【文章內(nèi)容簡介】 分就是被譽為“輕資本”運作的方式：生產(chǎn)廠家(供應(yīng)商)負責供貨；業(yè)主(商業(yè)地產(chǎn)及大型百貨商)負責物業(yè)場所的服務(wù)；ITAT則全面負責店面經(jīng)營管理，擁有收款控制權(quán)和人員管理權(quán)。合力運作，銷售分成：廠家可以獲得54%到60%的分成；業(yè)主(地產(chǎn)商)大致獲得10%到15%的分成；而ITAT則可獲得25%到36%的分成。由于國內(nèi)服裝行業(yè)產(chǎn)能嚴重過剩、品牌企業(yè)產(chǎn)品庫存嚴重，同時也由于部分城市次級商業(yè)圈商業(yè)地產(chǎn)的未飽和，ITAT的連鎖商業(yè)網(wǎng)絡(luò)就此切入，把供應(yīng)商、房地產(chǎn)物業(yè)與自己整合成“三位一體的商業(yè)平臺。對上游生產(chǎn)商，ITAT采用了先拿貨后付款的“零貨款”方式。先拿貨后付款的實質(zhì)就是利用“賬期”滾存占用生產(chǎn)商的資金，不僅以代銷制將庫存壓力、積壓資金壓力與物流配送等事宜均轉(zhuǎn)嫁給了生產(chǎn)商，更重要的是獲得了大規(guī)模擴張所需要的巨額資金；對業(yè)主(地產(chǎn)商)，由于上述模式，便沒有23%左右的行內(nèi)的租金費用，運營壓力大為減小。對下游，ITAT大膽借用服務(wù)連鎖業(yè)的會員模式，所有的標價都分為“零售價”和“會員價”，其目的都是為了增加會員的“粘性”，借以為企業(yè)帶來穩(wěn)定的銷售收入。2007年10月上旬，ITAT的有效會員人數(shù)突破了1500萬，今年的目標是超過3000萬。滾雪球式增長的會員數(shù)量為ITAT的渠道擴張帶來了一筆不小的資金。按目前的會員人數(shù)計算，僅會費一項，ITAT就累計收入3億元，足以覆蓋150家新門店的開業(yè)成本。 伴隨著ITAT快速擴展，2008年上市已經(jīng)寫進日程表，ITAT未來完全可以通過資本市場融資反過來收購商業(yè)物業(yè)和生產(chǎn)過剩的市場充分競爭的服裝品牌，而這一點我們已經(jīng)在上市之后的百麗國際上略見端倪。ITAT未來能走多遠，2008我們拭目以待。外資連鎖企業(yè)大舉進入中國市場對于中國品牌服裝連鎖業(yè)來說，近年開始真正面對國際級的零售制造商業(yè)態(tài)（SPA）的競爭。我們發(fā)現(xiàn)，我們落后的不僅僅是產(chǎn)品，而是整套商業(yè)理念與商業(yè)模式。區(qū)域擴展戰(zhàn)略隨著一線城市的經(jīng)營成本逐年提高與市場的趨于飽和，越來越多的零售連鎖商把目標對準二三線城市乃至農(nóng)村市場。伴隨著中國居民收入水平的提高和人口紅利，二三線城市顯示了更強勁的增長勢頭，連鎖企業(yè)在第一輪“布點”之后，緊接下來就是有點到面的戰(zhàn)略和“做活”所控制的區(qū)域市場。2007年二三線城市戰(zhàn)略已經(jīng)放在連鎖企業(yè)的案頭上，2008年是“萬村千鄉(xiāng)市場工程”最為關(guān)鍵的一年，在宏觀政策指引下，中國廣袤的經(jīng)濟腹地將會被連鎖商“地毯式”的切入，“到下邊去”似乎成為了熱點。連鎖企業(yè)的標準化之路2007年2月6日，國務(wù)院令第485號公布了《商業(yè)特許經(jīng)營管理條例》，自5月1日起實行。該條例明確了特許人從事特許經(jīng)營活動至少應(yīng)當具備三方面的條件，并規(guī)定了特許人的信息披露制度、備案制度等。2007年《經(jīng)濟型飯店經(jīng)營規(guī)范》草案已經(jīng)擬定。中國飯店協(xié)會相關(guān)負責人透露，“規(guī)范”可能依據(jù)經(jīng)濟型酒店的規(guī)模、所處地段以及經(jīng)營質(zhì)量等為重要參數(shù)，將經(jīng)濟型酒店分成不同的等級?！斑@意味著，經(jīng)濟型酒店將步星級酒店的后塵，擁有嚴格的劃分標準，消費者在選擇時也將更加直觀。”在餐飲連鎖業(yè)，建立了標準化體系的真功夫在全國的直營店數(shù)已突破200家，成為中式快餐中直營連鎖店最多的企業(yè)。目前，不少中式快餐已經(jīng)意識到了這一問題。大娘水餃制定相關(guān)手冊，規(guī)定了“標準化”內(nèi)容，如每10公斤餡使用1袋調(diào)料、每6只餃子重120克。而麗華快餐開設(shè)的“快餐工廠”引進米飯自動生產(chǎn)線，大米淘洗、加水、蒸制、出飯等全部電腦控制。連鎖行業(yè)區(qū)別與其他行業(yè)的根本特征在于其可復(fù)制性，通過一套標準化體系迅速復(fù)制擴展。許多行業(yè)的領(lǐng)頭品牌加大企業(yè)運營的精細化工程，其所制定的標準化體系甚至成為行業(yè)的標準，從而加固其市場的領(lǐng)導(dǎo)地位，連鎖企業(yè)的標注化體系的制定是企業(yè)走向成熟的標志，將有越來越多的連鎖企業(yè)會把目光對準公司內(nèi)部運營體系的規(guī)范升級與提升。 連鎖經(jīng)營的特征連鎖經(jīng)營一般是指在核心企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)下，采用規(guī)范化經(jīng)營同類商品和服務(wù)，實行共同的經(jīng)營方針，一致的營銷行動，實行集中采購和分散銷售的有機結(jié)合，實現(xiàn)規(guī)模化效益的聯(lián)合體組織形式。其中的核心企業(yè)稱為總部、總店或本部。各個分散經(jīng)營的企業(yè)叫做分部、分店、分支店或者成員店等。連鎖店具有以下特征：統(tǒng)一的經(jīng)營理念經(jīng)營觀念、顧客服務(wù)、工作價值觀、公司的精神文化都通過嚴密的篩選和教育，使全體的經(jīng)營觀念一致。任何一個成功的連鎖企業(yè)，一定是一個獨特的文化團體。經(jīng)營理念是企業(yè)的靈魂，是企業(yè)經(jīng)營方式、經(jīng)營構(gòu)想等經(jīng)營活動的根據(jù)所在。連鎖商店，作為一個成員店，無論規(guī)模大小、地區(qū)差異，都必須擁有一個共同的經(jīng)營理念。 統(tǒng)一的企業(yè)識別（CIS）　企業(yè)的經(jīng)營理念一致了，還要使看得到、感受得到的物體和行為都要在每個店一致化，才能使連鎖更堅固，這包括招牌、裝潢、標準色彩、外觀、物品陳列、布置、包裝材料雨手提購物袋、制服、收銀臺、名片、標識卡、意見箱、垃圾箱等硬件及禮節(jié)、口號、招呼等行為語言，都能識別出企業(yè)的味道。連鎖商店要在眾多店鋪中建立統(tǒng)一的企業(yè)形象，有利于消費者識別，更重要的是使消費者產(chǎn)生認同感。 統(tǒng)一的商品服務(wù) 連鎖商店店內(nèi)的商品陳列、標價、促銷等和所提供的服務(wù)都要一致化，各店鋪的商品按照統(tǒng)一的規(guī)劃擺放、組合。操作規(guī)范一致化，不管哪一家店均大同小異，使消費者對連鎖店形成穩(wěn)定的預(yù)期，即使顧客去任何一家消費都有相同的感覺；消費者無論到哪家店鋪，都保證可以享受到連鎖商店所提供的一致的商品和服務(wù)。 統(tǒng)一的經(jīng)營管理 連鎖業(yè)強調(diào)標準化、一致化，管理制度就是維護標準化的工具，因此，必須建立一套標準化經(jīng)營管理制度系統(tǒng)。管理整個連鎖系統(tǒng)的是組織，規(guī)范的是管理條例，組織制度使得加盟者的差異減少，使加盟企業(yè)經(jīng)營方式不因個人的世界觀不同而有所差異。連鎖商店接受總店統(tǒng)一管理，實施統(tǒng)一的經(jīng)營戰(zhàn)略、營銷策略等。 統(tǒng)一的擴張滲透 連鎖企業(yè)的總店和分店的擴張滲透戰(zhàn)略必須一致，也就是說它們擴張和滲透的方向、深度、廣度、速度都必須統(tǒng)一。 連鎖經(jīng)營的必備條件　　 具備了以下六個條件的企業(yè)是適合連鎖經(jīng)營的企業(yè)： 經(jīng)營管理可以工程化 工程化是指把一個復(fù)雜的系統(tǒng)或產(chǎn)品分解成許多相對簡單的子系統(tǒng)，每個子系統(tǒng)能夠被具有簡單技能的初級技術(shù)人員或工人進行處理或加工。一個杰出的工程師的能力在于能夠經(jīng)濟地進行這種劃分并且能夠制定出系統(tǒng)組合的方法或標準。所有這些劃分與組合還必須顧及經(jīng)濟的、技術(shù)的、管理的、成本的、質(zhì)量的、市場的、社會的、過去的以及將來的種種因素。 就像做西餐，西餐講究科學(xué)和營養(yǎng)，所以可以工程化。各種原料的分量和標準，調(diào)料的種類和多少都是嚴格按照標準來執(zhí)行。比如麥當勞、肯德基，它們的炸薯條的油溫、炸的時間長短都是有嚴格的控制標準的，這些定量的標準和步驟就可以工程化。所以做連鎖也具備了先天條件。而中餐就相對沒這么簡單，因為它不能標準化和工程化，中餐講究的是做菜的藝術(shù)，對于做菜的過程都是很模糊的控制標準，比如：鹽少許，醋少許…… 核心稟賦 實踐證明，同質(zhì)化產(chǎn)品競爭和傳統(tǒng)的連鎖經(jīng)營模式，既不能留住老顧客，也吸引不了新顧客。連鎖經(jīng)營企業(yè)一定要有獨特的東西，如果不能提供特色服務(wù)，用戶的流失就無法避免。所以要加入連鎖經(jīng)營隊伍的企業(yè)應(yīng)該有自己的核心稟賦，能在激烈的市場競爭中表現(xiàn)個性、同中求異、實現(xiàn)特色魅力。例如麥當勞倡導(dǎo)的干凈衛(wèi)生；國內(nèi)很成功的一家餐飲連鎖：小肥羊。小肥羊的湯料采用當歸、枸杞、黨參、桂圓、白寇等60多種中藥材精心配制，羊肉采用純天然、無污染、高纖維、低脂肪的3個月的羔羊肉，這樣的羊肉滑嫩爽口、無腥膻氣，其湯料的美味鮮香，羊肉在入湯后不僅口味鮮香，也避除了蘸小料后失去草原羊肉鮮嫩的缺點。民族“羊文化”也是小肥羊的一大特色，遼闊的內(nèi)蒙古草原有藍天、綠草、駿馬、高亢的長調(diào)民歌，盅碗舞、筷子舞等民俗風(fēng)情。小肥羊在做餐飲的同時也打出了文化牌，在倡導(dǎo)綠色餐飲的同時倡導(dǎo)“文化餐飲”，為了使“小肥羊”快速成長，他們進行了企業(yè)形象的VI設(shè)計，統(tǒng)一形象，統(tǒng)一服務(wù)；為了保證原料供應(yīng)，他們把“后廚”搬到了錫林郭勒大草原，在那里建立了采肉基地，推進質(zhì)量標準化。 人力資源的開發(fā)與儲備 連鎖企業(yè)要實現(xiàn)連鎖擴張，要實現(xiàn)成功經(jīng)營，必須建立一支強有力的特別是服務(wù)方面的人才隊伍。連鎖企業(yè)戰(zhàn)略的擬訂與戰(zhàn)術(shù)的實施無不需要員工真正的理解和切實到位的執(zhí)行，龐大的連鎖系統(tǒng)也絕不允許出現(xiàn)執(zhí)行斷層和扭曲。一旦執(zhí)行走樣，將危及整個連鎖系統(tǒng)的生存安全。 價值鏈瓶頸下移這個條件其實是指行業(yè)的瓶頸。也就是說我們應(yīng)該分析行業(yè)狀況，如果當前欲進入的行業(yè)正處于買方市場而不是賣方市場，就可以做連鎖經(jīng)營；否則根本無此必要。銷售渠道的成熟度 連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢之一就是使流通領(lǐng)域順暢，這也是它存在并迅速發(fā)展擴張的主要原因。如果某一行業(yè)的銷售渠道已經(jīng)很成熟，也就是說它根本不需要連鎖經(jīng)營企業(yè)的介入已經(jīng)能夠達到很好的流通，那么想在里邊靠做連鎖經(jīng)營分一杯羹的企業(yè)就要有打敗仗的心理準備了。銷售渠道越是成熟，對于連鎖經(jīng)營的開展越是有很大的障礙。 關(guān)系資源 各個國家的法律規(guī)定對連鎖經(jīng)營都有一些不同的限制。而我國由于各省的行政區(qū)劃問題，每個省市的法規(guī)政策都還不盡相同。所以最好應(yīng)該有政府關(guān)系的協(xié)調(diào)，特別是當面臨跨地區(qū)、跨省市的時候。這對于分店的申請、設(shè)立、選址、采購、稅收等事項都會事半功倍。 連鎖經(jīng)營的發(fā)展要素加強連鎖店的規(guī)范化管理進行連鎖經(jīng)營試點，既要借鑒國外的經(jīng)驗，又要適應(yīng)我國的實際情況?，F(xiàn)階段的規(guī)范化是指幾個統(tǒng)一，包括統(tǒng)一店名、統(tǒng)一店貌、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一進貨、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一培訓(xùn)、統(tǒng)一廣告、統(tǒng)一信息等等，其中最重要的是統(tǒng)一核算（指直營連鎖）、統(tǒng)一進貨、統(tǒng)一配送和統(tǒng)一管理，并在此基礎(chǔ)上形成具體標準，實行規(guī)范化管理。連鎖經(jīng)營的最大特征是化繁為簡，謀取規(guī)模經(jīng)濟效益。