【文章內(nèi)容簡介】 ）臺灣視訊會議設備市場現(xiàn)況目前，臺灣視訊會議設備產(chǎn)品主要仰賴進口，前三大品牌依序是Poly、Picturetel、Vcon，其中 Poly 目前由圓方總代理，市場佔有率約九成，售價一臺 4050 萬臺幣；而 Picturetel 在臺灣的品牌為 Concord，1997 年時一臺要價 200 多萬臺幣（約 7 萬多美金） ，目前價格並未下降多少；至於排名第三的 Vcon 則是一家以色列公司。此外，國內(nèi)廠商亦有代理日本Panasonic、Sony 等廠牌。2 自行生產(chǎn)缺乏關鍵技術目前，國內(nèi)投入視訊會議設備製造的廠商，其產(chǎn)品在聲音、影像的搭配上品質表現(xiàn)不佳，無法有效掌握聲音、影像等關鍵技術，是產(chǎn)品無法真正打下市場的主要原因。過去一套數(shù)十萬臺幣的視訊會議設備已不復見，目前的趨勢是一套設備大約 20 萬。根據(jù)業(yè)者表示，視訊會議設備普及的價格約 10 萬元左右，趨時將造成行銷通路、顧客群的轉變。臺灣視訊會議設備運用已經(jīng)歷過初期教育，目前消費者對於何謂視訊會議以及相關用途已有概括性的認識。但是由於產(chǎn)品仍屬於「高價」產(chǎn)品（價格雖已持續(xù)下降） ，一般企業(yè)由評估到?jīng)Q定購買往往花費將近一年的時間。目前，視訊會議設備的銷售方式為專人專案的形式，行銷人員必須自行開拓市場。預計產(chǎn)品若成為公司消耗財時，將不再用專案推動的方式，而是與視訊設備系統(tǒng)廠商合作，進一步，若像傳真機一樣成為事務機器時，則必須加強與通路廠商的合作，例如：聯(lián)強的經(jīng)銷通路等等。 根據(jù)業(yè)界估計，臺灣去年大型視訊會議設備應有 1200 臺左右的需求量，隨著市場顧客的被教育，此數(shù)目今年應會繼續(xù)成長。13 / 34二、產(chǎn)業(yè)主要特性根據(jù)一、市場現(xiàn)況的描述，本公司歸納出下列四點產(chǎn)業(yè)主要特性：特性 說明通路 ：由於視訊會議設備目前並不普及，國內(nèi)消費者對其瞭解不深，且由於採購單價相對較高，故國內(nèi)代理商多採取一對一方式銷售產(chǎn)品。也就是由行銷人員親自與潛在消費者接觸的行銷方式，一方面也可以教育消費者相關知識。：國外消費者相對國內(nèi)成熟許多，除了一對一銷售方式，一些單價較低的視訊會議設備甚至已藉由網(wǎng)路、賣場鋪貨銷售。若是只提供關鍵技術，與國外廠商策略聯(lián)盟，通路問題則可暫不考慮。核心技術此產(chǎn)業(yè)最重要的特性是最關鍵的技術本公司手中，在這方面，所有競爭者都處於不利地位。但其他相關影音技術良劣以及成本售價高低仍是各廠商決勝負的關鍵。相關技術配合由於視訊會議設備必須傳輸影音數(shù)據(jù)，因此需要極高的頻寬網(wǎng)路配合，先前臺灣由於頻寬不足，多使用 ISDN 傳送。未來網(wǎng)路傳輸技術的發(fā)展將是影響本產(chǎn)業(yè)競爭力的因素。顧客再教育由於本產(chǎn)業(yè)目前尚未成熟（尤其在國內(nèi)） ，因此消費者是需要進一步教育的，當顧客對相關產(chǎn)品的知識愈高，便會創(chuàng)造愈高的需求量。三、主要競爭者與競爭層次競爭者 說明直接競爭者：? 包括：圓方（代理 Poly，佔臺灣九成） 、傳訊科技（代理Vcon，佔臺灣近一成） 、甲尚（今年直接代理 Picturetel） 、全錄（代理 Tandberg） 、仲琦（代理 Picturetel） 。? 競爭層次：通路，透過人員行銷。? 因應：本公司將以優(yōu)良的關鍵技術為基礎，搭配人員行銷與適當價格來銷售產(chǎn)品、拓展市場。：? 目前在視訊會議設備產(chǎn)業(yè)已取得一席之地的大廠，例如 Picturetel、Poly 以及 V 等等都是本公司的直接競爭者。相較於本公司，他們進入該產(chǎn)業(yè)已久，擁有相當?shù)钠放浦燃耙欢ǖ氖袌鰜子新省? 競爭層次：技術與通路。? 因應：本公司將以優(yōu)良的關鍵技術提供者角色與這些競爭者進行策略聯(lián)盟，化阻力為助力，結合對方通路為己用，在創(chuàng)造一定品牌知名度與營收利益後再求自行建立通路，直接與海外消費者接觸。潛在競爭者影音設備廠商：? 原本從事影音設備生產(chǎn)的國內(nèi)外相關廠商，目前亦積極發(fā)展視訊會議相關技術。? 競爭層次：技術與通路? 因應：本公司的競爭優(yōu)勢絕大部分來自獨特的技術，因此在與這些競爭14 / 34者競爭時，本公司將注意此關鍵技術的確實掌握。並且在競爭者研發(fā)出相關技術前先一步提升技術層次，壓低原有技術成本，藉以維持競爭優(yōu)勢。另一方面，以既有的技術為基礎，與國內(nèi)影音設備廠商策略聯(lián)盟，結合對方通路，在產(chǎn)業(yè)進入成長期時，迅速推出產(chǎn)品、開拓市場。四、SWOT 分析S—優(yōu)勢 W—劣勢? 技術面：，可以消除不必要的雜音。，促使影像、聲音可以充分配合。? 產(chǎn)品面：，包括軟體升級、硬體功能改善。、安裝方便。，相對而言較便宜。? 資源面：，包括老師的指導、圖書資訊的查詢等。，例如：畢業(yè)學長姐。? 價格面：相較於國際大廠，本公司產(chǎn)品價格較低，擁有價格優(yōu)勢。? 技術面：目前容易被 Copy。? 通路問題：在視訊設備領域中屬於新進入者，未擁有自己的通路。? 草創(chuàng)期資金來源短缺：團隊成員缺少充裕的資金。O—機會 T—威脅? 寬頻網(wǎng)路興起：促使資訊傳輸更加迅速。? 具有 First mover advantage：目前國內(nèi)視訊設備廠商多代理國外大廠之產(chǎn)品，自行研發(fā)情況不佳。? 無限商機：視訊設備運用範圍廣，例如：可用於企業(yè)、學校、法院等地方。? 顧客面：，顧客對視訊設備已有一定程度的認知。，佔全部企業(yè)97%以上。? 國際大廠：擁有一定程度的市場佔有率以及品牌知名度。? 潛在競爭者眾：很多廠商對視訊設備躍躍欲試。? 目前已有相類似的產(chǎn)品。15 / 34在面對弱勢與威脅時，本公司有以下的突破方法：弱勢、威脅 突破方法技術問題 申請智財權，持續(xù)進行研發(fā)通路問題 專人行銷、與視訊設備廠商合作資金問題 相關創(chuàng)業(yè)基金、人際網(wǎng)路的運用國際大廠 初期採去策略聯(lián)盟的方式潛在競爭者相似產(chǎn)品持續(xù)進行技術研發(fā)、推出新一代應用產(chǎn)品16 / 34伍、銷售預測暨行銷策略根據(jù)「產(chǎn)業(yè)與競爭力分析」 ，本公司計畫未來三年至少推出四種產(chǎn)品群，其目標市場、銷售預測、行銷策略將於本章作一詳細敘述。一、產(chǎn)品策略與產(chǎn)品介紹本公司產(chǎn)品策略為計畫每一年皆推出新產(chǎn)品，主要考量因素之一是：要在產(chǎn)品達到產(chǎn)品生命週期之衰退期以前，藉著新產(chǎn)品的推出，確保有效掌握市場與顧客。以下說明是本公司計畫推出的產(chǎn)品：（一）產(chǎn)品一：聲音過濾器第一個產(chǎn)品族群的目標市場將是臺灣的中小企業(yè)廠商，產(chǎn)品主要的功能是能過濾聲音的雜訊，產(chǎn)品的使命是擴充現(xiàn)有擴音設備的附加功能。在第一階段中選取這兩項產(chǎn)品的原因有二：其一為，在本公司相關技術目前已經(jīng)成熟，只需再加以調(diào)整即可上市，且整個產(chǎn)品的組裝較為簡單，花費也較少，比較適合新創(chuàng)公司初期的財務狀況；其二為，一個新創(chuàng)公司如果要進行大眾通路的行銷，除了在專業(yè)人力上會有不足，在資金上也很容易會出現(xiàn)問題，所以我們一開始所選擇的是企業(yè)型態(tài)的市場，將採用專案行銷的方式進行，一來，可以適時適度的提供專業(yè)性服務，二來則可以在和企業(yè)交易的過程中，攫取到企業(yè)需求的第一手資訊。本階段產(chǎn)品利用的是本公司高度純化聲音的技術，將可以提供中型會議室（約 30 人）以簡便的設備，清楚的呈現(xiàn)出每個與會人的聲音。也就是說，以後的會議室將不再有繁複的麥克風線路及麻煩的小型麥克風維修工作，只需要一個小型的聲音收取盒及一臺電腦即可忠實的反映出所有與會人的發(fā)言。（二）產(chǎn)品二：晶片整合的產(chǎn)品 透過技術授權方式或 OEM 生產(chǎn)晶片，將產(chǎn)品整合至現(xiàn)有的錄音設備及視訊設備。此產(chǎn)品的目標市場將以國內(nèi)外視聽器材大廠為主。該階段產(chǎn)品除了可以聽聲音辨認方向進而帶動攝影裝置捕捉影像之外，還可以過濾非主要發(fā)言人的雜音（例如冷氣機或周遭細碎的討論聲） ，使得整個視訊轉播的收音過程更為精準。甚至於推廣在錄音機的晶片技術，則是有感於目前臺灣補教業(yè)市場龐大，幾乎所有的補習生都備有一臺錄音機來紀錄老師上課的字字珠璣。但是，在補習班的教室?guī)缀醵际巧习偃说囊?guī)模，你如果沒有坐在第一二排，錄下來的課程錄音帶，往往參雜了許多身邊同學的聊天或討論聲，進而使得學生回家進行重複聆聽工作時受到相當多的干擾。而加上了我們的晶片技術，因為聲音進行了純化的工作，所以將會使得這種情形不再出現(xiàn)。17 / 34（三）產(chǎn)品三：視訊會議整合服務第三個產(chǎn)品可以結合公司的核心技術，推出整套的視訊會議的軟硬體設備，並提供規(guī)劃、安裝、維護的整體解決方案。也就是說此產(chǎn)品直接以現(xiàn)有的視訊會議商品競爭，如 poly, picturetel。茲將三種產(chǎn)品的相關資料整理如下表：18 / 34產(chǎn)品方向 產(chǎn)品說明 策略說明 目標市場產(chǎn)品一聲音過濾器 ? 運用於電話會議，該產(chǎn)品主要與電話結合，透過產(chǎn)品的運用，能清楚的收取、傳遞與會人的聲音。? 提供中小型會議室以簡便的設備，清楚呈現(xiàn)出與會人的聲音。會議室只需要一個小型的聲音收取盒及一臺電腦即可忠實的反映出所有與會人的發(fā)言。：將原型調(diào)整就可使用，很快進入市場，迅速掌握獲利來源，進而吸引國外相關視聽器材大廠的青睞。中小企業(yè)產(chǎn)品二晶片整合的產(chǎn)品? 技術授權，是用於錄音機的收音晶片