上搖手說：“沒有這回事，你是為了工作，這我們都理解?！薄氨ＷC金額度收取的參考依據(jù)有三點?！蔽艺f：“一是根據(jù)市場類別/份額的大小，在我這個區(qū)域，山東是首富（我原先負責西北線，后來中原區(qū)經(jīng)理撤職，我接管了山東、鄭州、江蘇與安徽市場），是最好做的服裝市場，所以你的保證金最高。而陜西呢，除了西安/寶雞/榆林/咸陽幾個地方市場好做一點外，其它幾個市場都不理想，所以陜西的保證金最低?！保琇先生馬上附合說：“對對對！陜西市場確實不好做，和其它幾個市場差遠了?！保ㄎ艺勁蟹▌t十：當有兩個客戶同時在談時，要有抑有揚，有寬有緊，有高有
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